nieuws

Portefeuille-overdracht betekent vaak verlies van klanten

Archief

AM 16 bevat een zeer goed artikel “Waardering van assurantieportefeuille” van drs J.F. Steffan. Mogelijk zijn de volgende aanvullingen daarop waardevol:

* Over het algemeen is het gevolg van een portefeuille-overdracht verlies van een deel van de klanten. Bij de overdracht wordt meestal de bepaling gemaakt, dat het verlies aan provisie in het eerste jaar tot een bepaald maximum door de verkopende partij wordt gedragen. Hierbij wordt 10% als redelijk ervaren. De verkopende partij zal altijd een plafond leggen. De opbrengst moet een bepaalde zekerheid bieden.* Voorts is van belang of het accent van het klantenbestand plaatselijk, regionaal of nationaal ligt. Bij een plaatselijke of regionale portefeuille zijn de klanten gewend hun atp in de buurt te hebben. De overnemende partij zal in dat geval, wil hij geen beduidend klantenverlies lijden, het kantoor ter plaatse dienen voort te zetten.* Het op één na laatste aandachtspunt van de heer Steffan is van evident belang. Hoe groot is de persoonlijke binding van de verkopende atp met zijn klanten? Is een tijdelijk meedraaien van de oude atp in het nieuwe concept een oplossing? De algemene ervaring is, dat wanneer de belangrijke relaties niet binnen een half jaar worden bezocht, zij voor een belangrijk deel zullen afhaken. Belangrijk hierbij is dat de oude eigenaar in gezelschap van de nieuwe eigenaar die belangrijke cliënten bezoekt. Ook dit kan een voorwaarde bij de overname van een portefeuille zijn.L.J. van Wingerden, makelaar in assurantiën
Bennekom

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.