nieuws

‘Tussenpersoon moet wel wat doen voor zijn uitstekende toekomst’

Archief

“De tussenpersoon gaat een uitstekende toekomst tegemoet, maar er moeten wel keuzes gemaakt worden. Als hij blijft zitten waar hij zit, dan zal die toekomst er minder rooskleurig uitzien.” Dat is de stellige mening van Alexander van Voorst Vader en Boudewijn van Uden, respectievelijk voorzitter en secretaris van de NBVA.

Een opvallende uitspraak, gezien het feit dat de positie van de tussenpersoon momenteel behoorlijk onder vuur ligt: verlaging van aov-provisies, segmentering van tussenpersonen door maatschappijen, nieuwe belastingwetgeving, samenwerking tussen AXA en Shell, C1000 en Achmea om maar een paar van de onderwerpen te noemen waar het intermediair mee te maken heeft.
door een aantal maatschappijen. Waarom eigenlijk?
“Op de allereerste plaats is het een eenzijdige verlaging. Er is absoluut geen overleg geweest met het intermediair. Het is een inbreuk op de bestaande provisie-overeenkomsten tussen maatschappijen en tussenpersonen. Op de tweede plaats gaat het volledig voorbij aan het provisiebouwwerk. Als je er één steentje tussenuit haalt, loop je het risico dat het bouwwerk begint te schuiven. Verder vinden wij dat de provisie voor bijvoorbeeld ziektewetrisico’s, WAO en Pemba absoluut ontoereikend is, gezien het werk dat de tussenpersoon daarvoor moet verrichten. Het is ons niet duidelijk waarom verzekeraars hebben gekozen voor het verhogen van de premies en het verlagen van de provisie. Wij hebben geen inzicht in de aov-cijfers van de verzekeraars”, zegt Van Uden.
wel uit kan’, dan wordt het tijd om het hele provisiebouwwerk onder de loep te nemen. Want er zijn branches waar het overduidelijk ‘niet uit kan'”, stelt Van Uden. “Als we afstappen van de systematiek van communicerende vaten en onderlinge solidariteit tussen branches en klanten, dan moet je het breder bekijken.”
is dat de collectivisering van de markt, met name van de particuliere schade- en zorgmarkt, al een zeker inkomstenverlies voor het intermediair teweeg heeft gebracht. Voor deze collectieve contracten gelden andere provisiehoogten, maar het werk is hetzelfde gebleven. Het aantal schadegevallen is er niet door afgenomen. Daarnaast zal de 2001-problematiek zeker de komende twee jaar een enorme zware belasting vormen voor het intermediair. Dat moet gefinancierd worden. Het past dus niet om in deze tijd dan zo’n provisieverlaging door te voeren”, vindt de NBVA-voorzitter.
Zowel Van Uden als Van Voorst Vader hamert op het solidariteitsprincipe in de verzekeringsbranche. “Klanten en branches subsidiëren elkaar; dat is een hoeksteen van het hele verzekeringswezen.”
Volgens de NBVA-topmannen betekent verlaging van het provisiepercentage bij de aov ook het loslaten van de systematiek. “Sinds jaar en dag bestaat in onze branche de systematiek – overigens ook vastgelegd in de Wabb – waarbij de provisie een percentage van de premie is. We kijken daarbij niet naar fluctuaties van de premie. Daar dragen we zowel de lusten als de lasten van. Dat laatste geldt dus ook als, bijvoorbeeld onder druk van prijsconcurrentie, de premies dalen. Want, als de aov-premies straks weer dalen, gaat de provisie dan ook weer omhoog? Op dat punt zijn ons nog geen toezeggingen van verzekeraars bekend. Als het bovendien waar is wat verzekeraars zeggen, namelijk dat de druk uit de markt zo groot is, dan heeft het intermediair sinds 1 januari vorig jaar zelf de mogelijkheid om wat aan die druk uit de markt te doen (lees: retourprovisie – red.), als dat überhaupt nodig zou zijn. Daar hebben wij de verzekeraars helemaal niet bij nodig.”
Oversluiten
“Wij hebben niet de behoefte om het provisiebouwwerk aan te pakken. Wij gooien geen oude schoenen weg voordat we nieuwe hebben; en het oude bouwwerk heeft zijn waarde bewezen”, zegt Van Voorst Vader.
Jullie ageren sterk tegen deze provisieverlaging, maar hebben jullie nu ook een sanctiemogelijkheid?
“Dat ligt alleen bij de tussenpersoon. Die kan sturen in zijn productie. Hij moet natuurlijk wel rekening houden met zijn klant. Een aov-polis kan alleen overgesloten worden als het een gezonde klant betreft. Wij zijn niet uit op een grootscheeps oversluitcircuit. Het zou echter wel eens zo kunnen zijn, dat de goede risico’s worden overgesloten en dat de verzekeraars met grote aov-portefeuilles met de slechte risico’s blijven zitten. En dat zou weer een negatieve invloed kunnen hebben op de schadelast. Er zullen ongetwijfeld verschuivingen optreden”, aldus Van Uden.
hun inkoopkracht gaan bundelen en op die manier condities gaan afdwingen. Dan krijg je alleen maar een neerwaartse spiraal op het gebied van rentabiliteit en gezonde marktwerking. Dat snijdt in het vlees van beide partijen. Wij proberen, door het provisiegebouw intact te houden, dit soort ongewenste marktbewegingen te voorkomen.”
Schapartikel
Een andere ontwikkeling is de samenwerking tussen AXA en Shell, C1000 en FBTO en straks ook Aegon en Albert Heijn. Hoe beziet de NBVA deze ontwikkeling?
“Dat is een onderwerp dat ik graag wat breder zou willen trekken. Dan wil ik het hebben over twee ankers, namelijk het level playing field en de maatschappelijke functie van het verzekeringsbedrijf”, zegt Van Voorst Vader. “Om met het laatste te beginnen: het verzekeringsbedrijf moet er voor waken zijn eigen producten en diensten niet tot een commodity te reduceren, tot een schappenartikel. En waarom niet? Omdat producten kunnen samenhangen. De consument moet vertrouwen hebben in het advies, in het systeem en in de achterliggende risicodragers. Het is niet verstandig als je het verzekeringsbedrijf of bankbedrijf gaat anonimiseren. En als je het verzekeringsproduct legt tussen de pakken Douwe Egbertskoffie dan reduceer je het tot een schapartikel. En daarbij reduceer je het op zodanige wijze dat vaak de klant de consequenties van het kopen van zo’n goed uit het schap niet in voldoende mate kan overzien, omdat het een ‘snel-tussendoor-artikel’ kan worden. Het is niet voor niks dat de Europese wetgever zaken als wachtdagen bij de aanschaf van financiële producten in het leven heeft geroepen.”
Als voorbeeld noemt Van Voorst Vader de reisverzekering, gekocht uit het schap, door iemand die naar Amerika afreist en daar bemerkt dat er een ziektekostenlimitering opzit, omdat Amerika zo’n peperduur ziektekostenniveau heeft. Zo’n zelfde voorbeeld heeft hij paraat voor de autoverzekering. “Dat noemt men dan de zogenaamde ‘simple risk’ verzekeringen.”
Shell-polis
“In het geval van Shell en AXA”, zegt Van Uden, “wordt er gesteld dat de tussenpersoon dat soort producten niet eens zou moeten willen voeren. Pardon, zeg ik dan. Het gaat in het intermediaire distributiekanaal om het hebben van die klant en niet om het product. Bij die klant zou ‘onze’ autoverzekering wel eens heel goed kunnen passen in het totaal van zijn verzekeringen. Als je dat product vervolgens via andere kanalen gaat afzetten dan haal je dus de klant uit dat intermediaire distributiekanaal. En als je het dan hebt over autoverzekeringen, dan is dat, zo blijkt uit onze jaarverslagen, nog altijd een zeer strategisch product voor ons intermediair. Van de ruim 50% omzet in schadeverzekeringen, komt 35% uit de benzinebranche. En nu gaat AXA zijn eigen distributiekanaal met behulp van een branchevreemde aanbieder beconcurreren op dit product.”
Van Voorst Vader haakt in met het voorbeeld van Unigarant en Ford, die een merkenpolis op de markt hebben gebracht waarbij het intermediair is uitgesloten. “Dan creëer je toch een spanning met je eigen distributiekanaal. Dat heeft te maken met level playing field. Je beconcurreert je eigen kernrelaties niet via de achtertuin. En dat is wat AXA doet met de Shellpolis en Unigarant met de Ford-polis.”
“Wij zijn overigens niet tegen een merkenpolis”, benadrukt Van Uden, “maar laat die dan ook via het intermediair lopen, zoals Schadegarant doet met de Toyota-polis. Het is ook een beetje ‘schoenmaker blijf bij je leest’. Wij gaan ook geen auto’s repareren of benzine verkopen. Ik zou dan liever investeren in ons eigen distributiekanaal en de klant op maat bedienen. Dus als hij virtueel een polis zou willen sluiten, biedt hem dan die mogelijkheid, bijvoorbeeld via de eigen website van het intermediair. Daar zou ik dan liever in willen investeren, samen met de leveranciers van deze producten.”
Segmentering
Nationale-Nederlanden, Amev en ook Hooge Huys hebben aangekondigd hun tussenpersonenbestand te gaan segmenteren en serviceniveaus te differentiëren. Hoe staat de NBVA daar tegenover? “Dat is een keuze waar op zichzelf niets op tegen hoeft te zijn. Een tussenpersoon kan er immers ook goed aan doen om zijn klantenbestand te analyseren. Maar hij moet daarbij wel bedenken dat die zeventienjarige bromfietser wellicht nu nog niet zo interessant is, maar over een paar jaar wel heel interessant blijkt te zijn. Datzelfde geldt ook voor verzekeraars in hun relatie met tussenpersonen. Carlo de Swart zegt het mooi in het interview in het laatste AM van vorig jaar. De tussenpersoon die nu niet interessant lijkt, doordat hij nog geen productievolume heeft bij een verzekeraar, kan over vijf jaar wel een heel interessante tussenpersoon blijken te zijn. Dus je moet die tussenpersoon er niet bot uitgooien en bruskeren.”
“Wij zetten wel onze vraagtekens bij de wijze van communiceren daaromtrent richting tussenpersoon”, zegt Van Voorst Vader, waarop Van Uden bijvalt: “Wij vinden een zekere mate van segmentatie van tussenpersonen door verzekeraars alleszins begrijpelijk. Alleen men moet in de differentiatie die daaruit voortvloeit niet te ver doorschieten. Als een tussenpersoon, omdat hij in categorie D zit, geen tarievenboek meer krijgt, dan is de differentiatie te ver doorgeschoten”, legt Van Uden uit.
Wat vinden jullie van de differentiatie van klanten door tussenpersonen en de daaruit voortvloeiende tariefstelling, zoals bijvoorbeeld de Pel & Mulder Adviesgroep die nu doorvoeren?
“Als je als tussenpersoon klantspecifieke tarieven gaat hanteren, dan haal je het solidariteitsbeginsel uit jouw portefeuille. Want nu is het zo, dat de klanten die geen schade hebben, meebetalen voor die klanten die wel schade hebben. Over zo’n systeem moet je dus heel goed nadenken en je bedrijfseconomische structuur goed geanalyseerd hebben. Ik denk wel dat er in de toekomst gemengde beloningsvormen kunnen gaan ontstaan”, zegt Van Uden.
Fusie
Er gaan op dit moment stemmen op in de branche dat het tijd wordt voor één sterke branche-organisatie. Wordt het geen tijd om de Uvat, de overkoepelende organisatie van NBVA en NVA nieuw leven in te blazen, dan wel te fuseren met de NVA?
“Nee, daar is op dit moment geen sprake van. Wij hebben als NBVA bijvoorbeeld een duidelijk ander beleid ten aanzien van onafhankelijkheid en ik weet uit ledenbijeenkomsten dat de leden dat een hoog goed vinden. De NVA heeft op dat punt haar beleid het afgelopen jaar aangepast. Bovendien, op alle belangrijke dossiers werken we op regelmatige basis zeer goed samen met de NVA. Het is overigens niet zo dat een fusie met de NVA absoluut niet aan de orde zou kunnen komen in de toekomst. Maar op dit moment is er wat ons betreft geen aanleiding toe. Maar het gaat uiteindelijk om het belang van onze achterban. Dus we sluiten niets uit”, benadrukt Van Voorst Vader.
Van Uden: “Wij hebben geen inzicht in de aov-cijfers van verzekeraars”.
Van Voorst Vader: “Op alle belangrijke dossiers werken we op regelmatige basis zeer goed samen met de NVA” .

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.