nieuws

Peters (Actua) staat garant voor nieuwe dekkingen

Archief

door Richard Vroom

Wie de naam ‘productverzekeringen’ heeft bedacht, zou hij zo gauw niet weten, maar dat zijn bedrijf Actua in ons land marktleider op dit gebied is, is voor eigenaar-directeur Ser Peters geen vraag. Productverzekeringen laten zich het makkelijkst omschrijven als ‘aangeklede garantieverzekeringen’, want het gaat veelal behalve verlenging van de fabrieksgarantietermijn ook om dekking voor onheilen van buitenaf. Het intermediairbedrijf uit Capelle aan den IJssel baarde deze zomer opzien door schadeverzekeraar Vendorisk over te nemen.
Ser Peters zou je een beetje kunnen omschrijven als een ‘Willie Wortel in verzekeringsland’, een man die doelgroepen en dekkingen verzint en in de avonduren polisvoorwaarden zit te componeren. Daar zag het aanvankelijk helemaal niet naar uit, want Peters werkte zo’n 35 jaar geleden als tekenaar bij een architectenbureau. In 1973 had hij het daar echter om meerdere redenen wel gezien. “Op het Centraal Station in Rotterdam kocht ik een krant en stapte in de lijnbus. In die krant stond een advertentie van D. Hudig & Co, makelaar in assurantiën. Ik wist nauwelijks wat dat was. Ze zochten mensen voor diverse afdelingen. Vanwege mijn enigszins wiskundige achtergrond – ik had HBS-B gedaan – werd ik door de personeelschef naar het terrein van informatie- en systeemanalyse toegepraat. Maar al gauw vond ik de commerciële tak van het bedrijf veel leuker. Die jongens gingen naar de beurs – en kwamen dan nooit meer terug – en bovendien verdienden ze aanzienlijk meer.”
Peters ging daarom als een speer de B-cursus volgen. Maar toen hij drie maanden later het diploma had behaald, werd zijn overstap naar de commerciële kant doorlopend uitgesteld. Reden voor de ambitieuze jongeling om elders te gaan solliciteren. Hij kon aan de slag bij verzekeringsmaatschappij Groep Josi, waar hij met bijna een verdubbeling van zijn salaris begon. “In eerste instantie was dat toch weer in de administratieve hoek, maar al heel snel kwam ik op de sluitafdeling te werken.”
Moeilijk te remmen
Enkele jaren later kon hij zich helemaal gaan ontplooien bij beursmakelaardij Brons van Lennep in Rotterdam. “Daar ben ik begonnen als souschef op de Varia-afdeling, waar ik me vooral bezig hield met het sluiten van gecompliceerde bedrijfsverzekeringen.” In die tijd kwam het streven naar totaalrelaties op en werd de afdeling Marketing & Cliëntenbeheer opgezet. Dat was geknipt voor Peters, die een onbedwingbare drang had om klanten te gaan bellen. “Niet alleen bestaande klanten, maar ook bedrijven waarbij ik dacht: zou dat geen interessante verzekering voor dat bedrijf zijn? Als ik ergens brood in zag, wilde ik daar wat mee doen.”
Zo ging Peters op goed geluk bellen met de inkooporganisatie Combi Foto. “Ik legde hun als productidee voor: twee jaar garantie en aansluitend twee jaar verzekering. De toenmalige commercieel directeur Speelman reageerde heel enthousiast: ‘Fantastisch, daar zit ik op te wachten’. Dat werd dus de eerste naturaverzekering in deze branche. Iedere camera die daar verkocht werd, had automatisch deze dekking. Dat is natuurlijk een prima klantenbinding voor de detailhandelaar.”
Aanbod verzekeraar
In de loop van 1985 werd Peters benaderd voor een directiefunctie bij de Amerikaanse verzekeraar Cigna, omdat de toenmalige directeur Nederland naar de vestiging in Madrid verkaste. Hij was op een gegeven moment al kennis gaan maken op het Europese hoofdkantoor in Brussel, maar mocht er nog met niemand over praten. “Maar aan die kant ging men het wél rondbazuinen en werd mijn aanstaande vertrek bekend binnen de Brons Orobio Groep.” Bij die groep werden Peters, die al op zijn 26e tot procuratiehouder was benoemd, en de bij het assuradeurenbedrijf werkzame Jan van Teeseling als een koningskoppel gezien. Hoewel Peters helemaal niks te klagen had over zijn arbeidsvoorwaarden bij Brons, liet hij zich tegenover de verbaasde Van Teeseling ontvallen, dat hij in plaats van directeur bij Cigna in Nederland nog veel liever voor zichzelf zou willen beginnen. En toen duurde het niet lang meer voordat de twee als compagnons met een eigen bedrijf startten. Onder de naam Select Assurantiën begonnen zij in 1986 op nul.
Ze stuurden een landelijke mailing naar juweliersbedrijven. “Dat waren er toen nog zo’n 2.700.” Er kwam veel positieve respons uit de kring van de juweliers. Maar na een half jaar werd de pret bedorven door een tussenpersoon uit Noord-Holland die als Select Verzekeringen actief was en daarom verandering van de bedrijfsnaam eiste. Uit vervolgens ingewonnen juridisch advies bleek dat Peters en Van Teeseling geen schijn van kans maakten op het behouden van de naam. Peters: “Dat kwam als een mokerslag bij ons aan. Al onze spaarcenten hadden we gestoken in de ontwikkeling van een logo en het drukwerk. Wij stonden met tranen in onze ogen, want we moesten voor tachtigduizend gulden aan drukwerk weggooien. En het viel in die tijd niet mee om geld te verdienen, temeer omdat wij Brons Orobio hadden beloofd om van hun klanten af te blijven.”
Associatie met ‘actuarieel’
Koud begonnen moest er dus Een nieuwe naam is altijd een kwestie van wikken en wegen. De dochter van de boekhouder had op een avond naar de destijds spraakmakende nieuwsrubriek van Wibo van de Linde, Tros Aktua, zitten kijken en kwam met de suggestie of Aktua wellicht een bruikbare naam was. Peters: “Een naam die begint met een ‘A’ heeft een streepje voor, omdat je altijd bovenaan in naamlijsten staat. Als je verder de ‘k’ zou veranderen in een ‘c’, kreeg je Actua, wat ouder lijkt en de associatie met ‘actuarieel’ oproept.”
De mailing naar de 2.700 juweliers leverde meer dan zevenhonderd positieve reacties op. “Dat was onwaarschijnlijk veel. Dus de mensen zaten te wachten op zo’n product. Ik had dat eerder al in de foto- en de fietsenbranche gezien”, blikt Peters terug. Actua heeft zich in de afgelopen twintig jaar toegelegd op onder meer garantieverzekeringen in de wereld van wasmachines, koelkasten, boilers, tv-toestellen, dvd-spelers, computers en mobiele telefoons. “Inmiddels hebben we in Nederland en België zo’n vijfduizend grote en kleinere winkels die onze producten voeren.”
“In Nederland zijn wij, denk ik, de grootste in deze markt. Aon en Marsh doen ook wel wat dingen op dit gebied. Gezien onze positie in de markt, is de groei er hier een beetje uit. Daarom zijn we sinds september vorig jaar actief in België. Duitsland staat op het verlanglijstje, net als Frankrijk.”
Honda
Een variant op de meer huishoudelijke garantieverzekeringen vormt een door Peters in 2000 ontwikkelde merkpolis in de autoverzekering. “Ik sta op goede voet met de directie van Honda Nederland en die stond ook open voor ideeën. Je moet met zo’n verzekering niet alleen concurreren op prijs, hij moet ook verder gaan dan ‘de markt’. Zolang je allrisks verzekerd bent, heb je in deze polis ook nog garantie op de auto. Blaas je na vier jaar je motor op, dan is dat onder de merkpolis gedekt.”
Er kwam begin 2001 kritiek op Actua’s Hondapolis, met name uit de kring van de NBVA. “Dat werd broodroof genoemd. Nee hoor, zei ik, dat is broodnijd. Tegenwoordig is Aon in de markt met Hema Verzekeringen. Die zijn gruwelijk goedkoop. Heeft Aon fantastisch gedaan. Maar daar hoor je nu niks meer over. Men is nu pas gewend aan dit soort fenomenen.”
De Honda-portefeuille omvat momenteel een paar duizend auto’s. “Het is naar verhouding nog een klein merk. Maar ik denk dat nu zo’n 25% van de Honda-kopers de merkpolis sluit.”
Specialistisch
Bij het voeren van garantieverzekeringen gaat het vaak niet alleen om het vergoeden van de schade, maar ook om het régelen van de schade. “Wij hebben daar een heel apparaat voor opgebouwd. Er zijn grote bedrijven die zeggen: ‘Wij willen met de afhandeling van de garanties niks te maken hebben. Jullie moeten maar de telefoon opnemen onder onze naam’. En dat gebeurt dus ook. Wij melden ons met de naam van het betrokken bedrijf, met de toevoeging ‘Services’. Wij zorgen er bij een kapotte wasmachine bijvoorbeeld voor, dat er binnen twee dagen een reparateur naartoe gaat. Als bij een zakenman zijn mobiele telefoon kapot is, zorgen wij ervoor dat die man binnen vier uur via een koeriersdienst een vervangend toestel tot zijn beschikking heeft.”
Peters vervolgt: “Het gaat altijd om veel meer dan die schade zelf. Wij kopen vervangende telefoons zelf in bij de groothandel. Wij weten van iedereen die repareert, wat ie repareert. Als bij een wasmachine een pomp kapot is, weten wij wat de inkoopprijs van zo’n pomp is en hoeveel tijd er voor staat om hem te monteren. Dat is kennis die wij in twintig jaar hebben opgebouwd. Je moet de schades op de juiste punten controleren, want anders wordt je een oor aangenaaid. Je kunt dit alleen maar doen met je hart aan de kant van de verzekeraar. Als je dit doet als makelaar en je denkt alleen aan de provisie, dan gaat het niet goed.”
Steeds maar weer uitleggen
Actua brengt de garantieverzekeringen van oudsher onder in volmachten, maar dat leidde tot heel veel repeterende communicatie op directieniveau. “Ik heb op het NVGA-congres geleerd, dat de gemiddelde directeur van een verzekeringsmaatschappij maar twee jaar aan het stuur zit. Dus iedere twee jaar moet ik een nieuwe directeur gaan uitleggen waarom wij de dingen doen zoals we het doen. Natuurlijk willen wij niet precies vertellen hoe we het doen, want dan kan iedereen het op een gegeven moment. We laten alleen zien dat het winstgevend is. Maar ondanks het feit dat je winst op die portefeuille maakt, zie je iedere keer bij een wisseling van directie of bij een overname, dat ze die garantieverzekeringen eng vinden. Als iemand daar eerder elders slechte ervaringen mee heeft gehad, dan is het gewoon over.”
“Sinds 1998 maken wij op deze producten winst voor onze volmachtgevers, maar in de jaren daarvoor hebben we best wel eens verliezen gekend. Daarom ben ik zo blij dat we nu een eigen verzekeringsmaatschappij hebben: ik hoef mezelf niet uit te leggen hoe iets werkt.”
Vendorisk
Afgelopen zomer verraste Actua de branche namelijk door als intermediairbedrijf schadeverzekeraar Vendorisk over te nemen. “Wij hebben van lieverlee een naam opgebouwd op het gebied van garantieverzekeringen en hadden al een keer met ING samengewerkt voor Vodaphone. ING belde mij op over een relatie die in het verleden veel aan garantietekening heeft gedaan. Die relatie, Maxeda (voorheen Vendex KBB), wilde de betreffende portefeuille van haar schadeverzekeraar Vendorisk gaan afbouwen. Ons werd gevraagd om dat eens te onderzoeken. Wij zijn toen gaan rekenen wat wij voor de uitloop van zo’n 350.000 verzekeringen nodig zouden hebben. Maar in de besprekingen bracht ik al heel snel naar voren: wat gaan jullie met die maatschappij zelf doen? Want het leek mij een stuk simpeler om een maatschappij over te nemen dan helemaal bij nul te beginnen. Achteraf bekeken hadden we misschien net zo goed met een nieuwe maatschappij kunnen beginnen, want we zijn echt als nieuwkomers beoordeeld door De Nederlandsche Bank.” Peters heeft daar geen moeite mee, maar het was wel even wennen om als een ‘groentje’ te worden gewogen.
Hij prijst zich overigens gelukkig met de raad van commissarissen van het in Actua Schadeverzekeringsmaatschappij omgedoopte Vendorisk, waarin de doorgewinterde verzekeringsman Joop Waterreus de rol van voorzitter vervult. “Dat die man het ziet zitten met Actua, dat moet toch wel wat zeggen.” De andere commissarissen zijn Jan Boogaard, vroeger bij Praevenio “een techneut eerste klas”, nu directeur AXA Schade, en René Leander, lid van de hoofddirectie van Bovemij. “Die mensen waren bijna nog kritischer dan De Nederlandsche Bank. Die willen geen vuiltje achter hun naam hebben staan.”
Even de boot afhouden
Actua heeft volmachten van Generali, DAS, Bovemij en AXA. Ook al staat zijn bedrijf bij potentiële volmachtgevers in een goed blaadje, Peters houdt de boot voorlopig even af. “Wij gaan een belangrijk deel van de garantieverzekeringen overhevelen naar onze eigen maatschappij. Maar we zijn loyaal aan de volmachtgevers en hebben beloofd daar compensatie voor te gaan bieden vanuit de reguliere bedrijfsverzekeringen.” Want daar ziet Peters de voornaamste groeimogelijkheden voor Actua. Met 42 medewerkers in Nederland en vier in de vestiging in België boekt het bedrijf al een mooie progressie: met over 2006 een provisie-inkomen van _ 10,7 (6,9) mln is Actua gestegen van de 50e naar de 27e plaats in AM’s nieuwe top 150 van intermediairs.
(cv-kadertje)
Ser Peters (54), geboren Rotterdammer, had gedurende dertien jaar bij diverse assurantiebedrijven in de Maasstad gewerkt voordat hij in 1986 samen met collega Jan Teeseling een eigen assurantiebedrijf stichtte. In 1999 nam hij de aandelen van Van Teeseling over en sindsdien is Actua helemaal zijn eigen zaak. Voor nevenactiviteiten is er weinig plaats in de dagbesteding van Peters. Wel mag hij graag een potje tennissen of een tochtje maken met zijn motorjacht en heeft zich inmiddels bij hem een golf-verslaving ontwikkeld.
mezelf niet uit te leggen hoe iets werkt”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.