nieuws

Roddels verzieken bedrijvenmarkt

Archief

De tijden dat je als makelaar slapend je brood kon verdienen zijn volgens directeur Uri Coronel van Alexander & Alexander voorbij. Een verharding van de markt, zeker ook onderling, is een feit. Helaas gaan concurrenten in de ogen van de Amsterdamse makelaar hierin wel eens te ver. “Verliezen van je concurrent is geen ramp, dan moet je het maar beter doen. Maar het gebruik van oneigenlijke verkoopargumenten, het roddelcircuit dus, gaat alle fatsoen te buiten. Concurrentie is niet erg, als je het spelletje maar eerlijk speelt.”

door Monique van Geenen
De op één na grootste makelaar ter wereld Alexander & Alexander heeft ‘ruwe tijden’ doorgemaakt. De Nederlandse dochter A&A onder leiding van Uri Coronel heeft van de krap bij kas zittende internationele moeder uiteraard ook het nodige gemerkt. “Als je wilde investeren, uitbreiden: dingen die geld kosten, dan kon dat even niet. Duidelijk was dat er met het concern financieel iets moest gebeuren. Onmiddelijk kwamen er allerlei geruchten op gang, ook in ons land, die zich toespitsten op een veronderstelde overname van A&A door ‘anderen’ waarbij met name de moeder van Hudig telkenmale werd genoemd. Zowel van de kant van Rollins Hudig Hall als van onze zijde is dat overigens altijd ontkend. Het heeft naar mijn beste weten ook nooit gespeeld”, aldus Coronel.
In juni van dit jaar kwam de verlossing in de vorm van een kapitaalsinjectie van 200 miljoen dollar via een deelname in het aandelenkapitaal van A&A door de American International Group (AIG). AIG, één van de topverzekeraars in de wereld kreeg hiermee een aandeel van circa 20 procent in A&A.
Voor Coronel, die naar eigen zeggen bijna geboren is in het van oudsher Amsterdamse familiebedrijf, was dit het beste wat zijn bedrijf in Nederland kon overkomen. “Ik had het buitengewoon onaangenaam gevonden als we waren samengegaan met een concurrent. De situatie op de Nederlandse markt voor commerciële en industriële verzekeringen wordt gedomineerd door vier grote makelaars: Rollins Hudig Hall, Mees en Zonen, Sedgwick en Alexander & Alexander. Die vier zijn eigenlijk ‘te’ groot voor de Nederlandse markt. Plaats je ze in Europees verband, dan behoren ze alle vier tot de top 20 in Europa. Dat staat niet in verhouding tot de business die in Nederland te doen is. Een verdere concentratie van die vier zou naar mijn stellige overtuiging heel slecht zijn. Niet zozeer voor de markt, maar voor de makelaars zelf. Door bijvoorbeeld een samenwerking tussen RHH en A&A zou een dermate dominante positie in de markt tot stand worden gebracht – voor zover die van RHH al niet dominant is -, dat het altijd tegen je werkt. Voor een gezonde markt heb je een minimum aantal spelers nodig. Is één partij te dominant, dan zal de klant gaan voelen dat hij eigenlijk geen alternatief meer heeft. Je kunt je afvragen of we nu al niet met te weinig partijen zijn voor een gezonde concurrentie.”
Amsterdamse cultuur
Naast al het mooie getheoretiseer over wat er allemaal kan en zal gebeuren in een markt met veel of weinig spelers, wil Coronel wel eerlijk zeggen dat hij ook blij is dat er geen fusie met een concurrent heeft plaatsgevonden vanwege het cultuurverschil. “Wij willen in Nederland onze zelfstandigheid handhaven. Daar hecht ik erg aan”, zegt hij met nadruk. “Er zijn aanzienlijke cultuurverschillen tussen ons en de concurrenten waar wij bij een samenwerking moeilijk mee zouden kunnen leven. We zijn een typisch Amsterdams bedrijf. Als je kijkt naar RHH, dat bovendien een stuk groter is, dan zijn dat op hun beurt typische Rotterdammers. En ik wil dat Amsterdam-Rotterdam verschil niet al te veel onderstrepen – ik heb er zelf geen moeite mee, maar ik weet dat ze er aan de andere kant wat gevoeliger voor zijn -, doch die verschillen zijn er wel. Ik denk dat onze mensen zich beter thuisvoelen in de cultuur die wij hebben: redelijk open met vrije omgangsvormen.”
Belastende geruchten
De kapitaalsinjectie van verzekeraar AIG in moederbedrijf Alexander & Alexander heeft in Nederland tot een belastende geruchtenstroom geleid, zo meldden volgens Coronel verschillende cliënten. “Een aantal van de concurrenten meent bij onze klanten onze zelfstandigheid in twijfel te moeten trekken. Wij zouden niet meer onafhankelijk kunnen opereren omdat één van onze aandeelhouders nu een verzekeraar is. Maar in de moeder van Hudig zitten ook grote verzekeraarsbelangen en in Marsh & McLennan nemen ook verzekeraars deel. Bovendien is AIG weliswaar een behoorlijke aandeelhouder, maar een minderheidsaandeelhouder zonder stemrecht en zonder commissaris. Het enige wat indirect voor onze klanten verandert, is dat de internationale groep A&A er financieel weer goed tegen kan. Als wij in onze contacten met klanten merken dat collega-makelaars kennelijk niet op andere gronden dan deze kunnen winnen, dan worden we boos en verdrietig. Als gebondenheid al zou spelen, dan weet ik er ook nog wel een paar.”
Je moet volgens Coronel natuurlijk wel realist blijven. “‘Echte’ zelfstandige grote makelaars zijn er niet meer. Het zou fantastisch zijn als alle verzekeringen geplaatst zouden worden door volstrekt onafhankelijke tussenpersonen, die geen enkel belang hebben bij verzekeraars en die niet kijken naar hoeveel commissie ze aan een zaak verdienen en die zich volstrekt consequent door het leven bewegen. Maar zo werkt het natuurlijk niet. Er zijn allerlei factoren die van invloed zijn op dit proces. Dit kunnen aandeelhoudersverhoudingen zijn of wat je aan zo’n zaak verdient. Het begrip ‘volstrekt ongebonden’ in onze markt (industriële en commerciële verzekeringen) is een buitengewoon moeizaam begrip. Zo hadden wij twee jaar geleden nog een assuradeurendochter en Hudig en Mees ook. Sedgwick heeft het nog steeds. Wanneer je zaken bij deze dochter onderbrengt, dan spreek ik niet van gedwongen winkelnering. Zolang je er met fatsoen mee omgaat en je de belangen van de cliënt altijd voorop stelt, zijn er overal banden die niet schadelijk zijn voor de cliënt, en die ook niet verwerpelijk zijn. Praat je over volledige dochtermakelaars van maatschappijen, dan is dat wat anders. Dat vind ik schadelijk voor de stand van de tussenpersoon.”
Verharding
De concurrentieverhoudingen in de markt voor commerciële en industriële risico’s zijn volgens Coronel de laatste jaren enorm verhard. “Dergelijke roddels zijn daar het bewijs van. In het verleden waren alle Nederlandse makelaars familiebedrijven. En dat waren allemaal vriendelijk heren die elkaar elke maandag of dinsdag op de beurs ontmoetten en elkaar de bal toespeelden. En toen ik pas begon in dit vak, ruim 25 jaar geleden, en een zaak deed die bij een concurrent zat, nou dan moesten we eerst zes maal vragen van: ‘kunnen we dat wel doen en zouden we ze niet eerst bellen’. Veelal ging je bij je concurrent informeren of je het samen kon doen.”
“Zelfstandige makelaars bestaan niet meer en dergelijke ouderwetse regels en omgangsvormen – want laten we wel zijn, die regels zijn niet meer van deze tijd – gaan niet meer op. Het aantal cliënten waar we allemaal achteraan zitten, is verkleind en de druk vanuit de moederbedrijven om het budget te halen is opgevoerd. Dit werkt verharding in de hand. Dat de onnatuurlijk warme verhoudingen van vroeger weg zijn, daar kan ik overigens goed mee leven, zolang het spel maar eerlijk gespeeld wordt. Als wij in een keiharde concurrentieslag zitten en je verliest, dan moet je het maar beter doen. Als ik zou merken dat onze mensen oneigenlijke argumenten gebruiken ten opzichte van concurrenten, dus eigenlijk in het roddelcircuit terecht komen, dan zou ik me daar ernstig tegen verzetten. Overigens zijn er de afgelopen jaren bij onze concurrenten best momenten geweest waarop dat had gekund.”
Je onderscheidend vermogen moet je volgens Coronel vooral halen uit je prijs. “Misschien mag ik het niet zeggen, maar het is wel zo. Er wordt door de klant veel meer op prijs gekocht dan vroeger. Op de tweede plaats concurreer je via je persoonlijke contacten: verzekeren is een kunst, maar in de eerste plaats een gunst. Kwaliteitsverschillen spelen op ons niveau nauwelijks een rol. Ik heb wel eens bij een klant gezeten die zei ‘je bent te duur’. Ik zei, ‘maar we zijn de beste’, en toen sprak hij de historische woorden: ‘nou dan ga ik wel naar de één na beste’. Geef hem eens ongelijk. Dus of we beter zijn dan een ander, dat moet de klant maar uitmaken, maar laten we wel enig fatsoen handhaven in de concurrentie.”
Toekomst voor fee-structuur
Niet alleen de verhoudingen onderling zijn in de loop der tijd veranderd, ook de relatie met de klant ontwikkelt zich. “Makelaars worden steeds meer als dienstverlener gebruikt en minder als tussenpersoon,” zegt Coronel. “En dat heeft financiële consequenties. Stel: je hebt een grote klant die jaarlijks vijf miljoen aan premies betaalt. Die zegt niet ‘je mag 20 procent commissie in de zak stoppen’. En steek je het wel in je zak, dan hou je het nooit lang vol. Dus we worden professionele dienstverleners die tegen een prijs hun diensten aanbieden.”
Dat dit geld kost vindt Coronel niet zo erg. “De grote klanten zijn gewoon niet langer bereid de kleine te subsidiëren. Vroeger vroeg een grote klant nooit hoeveel jij eraan verdiende, dus er werd heel veel aan verdiend. De kleine klanten kostten daarentegen geld en als je maar zorgde voor evenwicht, dan verdiende je dik je brood. Nu kan dat niet meer, dus moet je je kleine klanten op een dusdanige manier behandelen dat je aan commissie wat verdienen kan: snelle interne administratie, goede computer, standaard produkten etc. Daarnaast moeten maatwerklanten betalen naar gelang het werk dat je doet. In ons marktsegment is het verband tussen premie en inkomsten voor de tussenpersoon aan het verdwijnen.”
Minder hard werken
Ondanks de verharding in de markt heeft Coronel nog steeds een leuk vak zegt hij. “De tijden waarin je slapend je brood kon verdienen, zijn voorbij, maar een goed belegde boterham is nog steeds te verdienen. Alleen de manier waarop we dat nu doen is gezonder geworden. Het gaat redelijk goed in de branche hoewel je van ons geen spectaculaire dingen moet verwachten, waarmee ik niet uitsluit dat we de komende jaren weer geïnteresseerd zullen raken in wat kleinere overnames. Op dit moment speelt er echter niets”.
Op de vraag of alles minder aangenaam is geworden dan vroeger geeft Coronel voorzichtig antwoord: “Kijk, vroeger was het natuurlijk wel gezelliger. Het was oude jongens krentenbrood en we hadden denk ik meer plezier. Eigenlijk werkten we ook minder hard. De meer resultaatgerichte werkwijze van tegenwoordig is daarentegen wel reëler en juister. Maar het is een wereld geworden voor de serieuze jongens. En wie het huidige spelletje niet mee kan spelen moet naar de speeltuin. Maar, …in die speeltuin was het wel leuk.”
Gelukkig is Coronel nu ook van mening dat hij een heerlijk leven heeft. “Ik werk wel veel harder dan vroeger en toen was de zaak van ons en nu is die van de Amerikanen, maar makelaar zijn is nog steeds een fantastisch vak met een goede toekomst. Ik ben dan ook zeker niet van plan om mee te huilen met de wolven in het bos die menen dat er geen toekomst is voor het bemiddelingsbedrijf. We kunnen nog steeds beter inkopen dan welke grote klant dan ook.”
Coronel: “Verzekeren is een wereld geworden voor de serieuze jongens”
Uri Coronel (47) is sinds 1967 in dienst van Alexander & Alexander en diens rechtsvoorgangers. In 1981 trad hij toe tot de raad van bestuur van de holding en is thans voorzitter van de directie van A&A. Tevens is hij lid van de ‘executive committee’ van A&A Europe, en vice-voorzitter van A&A International. Daarnaast is hij bestuurslid van de Vereniging Nederlandse Assurantie Beurs en de NVA. Buiten de bedrijfstak zet Coronel zich onder andere in als voorzitter van de Stichting Joods Amsterdams Bejaardencentrum Beth Shalom en als bestuurslid commerciële zaken van de voetbalclub Ajax.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.