nieuws

‘Onze deelnemers moeten zich vrij en happy voelen’

Archief

Diverse ontwikkelingen dwingen de kleine assurantiekantoren tot keuzen. Moeten zij het brede assurantieterrein blijven bewerken, of zich specialiseren. Doen zij er goed aan geheel zelfstandig te blijven, of zich met een grotere organisatie te verbinden? Joep van den Eijkel, oprichter van drie samenwerkingsverbanden van tussenpersonen en nu directeur van het Dutch Insurance Network (DIN), houdt zich met die vragen bezig.

‘Onze deelnemers moeten zich vrij en happy voelen’
door Piet Biemans
Kleine kantoren komen onherroepelijk voor de keuze staan: als generalisten doorgaan of specialist worden in bijvoorbeeld werknemersvoorzieningen (employee benefits), toekomstvoorzieningen of schadeverzekeringen, zegt Van den Eijkel. “Het terrein van de financiële dienstverlening wordt te breed. Ze kunnen niet opboksen tegen de grote organisaties met hun experts. De keuze is moeilijk maar essentieel voor het voortbestaan”.
Assurantiebemiddeling is heden ten dage meer dan verzekeringen verkopen, zegt de directeur van DIN. “De consument verwacht informatie over zijn financiële positie met argumentatie. Oppervlakkige kennis en een tarievenboekje zijn niet meer genoeg. Gespecialiseerde kennis van de diverse onderdelen van de financiële dienstverlening is vereist.”
Huidige praktijk
Aan de huidige praktijk van de assurantie-adviseur is volgens Van den Eijkel nog heel wat te verbeteren. “Speel de sterke punten in je dienstverlening uit als verkoopargument. We doen als tussenpersoon heel waardevolle dingen zonder het te beseffen. Daar moet de aandacht op gevestigd worden.”
In plaats van zelf te veel te praten, moet de assurantie-adviseur beter naar zijn klanten luisteren, vindt hij. “Je kunt de mensen al heel goed begeleiden door hen de juiste vragen te stellen.”
Provisie onder druk
De provisie-inkomsten zullen onder druk komen, voorziet Van den Eijkel. “Verzekeraars zijn erachter gekomen dat de kosten om een verzekering af te sluiten exorbitant hoog zijn. Als je de concurrentie steeds heviger ziet worden en verzekeraars netwerken en franchise-organisaties ziet oprichten om de kosten te beperken, mag je verwachten dat ze iets aan de provisie gaan doen”.
Aan de onafhankelijkheid van tussenpersonen tornen verscheidene verzekeraars. “Ze beperken het aantal tussenpersonen en verlenen aan die beperkte groep meer faciliteiten om daarmee zelf sterker te worden. Deze tussenpersonen worden zakenpartners. Ook als de inspecteur niet langs komt, kan de verzekeraar op die tussenpersonen rekenen. Dan kan de maatschappij ook in hen investeren, in opleiding, marketing en administratie”.
Steeds meer is volgens Van den Eijkel de vraag bij de maatschappij: ‘Wat levert een tussenpersoon mij op en wat ben ik bereid voor hem uit te geven?’ Bij deze strategie wordt de tussenpersoon meer en meer gebonden. Van den Eijkel: “Een echt onafhankelijke tussenpersoon die voor iedere klant het beste selecteert uit de honderden verzekeraars, bestaat niet. De consument verwacht dat ook niet. De tussenpersoon doet zaken met een beperkt aantal verzekeraars en kiest hen op grond van goede produkten, een happy gevoel, goede contacten en mensen die hem aanspreken.” De menselijke relatie is een belangrijke factor.
Wat vindt Van den Eijkel van de multilevelmarketing die bij bemiddelaars als Wirth & Partners de kop opsteekt: afzet via een pyramide-achtig apparaat van verkopers die zelf weer ondergeschikte nieuwe verkopers aanbrengen?
“Het is de oude manier waarop kettingbrieven verspreid worden. Op een gemakkelijke manier creëer je inkomen met een simpel produkt door verkopers zonder vakkennis. Dat heeft niets te maken met adviseren. De boodschap voor deze verkopers is: snel sluiten, snel thuis en weinig nazorg. De klanten worden niet goed geïnformeerd.”
“Het grote verval bij dit systeem leidt tot branchevervuiling in onze bedrijfstak. Maar het systeem is van deze tijd. In Amerika passen zelfs gerenommeerde ondernemingen het toe. Maar financiële produkten lenen er zich niet voor”.
“Het C-register wordt afgeschaft om de kwaliteit van de assurantiebemiddeling te verhogen, en tegelijkertijd ontstaan deze intermediairnetwerken”, verzucht hij.
Samenwerkingsverbanden
Een andere trend is: oprichting van samenwerkingsverbanden. Deelnemers willen daarmee expertise van een specialist in huis halen, bijvoorbeeld in pensioenen. Een belangrijke vraag is of de kantoren binnen zo’n verband geheel zelfstandig blijven. Van den Eijkel heeft twee intermediairnetwerken opgebouwd die gelieerd waren met maatschappijen. Zijn derde creatie, DIN, staat los van verzekeraars. “Iemand is ondernemer of is het niet. Wie kiest voor het zelfstandig ondernemerschap, kiest voor zelf creatief zijn, zelf succes behalen en zelf fouten maken. Een netwerk heeft meer kracht en rendement wanneer het de zelfstandigheid van de deelnemers in stand houdt”, is zijn overtuiging.
“Het enige wat je kunt doen, is de deelnemers expertise leveren, bijvoorbeeld betreffende reclame of marketing. Samen doen levert soms meer op dan ieder voor zich.”
Ongedwongenheid werkt het beste, heeft hij ervaren. “Als je als inspecteur een goed contact hebt met tussenpersonen, doe je goede zaken, want er werkt een enorm gunproces”, herinnert hij zich uit de tijd dat hij inspecteur was bij AXA Equity & Law.
Als tussenpersonen in een netwerk in de richting van een maatschappij geduwd worden, ontstaat er wrijving met het zelfstandig ondernemerschap. “Het gevoel speelt hier een belangrijke rol en de vrijheid om naar van eigen idee te handelen”. De zelfstandigheid respecteren en bepaalde dingen toevertrouwen aan experts. Dat is volgens Van den Eijkel de beste formule.
Employee benefits
Een nieuwe cluster in de assurantiemarkt vormen de employee benefits, de werknemersvoorzieningen: verzekeringen voor rekening van de werkgever èn – op basis van mantelcontracten – van de werknemer.
Deze benadering zal een verdere afkalving van het intermediair en van het terrein van het intermediair tot gevolg hebben en veel kleine tussenpersonen uitschakelen, voorziet Van den Eijkel. “Voor werkgevers zijn alleen de kantoren interessante marktpartijen die dit terrein van A tot Z bestrijken. Zulk werk gaat verder dan verzekeringen sluiten. Kantoren met gemiddeld 2 tot 4 personen kunnen dat uitgebreide terrein niet behappen”.
De tendens is, dat werkgevers proberen binnen dat totale contract bij wijze van secundaire arbeidsvoorwaarde een aantal interessante mogelijkheden te creëren voor het personeel, niet alleen verzekeringen maar ook bijvoorbeeld hypotheken en leasecontracten.
“Dit betekent een aderlating voor de particuliere markt. En de provisie gaat naar beneden”.
Het is volgens Van den Eijkel geen nieuw fenomeen. “Centraal Beheer en andere direct-writers doen het al. Je zou het verzekeren van employee benefits kunnen bestempelen als het streven naar een totaal-relatie. Die ontwikkeling gaat nu doorzetten”.
Aanspreekpunt
Het assurantiekantoor dat in deze sector gaat opereren, stelt zich als aanspreekpunt tussen enerzijds werkgever en werknemers aan de ene kant en verzekeraars, bedrijfsverenigingen en andere instanties aan de andere kant, de kant van de uitvoering. Het kantoor wordt een soort centrale regelkamer, met veel communicatie en gegevensverstrekking.
“De tussenpersoon moet heel goed voor zichzelf analyseren wat in dit traject zijn toegevoegde waarde is”, betoogt Van den Eijkel. “Hij staat heel dicht bij de klant. Hij kan bijvoorbeeld bij de verzekerde onderneming spreekuur houden. Die korte afstand is een element van toegevoegde waarde. Zijn belangrijkste verkoopargument is zijn onafhankelijkheid. Als je alleen maar posten sluit en het daarna iedereen zelf laat uitzoeken, ben je bezig op de korte termijn”.
Wanneer een groot concern met allerlei specialisten het employee benefits contract onderbrengt bij één grote verzekeraar, met het oog op de omvangskorting en de doelmatigheid, is het de vraag of men daarbij de behoefte heeft aan intermediair.
Van den Eijkel ziet blijkbaar toch ook lichtpunten: “We moeten ons realiseren dat 98% van de ondernemingen in ons land 50 of minder personeelsleden hebben. Daar liggen enorme kansen voor de tussenpersonen om hun toegevoegde waarde te bewijzen”.
Dutch Insurance Network
Van den Eijkel noemt zijn Dutch Insurance Network (DIN) waarmee hij begin 1993 startte, een ‘marketing netwerk’. De organisatie bestaat uit de stichting ‘Gemeenschappelijk Bezit DIN’, de holding ‘NV Gemeenschappelijk Bezit DIN’ en de werkmaatschappij ‘Dutch Insurance Network BV’.
Een deelnemer kan desgewenst verhandelbare (certificaten van) aandelen kopen in de holding en wordt dan licentiehouder. De aandelen geven hem recht op winst maar geen stemrecht. Dat berust bij het bestuur van de stichting. De voorzitter, fiscaal jurist, en de secretaris, advocaat, werken buiten de verzekeringsbranche. Bestuursleden zijn de directeur van de werk-BV en twee licentiehouders.
Van den Eijkel is directeur van de holding en van de werk-BV.
“DIN heeft intussen 97 deelnemers van wie 40 licentiehouders”, vertelt de directeur. Hij rekent op 135 einde dit jaar, van wie 75 licentiehouder. “Met 155 deelnemers is onze organisatie vol. Dan bestrijken we het hele land, 100.000 inwoners per deelnemer. In het oosten en zuiden hebben we nog witte vlekken”.
De deelnemers hebben een jaarcontract. “Ze moeten zich vrij en happy voelen. Daarom moeten ze elk jaar weg kunnen”.
DIN zoekt en benadert kandidaten zelf op basis van referenties.
De werk-BV telt 6 medewerkers van wie twee als buitendienst optreden voor ondersteuning van deelnemers. Ze verzorgt regelmatige regionale deelnemersbijeenkomsten voor verkoop- en marketingacties, maakt nieuwsbrieven, stelt actiepakketten samen, geeft adviezen van allerlei aard, verzorgt opleidingen en trainingen en levert videobanden voor de consument bij wijze van verkooppromotie.
Marketingconcepten
“Periodiek brengen wij marketingconcepten uit over bijvoorbeeld bedrijfssparen, employee benefits, ziektekosten, financiële planning, oudedagsvoorzieningen. We volgen de marktontwikkelingen”.
De aangesloten kantoren zijn zelfstandige ondernemers die zich profileren onder eigen naam en een eigen uitstraling hebben, benadrukt de directeur van DIN. “DIN blijft buiten hun zaken met verzekeraars en is geen inkoopcombinatie. We weten de omvang van het premie-inkomen van de deelnemers niet en weten niet bij welke maatschappijen ze sluiten. DIN gaat nooit op de stoel zitten van de aangesloten ondernemers”.
De organisatie heeft met meer dan tien bedrijven en instellingen samenwerking of contact: bijvoorbeeld Hypotrust (verschaffer van hypotheekkapitaal), letselschaderegelaar Van Ameyde Interschade, een advocatennetwerk, enige verzekeraars waaronder Zürich en Generali, een uitvaartvereniging, een Duitse vereniging van financiële dienstverleners, Akkermans & Partners.
DIN verstrekt de aangesloten kantoren sinds kort het consumentenblad Geld & Verzekering. Voorts geeft het een krant uit, in een oplage van 400.000, die steeds een aktueel segment van de markt behandelt (o.a. ‘Hypotheek Aktueel’ en ‘Pensioen Aktueel’). De naam DIN komt in het drukwerk niet voor.
Een deelnemer betaalt aan DIN f 2.500 per jaar aan contributie en een licentiehouder f 1.700 (excl. BTW). Naast de contributies ontvangt de werk-BV opbrengsten van diensten, actiematerialen, kranten etc. Sommige faciliteiten zijn ook, tegen betaling, verkrijgbaar voor derden.
Is DIN voor generalisten of voor specialisten?
“DIN bestrijkt het totale terrein van de assurantiebemiddeling en beschikt over de kennis en de expertise om op gespecialiseerde gebieden ondersteuning te verlenen. Daarmee kan de generalist gediend zijn maar ook gespecialiseerde kantoren”.
Joep van den Eijkel: “…produktie brengen is vaak een kwestie van gunnen”.
Joep (J.W.) van den Eijkel (37) kwam in 1980 als inspecteur in dienst van Equity & Law. Via de functies team-coördinator en senior account manager werd hij in 1988 belast met de oprichting en het management van de Adviesgroep CombiNed, een netwerk van zelfstandige tussenpersonen dat gelieerd was met E & L. Tussen 1991 en 1993 bouwde hij een soortgelijk netwerk van tussenpersonen op voor Legal & General, onder de naam Financial Consultancy. Begin 1993 startte hij met de opbouw van een derde tussenpersonennetwerk: Dutch Insurance Network (DIN). Dit keer zonder band met een verzekeraar.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.