nieuws

Tussenpersoon Boval kiest voor direct-writers

Archief

Assurantiekantoor Boval in Velserbroek, van oudsher actief in de agrarische loon- en grondverzetsector, gaat via internet particuliere verzekeringen verkopen. De huidige particuliere portefeuille wordt echter eerst verkocht. “De traditionele klant willen we niet. Die wil de prijs van een internetpolis, maar de service van het intermediair”, zegt directeur Jaap Eringa.

Door Jeannette Beentjes
De bond voor agrarische loonbedrijven: dat is waar de naam van het assurantiebedrijf Boval uit Velserbroek oorspronkelijk voor staat. De brancheorganisatie, opgericht in de jaren dertig van de vorige eeuw, behartigde de belangen van bedrijven in de agrarische loon- en grondverzetsector. Behalve dat Boval zich inzette voor de ontwikkeling van CAO’s, konden de leden ook rekenen op boekhoudkundige ondersteuning.
Om de leden ook op het gebied van risicobeheer bij te staan, werd in 1964 gestart met een assurantiekantoor. “De bedrijfstakken waarin Boval actief is, hebben te maken met enorm grote financiële risico’s en grote investeringen in materieel”, zegt Jaap Eringa, die in 1990 door oud-studiegenoot en bondsdirecteur Willem Groeneveld gevraagd werd het assurantiebedrijf te gaan leiden. “Het was toen een schattig kantoortje met drie medewerkers. Al heel snel breidde het kantoor flink uit. De financiële dienstverlening was zo lucratief dat in 1996 de contributie zelfs werd afgeschaft”, aldus Eringa.
Toen eind jaren negentig de bond samenging met andere brancheorganisaties, kregen Groeneveld, Eringa en Jeroen Wiersma via een managementbuy-out de aandelen van Boval in handen.
Rabobank
Vandaag de dag heeft het 48 medewerkers tellende assurantiebedrijf uit Noord-Holland ruim 2.500 bedrijven uit heel Nederland in de boeken, voornamelijk actief in de agrarische loon- en grondverzetsector. In de loop der jaren zijn daar bedrijven uit de grond-, water- en wegenbouw en de transportsector bijgekomen. Ook op- en overslagbedrijven behoren tot Bovals klanten.
Verreweg het grootste deel van de omzet, zo’n 80%, haalt Boval uit zorgverzekeringen en transportverzekeringen. “We bieden een aantal gespecialiseerde producten: op maat gesneden en onder eigen label. Zelfs de Rabobank verwijst klanten vaak door naar ons. Zo hebben we bijvoorbeeld een spuit-en sproeiverzekering die de risico’s dekt van het spuiten met gif. Dat zijn heel zware risico’s die wij hier in volmacht nemen. Niemand anders in Nederland kan dat. Ook voor het werkmateriaal, vaak hele kostbare machines, hebben wij gespecialiseerde producten. Bijvoorbeeld een polis voor een bietenrooier, waarbij ook de messen verzekerd zijn.”
“Dat we veel in zorg doen, komt door onze oorsprong. Als voormalig brancheorganisatie weten we waar de hiaten in de CAO zitten. Zo waren we bijvoorbeeld destijds heel snel met onze Pemba-producten.”
Eigen arbodienst
De groei zit er goed in bij Boval. Voor dit jaar verwacht Eringa dat de premie-inkomsten stijgen van _ 26 mln (in 2005) naar _ 32 mln. De provisie-inkomsten, vorig jaar nog goed voor _ 6,1 mln, zullen naar schatting uitkomen _ 7 mln. Op de AM-ranglijst van de grootste assurantiebemiddelingsbedrijven in ons land staat Boval op de 64e plaats (AM Jaarboek 2006). “We zijn van plan bovenaan te eindigen, boven de Rabobank”, zegt Eringa gekscherend.
Toch valt tussen de regels door duidelijk de ambitie te proeven van het Noord-Hollandse assurantiebedrijf. Zo is vorig jaar een eigen arbodienst opgericht. “Voor het succes van een ziektewetverzekering is er eigenlijk maar één element bepalend en dat is het schadebeheersingstraject. Bij zorg kan maar één partij de schade beheersen en dat is de arbodienst. De meeste functioneren erg slecht, daarom hebben wij er zelf maar een opgezet. Wij hebben hetzelfde belang als de werkgever: die wil weinig verzuim en dus weinig schade en wij ook.”
Onder Boval Verzuimcare vallen naast de arbodienst onder meer verzuimbegeleiding, reïntegratie, een loondoorbetalingsverzekering en twee WGA-modules (WGA-aanvulling en WGA-excedent). Risicodragers van de loondoorbetalingsverzekering zijn De Goudse, Delta Lloyd en Bovemij. Fortis ASR is de risicodrager van de WGA-verzekeringen.
Sinds de invoering van de WIA hebben al zo’n 150 bedrijven een WGA-verzekering gesloten. “Dat komt omdat wij daar heel strak opzitten met de sales-afdeling. Zo’n vierhonderd bedrijven maken nu gebruik van de arbodienst. Volgend jaar verwachten we zeker uit te komen op achthonderd.”
Meer direct-writers
Boval heeft volmachten van Reaal, Delta Lloyd, De Goudse, Bovemij, Fortis ASR en Nationale-Nederlanden. De risico’s worden steevast in een pool ondergebracht. “Niet alle eieren in één mandje, daar geloof ik in. Ik wil niet dat een intermediairverzekeraar een belang van 100% in een verzekering opbouwt. Eigenlijk wil ik de WGA-verzekeringen, waar Fortis ASR nu de enige risicodrager van is, ook gaan poolen. Het klink heel onaardig, maar verzekeraars zijn voor ons niets meer en niets minder dan leveranciers. Ik roep ook vaak dat verzekeraars volledig inwisselbaar zijn. Daar worden ze soms wel wat verdrietig van.”
Sinds kort vaart Boval een nieuwe koers. “We willen eigenlijk meer volmachten hebben van direct-writers. Zo zijn we in zee gegaan met Bovemij. Het grote voordeel is dat we door ons volume exclusiviteit voor de sector kunnen vragen. Van Bovemij hebben we die ook gekregen. Bij bijvoorbeeld Reaal of Nationale-Nederlanden ligt dat een stuk moeilijker. Stel, ik heb een nieuwe verzekering voor werkmaterieel ontwikkeld met een BM-ladder waardoor de goede klant minder betaalt. Als ik daarmee agressief de markt in ga en een offerte neerleg bij nieuwe klanten, dan stapt zo’n bedrijf eerst naar zijn huidige tussenpersoon; dat doen ze altijd. Die tussenpersoon ziet bijvoorbeeld NN of Fortis als pooldeelnemer staan, belt de maatschappij en vraagt dezelfde scherpe premie. Als die verzekeraar dan zegt: dat is een speciale afspraak en de tussenpersoon ‘dreigt’ vervolgens de NBVA of NVA te bellen, is de zaak rond. Het enige wat ik dan creëer is een soort spiraal van dalende premies, maar daar krijg ik geen nieuwe klanten mee. ”
Geen afscheid
Boval heeft nu een jaar een volmacht van Bovemij. Het premievolume komt voor 2006 uit op _ 1,5 mln, schat Eringa. Volgend jaar wordt dat zeker _ 5 mln. “Tegen de intermediairmaatschappijen heb ik gezegd: ‘Jullie aandeel blijft onveranderd, en ik neem ook absoluut geen afscheid van jullie, maar jullie zullen een kleine groei meemaken. Veel kleiner dan Bovemij. Met de nieuwe strategie kunnen we nu eenmaal harder groeien.’ Op de dag dat een intermediairmaatschappij een tussenpersoon een special kan geven die niemand anders krijgt, dan kun je er weer mee om de tafel gaan zitten. En geloof me, dat duurt niet lang meer.”
Een andere direct-writer waar Boval meer mee wil gaan doen, is Ohra. “Je kunt nog denken aan Centraal Beheer, maar die is mij eigenlijk te groot. Ik mag graag op directieniveau de deals maken en dat kan daar niet.”
NVGA-verzekeraar
Eringa zegt binnen Boval jaarlijks wel vijf nieuwe producten te ontwikkelen of nieuwe plannen te bedenken. Een plannetje waar hij al lang mee rondloopt, is het idee dat de NVGA, waar Boval lid van is, zelf een verzekeraar moet worden. Hij geniet zichtbaar als hij het idee toelicht. “De NVGA vind ik een professionele club, de enige eigenlijk in de branche waar intelligente dingen gebeuren. Ik roep daar al jaren: als we van alle volmachten voor 10 tot 20% zelf als risicodrager optreden, dan zijn we al snel een van de grootste verzekeraars . Er zit _ 1,5 mld in de NVGA-kantoren, dan heb je een verzekeraar van _ 300 mln. Dat lijkt me nou toch zo leuk om te doen. Je hebt de macht als je de klant hebt. Nu nog wel.”
“Kijk, de verzekeraars willen de distibutiekosten omlaag hebben en knabbelen aan onze marges. Ze hebben het over de toegevoegde waarde van het intermediair. Maar wat is hun toegevoegde waarde? Die is nihil. Laten wij daarom samen nou eens aan hun marges knabbelen. Een directievoorzitter van een grote verzekeraar heeft wel eens gezegd: ‘Als jij NVGA-voorzitter wordt, stap ik op’,” zegt Eringa lachend. “Ach, ik houd er wel van om een beetje druk uit te oefenen op de jongens.”
Hij geeft toe dat hij wel eens met de gedachte gespeeld heeft om zelf een verzekeraar te starten. “Ik heb daar wel met Bovemij over gepraat. Maar ja, dat is toch een brug te ver. Maar wie weet worden we voor de WGA-verzekeringen ooit wel eigenrisicodrager.”
Bromfietsplaatje
In 2003 nam Boval het assurantiekantoor SWK (Sopar/Woud/Kauwen) over. Nog geen drie jaar later is de voornamelijk particuliere portefeuille alweer vrijwel de deur uit gedaan: twee weken terug is een deel van de portefeuille verkocht aan De Heer & Partners in Haarlem.
Met de acquisitie van beide portefeuilles wilde Boval destijds een betere spreiding van de volmachtportefeuille bewerkstelligen, aldus Eringa. “Die nood is nu weg.” De reden voor de verkoop is volgens Eringa dat de particuliere portefeuille, zeker gezien de geringe provisie-inkomsten, de bedrijfsvoering te veel verstoort. “Als een klant belt, een groot bedrijf dat jaarlijks een miljoen premie binnenbrengt, moet hij dan in de wacht omdat een particulier belt over zijn roestende bromfietsplaatje? De particuliere klant verwacht veel aandacht die wij hem niet kunnen geven.”
Zenuwachtig
Opvallend is dat Boval de particuliere klant niet definitief vaarwel zegt. Integendeel: Boval gaat juist particuliere verzekeringen verkopen via internet. “Ik ben een vurige voorstander van particuliere polissen via internet. Wij gaan zeker in het begin heel scherp met de prijs zitten. We hebben 28% marge op de volmachten, daarvan stoppen we 20% terug in de prijs. Dus voor 8% brutomarge gaan we de verzekeringen vermarkten”, zegt Eringa die al moet lachen om de reactie van de verzekeraars.
Volgens Eringa wil men straks bij het intermediair echt niet langer meer betalen voor hetzelfde standaardproduct dat op internet stukken goedkoper is. “Kijk, er zullen natuurlijk altijd mensen voor advies bij het intermediair aankloppen; een duur merk als Bang & Olufsen wordt immers ook nog steeds verkocht. Maar er zal een grote schifting plaatsvinden onder het intermediair. ”
Eringa schroomt niet om de NVA in dit verband nog even een veeg uit de pan te geven. “Ik zeg wel eens: deze club is met zijn hakken in het zand geboren. Ze leven op dezelfde voet verder en zien niet in dat het einde van het traditionele intermediair nabij is. Het is dat we ook beursmakelaar zijn en daarom NVA-lid moeten zijn, maar anders…”
Hoorn erop
De vraag is natuurlijk waarom Boval de particuliere klanten eerst de deur uit doet, om ze vervolgens weer binnen te halen. “Maar die traditionele klant willen we helemaal niet: die wil wel de prijs van een internetverzekering, maar hij wil de service van het intermediair. Als de klant ons straks gaat bellen, dan gooien wij bij wijze van spreken de hoorn erop. Wij willen een heel ander type klant.”
Boval gaat hiervoor vissen in de eigen grote vijver: “Onze klanten, de werkgevers, hebben samen pakweg 7.500 werknemers in dienst. Die gaan we allemaal benaderen. En lukt het niet via de directe manier, dan gaan we ze benaderen via de werkgever. De ontwikkelde software en technieken kunnen we dan voor hun intranetten gebruiken, dus een sof wordt het nooit.”
Terecht afgestraft
Ook over de beloningsdiscussie heeft Eringa een uitgesproken mening. “Het intermediair wordt ongenadig afgestraft, en terecht. Er is al die jaren veel te veel provisie betaald. Hoe kun je volhouden dat je voor een pensioenadvies voor een directeur-grootaandeelhouder waar je pakweg twee uurtjes aan hebt gewerkt, duizenden euro’s aan provisie opstrijkt? Is dat loon naar werken? Als je als tussenpersoon denkt dat je zo nog even door kunt gaan, dan ben je echt gek.
Zelf zegt hij een voorstander te zijn van een beloning op uurbasis. “Er heerst zo’n negatieve sfeer rond provisies, dat we er als branche beter mee kunnen stoppen. Klanten zijn, zo merken wij, ook steeds vaker bereid om fees te betalen. ”
Jaap Eringa (45) stopte twintig jaar geleden met zijn rechtenstudie om bij Royal Nederland aan de slag te gaan als assistent-accountmanager. Alle benodigde diploma’s haalde hij in de avonduren. Bij assurantiekantoor Raspoort in Haarlem was hij drie jaar assurantie-adviseur toen hij in 1990 gevraagd werd bij Boval de kar te trekken. Hij gaat nog steeds graag op bezoek bij klanten. “Gewoon lekker praten en tussen de middag een happie mee-eten. Het zijn eerlijke, hardwerkende mensen die met beide benen op de grond staan.”
als risicodrager optreedt, dan zijn we al snel een van de grootste verzekeraars.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.