nieuws

‘Ohra wordt kampioen van de doelgroepen’

Archief

Delta Lloyd Groep ziet in directe distributie forse groeimogelijkheden en voorziet dochter Ohra daarom van vers bloed. De Arnhemse direct writer moet de komende drie jaar een autonome groei van 50% gaan realiseren door het klantenbestand van 750.000 uit te breiden naar 1,1 miljoen.

De premieomzet moet in die periode van zo’n _ 500 mln (exclusief de _ 1,2 miljard van de ruim 500.000 ziektekostenverzekerden die naar CZ verhuizen) verdubbelen naar _ 1 mld in 2010.
Om dat te realiseren moet Ohra “de meest persoonlijke direct writer en direct bank van Nederland” worden. Een bijzondere merkstrategie, vindt directievoorzitter Frank Elion, “want direct writers zijn meestal niet persoonlijk.” Het bedrijf benadrukt niet langer zijn directe resultaten (snelle processen en lage premies), maar richt zich op persoonlijk contact met klanten. “De mensen van Ohra’, is dan ook de nieuwe reclamekreet.
Contractstermijnen
“In de financiële dienstverlening staat de klant nog lang niet centraal”, zegt topman Elion, tot 2005 langdurig werkzaam in de marketing- en verkooptak van intermediairverzekeraar Delta Lloyd. De Arnhemse direct writer gaat het anders doen. Zo zal het begrip contractstermijn wel eens kunnen gaan vervallen. “Blokkades die verzekeraars nu vaak opwerpen zijn, als je vanuit een klant redeneert, eigenlijk heel gek. We hebben nu gemiddeld al de kortste looptijden van alle verzekeraars, maar gaan dit nog veel verder terugbrengen. FBTO werkt op sommige producten met maandtermijnen, wij willen nog verder gaan. Een klant moet elke dag kunnen binnenkomen, maar ook elke dag weg kunnen gaan.”
Producten worden afgestemd op levensfases van klanten. De maatschappij wil “relevante diensten en dekkingen” bieden voor specifieke doelgroepen als gezinnen, studenten en zelfstandigen zonder personeel (zzp’ers). “Ohra wordt de kampioen van de doelgroepen”, voorspelt Elion.
Klantsafari
De nieuwe ‘merkstrategie’ vloeit voort uit onderzoek bij klanten thuis: “een klantsafari”, zoals Elion het typeert. Ohra heeft het gedrag van de klant in zijn natuurlijke omgeving bestudeerd. De verzekeraar heeft geleerd dat de klant financiële instellingen wantrouwt: ze houden veel geld over aan hun diensten en binden je levenslang. Klanten generaliseren er daarbij lustig op los en vinden eigenlijk alle verzekeraars hetzelfde, of het nu een direct writer, bankverzekeraar of intermediairmaatschappij betreft. Wel is er de behoefte aan persoonlijk contact. In het geval van Ohra: de klant doet graag veel zelf, maar ziet zijn keuzes ook graag bevestigd door een mens van vlees en bloed. De Arnhemse direct writer gaat zijn organisatie en personeel daarop inrichten.
Internet
Dat laatste zal op internet tastbaar worden in de vorm van Ohra-medewerkers die klanten ‘live’ in woord en beeld begeleiden. Dat gaat mede bijdragen aan de groei van de directe verkoop van verzekeringen via internet, verwacht Elion. Nu varieert dat aandeel per producttype van zo’n 4% tot 20%. “Vaak vindt het sluiten, na uitvoerige oriëntatie op internet, toch plaats via ons callcenter”, zo verklaart hij. “Maar in 2010 zal 40% tot 50% van onze business via internet verlopen, zonder hulp via de telefoon.”
Kruidvat
Ohra typeert zichzelf als een pure consumentenverzekeraar. De maatschappij heeft weliswaar grote bedrijven als klant, maar ziet hen als “businesspartners die toegang geven tot consumenten, in dit geval werknemers”. Het aanbod richt zich dan vooral op inkomensverzekeringen (pensioen, verzuim, ziektekosten), waarbij bedrijven over de streep moeten worden getrokken met aantoonbare voordelen op het gebied van bijvoorbeeld gezondheidsmanagement (preventie, vroegdiagnostiek en reïntegratie).
Distributiepartners van geheel andere orde zijn partijen als automobielclub ANWB, internetvergelijker Independer en drogisterijketen Kruidvat. Ohra nam bij die laatste eerder dit jaar de rol van risicodrager over van SNS Reaal-dochter Proteq en biedt via Kruidvat nu schade-, zorg- en dierverzekeringen. Verkoopcijfers geeft Ohra niet, maar volgens Elion verloopt die samenwerking “in de volle breedte uitermate succesvol”.
Ohra proefde 25 jaar geleden al aan branchevreemde distributie via De Bijenkorf-filialen en deed dat later nog eens met Makro. “De consument blijkt er nu wel aan toe te zijn”, verklaart Elion eerdere mislukkingen.
in Arnhem.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.