nieuws

Onder vuur

Archief

Het intermediair ligt onder vuur

De veranderende markt en de komst van nieuwe aanbieders doen de concurrentie toenemen en vergroten de druk op verzekeraars om kosten – en ook provisies – substantieel te verlagen. Het is de strijd tussen vraag en aanbod, tussen de diverse distributiekanalen. De afloop laat zich raden: de sterksten zullen overblijven. Ook onder het intermediair. Een absolute voorwaarde in deze concurrentiestrijd is evenwel dat er met open vizier wordt gestreden, dat wil zeggen: geen inhaalmanoevres over de zijlijn en geen dolksteken in de rug. Dat laatste dreigt in toenemende mate plaats te vinden nu met het intermediair samenwerkende banken en verzekeraars onder druk staan om voldoende produktie binnen te halen. Meer dan eens wordt geprobeerd om door de tussenpersoon aangebrachte cliënten rechtstreeks te bestoken met financiële produkten. Nog niet zo lang geleden mailde ABN Amro hypotheekcliënten, aangebracht door tussenpersonen, met de huiseigenaren-aov van UAP en probeerde ING Bank een pensioenpolis te slijten bij intermediair-klanten met een hypotheek van Zwolsche Algemeene. Nu heeft CVB Bank, onderdeel van SNS, dezelfde truc toegepast. In een mailing aan agenten, waaronder 150 assurantiekantoren, wordt gemeld dat – nota bene met medewerking van NOG – een lijfrente-actie wordt gehouden onder alle cliënten die deelnemen in een bedrijfsspaarregeling. Hoezeer CVB (en dus ook NOG) zich ervan bewust is te schieten onder de duiven van het intermediair blijkt uit het aanbod om de helft van de provisie (minus kosten) af te staan in het geval de klant ook in de portefeuille van een tussenpersoon voorkomt! Terecht heeft CVB de actie voorlopig afgeblazen, maar het intermediair kan wachten op de volgende poging. Is het niet door de CVB Bank, dan door een andere marktpartij. De zucht naar omzet blijft nog steeds groter dan de drang naar het opbouwen van een vertrouwensrelatie, tot voor kort hét handelsmerk van de verzekeringsbedrijftak. Nee, dan de Rabobank. Deze bank die het handelsmerk had om vooral in de hypotheekmarkt het intermediair dwars te zitten, lijkt als een blad aan een boom omgedraaid. Gevraagd naar de concurrentiepositie ten opzichte van nieuwe levensverzekeraar RoZeker, laat Interpolis-topman Vullings weten de Rabobanken zeker tot het intermediair te rekenen dat met zijn uitgebreide produkt-assortiment RoZeker de baas kan blijven. ‘If you can’t beat them, join them’, moet hij gedacht hebben. Om het nieuwe imago te vervolmaken, worden de Rabobanken marktconforme levenprovisies in het vooruitzicht gesteld. De moraal van dit alles is: in deze multi-channelmarkt moet het intermediair op alles voorbereid zijn. Het is dus zaak om goed bij de les te blijven, vooral omdat verzekeraars hebben aangekondigd ‘partners in business’ te willen worden van het intermediair. Want hoe luidt het spreekwoord ook al weer: ‘Als de vos de passie preekt, boer pas op je kippen’. Wim Abrahamse

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.