nieuws

Tussenpersoon vaak bang om te adviseren over pensioen

Archief

De vele regels en talloze veranderingen op het gebied van pensioenen maken dat de tussenpersoon terughoudend is in de advisering over pensioen bijsparen, meent Wim van Groenewoud. Dat is jammer, want juist nu veel pensioenregelingen versoberd worden, ligt er een markt open voor de tussenpersoon. Veel werknemers willen immers hun pensioen wel ‘opvijzelen’. Dat de vrijwillige bijspaarpremie het brutoloon verlaagt en de werkgeverslasten dus verminderen, is een mooie binnenkomer bij het bedrijf. De hoogste tijd dus om kennis en presentatievaardigheden bij te spijkeren.

Door Wim van Groenewoud
De plannen van het kabinet om tot versobering van het (pre)pensioen te komen, maken heftige reacties los. Leeft pensioen dan toch meer bij de mensen dan we altijd dachten? Beschermen wat je hebt verworven, is een sterke drijfveer. De volgende stap is veel moeilijker. Actie voeren is bij wijze van spreken makkelijker dan actie ondernemen. Stappen nemen om zelf te zorgen voor een goed pensioen. Elke tussenpersoon weet uit de dagelijkse praktijk dat er de nodige overtuigingskracht aan te pas komt om mensen over te halen zelf (bij) te sparen voor een adequate oudedagsvoorziening. Op papier lijkt bijsparen voor het eigen pensioen een unieke mogelijkheid voor werknemers om met fiscaal voordeel te sparen voor een goed pensioen, maar het grote succes zoals dat vantevoren verwacht werd, is tot nu toe uitgebleven. Misschien wordt dat in de nabije toekomst anders.
Eerste pensioenregeling
Met al het nieuws over pensioen van de laatste tijd vergeten we wel eens hoe het allemaal begon. Pensioen is ontstaan vanuit de verzorgingsgedachte. De eerste pensioenverzekering werd nu bijna 125 jaar geleden gesloten. Het was de Gist- en Spiritusfabriek in Delft (het tegenwoordige Gist Brocades, onderdeel van DSM) die als eerste particuliere werkgever een pensioenregeling in het leven riep voor zijn medewerkers. De premie was 7% van het loon voor het ouderdomspensioen en 2% voor het weduwenpensioen. Het ouderdomspensioen zou ingaan op het zestigste jaar. De premiebetaling stopte echter alweer in 1882 toen het bedrijf verlies maakte. Vanaf die tijd nam het personeel vrijwillig de premiebetaling over, maar stopte daarmee in 1885. Kort daarna, in 1886 overleed Cornelis Oversloot, papkoker bij de gistfabriek op 32-jarige leeftijd aan tyfus. Vrouw en vier kinderen bleven achter. De fabriek en het personeel zorgden voor een uitkering, gebaseerd op het omslagstelsel. In 1886 kwam er echt een pensioenregeling tot stand in de fabriek. De premiebetaling was onafhankelijk van winst of verlies.
Tot die tijd was het de familieband, die zorgde voor de financiële zekerheid. Kinderen golden als ‘verzekeringspolis’. Maar het duurde ook na die eerste pensioenpolis nog een tijd, voordat pensioen ook voor de overheid een geaccepteerd fenomeen was. De uitkering die de Holland-Amerika-Lijn deed aan de weduwe en kinderen van de bij de Titanic omgekomen directeur Reuchlin werd aanvankelijk beschouwd als een schenking. En dus legde de Staat een aanslag op wegens schenking. Toen de weduwe tegen de aanslag van de Ontvanger der Successierechten ging procederen, kreeg zij pas in hoger beroep gelijk. De uitkering werd toen beschouwd als een zedelijke verplichting, die een natuurlijke verbintenis oplevert. Colijn in 1925 en De Geer in 1926 realiseerden als bewindslieden van Financiën weliswaar een vrijstelling voor pensioenen in de Successiewetgeving, maar zagen de oorzaak van pensioentoekenning nog steeds in de sfeer van ‘vrijgevigheid’.
Stabiele omgeving
Keren we terug naar de huidige tijd, dan zien we pensioen meer als arbeidsvoorwaarde. Voor de politiek is het daarnaast een instrument om bijvoorbeeld de overheidsfinanciën te beïnvloeden en – recentelijk – om de arbeidsparticipatie van ouderen te bevorderen. Het fiscale aspect is hierbij het meest effectieve wapen van de overheid. In tegenstelling tot het verleden is pensioen de laatste jaren – en nu nog steeds – terrein van voortdurende verandering. En dat terwijl het onderwerp vraagt om stabiliteit en rust. Mensen moeten erop kunnen vertrouwen dat ze over een periode van tientallen jaren op een bepaalde uitkering mogen rekenen.
De vele veranderingen hebben niet alleen hun invloed op werkgevers en werknemers, maar ook op de pensioenadviseurs. Neem nu de wetgeving op het gebied van gelijke behandeling. Wetgeving en oordelen van de Commissie Gelijke Behandeling zijn contra-productief. Waar onzekerheid heerst over wat wel en wat niet mag, gebeurt weinig. Als adviseur zul je dan terughoudendheid betrachten, misschien ook bang zijn voor claims voor onjuiste advisering. Ik ben ervan overtuigd dat een onderwerp als ‘pensioen bijsparen’ meer tot ontwikkeling zou komen als de wetgeving niet allerlei belemmeringen of onzekerheden opwerpt, waar niemand om gevraagd heeft.
Angst bij tussenpersoon
Daar waar pensioenregelingen in hoog tempo worden versoberd, is er juist plaats voor het eigen initiatief van werkgever en werknemer om pensioenen op individueel niveau op een hoger niveau te brengen. Dat is niet alleen een voor de hand liggende veronderstelling, maar ook het resultaat van onderzoek door Regioplan, het onderzoeksbureau van Ernst & Young. Dat zelf opvijzelen van het pensioen zal voornamelijk gebeuren door die medewerkers die zich dat ook financieel kunnen veroorloven. Medewerkers met gespecialiseerde functies en managers.
Voor de werkgever is het interessant, omdat door de vrijwillige bijspaarpremie het brutoloon wordt verlaagd en hierdoor ook de werkgeverslasten verminderen. Veel werkgevers zullen bereid zijn dit voordeel weer ten goede te laten komen aan de medewerkers. Dit effect zal zowel werkgevers als werknemers aanspreken. Het is een goede ‘binnenkomer’ bij het bedrijf.
Voor de tussenpersoon, die het bedrijf al ‘in de boeken’ heeft, zal de afspraak met de ondernemer geen probleem (mogen) zijn. Hier zal het voornamelijk de ‘angst’ zijn bij de tussenpersoon om over onderwerpen te praten, waar hij misschien onvoldoende verstand van heeft. Dat laatste is natuurlijk relatief snel opgelost via opleiding, coaching of bijvoorbeeld deelname in een franchiseconcept. Het voordeel van de aanwezigheid in de zakelijke markt, is vele malen groter dan het nadeel van onvoldoende kennis. Gespreks- en presentatievaardigheden zijn daarnaast net zo belangrijk als vakkennis. Er zijn ook trainingen voor het voeren van adviesgesprekken op directieniveau.
Voor de tussenpersoon is het zaak indruk op de gesprekspartner te maken door goed voorbereid het gesprek in te gaan. Zorg dus dat je een goede (Powerpoint-)presentatie hebt met een heldere propositie. Geef een beknopt overzicht van de voordelen, gesplitst in die voor de werkgever en de werknemer. Laat met rekenvoorbeelden zien wat de gevolgen zijn voor het nettoinkomen van de werknemer en voor de lasten van de werkgever. De communicatie met de werknemers wordt uit handen genomen van de werkgever. Gespecialiseerde adviseurs verzorgen de presentatie aan groepen (bijvoorbeeld de ondernemingsraad) en de individuele adviezen. En de tussenpersoon legt natuurlijk alles vast, zowel naar werknemer als werkgever. Kortom: er zijn geen administratieve nadelen en zowel werkgever als werknemer heeft baat bij de diensten van de tussenpersoon.
Inkoop van dienstjaren
Het effect van bijsparen voor de werknemer in loondienst kan een beetje vergeleken worden met de inkoop van dienstjaren door de directeur-grootaandeelhouder (dga). Hoewel de opbouwmogelijkheden voor het pensioen in eigen beheer van de dga beperkt lijken door de Witteveen-wetgeving, zijn er toch nog mogelijkheden tot optimalisatie van het pensioen. Voor dga’s met een loondienstverleden anders dan bij de eigen vennootschap van vóór 8 juli 1994, kan met inkoop van dienstjaren een aanmerkelijke verbetering van het pensioen bereikt worden. Via de eindloontoezegging wordt het zo mogelijk een aanzienlijke backservice ten laste van de winst te brengen. Slechts weinig adviseurs zullen in staat zijn dga’s op dit gebied verantwoord te adviseren, maar voor de tussenpersoon die bereid is zich hierin te bekwamen, lonkt een aantrekkelijk commercieel perspectief. Technische kennis en communicatie zijn kritische succesfactoren. Met beide ingrediënten – mits van voldoende kwaliteit – is ook de accountant te overtuigen. Mr. Wim van Groenewoud is directeur-eigenaar van Fidicom in Almere, een bureau voor marketing en communicatie in financiële dienstverlening.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.