nieuws

Ongevallenverzekering biedt mogelijkheden

Archief

Door Wim van Groenewoud

Het intermediair kan veel meer doen op het gebied van ongevallenverzekeringen, vindt Wim van Groenewoud. Door de lage provisie verricht het intermediair vaak weinig verkoopinspanningen voor dit product. Toch zijn er veel mogelijkheden om eenvoudig de aandacht op de ongevallenverzekering te vestigen. Het begin van het schooljaar is bijvoorbeeld een goed verkoopmoment, maar de tussenpersoon kan zich ook richten op startende ondernemers.
De ongevallenverzekering is voor verzekeringsmaatschappijen een aantrekkelijk product. Schadecijfers, kosten en provisie zijn zodanig dat er een aanzienlijke marge voor de maatschappij resteert. Omdat de premie voor de verzekerde relatief gering is, zal het provisiebelang voor de tussenpersoon echter nauwelijks extra verkoopinspanningen rechtvaardigen. Het is een ‘meeneemproduct’.
Voor direct-writers is dat anders. Vandaar het succes van creditcardorganisaties, banken en verzekeraars, die zonder tussenkomst van het intermediair de consument met ongevallenproposities benaderen. Het ongevallenproduct is kennelijk wel populair bij de klant, maar laat zich moeilijk op winstgevende wijze via het intermediaire kanaal verkopen. Laten we eens kijken wat de mogelijkheden zijn.
Inbouw
Verzekeraars die kant-en-klare producten aanbieden, stoppen vaak een ongevallendekking als een extra dekkingselement in de verzekering. Denk bijvoorbeeld aan een gezinsverzekering of een uitvaartverzekering, waarbij de overlijdensuitkering wordt verdubbeld als deze het gevolg is van een ongeval. De ongevallendekking komen we natuurlijk ook tegen in de (doorlopende) reisverzekering. De dekking wordt gerechtvaardigd vanwege de extra kosten die een overlijden tijdens vakantie (in het buitenland) met zich mee brengt.
Bij de auto- en motorverzekering zijn er een aantal supplementaire dekkingen, die bijna in één adem mee verkocht kunnen worden: de rechtsbijstands- en ongevallendekking. Als de klant van de autoverzekering kinderen heeft en deze zitten op een teamsport dan zullen ouders vaak ingezet worden om kinderen te rijden naar uitwedstrijden. Vaak zal de sportvereniging al aan rijdende ouders de verplichting opleggen om een ongevallenverzekering te sluiten. Ook in de zakelijke markt zullen autoverzekeringen heel gemakkelijk met als extra een ongevallendekking gesloten kunnen worden.
Incentive
Ongevallenkapitaal kan ook heel makkelijk als een extraatje in het vooruitzicht gesteld worden om klanten te bewegen een bepaald aantal polissen bij een maatschappij onder te brengen. De propositie is dan: breng ten minste vier (of vul het aantal zelf maar in) verzekeringen onder op de pakketpolis en er wordt een gratis ongevallendekking als basisdekking aan toegevoegd. De klant krijgt natuurlijk de mogelijkheid om die basisdekking tegen aantrekkelijke voorwaarden heel gemakkelijk uit te breiden. In feite kan het intermediair deze constructie zelf ook toepassen. Met de primaire maatschappij zal best een afspraak gemaakt kunnen worden om heel eenvoudig tegen een aantrekkelijk tarief ongevallendekkingen in te kopen.
De ongevallendekking wordt in al deze constructies gezien als een incentive, waarbij we niet kijken naar de individuele behoefte van de klant. Toch zijn er goede redenen om in tal van situaties de ongevallenverzekering te adviseren. De startende ondernemer, zo blijkt telkens weer uit elk marktonderzoek, zal in heel veel gevallen besluiten noodzakelijke voorzieningen op het gebied van arbeidsongeschiktheid en overlijden achterwege te laten vanwege budgettaire redenen. Dit ondanks diverse producten, die rekening houden met de bijzondere situatie van een startende ondernemer: hoge kosten en geringe inkomsten. De ongevallenverzekering kan dan als een allernoodzakelijkste basisvoorziening beschouwd worden. Een goede adviseur zal de jonge ondernemer nauwgezet volgen om in te kunnen spelen op veranderende omstandigheden. Het spreekt vanzelf dat zodra de situatie dat toelaat aanvullende voorzieningen gewenst en noodzakelijk zijn.
Als er sprake is van een gezinssituatie is een ongevallenverzekering ook een voor de hand liggende voorziening. Jaarlijks is er in 2,4 miljoen gevallen medische behandeling nodig als gevolg van een ongeval. De meeste ongevallen vinden plaats in de privé-sfeer. Ruim drieduizend mensen sterven per jaar als gevolg van een ongeval.
School
Er valt – gelet op de risico’s die verbonden zijn aan verkeers- en sportdeelname – veel voor te zeggen om zodra er kinderen zijn een ongevallendekking te adviseren. Dat kan met een zogenaamde schoolongevallenverzekering, maar net zo goed met een gezinsongevallenverzekering. Het voordeel van de laatste is dat er een veel uitgebreidere dekking is. Bij de schoolongevallenverzekering is er meestal sprake van een in aantal uren per dag afgebakende dekking en dat heeft de gezinsongevallenverzekering niet. Daarnaast is ieder lid van het gezin meteen verzekerd.
Bovendien hoeft het intermediair niet te concurreren met de aanbiedingen die veelal via de school de ouders bereiken, in de bekende enveloppen die aan de kinderen op de eerste schooldag worden meegegeven. De periode dat de scholen weer beginnen is natuurlijk wel een goede timing voor het aanbieden van een ongevallenverzekering.
Kostenefficiënt
Zoals gezegd is de provisieomvang bij een ongevallenverzekering in absolute bedragen zeer gering. Die honorering rechtvaardigt niet veel kosten en dus zal het intermediair op diverse manieren aandacht moeten schenken aan de ongevallenverzekering. Met een duur woord spreken we dan van ‘geïntegreerde communicatie’. Allereerst in de persoonlijke contacten natuurlijk. Maar daarnaast moet de informatie op de website en moet er verwezen worden naar een – al dan niet elektronische – nieuwsbrief.
De verwijzing naar de website levert weer cross-sellingmogelijkheden. Dat wordt nu nog ondergewaardeerd, maar dat zal snel veranderen nu e-mailmarketing steeds meer in zwang komt. Niet alleen in de zakelijke markt, maar ook in de consumentenmarkt. Organisaties als de Makro en Albert Heijn werken er al mee en ook de automobielindustrie heeft het middel een plek gegeven in de marketingaanpak. Uit cijfers van deze bedrijven, die misschien met een korrel zout genomen moeten worden en niet wetenschappelijk onderbouwd zijn, zou blijken dat deze middelen zeer succesvol zijn. Een organisatie, die op de consumentenmarkt opereert, meldt een verkoopstijging van meer dan 10%. Als je dit afzet tegen de relatief lage kosten, mogen we wat mij betreft van kostenefficiënt spreken in combinatie met succesvol.
Database
De traditionele verkoopbrief, waarin het intermediair natuurlijk ook kan verwijzen naar de website, is aan het begin van het schooljaar evenzeer een goede troef. Maak wel een goede selectie en zorg ervoor dat klanten die geen kinderen hebben eruit gefilterd worden. Als zo’n mailing meteen gebruikt wordt voor een enquête, waarin in één moeite een aantal gegevens gecheckt worden zoals het e-mailadres, sla je twee vliegen in één klap. De database is weer up-to-date en verrijkt met een interessant gegeven. Het kan de start zijn van een hechte elektronische relatie, waarbij de kans groot is dat je op het juiste moment, bij de juiste klant met het juiste aanbod komt. Het summum van (direct) marketing, wie wil dat nou niet?

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.