nieuws

Oostelijk consortium in de maak

Archief

Ze vormen een ideaal zakelijk duo: Albert Velten en Wim Oeben. Velten verkocht op 29-jarige leeftijd al eens een assurantiekantoor aan de Rabobank en bouwde vijf jaar later van nul af weer een nieuw kantoor (Velten Adviesgroep) op. Oeben werkte zich in dertig jaar bij Amev omhoog tot de financieel verantwoordelijke man voor deelnemingen in en financieringen van het intermediair. Samen bouwen ze nu aan de Consor Groep, dat binnen vijf jaar in de regio Apeldoorn-Enschede wil uitgroeien tot een ‘consortium van oostelijke advieskantoren’.

Door Henri Drost
“Ik heb nauwelijks verstand van verzekeringen”, erkent Wim Oeben (49) ruiterlijk. “Ik heb er in de loop der jaren natuurlijk wel veel van opgepikt, maar mijn kracht ligt meer op het financiële en organisatorische vlak.” Albert Velten (40) is daarentegen een ‘assurantiedier’. “Het is er bij mij met de paplepel ingegoten”, zo weet hij nog.
Velten begon het assurantievak overigens pas op 22-jarige leeftijd serieus als mogelijk carrièrepad te zien. Hij haalde zijn eerste assurantiediploma en trad in loondienst bij zijn vader: assurantiekantoor Velten in Enter. Een jaar later, in 1983, werd het bedrijf omgezet in een vennootschap onder firma en trad Albert als vennoot toe, om in 1987 enig eigenaar te worden.
Hypotheekbemiddeling en makelaardij waren inmiddels aan het kantoor toegevoegd, tot in 1990 de Rabobank op de stoep stond. Velten: “We waren hun grootste concurrent. Ze wilden met mij een goede assurantieadviseur binnenhalen en een concurrent wegkopen. Vandaar dat ze een hoge prijs (6x de incassoprovisie, red.) wilden betalen. In ruil daarvoor moest ik vijf jaar in dienst blijven van Rabobank Rijssen/Enter als ‘assurantieadviseur bedrijven’ en directeur van de ook verkochte makelaardij. Toen heb ik als 29-jarige de portefeuille maar verkocht.”
Negen tot vijf
Er waren nog andere redenen voor de verkoop. “Ik werkte elke week tachtig uur en dan moet je ook eens aan je gezondheid gaan denken. Daar komt bij dat mijn vrouw toen zwanger was. Bij de Rabobank heb ik ervaren hoe het is om van negen tot vijf te werken. Het duurde zeker een jaar, maar toen zat ik eindelijk in dat ritme. Zoiets kende ik helemaal niet.”
Zijn huidige zakenpartner Wim Oeben wel, want die kwam te werken bij de grote verzekeringsmaatschappij Amev: “rechtstreeks vanaf de HBS”. Met verzekeringen zelf had Oeben weinig te maken. “Ik werkte voor de fiscale administratie en de jaarverslaglegging.” Oeben kwam met het intermediair in aanraking via Amev Adviesbureau. “We adviseerden tussenpersonen en hun bedrijfsrelaties over hun bedrijfsvoering. Later als Hoofd Buitendienstzaken kreeg ik te maken met het aanstellingsbeleid van tussenpersonen, agentuurovereenkomsten, segmentatie – ja, ook toen al – en beloning van inspecteurs. Zo leerde ik het intermediaire wereldje wel aardig kennen.”
Niet in je eentje
Oebens laatste functie bij Amev, hoofd Financiën en Administratieve organisatie van Amev Deelnemingen en Financieringen via participatiemaatschappij Asam, bracht hem in contact met Albert Velten. Oeben: “Amev is sinds 1998 bezig om via een satellietmodel te participeren in zogeheten regiokantoren, die vervolgens een netwerk in die regio opbouwen. Albert was in deze regio net met zoiets bezig en zo kwamen we met elkaar in contact.”
Velten was na de vijfjaarstermijn namelijk direct weer vertrokken bij de Rabobank en in 1996 gestart met Velten Adviesgroep. Begin vorig jaar wilde Velten het veel grotere assurantiekantoor Peters en volmachtbedrijf De Terp in Zutphen overnemen, met financiële hulp van Amev. Oeben: “Ik heb toen gezegd: ‘jouw plannen zijn allemaal wel mooi, maar dat ga jij organisatorisch nooit in je eentje redden’. Albert was het daarmee eens en liet tijdens een bespreking eens uit zijn mond vallen: ‘ik heb eigenlijk zo’n man als jij nodig’. Ik ben daar later op teruggekomen en dat resulteerde uiteindelijk in mijn vertrek bij Amev en het nemen van een 25%-belang in Consor.”
Belissingen nemen
Velten en Oeben voeren nu samen de directie over de onderneming. Velten: “Wim is verantwoordelijk voor de financiële en organisatorische kant. Ik ben algemeen directeur en stuur de commercie aan, waarbij ik af en toe de vinger aan de pols houdt bij grote accounts en belangrijke zakelijke relaties.”
Volgens Velten werkt dat perfect: “We vullen elkaar goed aan. Ieder kijkt vanuit een heel ander perspectief naar dingen. Dat merk je bijvoorbeeld bij gesprekken over de overname van een portefeuille. Ik kijk naar de ligging van een pand of naar het eventueel opstarten van een makelaardijpoot. Wim is veel meer bezig met de portefeuille, de mensen die er werken, et cetera. Een ander voorbeeld is sollicitatiegesprekken; we willen een kandidaat allebei een keer gesproken hebben. Ik let dan weer op heel andere eigenschappen dan Wim. Gezamenlijk levert dat een mooi plaatje op en daarop nemen we beslissingen.”
Oeben valt Velten bij en benadrukt vooral het aspect van beslissingen nemen. “Het afgelopen half jaar hebben we de automatisering hier compleet vernieuwd, het arbeidsvoorwaardenbeleid van Velten Adviesgroep en Peters in Zutphen met elkaar in overeenstemming gebracht, hebben we een portefeuille gekocht en de organisatiestructuur gewijzigd, en nog wat van die dingen. In een half jaar tijd! Man, daar zou je bij Amev vijf jaar voor nodig hebben gehad. De korte lijnen, de snelle beslissingen, de snelheid van implementatie, daar geniet ik van. Niets ten nadele van Amev trouwens hoor; ik weet ook wel dat de vergelijking niet helemaal opgaat. Maar ja, in grote organisaties moet je nu eenmaal met veel mensen overleggen en overeenstemming bereiken.”
Consortium
Velten en Oeben hebben de onderneming inmiddels omgedoopt tot Consor Groep en zeer recent NVA-lid Van Hal Adviseurs in Apeldoorn overgenomen. Gerard van Hal blijft manager van de Apeldoornse vestiging (tien medewerkers).
Consor bestaat nu uit drie kantoren: Peters en volmachtbedrijf Consor Verzekeringen in Zutphen, Velten in Enter en Van Hal in Apeldoorn. “We handhaven de bedrijfsnamen. Dat is onze filosofie: de verkoopkantoren moeten dichtbij de klant staan. Zij hebben een directe aansluiting met ‘de fabriek’ in Zutphen, de centrale backoffice, waar alle niet-klantgebonden activiteiten plaatsvinden. Op die manier krijgen de medewerkers op de advieskantoren de gelegenheid zich volledig te concentreren op het adviseren van klanten”, aldus Velten.
Consor is inclusief Van Hal goed voor 45 medewerkers en een premie-omzet van f 35 mln per jaar. De groep staat echter pas aan het begin. Oeben: “Consor is een afkorting van ‘consortium in de oostelijke regio’. En dan doelen we op het gebied tussen Apeldoorn en Enschede, met de A1 als verbindende factor. We willen groeien tot een bedrijf met minimaal honderd medewerkers. Zo spreken we momenteel concreet over de aankoop van een kantoor in de buurt van Zutphen.
“We hopen onze doelstellingen in een termijn van drie tot vijf jaar te realiseren. Het spel is nu volledig op de wagen. Tussenpersonen bieden spontaan portefeuilles aan, maar ook maatschappijen komen met suggesties. Maar het groeitempo moet wel behapbaar blijven.”
Belang Amev
Velten en Oeben beschikken zelf over de nodige middelen om groei te financieren, maar de ambities zijn te groot om dit zelf allemaal te doen. Vandaar dat toevlucht is gezocht tot een externe financier, te weten Amev. “Banken zijn hierin niet zo geïnteresseerd”, weet Oeben. “Dus kun je het beste bij een verzekeraar terecht. Ik weet als geen ander wat we met Amev in huis halen. Amev wil kantoren ondersteunen maar wil absoluut geen meerderheidsbelang. Je moet het ondernemerschap niet bij het intermediair weghalen.”
Voor Velten is de keuze voor Amev even vanzelfsprekend. “In de afgelopen twintig jaar ben ik behoorlijk Amev-minded geworden. Mijn vader was dat trouwens ook al. Ik vind het vooral op levengebied een goede maatschappij, degelijk en betrouwbaar. Peters had trouwens ook al een redelijke Amev-portefeuille, dus de keuze lag voor de hand. Je kent er de weg en je kunt een potje breken qua acceptatie en tariefstelling.”
Amev heeft inmiddels een minderheidsparticipatie van 19% genomen in Consor. Beide heren vinden dat hun onafhankelijkheid geen moment in gevaar komt. Velten: “Amev stelt geen productie-eis. Trouwens, ik ben nog altijd zelf meerderheidsaandeelhouder, dus Amev kan helemaal niets afdwingen. Natuurlijk ontstaat er een discussie als wij onze Amev-productie terug zouden brengen tot nul. Maar dat is logisch. Amev helpt ons en wij zijn hen goed gezind.”
Ter illustratie verhaalt Oeben over het volmachtbedrijf. “Onze Consor-labelproducten, schadeverzekeringen voor particulieren, bestaan uit een pool van Amev, Delta Lloyd en Woudsend.” Velten en Oeben willen binnenkort met Nationale-Nederlanden gaan praten over deelname in de pool. “Van Hal heeft een vrij grote NN-portefeuille, vandaar.”
Administratie
Consor heeft verder nog een volmacht van DAS Rechtsbijstand en wil op termijn ook levenvolmachten hebben. Oeben: “Voor eenvoudige levensverzekeringen moet dat makkelijk kunnen.” Eén van de redenen voor de volmachtconstructie is de frustratie van het intermediairbedrijf over de administratie van verzekeraars. “Ik heb het nu zelf aan den lijve ondervonden”, zegt Oeben. “Ik heb mei vorig jaar een pensioenpolis gesloten en zit nog op de polis te wachten. Dit kan natuurlijk niet.”
Oeben vindt administratieve chaos in verzekeringsland onverklaarbaar. “Men roept al jaren dat de administratie prioriteit heeft, maar er gebeurt weinig. Het is de laatste twee jaar alleen maar erger geworden. En dat voor een branche waarin alles juist digitaal zou moeten kunnen verlopen. Wij verkopen namelijk niets tastbaars; alleen vertrouwen. Het enige tastbare dat we leveren is een polisblad en zelfs dat wil dus niet vlot lukken.”
De huidige roep om meer standaardisatie is volgens Oeben gedoemd te mislukken en leidt alleen maar tot nog meer overleg en dus tot nog meer vertraging. “Er is een natuurlijke spanning tussen maatschappijen die enerzijds willen samenwerken en zich anderzijds als concurrent willen onderscheiden. Verzekeraars houden er dubbele agenda’s op na. Neem bijvoorbeeld Amev Cockpit, Delta Lloyd Digitaal Domein, NN Connect: het zijn mooie diensten maar toch regelrecht in concurrentie met ADN? Nee, ik verwacht er niets van.”
Vette jaren voorbij
Er zullen volgens Oeben meer individuele afspraken worden gemaakt tussen intermediairs en maatschappijen en er zullen meer volmachtconstructies komen. “Dat zal ten koste gaan van kleine kantoren, want die zullen minder goed bediend worden door verzekeraars. En op termijn zegt een klant dan: ‘ik wacht geen vijf maanden op mijn polis als ik hem aan de overkant van de straat binnen een uur kan krijgen’.”
Oeben voorziet sowieso een grote verandering in de verzekeringsbranche, met afnemende beloningsmarges dankzij de Wabb-wijzigingen en het nieuwe belastingplan. “De vette jaren zijn voorbij. De leven- en hypotheekomzet stagneren en er is een verschuiving naar minder ruim beloonde bank- en beleggingsproducten. Assurantiekantoren moeten geleid gaan worden als een normaal bedrijf, waarin efficiëntie en kostenreductie belangrijk worden. De ondernemers zullen nu opstaan en de snelle verkopers hebben hun beste tijd gehad.”
Spreekuur bij werkgever
Lucratief is volgens Velten nog wel de makelaardij. “Dat is namelijk een uitstekende generator van nieuwe klanten. Je hebt het huis al en als het goed is ook de hypotheek. Daarmee heb je al een groot deel van de financiële planning van de klant geregeld. Koppel daar nog oudedagsvoorzieningen aan vast en de nodige schadeverzekeringen en je hebt een klant voor het leven.”
Een ander segment waar Consor zich op wil toeleggen, is het opbouwen van bedrijfsrelaties. “Dan hebben we het over de zogeheten employee-benefits. Via de werkgever willen we vervolgens bij de werknemers komen, voor persoonlijke financiële planning. Personal benefits statements vormen daarin een belangrijk instrument.”
Volgens Velten wordt de adviseur die bij de particulier thuis over verzekeringen komt praten een zeldzamer verschijnsel. Hij voorziet veel meer advisering op de werkplek. “De adviseur houdt een spreekuur bij de werkgever voor de advisering van werknemers. Je hebt het voordeel van een collectiviteit en wij kunnen daar nog een volmachtvoordeel aan toevoegen. Dat is toegevoegde waarde voor de klant en voor jezelf. Internet-toepassingen zullen daarbij ook zorgen voor een stroomversnelling”
Onderscheid is er ten slotte in geografisch opzicht. Met labelproduct Consor Gezinspakket worden regionale tarieven gehanteerd: “De schadelast ligt hier gemiddeld toch lager dan in de Randstad. Een perfect renderende volmachtportefeuille is het resultaat.”
Albert Velten (40) is de zoon van de vorig jaar overleden Jan Velten, oprichter van Assurantiekantoor Velten in Enter. Albert verkocht de zaak van zijn vader elf jaar geleden aan de lokale Rabobank-vestiging om in 1996 zelf weer de Velten Adviesgroep op te richten. Albert Velten is beëdigd makelaar en taxateur in onroerende zaken.
Zijn huidige compagnon Wim Oeben (49) was tot maart vorig jaar een echte Amev-man. Na zijn HBS-opleiding begon hij op 18-jarige leeftijd als medewerker van de fiscale administratie bij Amev. In 1989 werd hij hoofd Buitendienstzaken en hield zich sindsdien continu bezig met de (niet-verzekeringstechnische) ondersteuning van tussenpersonen. Velten en Oeben hebben gemeen dat zij zijn getrouwd en drie kinderen hebben.
Albert Velten: “Natuurlijk ontstaat er een discussie als wij onze Amev-productie terug zouden brengen tot nul”.
Wim Oeben: “De vette jaren zijn voorbij. Assurantiekantoren moeten geleid gaan worden als een normaal bedrijf”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.