nieuws

Onafhankelijk intermediair: de laatste der Mohikanen?

Archief

Dit voorjaar publiceerde het managementadviesbureau Van der Geer & Van Hasenbroek de resultaten van een onderzoek waaruit blijkt dat een groeiend aantal (pensioen-)adviseurs kiest voor een actieve relatie met slechts een beperkt aantal levensverzekeraars. De uitkomsten van een recente enquête door het adviesbureau Dullemond & Oosterbaan bevestigen dit beeld.

In het AM van 23 augustus jongstleden wordt beschreven dat gemiddeld 79% van de portefeuille van tussenpersonen in handen wordt gegeven van drie verzekeraars. Een intermediair met meer dan tien medewerkers gunt gemiddeld 87% van de productie aan één maatschappij. De standorganisaties NVA en NBvA geloven niet in aantasting van de onafhankelijke rol van het intermediair. In alle vrijheid kan gekozen worden op welke manier het intermediair zaken doet met verzekeraars.
Ter discussie
Als eigenaar van een landelijk opererend kantoor gespecialiseerd in advies en bemiddeling op het gebied van pensioenen en levensverzekeringen, word ik in toenemende mate geconfronteerd met de behoefte van verzekeraars om het agentschap ter discussie te stellen wegens het ontbreken van een nauwe en wederzijds profijtelijke samenwerking.
Deze zogenaamde concentratietendens door verzekeraars leidt mijns inziens ongetwijfeld tot het uitsterven van de onafhankelijk pensioenadviseur. Hoe is het mogelijk om de consument in alle vrijheid een objectief advies te geven als slechts met drie van de meer dan negentig levensverzekeraars, zaken kan worden gedaan? Op deze manier is onafhankelijkheid een wassen neus!
Uit marktonderzoek blijkt dat er op het gebied van levensverzekeringen grote verschillen bestaan tussen premies en voorwaarden. Ook worden regelmatig nieuwe producten geïntroduceerd en worden bestaande producten drastisch gewijzigd.
Kennis van pensioen- en levensverzekeringsproducten van slechts een zeer select aantal verzekeraars doet in grote mate afbreuk aan de kwaliteit van het advies. Het onafhankelijk intermediair verlaagt zich door beperkte samenwerking met verzekeraars tot een buitendienstfiliaal van enkele verzekeringsproducenten.
Nieuwe rol
In de verzekeringsbranche bestaat consensus over het feit dat de huidige markt onderhevig is aan grote veranderingen. Uit een studie door het Centraal Planbureau (Drievoud verzekerd) blijkt dat, ongeacht het veronderstelde toekomstscenario, de distributiestructuur belangrijke wijzigingen zal ondergaan. Het intermediair zal zich moeten bezinnen over zijn nieuwe rol in de verzekeringswereld.
Volgens het Centraal Planbureau behoren deskundigheid en onafhankelijkheid tot de belangrijkste troeven van het intermediair. Het concentreren van de samenwerking door het intermediair op twee of drie verzekeraars ligt haaks op deze overlevingsstrategie. Bovendien wordt de consument misleid als onafhankelijkheid wordt gesuggereerd, terwijl bij het intermediair feitelijk van tevoren de keuze van de verzekeraar al bijna vaststaat.
Kosten
Als belangrijkste reden voor de concentratietendens noemen verzekeraars het kostenaspect. Een grote verzekeraar heeft berekend dat het onderhouden van een ‘papieren’ relatie met één tussenpersoon circa f 470 op jaarbasis kost, ongeacht of het kantoor wel of niet zaken doet met de betrokken verzekeraar.
Door toezending van veelal ongevraagde mailings en talloze overige berichtgevingen worden de jaarlijkse kosten verhoogd tot circa f 2.800. Ten slotte dienen hier de niet onaanzienlijke kosten van buitendienstfunctionarissen te worden toegevoegd.
Het is begrijpelijk dat verzekeraars het kostenaspect in het gesprek met het intermediair naar voren brengen. De distributiekosten bedragen nu eenmaal meer dan de helft van de totale kosten van de verzekeraar. Een discussie met verzekeraars over de kosten van een agentschap zou door het intermediair niet langer uit de weg dienen te worden gegaan. Het is van belang om samen met verzekeraars te overleggen op welke manier het beste kan worden samengewerkt.
Pakketten
Ik zou mij kunnen voorstellen dat afhankelijk van de wensen en behoeften van het betrokken kantoor tot een bepaalde pakketkeuze kan worden gekomen. Zo zou bijvoorbeeld bij het dure pakket I door de verzekeraar de rode loper voor het intermediair kunnen worden uitgelegd; het intermediair wordt op alle mogelijke manieren ondersteund op het gebied van kennis en commerciële zaken. Bij pakket II wordt door de verzekeraar slechts de deur op een kier gezet; de verzekeraar volstaat met de toezending van een tarievendiskette en aanvraagformulieren.
Het botweg schrappen van agentschappen zie ik als een bijzonder onelegante oplossing om ongebonden adviseurs langzamerhand om te buigen tot gebonden verkopers. Dit kan nooit in het belang zijn van de goede naam van het verzekeringsbedrijf.
Tussenpersonen – met name standorganisaties – en verzekeraars zouden moeten erkennen dat het de hoogste tijd is om te discussiëren over de toekomst van de distributiekanalen. Het is van belang om creatief na te denken over de kosten die gemaakt worden bij het levensverzekeringsproduct, de overlappende werkzaamheden van beide partijen, en last but not least de traditionele beloningsregels van het intermediair.
Struisvogelpolitiek
De ‘struisvogelpolitiek’ van standorganisaties heeft reeds geleid tot de verregaande voorstellen om het provisiesysteem volledig af te schaffen. Het in stelling houden van ouderwetse ideeën zal meer opgelegde regelgeving tot gevolg hebben.
In het AM van 16 juni 1995 heb ik al naar voren gebracht dat zelfregulering veruit te verkiezen is boven opgelegde regelgeving. Of wacht Nederland op een Financial Services Act? Het is een publiek geheim dat het daadwerkelijk onafhankelijk intermediair tot de laatste der Mohikanen behoort.
Teneinde verdere uitsterving te voorkomen, bepleit ik op korte termijn de introductie van een gedragscode voor het ongebonden en deskundig intermediair. Hierbij kunnen zaken geregeld worden als vakkennis, werkervaring, objectiviteit, helderheid in beloningsstructuren etc. De controle op de naleving van de gedragscode dient te worden uitbesteed aan een gerenommeerd extern bureau. Wél dienen verzekeraars dan bereid te zijn ruimte te scheppen voor ongebonden adviseurs. De consument kan dan in het doolhof van onafhankelijk adviseurs dé vakman weer herkennen.
Ivo Valkenburg Pensioenadviesbureau Valkenburg Leuvenheim

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.