nieuws

Relatie of transactie in financiële supermarkt

Archief

In 1950 voorspelde George Orwell ons een somber toekomstbeeld. In 1984 zou de wereld er ingrijpend anders uitzien. De telematica zou ons doen en laten gaan beheersen. Elk geluid zou worden afgeluisterd en elke beweging zou worden nagegaan. Big Brother is watching you.

door B.D. Millenaar
Anno nu, in 1995, lijkt deze voorspelling angstig naderbij te komen. De toepassingen van informatietechnologie lijken oneindig. De jaren achter ons, waarin de automatisering met veel kosten en weinig effectiviteit voet aan de grond probeerde te krijgen, zijn definitief voorbij. De computer is volledig geïntegreerd in ons dagelijks handelen, waarbij de kosten voor hard- en software te overzien zijn.
Met één pc op de drie huishoudens, is Nederland van alle Europese landen de sterkste groeier op dit gebied. Het aantal modems is inmiddels in aantal ook al het halve miljoen gepasseerd. De telecommunicatie heeft de mooiste toekomst nog voor de boeg. Voor het jaar 2000 zullen wij in staat worden gesteld om met een Japanner te bellen via een satelliet die vrijwel gelijktijdig het Nederlands in het Japans omzet en vice versa. Het lijkt nu een race om de standaards te bemachtigen: welk netwerk of electronische snelweg zal die race gaan winnen? En vele van die mogelijkheden hebben hun weg al gevonden naar de financiële dienstverlening. Dat biedt, naast nieuwe kansen, ook bedreigingen. Bankkantoren zullen uit het straatbeeld gaan verdwijnen. Specifieke telecommunicatie-toepassingen, zoals multimedia, videofoon, en modemcommunicatie, zullen die plaats gaan innemen. In Engeland bestaat al zo’n bank, gewoon ergens in een weiland, zonder kantoren of account-managers, met communicatie door middel van glasvezel. En zelfs op de stilste uren van de dag, tussen 3.00 en 4.00 uur ’s nachts, worden altijd nog zo’n 500 verbindingen tot stand gebracht. Gewoon van mensen die op het moment dat het hen uitkomt een overboeking willen doen, of hun rekeningsaldo willen raadplegen. De banken investeren veel in Informatie Technologie.
Nieuwe toepassingen
Ook kennistechnologie doet zijn intrede; slimme systemen die feilloos de optimale situatie voor klant en bank doorrekenen. Creditscore zal langzaam maar zeker de rol van de traditionele acceptant gaan overnemen. Enorme databases, gerangschikt op branche, opleidingsniveau en betalingsmoraliteit, zijn koele informatiebronnen die zeker op termijn het gelijk aan hun kant zullen krijgen. Ook de klanten behoren tot de winnaars. Zij kunnen tenslotte beschikken over een breed scala aan informatie, dat steeds toegankelijker zal worden. Daarbij kan de klant rekenen op een duizelingwekkende snelheid van handelen op een moment en vanaf een plaats die zij verkiezen. En dat zonder hautaine benadering. Het zal duidelijk zijn dat hierdoor meer kansen ontstaan voor direct-writers.
Maar laten wij elkaar toch vooral niet gek maken, want aan alles zit een keerzijde. De beperking van de vlucht in de informatietechnologie is, dat de aard van de informatie zal wijzigen, maar daarmee nog niet het belang. Wanneer wij straks eenvoudig ‘in het Japans’ kunnen bellen, betekent het nog niet dat wij geen onzin zullen uitkramen! Kwaliteit wordt tenslotte gedefinieerd door wat de klanten er mee doen. Maar wat wij zeker weten is, dat het aanbieden van financiële diensten, sneller, beter en goedkoper zal worden. Beschouw het maar als een soort financiële supermarkt.
De financiële supermarkt
Deze financiële supermarkt heeft in Nederland een mooi vooruitzicht; er bestaat een gestage welvaartsgroei en de rol van de overheid in de zorgsector neemt af. Kortom, een toenemende vraag naar financiële produkten en diensten is hiervan het gevolg.
Daarnaast geldt, dat in deze tijd van onzekerheden mensen behoefte hebben hun toekomst zeker te stellen. Nu al is Nederland het op één na grootste land ter wereld als het aankomt op de inleg van spaargelden per hoofd van de bevolking.
Recent onderzoek, verricht door het Centrum van Marktanalyse, heeft uitgewezen, dat op het gebied van financiële diensten nog veel terrein braak ligt. Met name onder de bevolkingsgroep in de welstandsklassen A en B1 wordt verrassend weinig gebruik gemaakt van de gunstige mogelijkheden die het fiscale regime biedt. Het is zelfs zo sterk, dat onder deze bevolkingsgroep meer leningen op basis van annuïteiten zijn gesloten dan op basis van spaarhypotheek. Aan de andere kant is de combinatiehypotheek in opkomst; het beleggen van vrije middelen is een aantrekkelijke tak van sport geworden.
Met de huidige groei van onze welvaart zal deze situatie in de komende jaren ingrijpend veranderen. Verschuivingen zijn al zichtbaar; meer en meer wordt gekozen voor hypotheken waarvan een gedeelte aflossingsvrij is, aangezien op termijn veel spaargelden en pensioenuitkeringen vrijvallen. Hiermee doet de Persoonlijk Financiële Planning langzaam maar zeker haar intrede in Nederland.
Persoonlijke Financiële Planning
Het begrip ‘Persoonlijke Financiële Planning’ (PFP) is niet nieuw. In de Verenigde Staten worden de persoonlijke financiële belangen al decennia lang in beheer van derden gegeven en daarbij gaat het niet alleen over het beheer van vermogen, de opbouw van een pensioen, of de aankoop- en financiering van een nieuw huis. Letterlijk alle financiële zaken worden in handen gegeven van een daartoe goed geëquipeerde belangenbehartiger.
Sterker nog: een aantal grote ondernemingen in de VS kent al lang Family Offices, waar medewerkers vanaf een bepaalde functie verplicht (!) hun financiële zaken laten regelen, tot en met het huishoudgeld toe. Daarmee zij aangetoond, dat PFP buiten onze grenzen al langer op de agenda staat. Bij ons zijn de eerste stappen gezet en dat leidt – volgens goed lokaal gebruik – al direct tot verwarring: wat is Persoonlijke Financiële Planning eigenlijk?
Maar al te graag zullen vele financiële dienstverleners de sticker Personal Finance Planner op hun voordeur plakken. Dat wil absoluut nog niet zeggen, dat het ook een echte Planner is. We hebben immers net een periode achter de rug, waarin veel dienstverleners zich gespecialiseerd hebben op juist één van de aspecten van de totale planning. De overige componenten worden misschien in de kantlijn meegenomen, maar daarmee is men nog geen professionele Planner. Meer concreet: het gaat over onderwerpen als vermogensplanning, beheer van vermogen, pensioenopbouw, financiering van studerende kinderen, verzekeringen, planning van nalatenschap, sparen, schenken, korte financieringsbehoeften, lange financieringen (hypotheek), juridische- en fiscale aspecten bij de aankoop van een huis, planning van het uitgavenpatroon, het doen van de jaarlijkse fiscale aangifte, enzovoort.
De behoefte aan betrouwbare adviseurs op het gebied van Persoonlijke Financiële Planning voor de lange termijn is dan ook gewenst. Over de verrichtingen van de onafhankelijke hypotheekadviseur blijkt, volgens het eerder genoemde onderzoek, slechts weinig waardering. De onafhankelijkheid wordt in twijfel getrokken en het advies van familie en vrienden scoort thans beduidend hoger dan dat van de onafhankelijke hypotheekadviseur. Een waardeoordeel dat menigeen in zijn zak kan steken.
Een groot gedeelte van de onafhankelijke hypotheekadviseur focust zich op het eenmalige contact dat tot de transactie moet leiden. Dat deze handelwijze lijnrecht staat tegenover de wens van de klant, behoeft nauwelijks nadere uitleg. Het is dan ook niet moeilijk om de winnaars in deze wedstrijd te voorspellen.
Het leveren van kwaliteit wordt vandaag de dag als vanzelfsprekend ervaren. Binnen afzienbare tijd zal daaraan toegevoegd worden, dat een relatie op lange termijn belangrijker is dan een transactie op korte termijn.
Kies uw strategie
Voor degenen die niet in dat toekomstbeeld willen investeren, wachten moeilijke tijden. De oprukkende informatietechnologie-toepassingen kunnen zo ware bedreigingen vormen. Het is een ontwikkeling die niet meer te stoppen is.
De markt voor het leveren van financiële diensten is nu al te typeren als een verdringingsmarkt. En voor de klanten is shoppen in de financiële supermarkt al bijna net zo gewoon als het shoppen in een ‘gewone’ supermarkt.
Vele aanbieders van financiële diensten doen ook mee in deze wedloop. De beloftes zijn uitstekend, maar garanties blijven uit. En of hun beloftes de toets van de fiscus daarbij kunnen doorstaan, is nog onzeker.
De ervaring leert, dat het grote diepte-investeringen vergt, zowel in systemen als in know-how van medewerkers, om aan alle toekomstige wensen van de klant te kunnen blijven voldoen. Niet alle aandacht voor nieuwe produktie, maar voor een gedegen beheer, waarbij de klant tijdens het verdere verloop van zijn lening tevreden kan zijn met de keuze van geldgever die zijn tussenpersoon heeft geadviseerd.
Dat de periode na sluiting verreweg de langste tijd beslaat met de meeste klantcontacten, wordt gemakshalve nogal eens vergeten. De harde strijd om marktaandelen tussen de financiële instellingen, waarbij soms vergaande prijsconcessies worden gedaan, voorspelt niet veel goeds voor de toekomst. Immers, het is noodzakelijk de verhouding tussen prijs en produkt niet zó ver te laten uithollen, dat er geen toekomstige diensten meer geboden of waargemaakt kunnen worden.
Bedrijf bij de Westland Utrecht Hypotheekbank en tevens sectorhoofd Marketing & Verkoopondersteuning.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.