nieuws

Sterpolis staat pas aan het begin

Archief

Amper tien jaar geleden was Sterpolis nog een regionale, onderlinge schadeverzekeraar. Anno 1997 is Sterpolis NV een landelijk opererende direct-writer, dochter van Interpolis. Het jonge levenbedrijf heeft de eerste beleggingsverzekeringen gelanceerd; het wachten is op universal-lifeproducten. Directievoorzitter Leo Dooper spreekt slechts van een begin. Zijn marketingambities zijn groot.

Dooper valt direct met de deur in huis. “Binnen nu en anderhalf jaar zullen we de omzet van 1996 hebben verdubbeld.” Die omzet steeg vorig jaar met 20% tot f 105 (87) mln. Dooper is nu nog tevreden met die groei. Maar een omzet onder de f 200 mln zal hij in 1998 als een teleurstelling ervaren.
Historie
Die ambitie staat in schril contrast met het verleden. De rechtsvoorganger van Sterpolis werd een kleine vijftig jaar geleden opgericht voor het bieden van loondervingsverzekeringen voor Gelderse agrariërs. Pas als onderlinge maatschappij opende Sterpolis zijn poorten voor niet-boeren. Het premie-inkomen – in 1990 f 45 mln – was voornamelijk afkomstig uit motorrijtuigverzekeringen.
Begin jaren negentig volgde de gedaanteverwisseling van Sterpolis. De samenwerking met tussenpersonen en Rabobank-filialen werd beëindigd, de eigen loondienstorganisatie werd drastisch verkleind. Sterpolis werd een direct-writer.
Het toenmalige bestuur besefte voorts dat een alliantie met een sterke partner noodzakelijk was. Gesprekken volgden met Avéro, de toenmalige werkgever van Dooper. Het werd uiteindelijk een andere coöperatieve verzekeraar, Rabobank-dochter Interpolis, die in 1993 alle aandelen overnam van de – inmiddels – naamloze vennootschap Sterpolis.
“Interpolis wilde kennis en ervaring opdoen met direct-writing, met een mogelijke uitstraling naar de hele Rabo-organisatie”, aldus Dooper. “Die functie kon Sterpolis heel goed vervullen.”
De Rabo-gelederen zijn intussen versterkt met een tweede direct-writer, RoZeker. Volgens Dooper bijten beide direct-writers elkaar niet. “Op het gebied van levensverzekeringen zijn we weliswaar vergelijkbaar, maar RoZeker richt zich sterk op Robeco-klanten. Wij zijn algemener gericht. Maar het is duidelijk dat deze situatie in de toekomst zal wijzigen. In welke richting is onduidelijk; je moet in die discussie ook Interpolis Leven betrekken.” Van een integratie van Sterpolis en RoZeker lijkt (vooralsnog) geen sprake.
Reorganisatie
In 1991 maakte Dooper samen met zijn collega Henk Spiering de overstap van Avéro naar Sterpolis. Spiering werd belast met het optuigen van een levenbedrijf, Dooper moest Sterpolis omvormen tot een landelijk werkende en goed renderende direct-writer.
Zoals gezegd werd de verkoop via tussenpersonen en Rabobank-filialen stopgezet. De zeven bijkantoren van Sterpolis werden gesloten. “De baten wogen niet op tegen de kosten”, aldus Dooper, die alleen het bijkantoor in Heerlen open heeft gehouden. “Daar werden en worden goede resultaten gehaald. In zo’n geval is sluiting natuurlijk niet zinvol.”
Bijkantoor Doetinchem werd omgevormd tot het huidige Agrarisch Service Centrum (ASC). Waarom zijn die activiteiten niet geïntegreerd in de Interpolis-organisatie? “De buitendienstmedewerkers van het ASC werken voornamelijk in Gelderland, en de Achterhoek in het bijzonder. Daar ligt de oorsprong van dit bedrijf. De klanten zijn in die regio gesteld op het merk Sterpolis.”
“En de klant bepaalt te allen tijde hoe je je organisatie moet inrichten. Daarbij zijn emotionele argumenten soms doorslaggevend. Daar moet je naar luisteren. En het rendement van Doetinchem bewijst dat deze constructie goed is.”
Dooper maakte ook een einde aan de samenwerking op ziektekostengebied met GOV (Geové). “De samenwerking kwam niet overeen met ons toekomstbeeld voor Sterpolis. De filosofieën liepen te zeer uiteen. Dat zit ‘m bijvoorbeeld in de marktbenadering. Daarin zijn wij voorzichtiger dan Geové. Daarbij komt dat Interpolis nauw samenwerkt met de CZ Groep. Wij verkopen nu geen eigen zorgpolissen meer, maar wel ‘in service’ voor CZ.”
Automatisering
Belangrijkste onderdeel van de reorganisatie was het bouwen van een organisatie die tegen lage kosten toch een hoog serviceniveau kan bereiken. “We zijn in 1992 met een geheel nieuw informatiesysteem begonnen. Vaak zie je dat systeem aan systeem aan systeem wordt gekoppeld, waardoor je op een gegeven moment zo inflexibel als een stoomwals bent. Dat wilden we per se voorkomen.”
“Met het nieuwe systeem hebben we een degelijke basis gelegd. Een basis voor uitbouw naar een landelijk werkende organisatie, een basis ook voor de opbouw van een levenbedrijf. Eigenlijk staan we nu pas aan het begin.”
De reorganisatie ging in eerste instantie gepaard met een personeelsafname van zeventig naar vijftig. Inmiddels heeft Sterpolis bijna 150 medewerkers in dienst en wordt een verdere groei voorzien. Het in 1994 betrokken hoofdkantoor dreigt alweer te klein te worden. Dooper hoopt in het centrum van Arnhem te kunnen blijven zitten, al was het alleen maar vanwege de loketfunctie. “Wekelijks komen hier gemiddeld tweehonderd mensen aan de balie: voor het sluiten van de polis, voor schaderegelingen of koopsomstortingen.”
Dankzij de automatiseringsslag beschikt Sterpolis nu over een geavanceerd acceptatiesysteem en een systeem voor database-analyse. Vooral over dat laatste is Dooper als marketingman enthousiast. “Hier zijn een aantal mensen dagelijks bezig met het analyseren van klantgegevens. Op basis van die analyses zetten wij instrumenten als direct-mail en telemarketing in. Door cross-selling hopen we de polisdichtheid van onze klanten te vergroten.”
Het acceptatiesysteem moet bijdragen aan een verbetering van het rendement. “De computer analyseert de gegevens en geeft een rode, groene of gele code. Rood betekent weigeren. Bij een gele code is aanvullende informatie nodig, voordat we tot acceptatie overgaan.”
Sterpolis hanteert strenge criteria. “Zo zijn er een aantal autotypes te noemen, die wij in de buurt van de Duitse grens niet accepteren. Ook aanvragen uit bepaalde wijken, waarvan duidelijk is dat die fraudegevoeliger zijn dan andere gebieden, accepteren wij niet. Dat is voor ons noodzakelijk om de gemiddelde Nederlander een lage premie te kunnen bieden.”
Universal-life
Sterpolis staat volgens Dooper pas aan het begin. Dat geldt zeker voor het levenbedrijf, dat in 1996 uit louter traditionele levensverzekeringen een premie-inkomen van ruim f 16,9 (7,0) mln haalde. Kortgeleden lanceerde Sterpolis de eerste beleggingsverzekering: de Topsom Beleggingskoopsom. In september wordt de premiebetalende variant geïntroduceerd.
“We willen moderne, individuele pensioenproducten aanbieden. Daarvoor heb je allereerst beleggingsproducten nodig.” Dooper heeft inmiddels aan den lijve ondervonden hoe populair de unit-linkedverzekeringen zijn. “Vier weken na de introductie van de Beleggingskoopsom vraagt 60% van onze klanten naar dit product, tegen 40% voor de Garantiekoopsom. En dat nota bene op het moment dat we de meest aantrekkelijk garantiekoopsom van de hele markt bieden.”
Ook universal-lifeproducten zijn volgens Dooper onontbeerlijk om te voldoen aan de individuele wensen van de klant. “We werken nu hard aan een eigen systeem. Het is een complexe materie, zeker voor ons als direct-writer. Je bent gedwongen om het zo eenvoudig mogelijk te maken.”
Nieuwe kanalen
Net als het levenbedrijf moeten ook nieuwe distributiekanalen gaan bijdragen aan de beoogde groei van Sterpolis. Vorig jaar is de direct-writer begonnen met het etaleren van verzekeringen in de schappen van C&A-warenhuizen. Volgens Dooper is de proef in acht C&A-filialen uitstekend bevallen.
Toch blijft landelijke introductie vooralsnog achterwege. Dat is toch vreemd voor een ‘succesvol’ marketingconcept? “We zijn in gesprek over een landelijke aanpak. Dat vergt de nodige voorbereidingen. Je kunt een markt beter langzaam en goed betreden dan snel en slecht, is een beetje mijn motto.”
Binnen de Sterpolis-muren werkt Dooper – in het New Business Development Team – aan nog veel meer nieuwe distributiekanalen. “In de toekomst zullen wij heel anders te werk gaan dan een traditionele direct-writer.” Hij denkt daarbij niet alleen aan Internet, maar vooral aan samenwerking met winkelketens, uitzendorganisaties, reisorganisaties, (auto)fabrikanten, sportbonden en postorderbedrijven.
“Je moet gebruik maken van de mogelijkheden die de markt biedt. Neem bijvoorbeeld luchtvaartmaatschappijen. Die zijn in een felle strijd om de klant gewikkeld. Die strijd kun je winnen door extra’s te bieden, bijvoorbeeld in de vorm van een verzekering die direct aan de reis wordt gekoppeld.”
“Een ander voorbeeld is de clubkaart van voetbalclubs. Om supporters aan een club te binden, heb je allereerst een goed stadion, een goede sfeer, goed voetbal, enzovoort nodig. Door extra voordelen te verbinden aan het bezit van een clubkaart, kun je die band versterken. Bijvoorbeeld voordelen op financiële producten.”
Dooper neemt collega Ohra als voorbeeld, dat in het toekomstige Vitesse-stadion (Gelredome) voor de elektronische betaalmiddelen gaat zorgen. Straks wordt daar alleen nog in ohra’s betaald. “In een later stadium zal Ohra ook financiële voordelen aan die passen gaan koppelen”, denkt Dooper. “Aan dergelijke diensten werken wij ook. Het zijn concepten, die je op velerlei gebied kunt gebruiken.”
Leo Dooper: “In de toekomst zullen wij heel anders te werk gaan dan een traditionele direct-writer”.
Leo B. Dooper (46) werd na een hbs-studie al snel aangetrokken door de wereld van marketing en management. Na een succesvolle periode aan het Nijenrode-instituut, werd Douwe Egberts zijn eerste werkgever. Als export-marketingmanager van Holland House in Leeuwarden kwam hij toevallig in aanraking met de verzekeringswereld. Een diepgaand gesprek over marketing met een FBTO-directeur leidde in 1975 tot zijn aanstelling als marketingadviseur. In Leeuwarden groeide Dooper uit tot directeur commerciële zaken van Avéro en FBTO. In 1991 volgde de overstap naar Arnhem: eerst als statutair directeur van Sterpolis, later als directievoorzitter. Onder zijn leiding is Sterpolis een landelijk opererende direct-writer geworden, waarvan de aandelen inmiddels volledig in handen zijn van Rabobank-dochter Interpolis.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.