nieuws

Optima wil niet altijd bescheiden blijven

Archief

De franchiseketen Optima is de afgelopen jaren stilletjes uitgegroeid tot een organisatie met 25 kantoren in ons land. “Maar het is nu over met de bescheidenheid”, zegt directievoorzitter en mede-oprichter Arjen van Dun. Optima heeft veel potjes op het vuur: eind deze maand komt er een eigen hypotheekproduct op de markt, in september start een aparte inkooporganisatie en vanaf januari neemt de keten deel in een nieuwe hbo-opleiding voor de financiële dienstverlening.

door Jeannette Beentjes
Aan de A15 richting Nijmegen staat een gloednieuw pand met in grote letters de naam Optima op het dak. Op een groot bord ernaast, zichtbaar voor de automobilisten, feliciteren onder meer Zwitserleven, Amev, Hooge Huys en BLG Hypotheken de vijf jaar oude hypotheekketen met het nieuwe kantoor. Optima gaat letterlijk en figuurlijk meer aan de weg timmeren, zo legt directievoorzitter Arjen van Dun uit. “Wij zijn nooit het type van kroonluchters in de hal geweest. Maar misschien waren we wel een beetje te bescheiden! Tot twee maanden geleden zaten we gewoon boven een loods, bestaande uit een heleboel kantorenunits. Dat was eigenlijk wel handig; als we moesten uitbreiden, dan ging de zaag in een wandje en zo hadden we er snel weer ruimte bij. Nu met dit nieuwe pand, zijn we er eindelijk klaar voor om meer naar buiten te treden.”
Lege dop
Ruim vijf jaar geleden startten Klaas Dekker en Arjen van Dun samen Optima. De twee kenden elkaar, doordat Van Dun, directeur van het ING-kantoor in Zevenbergen, de huisbankier was van financieel adviesbureau Breggeman & Partners. Klaas Dekker – door van Dun beschreven als een “bezield productman met enorm veel vaktechnische kennis” – stapte na een verschil van mening op als partner van het advieskantoor. ” Toen ik dát hoorde, wist ik: dit is mijn kans”, vertelt Van Dun enthousiast. “De volgende dag heb ik de telefoon gepakt en gezegd, ‘Klaas, we moeten eens praten’. Zaterdagochtend om tien uur stond hij bij mij op de stoep. Een kwartier later hadden we al besloten dat we samen een hypotheekadviesketen met vestigingen in het gehele land gingen opzetten. Die maandag daarna heb ik meteen opgezegd.”
Ruim twee jaar later telde Optima zeven vestigingen in het land. “Maar we kwamen er al vrij snel achter dat een loondienstorganisatie met dertig tot veertig kantoren in het land, geen haalbare zaak was. Dat is logistiek gezien niet te behappen. Zie maar eens aan mensen te komen. We zochten toch vaak mensen van buiten de branche en niet van banken of maatschappijen, omdat die vaak een negen-tot-vijfmentaliteit hebben en veel aan zekerheid hechten. Dus moesten we minstens drie maanden per nieuwe werknemer in opleidingen steken: een gigantische investering.”
Al gauw stapte Optima daarom over op een franchiseformule. “Het voordeel was dat we al wat bekend waren in de branche en dat ondernemers naar ons toe kwamen. We hadden ons al bewezen en hadden al een organisatie op poten gezet waar zo’n veertig man werkzaam was. Hoe vaak zie je niet dat een gloednieuwe onderneming luidkeels verkondigt dat er meteen gestart wordt met een franchiseformule of inkooporganisatie? Die rijzen als paddestoelen uit de grond. Maar dat noem ik gewoon een lege dop aanbieden. Wat voor toegevoegde waarde kunnen zij leveren? Ik zie daar niets van terecht komen. Maar dat is een beetje het probleem in onze branche: er wordt altijd veel geroepen, maar weinig gedaan.”
Winkellocatie
Inmiddels heeft Optima 25 kantoren in het land: 22 franchisenemers en nog drie Optima-kantoren van het eerste uur. Plan is om dit jaar uit te breiden tot zo’n veertig kantoren. Uiteindelijk wil de franchiseketen honderd kantoren tellen.
Volgens Van Dun hoeft de franchisenemer geen cent op tafel te leggen om toe te treden. Wel draagt hij 25% van de omzet minus de marketingkosten af aan Optima Nederland, geeft hij toe. “Bij andere formules zijn deze kosten voor 100% rekening van de franchisenemers. Wij dragen daar in zekere zin echter aan bij”, legt Van Dun uit. “En je moet je natuurlijk realiseren dat, alleen al door onze provisie-afspraken, de omzet die een franchisenemer kan behalen zo’n 40 tot 75 procent hoger ligt, dan dat hij het op eigen houtje moet doen.” Daarnaast ontvangt de franchisenemer een gedeelte van de bonussen. Hoeveel dat is, wil hij niet zeggen.
Verder kan de franchisenemer rekenen op een intensieve begeleiding. Zo helpt Optima bij het werven van personeel en heeft zij een intensief opleidingsprogramma: een franchisnemer is verplicht om één dag in de drie weken op het hoofdkantoor een opleiding te volgen. Ook is het mogelijk dat Optima als financier optreedt voor startende kantoren.
Kon de franchisenemer vroeger vanuit huis werken, sinds kort stelt Optima hogere eisen aan de locatie. “Het eerste jaar mag een starter thuis werken, maar uiteindelijk moet hij over naar een winkellocatie. Dat heeft toch een professionelere uitstraling, en daar willen we naar toe.”
Geen rechtstreeks contact
Opvallend is dat Optima Nederland niet alleen de back-office voor haar rekening neemt, ook de front-office wordt bestierd vanuit Hardinxveld-Giessendam. In tegenstelling tot bijvoorbeeld De Hypothekers Associatie hebben geen van de franchisenemers rechtstreeks contact met de geldverstrekkers. “Daar zijn we zeer streng in”, geeft Van Dun toe. “Dat is aan de ene kant om een eenduidige communicatie te kunnen voeren, aan de andere kant kunnen we zo de kwaliteit goed bewaken. Als we hier een offerte-aanvraag van een franchisenemer onder ogen krijgen, kunnen we zeggen: ‘Heb je daar en daar nog aan gedacht?’ Noem het voor mij part eerstelijnscontrole.”
Maar is dit strenge beleid juist geen belemmering voor bestaande kantoren om toe te treden tot de Optima-organisatie? De zelfstandigheid wordt immers flink gekortwiekt…
“Nee, dat denk ik niet. Kijk, hét voordeel van een centrale front-office is naar mijn idee dat de kennis gecentraliseerd is en alle franchisenemers hier gebruik van kunnen maken. Bovendien behoor je met één gezamenlijke front-office al gauw tot de kernrelaties van een maatschappij en krijg je wat meer voor elkaar. Een kantoor ergens in het land, kennen ze niet en staat minder sterk. Je kunt dan wel zeggen, deze aanpak is te schools en te streng, maar de adviseur heeft nog altijd alle vrijheid bij het adviseren zelf.”
Eigen product Eind deze maand komt Optima met een eigen product op de markt: het Optima Hypotheek Plan. Het betreft volgens Van Dun een flexibel hypotheekproduct, gekoppeld aan een levensverzekering. “Opvallend is de heldere kostenstructuur van de levenpolis; 98% van de premie wordt daadwerkelijk belegd. Op elke polis komt niet alleen duidelijk te staan hoeveel van de premie men gespaard heeft, ook alle namen van de geldverstrekkers staan erop.” Veel meer dan dat het product “nog meer van dit soort “interessante snufjes” heeft, wil hij niet zeggen.
Vol trots vertelt hij dat het product helemaal in eigen huis ontwikkeld is. “Klaas Dekker heeft hier ontzettend hard aangewerkt. Het klinkt misschien arrogant, maar wij merken dat maatschappijen veelal niet weten of iets technisch mogelijk is. Als je met een voorstel komt, dan wordt er zoiets gezegd in de trant van: ‘Dat kan ons systeem niet aan’. Onzin! Daarom hebben wij nu een kant-en-klaar-product aangeboden, en dan zien ze ineens dat het wél kan.” Optima gaat voor het nieuwe hypotheekproduct in zee met de Postbank, AXA en Avéro. “Wellicht volgen er nog een paar. Op dit moment lopen er nog gesprekken met BLG, Hypotrust, Generali en Royal.” Aan de Optima-hypotheek is nog geen eigen betalingsbeschermingsproduct gekoppeld, maar dat komt er volgens Van Dun dit jaar nog. Op de langere termijn ziet hij ook een Optima Pensioenplan, Optima Beleggingsplan ontstaan.
Financiële planning
Tegelijkertijd met het hypotheekproduct komt Optima met nieuwe software waarmee de adviseur “alle wensen van de klant” in kaart kan brengen. “Zo’n negentig procent van het intermediair adviseert alleen nog maar productgericht. Dat kan zo niet langer doorgaan”, klinkt het stellig. “Alle hypotheekketens roepen wel dat de hypotheek slechts de kapstok is, maar niemand vult het daadwerkelijk in met een breder advies. Oké, een stukje woonbescherming doen ze nog wel, maar daar houdt het ook mee op. Voornaamste drijfveer bij dit product, is toch vaak de provisie. Bovendien wordt het vaak verkeerd gehanteerd en als aov verkocht, terwijl het slechts een aanvulling is. Er wordt niet gekeken of er daadwerkelijk behoefte aan is. Ik zeg niet dat dit bij Optima niet gebeurt, maar we gaan daar, zeker met de nieuwe software, hard aan werken.”
Maar de Hypothekers Associatie bijvoorbeeld heeft sinds kort toch al de financiële coach ingevoerd? “Ja, dat hebben ze opgericht, maar nog lang niet ingevoerd!” Om daar meteen spijtig aan te voegen: “Overigens gebruikten wij die term intern al anderhalf jaar. Maar wij waren zo stom om die naam niet meteen te laten registreren.”
Het probleem van een grote organisatie als De Hypothekers Associatie is volgens hem dat ze met 110 aparte ondernemers te maken heeft. “Die ondernemers adviseren allemaal op hun eigen manier en hebben allemaal contact met banken en maatschappijen. Dus hoe kun je dan controleren of ze inderdaad aan financiële planning doen? Laat ik voorop stellen; ik vind het een fantastische organisatie en ben als ondernemer best wel jaloers op hun geweldige uitstraling, maar het is gewoon heel moeilijk voor zo’n grote partij om de kwaliteit te waarborgen en vaktechnisch de boel op peil te houden.” Volgens Van Dun is er maar één grote intermediair-organisatie in Nederland die daadwerkelijk aan financiële planning doet: Wagner & Partners. “Maar die opereren alleen in de top van de markt. Optima wil de grootste organisatie worden voor Jan met de Pet. Dus geen financiële planning op hoog niveau, maar meer een totaaladvies op ‘basisniveau’. Die lijn hebben we twee jaar geleden al voorzichtig ingezet, maar nu gaan we ons ook zo profileren. Zo heten we sinds 1 juli ook niet neer Optima Hypotheekplan, maar kortweg Optima.”
Doorstart SAC
Om de adviseurs op te leiden als financiële planner beschikt Optima over een eigen academie. Maar de keten gaat zelfs nog een stapje verder door begin volgend jaar, samen met vier andere partijen – Schoevers Bedrijfsopleidingen, detacheringsbureau Numerando, Hogeschool Hanze Steden en initiatiefnemer Dijdidakt, een bureau voor training en advies – te starten met een eigen hbo-opleiding voor diverse functies in de financiële dienstverlening. Volgens Van Dun schort het in het vakgebied aan goede praktijkgerichte opleidingen. “Met alle Nibe-SVV opleidingen die er zijn, leer je echt nog niet adviseren, hoor!”
Dat het onderwerp opleidingen hem aan het hart ligt, blijkt wel als hij vertelt dat Optima zelfs nog gesprekken heeft gevoerd met SAC-manager Leo van Geffen over een mogelijk doorstart. “Maar we verschilden van inzicht. Nou, dan starten we toch zelf een opleiding?”
De hbo-opleiding bestaat uit verschillende modules, die incompany bij banken en verzekeraar gegeven kunnen worden, maar ook als avondopleiding te volgen zijn. Optima neemt het vaktechnische deel voor haar rekening en levert docenten op dit terrein, de overige partijen nemen het didactische en organisatorische gedeelte voor hun rekening. Maar elke verzekeraar heeft inmiddels toch al een eigen academie? “Ja, maar niemand heeft een onafhankelijke opleiding. Doordat wij onder toezicht staan van het ministerie van Onderwijs, is de kwaliteit gewaarborgd.”
Inkooporganisatie
De keten heeft voor dit jaar nog meer pijlen op haar boog. In het najaar begint Optima, naast de franchiseketen, met een aparte inkooporganisatie. Van Dun zegt hiermee te mikken op de grotere assurantiekantoren. “De grote kantoren zullen niet gauw voor franchising kiezen, want ze verdienen vast en zeker een hele goede boterham. Maar ze kunnen met maar één of twee maatschappijen ‘pieken’ en goede afspraken maken. Als ze echter hun krachten bundelen, misschien wel met acht of tien.” Ook voor kleinere kantoren is er volgens hem plaats in de inkoopcombinatie. “Ik denk wel dat deze kantoren uiteindelijk toch overgaan op franchising, als ze eenmaal de voordelen zien.”
De inkooporganisatie, die juridisch zal vallen onder Optima Inkoopcombinatie maar onder een zelf gekozen naam kan opereren, draagt volgens van Dun een “flinterdunne marge van de provisie” af. In tegenstelling tot de franchiseketen heeft de inkooporganisatie wel rechtstreeks contact met de maatschappijen. De inkoopcombinatie mag het Optima-product, zoals het nieuwe hypotheekplan, voeren. “Grote leden van de combinatie, met meer dan vijftig miljoen hypotheekproductie, kunnen dit product zelfs onder eigen label op de markt brengen.”
Volgens Van Dun zijn er al contacten gelegd met een aantal kantoren die wel interesse hebben. Welke wil hij niet zeggen, maar er zouden ook enkele grotere namen bij zitten. “Er heerst nogal wat ontevredenheid onder de grote hypotheekketens. Ik verwacht dat daar wel wat afsplitsingen gaan ontstaan.”
Overtrokken
Volgens Van Dun zal het intermediair steeds vaker moeten kiezen voor dergelijke strategische samenwerkingen. En die samenwerkingen mogen wat hem betreft best wat verder gaan dan alleen provisie-afspraken. “Ik denk bijvoorbeeld aan goede marketingadviezen, opleidingen. Je ontkomt er niet aan om met een paar maatschappijen duidelijke afspraken te maken. En ik vind dat je als intermediair best een top-tien van maatschappijen mag hebben. Neem je van meer partijen producten af, dan is het toch vaak meer van hetzelfde. Ik heb er geen enkel probleem om dit aan de consument te vertellen.”
De captive-discussie in de branche noemt hij volledig overtrokken. “Ga nu eens aan de consument vragen, wat die ervan vindt. Die kiest alleen voor kwaliteit en wie de aandelen in handen heeft, maakt hem echt niet uit. Ik vraag me af: wiens belang is het dat de hele branche hier zo lang over discussieert? Trouwens, als een klein kantoortje gewoontegetrouw en puur uit gemakzucht alles bij één maatschappij onderbrengt, maar wel zelf alle aaandelen in handen heeft, is het dan wel goed? Daar hoor je niemand over…Ik zou willen zeggen; stop de discussie en besteed die tijd aan wat beters: aan de kwaliteit van advisering bijvoorbeeld.” Wel geeft hij toe zelf regelmatig een kijkje te nemen in de CaptiveGids op de site van AM. “Maar natuurlijk, dat is gewoon beroepsmatige nieuwsgierigheid!”
Van Dun steekt niet onder stoelen of banken dat hij een minderheidsbelang van tien tot veertig procent geen enkel probleem vindt. Dat een geldverstrekker binnen enkele jaren een klein deel van Optima in handen heeft, sluit hij dan ook niet uit. “Nee, ik heb daar echt niets tegen, als je daarmee de kwaliteit van je bedrijf waarborgt of verhoogt. Een meerderheidsbelang, ja kijk; dat ligt natuurlijk net even anders! Dan ben je geen eigen baas meer. Als dat gebeurt, ben ik weg.”
Op dit moment is er volgens hem nog geen sprake van dat een gedeelte van de aandelen overgaat in andere handen. Hij zegt wel benaderd te zijn door verschillende partijen. Namen noemt hij niet. “Laat ik het zo zeggen: op dit moment hebben we geen behoefte om te cashen. En wees nou eerlijk: hadden we snel geld willen verdienen, dan hadden we toch wel een eenvoudige spaarformule opgezet?” [kader]
Arjen Van Dun (34), die zichzelf omschrijft als een echte ‘workaholic’, is geboren en getogen in Breda. Na de Heao, richting CE/BE, begon hij op 21-jarige leeftijd als accountmanager bij Auto Lease Holland. Na twee jaar had hij het daar wel gezien en maakte hij de overstap naar moeder ABN Amro, waar hij in Dordrecht een project voor MKB-bedrijfsadviezen op poten zette. Na bijna drie jaar werd hij directeur van het ING-kantoor Zevenbergen op het industrieterrein Moerdijk. “Daar heb ik ontzettend veel geleerd. Ik had te maken met de slager om de hoek, maar ook met een groot transportbedrijf dat voor vele miljoenen investeerde in trucks.” Ook kreeg hij zakelijk te maken met Klaas Dekker, toen nog vennoot van Breggeman en Partners in Arkel. In 1995 startten zij samen Optima. Van Dun zegt zo’n honderd uur per week in het bedrijf te steken. Tijd voor de hockeysport heeft hij niet meer “Maar dat brengt de keuze voor het ondernemerschap nu eenmaal met zich mee. Ik heb geen dope nodig”, zegt hij lachend. “Ik bruis altijd van de energie.”
Arjen van Dun: “Er heerst nogal wat ontevredenheid in de grote hypotheekketens. Ik verwacht dat daar wel afsplitsingen gaan ontstaan.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.