nieuws

Schotse zuinigheid in hypotheekmarkt

Archief

door Jeannette Beentjes

,Tussenpersonen snuffelen regelmatig rond op onze site”, zegt Frank van Rijn, directeur van de eerste online hypotheekverstrekker in ons land. Sommigen gaan volgens hem zelfs zo ver dat ze bij Eubos een hypotheek sluiten voor hun klanten. “En daar dan wel mooi geld voor vragen, natuurlijk.” Ook verzekeraars en banken kijken met argusogen naar www.eubos.nl. Regelmatig wordt hij gebeld om ‘samen iets te gaan doen’. Maar de missie is eerst Eubos goed op poten te zetten. De rest komt later.
Op de gevel van het oude, statige pand in de Oranjebuurt in Amsterdam-Zuid prijkt een gouden plakkaat met daarop de naam Bank of Scotland (BOS). Een smeedijzeren hek moet ongewenste bezoekers tegenhouden. Alleen de kleine lettertjes op de deurbel verraden dat hier Europa’s eerste online hypotheekverstrekker gevestigd is. De grandeur past bij de eeuwenoude, respectabele Schotse bank met lange tradities, maar staat in schril contrast met de snelle en vlotte Internet-wereld waar dochter Eubos deel van uit maakt. Ook directeur Frank van Rijn, afkomstig van uitgever PCM en nieuwkomer in de financiële branche, heeft weinig formeels over zich. Enthousiast poseert hij naast het schilderij waarop Edinburgh is afgebeeld, de bakermat van de bank. “Dat hebben de Schotten meteen opgestuurd. Hadden ze zeker nog ergens liggen”, zo klinkt het.
In november vorig jaar ging www.eubos.nl de lucht in, de site waar de consument 24 uur per dag online een hypotheek kan sluiten. Snelheid, gemak, lage tarieven en overzichtelijkheid; dat zijn de steekwoorden waarmee Eubos zich profileert. Een paar clicken met de muis en binnen een kwartier heeft men een offerte in huis, zo wordt gegarandeerd. Onderweg is de offerte ook nog langs Bureau Kredietregistratie (BKR) in Tiel geweest. “Oké, het gebeurt wel eens door storingen dat het wat langer duurt, maar in 80% van de gevallen halen we de vijftien minuten. Lukt het niet, dan sturen we meteen een e-mailtje dat de offerte iets op zich laat wachten”, aldus Van Rijn.
Traagheid
Eubos – Eu staat voor Europa en bos voor Bank of Schotland – is voor 100% eigendom van de Schotse bank. Uit de keuze voor de naam blijkt meteen ook de aspiratie: ook in andere Europese landen, met name in Spanje en Duitsland, wil de bank hypothekensites starten. Van Rijn is als directeur van de Nederlandse debutant nauw betrokken bij dit project. “Eubos.nl is wat dat betreft toch een interessante test, waar we heel veel van kunnen opsteken.”
Dat de Schotse bank haar oog op Nederland liet vallen en niet koos voor het moederland, laat zich volgens Van Rijn gemakkelijk verklaren. “Uit Amerikaanse onderzoeken blijkt telkens weer dat Nederland zich in de zogenaamde e-zone bevindt. Een hoge Internet-penetratie en veel bekabeling maken het tot een aantrekkelijk testland voor een initiatief als dit.”
Ook de situatie op Nederlandse hypotheekmarkt heeft een rol gespeeld in de keuze. “De consument kan naar ons idee op een veel betere manier bediend worden dan hier nu gebeurt. Provisies zijn niet nodig, de rentepercentages zijn hier onduidelijk hoog, regelingen zijn soms duister. Maar ook de afhandeling is opvallend traag; als je een hypotheekshop komt binnenlopen, ben je twee weken later eens aan de beurt en dan mag je er ook nog flink wat geld laten liggen! En wat dacht je van de traagheid bij de geldverstrekkers? Dat kan toch allemaal anders.”
Eubos wil, zo legt hij uit, uiteindelijk een winstgevende exploitatie opzetten, door juist géén gebruik te maken van bemiddeling. “Die kostenbesparing steken we niet in onze achterzak, maar leggen we terug bij de consument. Zo bieden wij een uiterst laag rentepercentage en berekenen we geen afsluitkosten.”
Geen spaarhypotheek
Op de Internet-site vindt de bezoeker een calculator waarmee de maximale hypotheek en de netto- en brutomaandlasten berekend kunnen worden. Er zijn grofweg drie manieren om een offerte aan te vragen; stap voor stap met begeleiding en uitleg, ‘de kortste weg voor degene die weet wat hij wil’ en ten slotte kan men een aanvraag doen om een hypotheek over te sluiten.
De Internetter heeft bij Eubos de keus uit een annuïteitenhypotheek, een aflossingsvrije hypotheek en een beleggingshypotheek.
Wat ik niet begrijp is waarom de populaire spaarhypotheek in dit rijtje ontbreekt?
“Hier ligt een uitgebreide filosofie van BOS aan ten grondslag”, zegt Van Rijn. Zo’n 20-30% van de markt vraagt nu nog om een spaarhypotheek, maar de populariteit is tanende. Eubos richt zich liever op toekomstige producten; dan denk ik aan een flexibele hypotheek met een spaar- en beleggingscomponent. Bovendien is BOS van mening dat een fiscaal gedreven product als de spaarhypotheek weliswaar een gegarandeerde rente geeft, maar toch voor de consument laag rendeert in vergelijking met beleggingshypotheken.” Volgens een analyse van de doelgroep van Eubos zou bovendien 50% de voorkeur geven aan een beleggingshypotheek. “Maar men vraagt wel vaak naar een spaarhypotheek”, geeft hij schoorvoetend toe.
Samenwerking
Voor de verzekeringen is Eubos een samenwerking aangegaan met De Goudse, die onder meer een opstal- en inboedelverzekering en de benodigde levensverzekeringen biedt. Wil de consument een verzekering, dan klikt hij op het item ‘verzekeringen’. Veel verder komt hij dan nog niet. De offerte voor bijvoorbeeld de inboedelverzekering wordt per post gestuurd, nadat de hypotheekofferte ondertekend binnen is bij Eubos. “Dat proces verloopt nog niet digitaal. Maar dat is ook helemaal geen keuze geweest voor ons. Onze focus is puur hypotheken. Dat heeft onder meer te maken met de complexiteit van de technische kant, zeg maar. We hebben bewust gekozen voor niet al te veel tierelantijnen. Dat brengt ook met zich mee dat we niet al te veel aanvullende verzekeringen bieden.”
Over de samenwerking met De Goudse is hij zeer tevreden. “Je hebt toch een bepaalde chemistry nodig en die was er meteen. Je voelt dat ze er achter staan. Zo is er een aparte afdeling in het leven geroepen, die binnen enkele uren met de aanvraag aan de slag gaat. Dat moet ook wel; Internet vraagt toch een ander bioritme van een organisatie. Wat dat betreft, geloof ik ook dat een kleinere verzekeraar zoals De Goudse een duidelijke voorsprong heeft op een grote verzekeraar. Een ‘olifant’ komt toch veel langzamer op gang en is een stuk minder flexibel.”
Maar ik zou me kunnen voorstellen dat jullie met meerdere verzekeraars in zee gaan. Kijken jullie om je heen, naar ‘Internet-collega’ Ineas bijvoorbeeld?
“In dit stadium hebben we beslist geen behoefte aan een andere verzekeraar. Maar in het contract staat nergens iets over exclusiviteit. Op de lange termijn sluit ik niet uit dat we met andere verzekeraars gaan samenwerken, maar dan zal het bijvoorbeeld gaan om producten die De Goudse niet in het pakket heeft.”
Geen kanaalconflict
In de eerste drie maanden trok de Internet-site ruim 50.000 bezoekers. Zo’n tien- tot elfduizend hebben hun persoonsgegevens laten registreren op een afgesloten gedeelte van de site. “Dat betekent dat ze de intentie hadden om een offerte aan te vragen.” In werkelijkheid zijn er duizend offertes de deur uitgegaan. Precieze aantallen wil Van Rijn niet noemen, maar hij spreekt over ‘enkele tientallen’ verstrekte hypotheken. “Dat is in ieder geval boven verwachting. We gaan de komende maanden dan ook op de ingezette koers verder.”
Het hoge bezoekersaantal komt volgens hem voornamelijk door – wat hij noemt – speculative users. “Men komt eens een kijkje nemen hoe we het doen, berekent eens wat men kan lenen en vraagt voor de lol eens een offerte aan.”
Behalve consumenten krijgt Eubos vogels van diverse pluimage op bezoek, zo verklapt hij. Ook de concurrentie vereert de site wel eens met een bezoekje. “Regelmatig komen er assurantietussenpersonen en hypotheekadviseurs op de site. Logisch, dat ze even rondneuzen. Dat verbaast me niets. Wél dat ze soms ook daadwerkelijk een hypotheek sluiten! En reken maar dat ze de klant dan doodleuk provisie berekenen.”
Echt druk lijkt hij zich er niet over te maken. “Nee we gaan hier niet tegen vechten. Dit moet geen ‘kanaalconflict’ worden. Waar het Eubos omgaat, is dat iedereen, of hij nu in Kuala Lumpur zit of in zijn hypotheekadvieskantoor in Lutjebroek, online een hypotheek kan sluiten.”
Ook wordt Van Rijn regelmatig benaderd door tussenpersonen die zeggen wel ‘Eubos-hypotheken’ te willen verkopen, in ruil voor provisie. “Maar wij willen geen geld laten liggen bij het intermediair. Het intermediair moet zich nu eens realiseren dat de tijd voorbij is dat de geldverstrekker hem trakteert op twee weekjes luieren op een eiland in de Caribbean, als hij tien hypotheken heeft gesloten. De markt verandert van een buyers-markt naar een sellers-markt. Het belang van de consument staat nu voorop, in plaats dat van het intermediair. Het intermediair is een schakel die overgeslagen kan worden. De consument zit achter de knoppen.”
Even achter de knoppen op eigen houtje een hypotheek te sluiten? Zit de consument daar echt op te wachten?
“Een grote groep zeker nog niet”, geeft hij grif toe. “Maar dat is een kwestie van tijd. Het gaat nu nog voornamelijk om de zogenaamde early-adaptors”. Om de ontwikkeling te schetsen, maakt hij een vergelijking met de vacature-site Clickwork, waar hij als directeur Nieuwe Media bij uitgever PCM, destijds nauw bij betrokken was. “Je ziet dan dat de eersten die er gebruik van maken, in het algemeen mensen zijn die dicht bij het episch centrum zitten. De IT’ers, degenen die zich in de avant-garde begeven en al vertrouwd zijn met Internet. Maar als men er eenmaal van doordrongen is, dat er straks via de televisie in de huiskamer allerlei diensten beschikbaar zijn, dan volgt de rest vanzelf. Nu is het nog een kwestie van investeren in een kleine groep voorlopers.”
Maar die ‘voorlopers’ moeten dan wel wat hypotheekkennis op zak hebben en inzicht hebben in hun financiële situatie…
“Onze doelgroep bestaat uit mensen tussen de 25 en 40 jaar. En inderdaad, het zijn bepaald geen mensen die de eerste de beste hypotheekwinkel binnenvluchten en aan het handje genomen worden om een hypotheek te sluiten. Ze zijn mondig, kritisch, en… oké, beter opgeleid. Verder moeten ze het onderscheid weten tussen een annuïteitenhypotheek en een aflossingsvrije hypotheek bijvoorbeeld. Het wordt op de site allemaal wel uitgelegd, maar toch…Maar ik twijfel er overigens niet aan dat we die andere mensen op den duur wel bereiken. Je ziet nu al dat men de site gebruikt om zich te oriënteren. Misschien dat ze erop gewezen zijn door zoon of dochter. Als wij ons werk goed blijven doen aan aanbodzijde, komen ze op den duur zeker bij ons terecht.”
Om in de toekomst meer mensen over de streep te trekken, wil Eubos binnenkort meer gebruik gaan maken van de telefoon. ” Je ziet nu dat de meeste offertes verlopen. We willen die allemaal gaan bellen. Maar zo’n nabelactie heeft ook pas zin als de site alleen serieuze bezoekers trekt. En dat is nu nog niet het geval. Maar binnen een paar maanden gaan we daar zeker nieuwe medewerkers voor inzetten.”
Bij hypotheken speelt vertrouwen een belangrijke rol. Hoe weet de consument dat hij de virtuele hypotheekverstrekker Eubos kan vertrouwen?
“Vertrouwen winnen is geen probleem met een partij als de Bank of Schotland achter je. Eubos is geen lege ballon, die eerst opgeblazen moet worden, zoals bijvoorbeeld Ineas of Independer. Dat kost enorm veel promotionele kracht. Vergis je niet: men kent BOS al, weet dat het een oude, betrouwbare partij is die zich al lang bewezen heeft. Het was bijvoorbeeld de eerste bank die papiergeld introduceerde en de eerste met een pc op de balie”, zegt hij enigszins trots. “Dan is het toch prettiger om voor Eubos te kiezen in plaats van met de financiële billen bloot te gaan bij een partij die je helemaal niet kent? Bovendien biedt Internet heel wat meer privacy dan een advieskantoor. Dit soort klanken hoor ik regelmatig van klanten. Nee, schroom om bij ons geld te lenen? Die is er niet.”
Om zich op zijn beurt te beschermen tegen ‘onbetrouwbare’ virtuele klanten, heeft Eubos de site toegerust met een elektronisch beveiligingssysteem. Verder moeten bij het aanvragen van de hypotheek de aanvullende stukken per post opgestuurd worden, zoals de koopakte, de werkgeversverklaring, het loonstrookje, een kopie van het paspoort. Hier vindt dezelfde toetsing plaats als bij ‘normale’ hypotheekverstrekkers.
Ongeloof
Over de houding van verzekeraars en banken ten aanzien van Internet, zegt hij zich te blijven verbazen. “Het ongeloof in de revolutie – want dat is het nu eenmaal, vind ik echt opvallend. Dat men eenvoudigweg niet inziet dat Internet een nieuwe manier is om interactief met de klant om te gaan.”
“Maar aan de andere kant staat de telefoon hier roodgloeiend en willen ze allemaal wel met ons praten en het naadje van de kous weten. Zo belde er laatst iemand uit de top van een grote bank die klaagde dat het personeel met de werknemersregeling duurder uit was voor zijn hypotheek dan bij ons. ‘Hoe dat nu toch kon’?”
Gesprekken met andere partijen gaat hij zeker niet uit de weg. “Er hebben al verschillende nuttige gesprekken plaatsgevonden, dat zeker. Maar Eubos wil zich nu nog puur bezighouden met hypotheken. Bij de oprichting hadden we nog het plan om het aanbod snel uit te breiden met consumptief krediet; ook dat is even op de lange baan geschoven. Wij willen eerst het hypothekenaanbod verder professionaliseren en het aantal verstrekte hypotheken dit jaar flink laten stijgen. De rest komt later.”
Toch twijfelt hij er niet aan dat er binnen zes tot acht maanden een tweede online hypotheekverstrekker zal opstaan. “Het kan een Nederlandse bank of verzekeraar zijn of het wordt een buitenlandse toetreder; maar komen zal ie. Ik verheug me er eigenlijk wel op: ik zie het toch als een bevestiging van ons gelijk. En komt ie niet, dan valt het me zwaar tegen van de concurrentie.”
Frank van Rijn (42) studeerde Engelse Taal- en Letterkunde aan de Vrije Universiteit in Amsterdam. Hierna rondde hij nog een postdoctorale studie Bedrijfskunde af. In 1985 begon hij eerst een eigen bedrijfje dat reclamebureaus ondersteunde op communicatiegebied. Een jaar later ging hij aan de slag op de marketingafdeling van de Dagbladunie. In 1991 werd hij vervolgens oplagedirecteur van het Algemeen Dagblad en NRC Handelsblad (“de eerste landelijke krant op Internet”). Na de overname door de Perscombinatie werd hij drie jaar geleden directeur Nieuwe Media bij PCM. Hier was hij onder meer verantwoordelijk voor het opzetten van de vacature-site Clickwork. Begin dit jaar werd hij directeur van Eubos. Zijn overstap naar de hypothekenbranche vindt hij beslist niet vreemd. “Of ik nu ’s avonds boven de boeken zit? Nee, we hebben twee hypothekenexperts in huis. In feite gaat het bij Eubos toch om hetzelfde als bij een uitgeverij: direct communiceren met de klant? En die Internet-wereld bevalt me wel, niet zo star en formeel.”
Frank van Rijn: “Het zou me zeer verbazen als er binnen acht maanden geen concurrent op de markt komt”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.