nieuws

Tien met een griffel voor Fiën

Archief

De Fiën Adviesgroep met vestigingen in Driebergen-Rijsenburg, Heemstede en De Rijp nodigt huizenbezitters op een wel heel bijzondere manier uit voor een adviesgesprek. Een envelop met achter het briefvenster een tientje moet de potentiële klant over de streep trekken. De medewerkers van Fiën gooien de brief in de avonduren in de bus. De volgende dag belt de adviesgroep om een afspraak te maken. De vraag is: zit je goed voor een joet.

Communicatie kost geld. Gemiddeld besteden mkb-bedrijven 3% van hun omzet aan reclame. De mediakosten zijn hoog. De kosten van een advertentie zijn overzichtelijk en worden keurig per millimeter uitgerekend. De adverteerder kan bij wijze van spreken de grootte afhankelijk maken van het budget dat hij heeft.
Bij mailings is de uitgavenpost ondoorzichtiger. Een simpele, zelf ontworpen en gedrukte brief zonder begeleidende folder kan de kosten behoorlijk drukken. De grootste uitgavenpost is de porto. Daarin valt echter te sturen. Stuurt men in één klap een mailing naar duizend adressen uit het klantenbestand of naar honderd? Verschil in portokosten: 900 X 80 cent = f 720 gulden. Dat is een hoop geld waar je leuke dingen mee kunt doen, zoals nabellen of een tientje in een envelop meesturen. Dat kost ook geld (tientjes, telefoonkosten, arbeidstijd), maar levert vaak meer op.
Koude acquisitie
Een adressenbestand is nog geen klantenbestand. Een klant is een persoon met wie je regelmatig contact hebt, die je bij naam kent en herkent als je hem tegenkomt. Met een klant bouw je een affectieve relatie op, met een adres niet. De kunst is om van een adres een klant te maken, omdat dat doorgaans meer winst oplevert.
Nu zijn adressenbestanden ondingen, kleine criminele organisaties: gemiddeld één keer in de twee jaar verandert er op elk adres wel iets. Het kost dus energie om een bestand up-to-date te houden.
De marketingwetten van deze tijden schrijven voor dat ondernemers vooral tijd moeten steken in het intensiveren van de bestaande klantrelaties. Zoek op welke klanten het meest opleveren en ga daar verder mee aan de slag.
Er wordt nogal eens makkelijk voorbijgegaan aan het gegeven dat een bedrijf ook nieuwe klanten moet werven. Koude acquisitie is het moeilijkst wat er is. De persoon die je benadert, kent je niet en zit ook niet op jou te wachten. Telefonisch hoef je tegenwoordig niemand meer met goed fatsoen te benaderen. Een brief maakt grote kans direct in de prullenbak te verdwijnen. Je moet dus eerst positief de aandacht trekken van de ontvanger. Dat kan met een brief op allerlei manieren (handgeschreven envelop, envelop met twee vensters, groot formaat, separate bezorging, opvallend materiaal). Fiën Adviesgroep deed en doet het al een half jaar met een tientje achter het venster geplakt. Geheid dat men de envelop opent. En voordat de euro komt, is dat biljet van een tientje nog te overzien.
Een tientje weggeven lijkt veel, maar is dat niet. Een journalist heeft eens uitgerekend dat een automerk zijn auto’s gratis weggaf, zoveel geld werd er gestopt in de reclame. Toch loont dat blijkbaar de moeite. Een nieuwe klant levert niet alleen iets op bij de eerste transactie. In pak ‘m beet dertig jaar worden er vele auto’s verkocht, en op verzekerings- en financieel gebied vele contracten gesloten. De investering om een klant te krijgen en te behouden moeten afgezet worden tegen de life time value aan inkomsten.
Geen gladde tekstschrijver
De tientjesbrief van Fiën Adviesgroep is persoonlijk geadresseerd. Dat is simpel, daarvoor heb je een telefoonboek. Voordat de brief in de bus wordt gestopt, kan via het naambordje bovendien worden gecontroleerd of het adres nog steeds klopt. De aanhef is uiteraard ook gepersonaliseerd. Met minder doen we het niet, zeker bij dit aanbod. De eerste zinnen zijn als volgt: “Het tientje wat U nu in uw hand heeft is echt en voor U. Wij lenen het U niet, wij geven het aan U. Waarom? Puur en alleen omdat wij U erop attent willen maken dat ook U dagelijks één of misschien wel meer tientjes laat liggen en dus feitelijk weggeeft.”
De eerste alinea, nee, de hele brief is klungelig gesteld en je zou bijna vermoeden dat dat opzettelijk gedaan is. Hier is geen gladde tekstschrijver aan te pas gekomen, die in opdracht van een groot kantoor een foutloze en overtuigende brief in elkaar heeft geflanst. Nee, je kunt zien dat dit het werk is van de tussenpersoon zelf. Mijnheer Fiën zal best verstand hebben van verzekeringen, hij zal vast ook goed voor zijn klanten zorgen, maar van taal heeft hij geen kaas gegeten. Hij is nog wat ouderwets in zijn klantbenadering, spreekt de klant nog met U-met-een-hoofdletter aan. Hij is er één van de ouwe stempel, die op de kleintjes let. Een tientje per dag, wat is dat nou? Maar toch, waar vind je nog iemand die zich dat aantrekt, die bereid is voor dat bedrag voor zijn klanten op zoek te gaan naar verlaging van de maandlasten? Nergens toch?
Maar past deze wilde actie wel bij het beeld van die man? Nee, hij heeft vast jonger personeel rondlopen die ervoor gaan, zoals dat tegenwoordig heet. Het valt wel op. En de brief belooft dat het inschakelen van de adviesgroep geheel kosteloos is, dus waarom zou je niet positief reageren als één van de adviseurs je ’s avonds opbelt om een afspraak te maken? Laat maar eens horen wat het nieuwe belastingstelsel je op kan leveren en je wilt best weten waarom jouw hypotheekvorm ‘niet langer meer de voordeligste is.’ De PS onderstreept de onafhankelijkheid van de adviesgroep. Ze doen zaken met “o.a. de ING Groep, Aegon en ABN Amro”.
Ganzenveder
In het briefhoofd staat het internetadres. Klopt het hierboven geschetste beeld? Niet echt, het bedrijf oogt frisser en moderner, alleen de ganzenveder doet ouderwetse degelijkheid vermoeden. Krantenartikelen met eerdere tientjesacties staan ook op de site. Medewerkers gaan als detectives op zoek naar geschikte adressen (bijvoorbeeld: zijn er kinderen?). Na een bezoek aan klanten doen ze de brieven persoonlijk in de bus. ’s Ochtends ligt er dus naast het bord niet alleen de krant en het eitje, maar ook een tientje van Fiën. Dat is in elk geval een leuk begin van de dag.
Als we Fiën mogen geloven zijn er nauwelijks negatieve reacties en hebben ze een respons van 30%. De adviesgroep weet volgens een krantenartikel nog niet of ze hiermee doorgaat. Nou, ik weet het wel en u ook. Beter een goed idee gepikt dan een slecht idee zelf verzonnen, dus ik zou zeggen: gewoon na-apen, die actie. Worden we eindelijk letterlijk slapend rijk.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.