nieuws

Prudential Leven gaat eigen weg

Archief

Meer dan een jaar trad Prudential Leven niet of nauwelijks naar buiten met nieuwe produkten. Een herbezinning op marktpositie en strategie had tot gevolg dat de doorgaans innovatieve verzekeraar ‘gas moest terugnemen’. Het zelfonderzoek heeft geleid tot een reorganisatie, die over enkele maanden is afgerond. Voor algemeen directeur M.P.M. Teeuwisse (39) een geschikt moment om het ‘stilzwijgen’ te verbreken.

door Wim Abrahamse
Ingegeven door de snel veranderende verzekeringsmarkt liet Prudential ruim twee jaar geleden een onderzoek uitvoeren naar haar marktpositie. De maatschappij, die jaarlijks een rendement van 10% tot 12% op het geïnvesteerde vermogen moet behalen, wilde wel eens weten hoe zij over tien jaar ervoor zou staan.
Uit dat onderzoek is gebleken dat Prudential, om op eigen kracht door te gaan, niet langer op alle fronten de concurrentie moet aangaan met grote(re) levensverzekeraars die alle marktsegmenten bedienen, maar zich als kleine aanbieder beter kan richten op specifieke doelgroepen: de inkomens van tweemaal modaal en hoger. “Als kleine organisatie zullen we het nooit kunnen winnen van de grote maatschappijen, zeker niet gezien de moordende concurrentiestrijd in de levenmarkt. Om toch voldoende autonome groei te realiseren, moet je dus kiezen voor deelmarkten”, licht Teeuwisse de recente koerswijziging toe.
Alternatieven, zoals fusie of overname, zijn volgens hem niet aan de orde. “In de komende jaren zullen er én verliezers, én winnaars zijn. Wij geloven, dat we tot de laatste categorie zullen behoren. En wie weet, misschien komt er dan wel zo’n verliezer bij ons langs…”
Om na enig aandringen, resoluut vast te houden aan de stelling dat Prudential niet te koop is. Teeuwisse: “Integendeel, het Britse moederbedrijf heeft het vaste voornemen hier aanwezig te blijven. Natuurlijk is het zo, dat de beschikbare middelen niet worden aangewend voor een kostbaar acquisitiebeleid in Europa, maar omgekeerd betekent dat niet dat Prudential Corporation op het continent aan desinvestering doet.”
Structuur verkooporganisatie
Als nicheplayer zegt Prudential Leven zich te willen onderscheiden van de concurrentie op onder meer de punten: de kwaliteit van de (verkoop)organisatie, het investment management, en de produktontwikkeling.
Een van de aanbevelingen uit het onderzoek is de nieuwe opzet en structuur van de verkooporganisatie, om tussenpersonen op hun wenken te kunnen bedienen.
Deze reorganisatie heeft geleid tot een “in ras tempo” ombouwen van het inspecteurskorps, vertelt Teeuwisse. “Als kleine organisatie moesten we scherp door de bocht gaan. Alleen een regelmatig contact met een beperkte groep tussenpersonen, waaronder vooral de betere kantoren, biedt kansen om te overleven.”
Het aantal inspecteurs, nu account managers geheten, is teruggebracht van veertien tot elf. Van zes van hen is afscheid genomen, en drie medewerkers ‘nieuwe stijl’ zijn aangetrokken. De elf account managers staan onder leiding van drie senior-account managers.
Opsplitsing intermediair
Gelijktijdig is het samenwerkende intermediair door de maatschappij opgesplitst in 250 assurantiekantoren waarmee regelmatig zaken worden gedaan, en 750 kantoren die ooit enkele posten hebben ondergebracht. “De eerste groep gaan we volledig ondersteunen. Daar waar we deze tussenpersonen tot voordeel kunnen zijn, zullen we dat niet nalaten. De back office zal zijn dienstverlening volledig afstemmen op de kennis, vaardigheden, en behoefte van dit intermediair. De tweede groep kan bij ons posten blijven sluiten, maar hoeft niet op onze ondersteuning te rekenen.”
Volgens Teeuwisse is de tussenpersoon vandaag de dag een andere dan die van pakweg tien jaar geleden. Dat vraagt van de maatschappij een andere opstelling. Het hebben van buitendienstfunctionarissen die louter produkten van de maatschappij onder het intermediair proberen af te zetten, is niet meer van deze tijd, betoogt Teeuwisse. “De toenemende complexiteit en snel veranderende regelgeving vragen om een andere invulling van de ondersteuning aan het intermediair. De behoefte aan ‘probleem-oplossers’ wordt groter.”
Afscheid Korteweg en Koops
Een opvallende rol in het reorganisatieproces speelde huidig directeur marketing en verkoop J.L. Nuissl.
Als directeur van zijn eigen management-adviesbureau hield hij het distributie-onderzoek voor Prudential Leven om na het vertrek van drs J. Korteweg diens plaats in te nemen. “Nuissl heeft een grote stempel gedrukt op het onderzoek. Hij wilde graag meemaken hoe één en ander zou worden geïmplementeerd in de organisatie”, zegt Teeuwisse enigszins ontwijkend.
Op het vertrek van Korteweg wil hij niet ingaan. Het heette destijds officieel: ‘een verschil van inzicht in het te voeren beleid’. Teeuwisse: “Ik wil daaraan toevoegen, dat Korteweg heel anders dacht over de snelheid, waarmee de reorganisatie had moeten worden uitgevoerd.”
Het afscheid een half jaar eerder van directielid drs B.F. Koops RA staat los van de reorganisatie, zegt Teeuwisse. “Hij kreeg een fantastische aanbieding van het warenhuis De Bijenkorf.”
Winstgevendheid staat voorop
Hoewel de reorganisatie op een oor na is gevild, zal het nog enige maanden duren voordat alle ‘naweeën’ zijn verdwenen. “Ik zou me kunnen voorstellen, dat tussenpersonen het niet ontgaan is dat Prudential wijzigingen in haar organisatie heeft doorgevoerd”, zegt Teeuwisse eufemistisch. En dan meer serieus: “Er is soms veel vertraging ontstaan in de afgifte van offertes en polissen. Wat dat betreft bevinden we ons in goed gezelschap, want ook de dienstverlening van andere maatschappijen is soms erg mager.”
De reorganisatie heeft volgens Teeuwisse geen invloed gehad op de cijfers over 1994 van Prudential Leven. Dat neemt niet weg, dat de omzet terugliep, evenals in 1993. Het bruto premie-inkomen daalde naar minder dan f 125 (128) mln, wederom door een teruggang van de koopsomproduktie: van ruim f 41 naar f 31 mln. “De winstgevendheid van produkten en daarmee op langere termijn de solvabiliteit, staat bij ons voorop. We gaan niet mee met verzekeraars die door hoge rendementsprognoses verwachtingen scheppen die niet kunnen worden waargemaakt. Daaraan zullen wij als Prudential nooit beginnen”, zegt Teeuwisse.
De daling in koopsommen werd deels gecompenseerd door een stijging van de periodieke premies, hoofdzakelijk veroorzaakt door verzekeringen op basis van unitised with-profits. De spaarpremies van deze levenpolissen worden belegd in fondsen, waarbij verzekerden echter geen enkel koersrisico lopen.
Geen kopieerbeleid
Qua produktontwikkeling noemt Prudential Leven zich een trendsetter. De maatschappij, die onder meer als een van de eersten een aanvullende WAO-polis voor particulieren heeft ontwikkeld, verhult niet haar ambitie om te willen excelleren in produktinnovaties.
Bij de ontwikkeling van produkten maakt Prudential Leven dankbaar gebruik van de kennis en vaardigheden van het Britse moederbedrijf, maar wijst een simpel ‘kopieerbeleid’ af. Teeuwisse: “Dat zal nooit mogen gebeuren. Primair zijn, én blijven we daarvoor op onszelf aangewezen. Maar waar we kunnen profiteren van de kennis aldaar, zullen we dat niet nalaten. Je moet niet de pretentie hebben om telkens zelf het wiel te willen uitvinden.”
Hypotheekarrangementen
Die realiteitszin betracht Prudential Leven ook in de de hypotheekmarkt. Van origine gefocussed op het sluiten van (semi-collectieve) pensioenverzekeringen, kan de maatschappij er niet om heen zich actiever op te stellen in de hypotheekmarkt.
Teeuwisse: “We moeten meer in de hypotheekmarkt gaan doen. Eenderde van de nieuwe produktie levensverzekeringen is gekoppeld aan een hypotheekprodukten. Als maatschappij kan je niet al te kieskeurig zijn ten opzichte van het intermediair. Zo van: breng ons je pensioenposten, maar ga voor je hypotheken liever naar een ander.”
Deze maand maakt de maatschappij bekend dat zij met het Philips Pensioenfonds (standaard hypotheken) en ABN Amro-dochter Interbank (maatwerk-constructies) een arrangement heeft gesloten als aanvulling op haar Vrije Keuze Hypotheekplan, een flexibele levenpolis voor aflossing van een hypothecaire geldlening die willekeurig bij elke geldverstrekker kan worden gesloten.
Precedent-scheppend arrest
Veel aandacht heeft Prudential Leven getrokken met een proefproces tegen de belastingdienst over een combinatieprodukt van een direct ingaande lijfrente en een gemengde verzekering. De lijfrente-termijnen mogen volgens de fiscus niet worden benut voor de betaling van de premies van de gemengde verzekering.
In deze inmiddels anderhalf jaar lopende procedure zal op korte termijn uitspraak worden gedaan, zegt Teeuwisse. Hij hoopt op een precedent-scheppend arrest. “We zijn gematigd optimistisch. Het is een zuivere casus die we hebben voorgelegd. Het Hof ziet in, dat de uitspraak van belang is voor de gehele bedrijfstak en heeft beloofd vaart te zullen zetten achter de procedure. Overigens houden we er ernstig rekening mee, dat de fiscus, gesteund door het ministerie van financiën, in cassatie zal gaan bij de Hoge Raad als de uitspraak in ons voordeel uitpakt.”
‘Niet goed in schadeverzekeringen’
Prudential is wereldwijd hoofdzakelijk actief als levensverzekeraar. De schade-activiteiten blijven beperkt – naast herverzekering – tot de Britse thuismarkt. Daar worden aan particulieren schadepolissen verkocht met het doel relaties te kunnen werven en cross selling toe te passen van levensverzekeringen en hypotheken.
In Nederland voorziet Teeuwisse niet snel een entree in de schademarkt. “Het is één van de opties, maar zeker niet opportuun. Onze dienstverlening gaat uit van financiële zekerheid op middellange en lange termijn. Dat vraagt om een waarde-opbouw die niet verstoord mag worden door cyclische situaties, zoals in het schadebedrijf. Tevens zijn schadeverzekeringen minder winstgevend.” Aansluitend merkt hij op: “De eerlijkheid gebiedt me te zeggen dat we ook gewoon niet erg goed zijn in schadeverzekeringen. En de concurrentie is te groot om dat op korte termijn te veranderen.”
Een uitzondering maakt Teeuwisse voor de verkoop van schadeprodukten aanvullend op levensverzekeringen. “Als de afbraak van de sociale zekerheid doorgaat, kunnen we meer schadeprodukten gaan aanbieden. De vraag is, of we die via het Britse moederbedrijf aanbieden, of dat we die bij een Nederlandse schadeverzekeraar inkopen. In elk geval staat vast, dat we geen eigen schademaatschappij zullen oprichten. Dat zou veel te kostbaar zijn.”
M.P.M. Teeuwisse begon in 1972 zijn carrière in het verzekeringsbedrijf als medewerker op de boekhouding van De Zeven Provinciën. Een jaar later trad hij in dienst van Ennia als medewerker collectief bedrijf. In januari 1979 kwam hij bij Prudential Leven en zes jaar later werd hij benoemd tot adjunct-directeur. Begin 1990 vertrok hij voor anderhalf jaar naar de moedermaatschappij Prudential Corporation, waar hij in dienst trad als consultant European Delevopment. In mei 1991 keerde hij terug naar Prudential Leven in de functie van algemeen directeur.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.