nieuws

“Tussenpersoon klungelt te veel met elementaire bedrijfsonderdelen”

Archief

Het concept van Insurance Business Support Fund (IBSF) – zie voorpagina – voorziet in de tijdelijke begeleiding van (startende) tussenpersonen in hun rol van ondernemer en omvat onder meer opvolgingsproblematiek, management buy-outs en buy-ins, fusies en kapitaalfinancieringen. “Kortom, allemaal zaken die herkenbaar zijn, omdat we ook met onze poten in de klei hebben gestaan”, zeggen Paul Kenter en Fons Stoffels bij de presentatie van hun nieuwe bedrijf.

Na de verkoop van het 140 medewerkers tellende Baneke/Gräffner in 1997 aan de Kamerbeek Groep – nu Meeùs geheten en eigendom van Aegon – richtten Stoffels en Kenter elk een eigen managementadviesbureau op. Drie jaar lang was het hun dagelijkse werk om (startende) tussenpersonen te coachen als ondernemer. Daarbij maakten zij gebruik van externe adviseurs op het gebied van onder meer management, marketing, juridische zaken, ICT en personeelsaangelegenheden.
Toch was dat advieswerk niet altijd even bevredigend, vertelt Kenter. “Als man van de praktijk wil je ondernemers behoeden voor de valkuilen waarin je zelf ooit bent getrapt. Het is dan extra teleurstellend als je adviezen soms niet worden opgevolgd. Dan heb je met grote intermediairbedrijven een paar dagen op de hei gezeten en wordt er niets met je input gedaan. Dat heeft mij wel eens dwars gezeten, je onvermogen om ervoor te zorgen dat je adviezen ook worden opgevolgd.”
Keuzes maken
In deze periode groeide het idee bij Stoffels en Kenter om een totaalconcept te ontwikkelen waarmee (startende) tussenpersonen de omslag kunnen maken van ‘succesvol verkoper’ naar professionele ondernemer. Stoffels: “Veel tussenpersonen, vooral in de leeftijd van vijftig tot zestig jaar, zijn geslaagd dankzij hun bewezen verkoopkwaliteiten. In de roes van hun succes denken zij echter alles zelf te kunnen regelen. Het resultaat is dat er ontstellend veel wordt geklungeld met elementaire bedrijfsonderdelen. Het is juist een van de zegeningen die ik als ondernemer heb ervaren, dat je niet alles zelf moet willen doen, maar daarvoor deskundige krachten kunt inhuren.”
Kenter voegt eraan toe dat vooral deze ‘doe-het-zelvers’ het vermogen missen om strategische keuzes te maken. “Veel tussenpersonen stellen zichzelf nooit de vraag: waar ligt mijn kracht, en waar zeker niet? Deze kantoren hebben veelal nog nooit een businessplan gemaakt. Als wij ernaar vragen, komen ze meestal niet verder dan dat het plan in hun hoofd zit. Maar als je dan doorvraagt, blijken ze hun eigen bedrijf niet eens te kennen. Vaste kengetallen, zoals verdeling van omzet over particulieren en bedrijven, de omzet en kosten per medewerker etc. zijn niet paraat. Als ondernemer moet je die gegevens kunnen dromen, die moeten elke nacht onder je hoofdkussen liggen. Het gevolg is dat zij te lang blijven werken als generalist: ze willen alles aan iedereen aanbieden. Dat is niet meer van deze tijd, tenzij je ervoor kiest om uitsluitend lokaal te werken.”
Gedekte tafel
De trigger om hun concept uit te werken, was het idee dat Delta Lloyd in 1999 lanceerde om te komen tot een neutraal financieringsinstituut voor tussenpersonen. “Toen we van dat plan hoorden, zijn we meteen gaan praten met de maatschappij. Na uitvoerig heen-en-weer-praten zijn we eruit gekomen en hebben we een goed doortimmerd contract kunnen opstellen waarin ruimte is opengelaten voor deelname door meer verzekeraars”, vertelt Kenter.
Hij benadrukt dat met opzet ervoor gekozen is om het concept eerst samen met Delta Lloyd uit te denken en op te stellen. “Om politieke discussies tussen verzekeraars te voorkomen, hebben we een integraal plan opgesteld. We hebben tegen elkaar gezegd: wij dekken de tafel met alles erop en eraan en met voldoende stoelen erom heen, zodat meer partijen kunnen aanschuiven.”
Screenen
Om tot een verantwoorde afweging te kunnen komen, nemen Kenter en Stoffels ruim de tijd om kandidaten te screenen. De doorlooptijd vanaf het eerste gesprek tot de afronding van de transactie is gemiddeld zes maanden. Veel tijd wordt gestoken in het analyseren van het assurantiekantoor en de ondernemer, vertelt Kenter. “We moeten vertrouwen hebben in de vent en in de tent. Daarvoor zijn veel diepgaande gesprekken nodig. Het moet immers klikken, want we worden wél partners in business.”
Stoffels erkent dat een handjevol kandidaten op deze gronden is afgewezen. “We moeten beiden een goed gevoel hebben van de kandidaat. In kantoren die zich hebben gefocust op de markt voor bedrijfssparen en hypotheekoversluitingen zien wij het niet zitten. Dat is korte-termijngewin, een bedrijfsvisie op langere termijn ontbreekt meestal bij dit soort kantoren.”
Als extra slot op de deur hebben de aandeelhouders, verenigd in het investment committee, altijd het laatste woord over het al dan niet doorgaan van een investering. Positieve besluiten kunnen uitsluitend unaniem worden genomen, benadrukt Kenter. ‘Als er eentje dwarsligt, gaat de deal niet door. Algemene consensus over de projecten vinden wij uitermate belangrijk.”
Een Raad van Toezicht controleert de algehele gang van zaken. In deze raad hebben zitting: Chris Tesselhof, Frans van der Veer (beiden Delta Lloyd), Joop Waterreus (oud-directeur Royal SunAlliance) en Kees Mutsaers (oud-directeur Moret, Ernst & Young).
‘No cure, no pay’
IBSF heeft inmiddels projecten van twee tussenpersonen aangenomen; met een handjevol anderen worden nog voorbereidende gesprekken gevoerd. “In totaal zijn dat niet meer dan tien bedrijven”, zegt Stoffels. “Het maximum aantal bedrijven dat we kunnen behappen is dertig, op voorwaarde dat onze back-office dan beter geregeld is.”
De werkzaamheden die Stoffels en Kenter uitvoeren, zijn op basis van no cure, no pay. Hun inkomsten (en van aandeelhouders) zitten in de jaarlijkse dividenduitkering van het betrokken assurantiekantoor en de exit-regeling na het verstrijken van de contractstermijn van maximaal zeven jaar. “Daarbij gaan we er vanuit dat de verkoop van de participatie dan meer opbrengt dan zij heeft gekost. Verder krijgen we natuurlijk een management-fee voor onze dagelijkse inspanningen. De ondernemer merkt daar niets van, want die fee wordt betaald door IBSF”, legt Kenter uit. Hij voegt eraan toe dat de minderheidsparticipatie van IBSF in een kantoor bij het beëindigen van het contract uitsluitend wordt overgedragen aan natuurlijke personen (dus geen verzekeraars!), en bij voorkeur aan de zittende of de opvolgende ondernemer(s).
Ondernemersvrijheid
In het participatiecontract met een assurantiekantoor wordt uitdrukkelijk niets vastgelegd dat de tussenpersoon zou kunnen belemmeren in zijn bedrijfsuitoefening. “Hij heeft in principe maximale ondernemersvrijheid, omdat wij louter adviserend optreden en dus niet op de stoel van de ondernemer willen zitten. Wel is het zo dat hij geen majeure wijzigingen kan uitvoeren zonder onze medewerking. Daarbij kun je denken aan verkoop van het bedrijf of onroerend-goed, het benoemen van een dure directeur, of een verdubbeling van de pensioenregeling.”
Maximale vrijheid is er ook met betrekking tot de productiestroom naar maatschappijen. De participerende verzekeraars in IBSF kunnen geen productieverplichtingen opleggen aan assurantiekantoren waarin financieel wordt deelgenomen, beklemtoont Kenter. “Gedwongen winkelnering werkt altijd contraproductief, kijk maar naar het captivebeleid van Nationale-Nederlanden. Afgaande op wat ik hoor in de markt, zijn de concernkantoren van NN niet in staat het vereiste rendement van 12% te halen. Nu, wij hebben een gemiddeld rendement van 14 tot 15% per jaar als doelstelling. Om dat te behalen, moet je de ondernemer vrij laten in zijn keuze voor verzekeraars. Iets anders is, dat de in IBSF participerende maatschappijen er zelf van alles aan kunnen en willen doen om bij een kantoor vooraan in de rij te komen staan.”
Paul Kenter: “Wij hebben tegen elkaar gezegd: wij dekken de tafel met alles erop en eraan”.
Fons Stoffels: “Aan deelnemingen uit pure belegging doen we niet.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.