nieuws

Rabobank kiest ook partij voor tussenpersoon

Archief

“Wij kiezen partij voor de klant, in tegenstelling tot partijen die kiezen voor provisie.” Met die stelling maakte Rabobank vorig jaar reclame voor zijn hypotheken. Een jaar later noemt bestuurder Piet van Schijndel de spots “niet de beste die we ooit gemaakt hebben”. Hij rept eerder van parallellen dan van tegenstellingen, als het gaat om de relatie tussen Rabobanken en assurantiekantoren.

Door Henri Drost
“In die reclamespots werden tussenpersonen wel erg over één kam geschoren. Goed, er zijn er die alleen aan het eigen provisiebelang denken, hoor. Maar die krijgen het door ontwikkelingen in wetgeving en zorgplicht vanzelf steeds lastiger.” Nee, Van Schijndel ziet juist veel overeenkomsten tussen bankfilialen en tussenpersonen. “Het zijn allebei professionele adviseurs, die op lokaal niveau vaak met elkaar samenwerken. We hebben veel gelijke belangen, bijvoorbeeld als het gaat om de discussie rond openheid van beloning of om doorschietende regelgeving. Goed, de Rabobanken en assurantietussenpersonen concurreren met elkaar, maar dat is niet erg. Da’s goed voor de klant en daar is ’t allemaal om te doen.”
Maatschappelijke taak
Dat laatste klinkt idyllisch uit de mond van een bestuurder van een bank die zich in een sterk commerciële wereld beweegt. Maar het is Van Schijndel menens. “Als je mij bijvoorbeeld vraagt wat ik het meest wezenlijk vind aan de fusie tussen Interpolis en Achmea, dan zeg ik dat we iets moeten bedenken dat werkgevers ontlast bij ziekte van een personeelslid. Wij moeten dan geen geld uitbetalen, maar zorgen dat dit personeelslid snel weer terugkeert en dat we alle administratieve sores uit handen nemen van die ondernemer. Voor alle diensten en verzekeringen rond arbo, ziektekosten, ziekteverzuim en arbeidsongeschiktheid moet gelden: één telefoontje en wij regelen het.”
“Ik vind dit héél belangrijk!”, zo gaat hij door. “Het is een maatschappelijke taak om mensen op de werkvloer te houden, desnoods in andere functies. We hebben daar ook een direct bancair belang bij, want de helft van het midden- en kleinbedrijf is door ons gefinancierd. De continuïteit van deze ondernemingen moeten wij bevorderen.”
Het huidige dienstenpakket van Interpolis Mens & Werk is nog maar het begin, hoopt Van Schijndel. “Samen met Achmea moeten we iets bedenken wat alle sores bij die ondernemers wegneemt.”
Aandelenbelang
Met Achmea is het belangrijkste lopende project binnen Rabobank genoemd. In 2003 kwamen beide partijen, na drie eerdere mislukkingen, eindelijk een strategische samenwerking overeen. Een jaar later verwierf Rabobank 5% van de aandelen van Achmea-moeder Eureko. En vorig jaar volgde de verkoop van Interpolis aan Achmea, in ruil voor nog eens 32% van de aandelen in Eureko. Een verdere vergroting van dit belang lijkt een kwestie van tijd.
Van Schijndel: “Ik beleef onze positie ten opzichte van Interpolis niet anders dan voorheen, toen we 92% van de aandelen in bezit hadden. Het minderheidsbelang is geen probleem. Een dikke 40% van de aandelen is in handen van de Vereniging Achmea, maar die heeft dezelfde houding en hetzelfde belang als wij. De klant staat voorop. De aandelenverhouding is dus niet de belangrijkste vraag.”
Het gaat volgens de Rabobank-bestuurder nu om het verzilveren van synergiemogelijkheden. “Dat de Rabobanken dit jaar meer dan 100.000 ziektekostenpolissen van Zilveren Kruis Achmea hebben verkocht, vind ik daar een goed voorbeeld van. Verder zie ik veel mogelijkheden in het traject van schadeherstel. Het incasseren van die synergievoordelen maakt de fusiemaatschappij sterk en dat maakt automatisch Rabobank sterker.”
Avéro
Het nieuwe verzekeringsconcern is met een premieomzet van bijna _ 10 mld groter dan ING en daarmee marktleider in Nederland. Marktleider in het directe kanaal (Centraal Beheer en FBTO), marktleider in het bankkanaal (Interpolis) en nummer vijf in het intermediaire kanaal. Echter, Achmea-topman Maarten Dijkshoorn heeft al laten weten dat Avéro in 2010 de derde plaats opeist. “Ja, de positie van intermediairverzekeraar Avéro kan beter”, bevestigt Van Schijndel.
De intermediaire activiteiten van Interpolis zijn bescheiden, getuige het aantal agentschappen van nog geen vierhonderd. Die gaan op termijn over naar Avéro; Interpolis is exclusief voorbehouden aan het bancaire kanaal. “Binnen het Rabobank-concern laten we mensen vrij ondernemen. We zijn geen voorstander van gedwongen winkelnering. Zo verkoopt Robeco ook via ABN Amro en verkoopt Rabobank ook fondsen van Delta Lloyd, om eens wat te noemen. Interpolis was in het verleden in hoofdzaak gericht op de Rabobanken, maar heeft die positie toen als kwetsbaar ervaren. Het gaf een beperkte actieradius. Gecombineerd met het geloof dat de assurantietussenpersoon een voorname positie heeft en dat die positie ook blijft, ondanks de opkomst van internet, maakte dit dat Interpolis ook meer zaken ging doen met tussenpersonen. Maar met de fusie met Achmea hebben we in één klap gerealiseerd wat we al 25 jaar wilden: multidistributie.”
Minder maatschappijen
Interpolis gaat zich dus (weer) volledig richten op verkoop via de lokale Rabobanken. Die samenwerking wordt alom gezien als hét voorbeeld van bankverzekeren. Het succes schrijft Van Schijndel onder meer toe aan de distributiekracht van de Rabobanken. “Samen zijn die ongeveer 220 lokale banken goed voor _ 371 mln assurantieomzet. Dat is gemiddeld dus tegen de _ 2 mln; er zijn uitschieters van _ 5 mln of meer, maar ze zitten allemaal op meer dan _ 1 mln provisieomzet. Het gaat dus om middelgrote tot grote assurantiebemiddelingsbedrijven.”
Verder is de vergaande ketenintegratie tussen Interpolis en de lokale banken onderdeel van het succes, met als uitschieters de pakketten voor particulieren (Alles-in-één-Polis) en het midden- en kleinbedrijf (Bedrijven Compact Polis). “Maar dit had allemaal wel wat sneller gekund. Die automatisering is de reden dat de banken met minder verzekeraars zaken gaan doen. Het zijn er nu 160 en ons is gevraagd op centraal niveau keuzes en goede afspraken te maken en deze reductie te coördineren. Interpolis en Achmea worden de hofleveranciers en voor bijzondere zaken schakelen we anderen in. Zo zoeken we voor grootzakelijke risico’s vaak contact met Aon en zoeken we elders dekking voor bijvoorbeeld binnenvaartschepen en aansprakelijkheidsrisico’s van bepaalde beroepsgroepen.”
Openheid provisie
Net als de assurantiekantoren zullen de bankkantoren vanaf 2009 naar klanten toe open moeten zijn over hun verdiensten op (complexe) verzekeringen. Van Schijndel is er weinig enthousiast over. “Men moet het karakter van deze markt onderkennen en die is dat verzekeringen een haalproduct zijn. Een tussenpersoon krijgt tien keer ‘nee’ te horen tegenover één keer ‘ja’. Dat is veel inspanning zonder inkomsten.”
“Als ik een wasmachine koop, vraag ik in de winkel ook eerst om advies. En vervolgens kan ik ‘bedankt’ zeggen en naar een ander gaan. Koop ik toch, dan vraag ik daar toch ook niet wat die man erop verdient.”
Is de kernvraag niet of de tussenpersoon verkoopt of adviseert?
Van Schijndel: “Het zouden adviseurs moeten zijn. Maar het karakter van de markt is veel competitiever dan die van een advocaat, psycholoog of huisarts. Het is nog niet zover dat een assurantietussenpersoon voor een uur advies een rekening neer kan leggen bij de klant. Misschien evolueert het wel in die richting. Ik worstel daarmee. Ik betoog alleen: wees er voorzichtig mee.”
“Overigens zijn wij bij hypotheken feitelijk al transparant. Wij rekenen 1% van de hypotheeksom en de klant betaalt dat apart up-front. Hoe dat straks bij verzekeringen gaat, is nog niet duidelijk. Die systematiek van de maatmens geeft al aan hoe moeilijk het is.”
Internet
Lastig heeft Van Schijndel het eveneens met het inschatten van de betekenis van internet als verkoopkanaal voor verzekeringen en hypotheken. “Internet is in opkomst, da’s evident. Maar dat voorspelde groeitempo moet ik nog zien. Bank of Scotland zou alleen via internet gaan verkopen, maar ze hebben er heel gauw adviseurs bijgezet. Op onze internetsite kun je ook je hypotheek doen, maar mensen bellen eerst de adviseur en die doet dan de zaak. Cijfers van pure internetverkoop zien we niet.”
Hij vervolgt: “Onze Alles-in-één-Polis wordt ook maar verrekte weinig via internet gesloten, hoor. Met steun van het callcenter wel. En zeg nou eerlijk, hoe vaak in je leven koop je nou een avp? Grote groepen consumenten willen een gezicht zien. Het wordt hier in huis ook vrij gemakkelijk gezegd dat we bij de helft van alle hypotheken een brandverzekering moeten sluiten, terwijl dat nu bij één op de vier zo is. We zullen dat bij de assurantietussenpersoon moeten gaan weghalen en dat zal niet gemakkelijk gaan.”
Internet biedt mensen inzicht in hun verzekeringsportefeuille, zoals polissen vroeger veel minder geordend in een schoenendoos lagen, betoogt Van Schijndel. “Maar ik moet nog zien hoe het met de verkoop gaat.”
Hypotheken
Rabobank is vorig jaar in de verkoop van hypotheken als marktleider afgelost door ING. Die positie is volgens de bank in de eerste helft van dit jaar weer heroverd. Rabo-topman Bert Heemskerk heeft meermaals aangegeven de grootste te willen blijven. Dat moet onder meer gebeuren door hypotheken te verkopen via assurantie- en hypotheekadviseurs. Het intermediair zorgt nu voor zo’n 20% van Rabo’s hypotheekproductie (van _ 26 mld), grotendeels via dochter Obvion.
“Obvion is om die reden in de markt gezet. Vooral de hypotheekketens willen landelijke afspraken en één proces voor de administratieve verwerking. Op lokaal niveau werken veel tussenpersonen met de hypotheken van de lokale Rabobanken. Daar geldt niet één tarief voor, omdat die banken lokaal hun beleid bepalen en verantwoordelijk zijn voor hun eigen winst- en verliesrekening. Daarom zijn we trouwens gestopt met het landelijke adviestarief. Dat tarief was altijd hoger dan de banken lokaal boden. We stonden er daardoor in lijstjes niet goed op en het strookte ook niet met de lokale praktijk. Nu geven we op internet alleen een minimumtarief (voor de Voordeelhypotheek).
Van Schijndel vindt dat Obvion nog wel wat mag groeien, maar zegt geen grip op de productie te willen kopen via belangen in hypotheekketens. “Aandelenbelangen zijn in principe niet nodig. Een zak geld geven om mensen te laten cashen of om productie te kopen, loopt altijd verkeerd af. Er zijn wel eens gesprekken gevoerd met ketens, maar ik heb dat de afgelopen drieëneenhalf jaar niet gedaan en ik zal het ook niet entameren.”
Bouwfonds
Verwachtingen heeft Rabobank verder van Bouwfonds, het vastgoedbedrijf dat door ABN Amro in de etalage is gezet. “Het biedproces loopt en wij zijn zeer geïnteresseerd. Als je betrokken bent bij het bouwen van huizen en stadsontwikkeling, dan geeft dat spin-off naar het verkopen van hypotheken en verzekeringen. Voor de lokale banken, vooral die in de grote steden, is dat van strategisch belang.”
voor een uur advies een rekening neer kan leggen bij de klant.”
Na een studie Bedrijfskunde aan de Technische Universiteit Eindhoven en het behalen van onder meer het diploma Assurantie-A kwam Piet van Schijndel (55) in 1975 als organisatieadviseur binnen bij de Rabobank. Hij was er onder meer hoofd Administratie Verzekeringen en hoofd van de staf directoraat Verzekeringen en Reizen. In 1990 leerde hij verzekeringsdochter Interpolis van binnen kennen als manager van de onderdelen Agro en Schade Particulier. Tussen 1998 en 2002 gaf hij leiding aan Interpolis, waarna de overstap naar de raad van bestuur van Rabobank Nederland volgde. Verzekeringen hebben nog altijd zijn bijzondere interesse.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.