nieuws

‘Royal gaat marktaandeel makkelijk verdubbelen’

Archief

Ze hebben de nieuwe standaard voor levensverzekeringen neergezet, daar zijn de mensen van Royal Nederland van overtuigd. Met het door henzelf tot universal boxing gedoopte concept gaat de Allianz-dochter haar marktaandeel in de nieuwe productie van individuele levensverzekeringen – nu 1,5% groot – verdubbelen. “Dat lukt ons gemakkelijk, volgend jaar al”, is de stellige mening van algemeen directeur Frank Rosenmuller.

“Ik heb nog niet eerder zulke enthousiaste reacties meegemaakt tijdens en direct na de presentatie van een nieuw product”, zo onderbouwt Rosenmuller zijn stelling. Royal informeerde begin deze maand in vijf bijeenkomsten vierhonderd tussenpersonen waar de maatschappij nauw mee samenwerkt. Momenteel worden op vijftien locaties trainingen gegeven. “Er zijn 55 sessies gepland”, meldt marketingdirecteur Patrick van Hees: “Allemaal volgeboekt”.
Beiden zijn er van overtuigd dat Royal met Universal Boxing een nieuwe standaard neerzet. Rosenmuller: “Vijftien jaar na de introductie van de universal-lifeverzekering is dit de opvolger. Alle sterke punten van universal-life zitten erin. Maar nu staat alles op één polis, communiceren de productelementen met elkaar en wordt fiscaal onderscheid gemaakt tussen verschillende vermogensbestanddelen, de boxen. Dit is een stap verder.”
Investering
Volgens Rosenmuller heeft Royal de basis voor het concept twee jaar geleden gelegd bij aanschaf van het administratiesysteem Lifewise van Fineos in Ierland. De aanschaf vergde destijds een investering van “tientallen miljoenen over meerdere jaren uitgespreid”. Het systeem was aangeschaft om administratief klaar te zijn voor de nieuwe eeuw. “Gaandeweg hebben we de commerciële mogelijkheden van het systeem leren kennen en dat heeft hierin geresulteerd.”
Royal zegt overigens volledig verlost te zijn van administratieve achterstanden. “Het gaat op dat vlak al anderhalf jaar erg goed. Met nieuwe productie hebben we nooit problemen gehad, het ging om de mutaties. We kregen op een gegeven moment 100.000 mutaties per jaar voor onze kiezen en daar hadden we nooit op gerekend. Maar doordat we als één van de eerste met deze problemen zijn geconfronteerd, hebben we er ook als één van de eerste een oplossing voor gevonden.”
Volgens Rosenmuller vergt het nieuwe Universal Boxing meer tijd bij de invoer van polissen. “Maar dat gaat om een paar minuten. De verwerking van mutaties is daarentegen veel en veel sneller.”
Mogelijkheden
Volgens Van Hees zijn er onder de dit jaar gelanceerde financiële producten maar enkele die zijn afgestemd op het nieuwe belastingstelsel. “De kern van een nieuw product is vaak de kapitaalverzekering eigen woning, waarbij een splitsing mogelijk is van het levengedeelte in box 1 en de overlijdensrisicodekking in box 3. Die producten kennen echter geen communicatie tussen de boxen. Universal Boxing kent dat wel. Als de waarde in box 1 toeneemt, neemt de risicodekking in box 3 af. Als dus een dekking van ( 200.000 is afgesproken en de poliswaarde is ( 50.000, dan past het systeem de risicodekking aan tot ( 150.000; en alleen daarvoor betaalt de klant risicopremie. Zelfs bestaande polissen uit oude fiscale regimes kunnen op de polis voor Universal Boxing worden gezet.”
Volgens Van Hees heeft de belastingdienst mondeling goedkeuring voor het systeem gegeven. “We zijn al lang met ze in gesprek en zelfs de mensen van de fiscus waren enthousiast. Ze hebben gezegd: als jullie waarborgen dat de premies voor de juiste boxen worden gebruikt en de onttrekkingen uit de juiste boxen worden gehaald, dan keuren wij dit goed. We hopen nog deze maand schriftelijk goedkeuring te krijgen. Bedenk wel, dat de fiscus in al die jaren voor universal-life nooit schriftelijk toestemming heeft gegeven. Ze hebben het gedoogd, bij gebrek aan een alternatief. Het bezwaar was dat alles in één emmer ging; Universal Boxing is een verzameling emmers op één polis.”
Om richting fiscus duidelijk te maken hoe de geldstromen lopen, maakt Royal per box aparte nota’s op. “We laten de consument zien wat hij in welke box heeft opgebouwd. Hij krijgt per box een acceptgiro. Je kunt trouwens box 1 automatisch laten incasseren en de premies voor box 3 per acceptgiro betalen of via een spaarloonregeling. En clausules met premiesplitsing behoren tot het verleden.”
Bestaande polissen
Volgens Van Hees biedt Universal Boxing commercieel enorme kansen voor tussenpersonen. “Ik heb zelf in de buitendienst van een tussenpersoon gewerkt en weet dus uit ervaring dat vrijwel iedereen wel ergens één of meer polissen heeft lopen: een spaarplan, een begrafenispolis, noem maar op. Als goed financieel planner moet je daar rekening mee houden en dat vergt veel werk, zonder dat er enige beloning tegenover staat.”
“Maar nu kun je dergelijke polissen over laten zetten op Universal Boxing. De klant krijgt overzicht en betaalt voortaan nog maar één keer poliskosten. Reken maar eens uit hoeveel rendement dat op twintig jaar scheelt: nou, dan begrijpt iedere consument waar je het over hebt. En de tussenpersoon wordt door ons beloond voor die overheveling.”
Verzekeringstechnisch komt er op de Universal Boxing-polis een onderdeel met de aantekening ‘ongewijzigde voortzetting’. Het fiscale regime blijft in tact. “We schatten die markt van lopende en eigenlijk vergeten polissen voorzichtig in op ( 30 miljard. Me dunkt dat dit potentieel is.” Maar jullie zijn natuurlijk wel afhankelijk van collega-verzekeraars, en die zullen bij grootschalige polisoverdrachten moeilijk gaan doen. “Dat kan een probleem worden, ja. Administratief is het voor ons geen probleem. Het onderdeel gaat lopen zodra het geld door de andere maatschappij is overgemaakt. En ja, als die daar een jaar of langer mee wacht, dan moet de polishouder hem maar aansprakelijk stellen voor misgelopen rendement. Ik denk dat het probleem dan vanzelf verdwijnt.”
Producten
Ter gelegenheid van de introductie van Universal Boxing verandert er niets aan het onderliggende productassortiment van Royal Nederland. “Universal Boxing duidt op de onderliggende systematiek die ervoor zorgt dat onze Future-producten nieuwe mogelijkheden krijgen”, aldus Van Hees. Binnen Universal Boxing is alleen de collectieve pensioenverzekering niet beschikbaar; die volgt komend voorjaar. Van Hees: “We werken verder nog aan een renterekening. Voorlopig hebben we, binnen de verzekeringssfeer, wel het Garantiefonds. Daar krijg je – op dagbasis – 4,75%.”
Frank Rosenmuller: “Dit is een stap verder dan universal-life.”
Patrick van Hees: “Fiscus heeft mondeling al goedkeuring verleend.”
‘Weg naar doorlopende provisie is nog lang’
Administratief is het systeem van Universal Boxing gebaseerd op doorlopende provisies. Maar Royal betaalt bij sluiting van het product een voorschot op de doorlopende provisie (van 3%) uit. Rosenmuller verklaart: “Doorlopende provisie in de levenmarkt gaat een keer komen. Maar dat kan echt nog wel tien jaar duren. Als je denkt dat tussenpersonen in één keer over kunnen van afsluitprovisie naar doorlopende provisie, zoals Delta Lloyd even heeft gedacht, dan snap je weinig van de branche. Dan weet je niet hoe het werkt bij een tussenpersoon. Echt, de invoering van doorlopende provisie zal heel langzaam verlopen.”
De voorschotprovisie van Royal werkt als een kredietfaciliteit. Rosenmuller: “De tussenpersoon krijgt voor iedere aangebrachte post bij ons een kredietlimiet op basis van de toekomstige doorlopende provisie. Die provisie is trouwens gemiddeld 10% hoger dan bij een universal-lifeproduct, omdat wij vinden dat hier nog meer kennis voor nodig is en meer klantbegeleiding.” Levert de klant hier het voordeel van eenmalige poliskosten weer in? “Nee, deze extra provisie komt uit onze marge.”
Rosenmuller denkt ook met de provisiestructuur menig tussenpersoon over de streep te kunnen trekken. “Provisie alleen mag nooit een reden zijn om met een verzekeraar zaken te doen. Maar we denken hier wel een uitstekende propositie neer te leggen. Laat ik een voorbeeld geven: waar de tussenpersoon voorheen op een post ( 2.000 afsluitprovisie kreeg, krijgt hij nu een kredietfaciliteit van bijvoorbeeld ( 2.200. Fiscaal wordt deze omzet naar de toekomst verschoven. Over het krediet rekenen wij 9% rente, dus ( 198, maar die is weer aftrekbaar van de bedrijfswinst. De doorlopende provisie is, zeg, ( 300 per jaar. Die wordt gebruikt voor de rente en nog ( 102 aan aflossing van het krediet.”
Rosenmuller besluit: “En de tussenpersoon kan zelf keuzes maken, bijvoorbeeld hoeveel provisie hij ten goede laat komen aan de klant en bijvoorbeeld de verdientermijn (tussen vier en tien jaar) en dus het terugboekingsrisico.” Ook aan beloning volgens uurtarief is gedacht. “Met twee drukken op de knop heeft het intermediair een nettotarief.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.