nieuws

NVA-lid Jansen: ‘Gooi captives eruit!’

Archief

Plannen heeft hij genoeg. Ooit wil hij vijf jaar belangeloos voor het Wereld Natuur Fonds gaan werken, bij voorkeur in het Amazonegebied in Brazilië (“Daar wordt per week een bos afgefikt zo groot als Gelderland”). Nu nog droomt hij van een landelijke samenwerking door zelfstandige assurantiekantoren om een dam op te kunnen werpen tegen kooplustige verzekeraars. Die droom van Hans Jansen, directeur/aandeelhouder van het gelijknamige assurantiebedrijf in Winterswijk, zal niet snel uitkomen. “De branche is er nog niet rijp voor”, zegt hij. Een gesprek met een idealist die nuchter genoeg is om pragmatisch te blijven denken.

door Wim Abrahamse
Zijn ideeën over landelijke samenwerking door zelfstandige tussenpersonen zegt NVA-lid Jansen veelvuldig te hebben aangekaart binnen zijn belangenorganisatie, maar tot op heden zonder concrete resultaten. “Het intermediair is nog te verdeeld. De meeste tussenpersonen zijn louter met hun eigen tuintje bezig, willen nog het liefst zelf achter de kassa staan. Om dit denken te doorbreken, zouden de NVA en NBVA het voortouw moeten nemen, maar ook zij doen niets. Toch zal het er ooit een keer van moeten komen, daar ben ik absoluut zeker van. Nood breekt immers alle wetten, dus ook die van de NVA en NBVA. Als de huidige trend bij verzekeraars doorzet om steeds meer assurantiekantoren over te nemen, dan zal het overige intermediair, in zijn drang om te willen overleven, worden gedwongen om samen te werken.”
Van zijn eigen club verwacht Jansen geen concrete initiatieven hierin. “Van de NVA kun je dat momenteel niet verlangen. Sinds het aantreden van voorzitter Paula Swenker is de NVA een schip in onbalans, wanhopig op zoek naar wat voor haar de beste koers is”, zegt Jansen. Dit betekent niet dat hij zwaar teleurgesteld is: “Ik ben vooral lid vanwege de onschatbare informatie uit het Bedrijfs Vergelijkend Onderzoek.” Zijn overhemd omhoog trekkend en wijzend op een twintig centimeter lange ‘ritssluiting’ verticaal over zijn borst, vervolgt hij: “Zeven jaar geleden is deze klokkenkast opengemaakt voor een zware by-passoperatie; dan leer je wel te relativeren. De belangrijkste les die ik als ondernemer met een werkweek van gemiddeld zestig uur heb geleerd, is om meer te luisteren naar je lichaam. Sindsdien heb ik me voorgenomen om elk jaar minstens drie maanden rond de wereld te reizen.”
Explosieve groei
Met dertig medewerkers verdeeld over twee kantoren in Winterswijk, behoort H. Jansen Groep regionaal tot één van de grotere assurantiebedrijven. Vooral de laatste jaren is de groei explosief geweest, vertelt Jansen. “Naast een autonome groei van gemiddeld 17% per jaar hebben we enkele portefeuilles kunnen overnemen. De grootste overname was die van Crooy Assurantiën in Winterswijk, het bedrijf dat landelijke bekendheid kreeg door haar aov-polis van Alte Leipziger. Inmiddels bedraagt de brutopremie-omzet van de organisatie f 50 mln.”
Recentelijk werd het assurantiebedrijf Gerritsjans & Kamp in het naburige Delden toegevoegd, waarvan Jansen voor driekwart de aandelen heeft. Het resterende kwart is in handen van Snelder-Zijlstra Exploitatiemaatschappij, een makelaarskantoor in Twente met vestigingen in Almelo, Enschede, Haaksbergen, Hengelo en Winterswijk.
Nog dagelijks rijdt Jansen rond in één van zijn vele auto’s (“Ik ben fervent verzamelaar van oldtimers”) om de omgeving af te struinen naar assurantiekantoren die zich willen laten inlijven. “Het schilderij is nog niet af”, verklaart Jansen zijn aanhoudende speurtocht. Hij concentreert zich op de regio, omdat hij weliswaar een landelijke samenwerking voorstaat, maar geen eigen landelijk werkende organisatie. “Ik voel me lekker in deze regio, ken mijn klanten goed en weet wat hun behoeften zijn. Daar gaat het toch om. Dat heb je niet bij een landelijke aanpak. Met twee kantoren in de regio ben ik nu in onderhandeling over gehele of gedeeltelijke overname. Binnen twee tot hooguit drie maanden moet dat rondkomen. Verder praat ik met een groot volmachtbedrijf over nauwe samenwerking. Daarmee wil ik graag in zee, omdat je van een groot volmachtbedrijf veel kunt leren.”
Voor de financiering van portefeuille-overnames zegt Jansen jaarlijks een oorlogskas van bijna f 1,5 mln aan eigen middelen te hebben en verder gebruik te maken van leningen bij de plaatselijke bank. “Nee, ik doe geen beroep op verzekeraars, tenzij het volstrekt niet anders kan. Overgenomen portefeuilles worden binnen drie tot vier jaar afgeschreven. Het gevolg daarvan is dat er nauwelijks winst wordt gedraaid. Dat was voor de bank ooit reden een lening af te houden. Nu gebeurt dat niet meer, omdat ook daar duidelijk is geworden dat dit bedrijf kerngezond is door de hoge cash-flow.”
Boodschappenlijn
Een ander initiatief tot het vergroten van de premie-omzet is het aanbieden van verzekeringen op Internet. Niet op eigen houtje, maar samen met El Dik, zoon van voormalig KPN-topman Wim Dik. Dankzij financiële steun van Jansen en enkele participatiemaatschappijen heeft Dik junior de ‘boodschappenlijn’ geïntroduceerd waarvoor in september een reclamecampagne van start gaat. Consumenten kunnen op Internet (www.boodschappenlijn) diverse huishoudelijke artikelen bestellen bij de Laurus-keten. “Vanaf september kunnen klanten in deze virtuele winkel ook eenvoudige verzekeringen kopen. Voor ons is dat domweg dozen schuiven. Voor adviesgevoelige verzekeringen gaan we doorverwijzen naar een tussenpersoon in de buurt. Uiteraard zullen dat die tussenpersonen zijn die willen participeren in dit initiatief.”
Schaalgrootte
Het hebben van voldoende schaalgrootte is van levensbelang voor het intermediair vindt Jansen. Een assurantiekantoor moet omvang hebben om professioneel personeel te kunnen aantrekken. “Professioneel is mijn toverwoord, maar professionals zijn schaars en dus duur. Om die te kunnen betalen, zul je voldoende inkomsten moeten genereren. Dat is nodig om je professie goed te kunnen uitoefenen. Onze pensioenspecialisten lezen gemiddeld een dag per week hun vakliteratuur om bij te blijven; welk klein kantoor kan zich dat nog veroorloven? Dankzij hun vakkennis en een fantastische presentatie hebben die ‘beren van kerels’ laatst bij een bedrijf een collectieve pensioenpolis van f 1,3 mln premie per jaar gesloten. De oude tussenpersoon die teerde op zijn roem van gewezen NN-inspecteur, kon meteen inpakken.”
Zijn productspecialisten op het gebied van transportverzekeringen, pensioenen en hypotheken heeft Jansen aan zich weten te binden via aandelenparticipaties. Met elk van hen is hij een maatschap aangegaan die voor maximaal 20% participeert in het aandelenkapitaal van de business-unit. Zo deelt het managementteam mee in de winst van de onderneming, vertelt Jansen. “In de ogen van de doorsnee tussenpersoon mag ik dan een exotische vogel zijn, maar ik heb oog voor mijn mensen. Goede medewerkers vormen het échte werkkapitaal van een onderneming. Groei is mooi, maar zonder deskundige mensen begin je nog niets, en ze worden bovendien steeds schaarser.”
Het op peil houden van de kwaliteit van de organisatie acht Jansen mogelijk nog belangrijker dan de verdere uitbouw daarvan. Een bedrijf kan in de drang naar expansie zichzelf ‘overeten’, zegt Jansen, die zich in dat opzicht niet wil spiegelen aan Kamerbeek waar de groei geen gelijke tred hield met het management. “Wat dat betreft heeft fusiepartner Meeùs het beter gedaan. Daar heeft Boertjes het management wel goed voor elkaar. Een prima vent trouwens, denkt vrijwel hetzelfde als ik, maar is alleen in het verkeerde kamp terechtgekomen.”
Onbetrouwbaar
Met het noemen van Kamerbeek Meeùs snijdt Jansen indirect een gevoelig onderwerp aan: de trend bij verzekeraars om onder meer door een actief captive-beleid de rol van het vrije intermediair terug te dringen. Jansen ervaart een toenemende bedreiging van de positie van zelfstandige en onafhankelijke assurantiekantoren. “Als tussenpersoon weet je toch zo langzamerhand niet meer waar het gevaar vandaan komt. Vooral de grote verzekeraars en banken zijn hoogst onbetrouwbaar. Die doen alles wat verboden is. Neem bijvoorbeeld Delta Lloyd. Dat was tot voor kort een rasechte intermediairmaatschappij. Nu is het een ‘winkel van sinkel’ geworden die alle trucs toepast om marktaandeel te winnen, als het moet ten koste van het intermediair. En wat te denken van Nationale-Nederlanden? Die maatschappij plast toch finaal naast het potje met haar virtuele captive? Noem mij eens het verschil met de Spaarbeleg-aanpak van Aegon?”
Kritisch zegt Jansen verder dat grote verzekeraars die erop uit zijn om tussenpersonen aan zich te binden, eerst een eigen organisatie op orde moeten brengen. Vaak is het daar een administratieve janboel, meent Jansen. “Alle grote maatschappijen, bijna niet één uitgezonderd, werken slecht. De administratieve achterstanden zijn groot. Soms wachten we vier tot vijf maanden op een polis. Daar komt bij dat twintig procent van alle polissen fouten bevat. Bij Aegon bijvoorbeeld is het één doffe ellende. Ze kopen daar veel assurantiebedrijven op, maar laten ze eerst hun eigen tent eens fatsoenlijk organiseren. Het is niet voor niets dat wij een eigen volmachtbedrijf hebben opgericht. Dan doen we hetzelfde werk sneller en zonder fouten. Geen enkele polis gaat hier de deur uit zonder twee keer te zijn gecontroleerd.”
Waarom blijft Jansen dan toch zaken doen met deze verzekeraars die niet schromen om alternatieve verkoopkanalen op te zetten en assurantiekantoren op te kopen? “Je kunt wel stoer roepen: met zulke verzekeraars doe ik geen zaken meer, maar dat is niet realistisch. Voor grote posten kun je nu eenmaal niet buiten de grote maatschappijen om.”
Productiekraan
Het argument van verzekeraars dat ook captives onafhankelijk verkoopadvies kunnen geven, ontlokt bij Jansen een krachtig verweer. “Mijn zolen! Het is onzinnig om te denken dat maatschappijen veel geld investeren in de aankoop van kantoren en geen druk uitoefenen om zoveel mogelijk productie binnen te halen. Het gaat verzekeraars toch om rendement. Aegon heeft naar verluidt meer dan f 1 miljard gestopt in Kamerbeek en Meeùs. Dat doet dat concern heus niet zomaar. Daar nemen ze echt geen genoegen met een rendement van vier tot vijf procent. Of het nu linksaf gaat of rechtsaf, onder druk van de aandeelhouders zal de productiekraan naar andere verzekeraars op kortst mogelijke termijn dicht worden gedraaid om een hoger rendement te krijgen op de investering. Dat heet toch shareholders value?”
Zelf twijfelt Jansen aan het nut van verzekeraars om assurantiekantoren te kopen en die vervolgens ineen te schuiven tot een regionaal basiskantoor dat producten distribueert via een groot aantal subagenten in de buurt. Zulke grootschalige assurantiebedrijven, zoals Aegon nu heeft in heel ons land, putten zich uit in reorganisaties en raken hun betrokkenheid bij de klant kwijt, is zijn visie. “Zulke kantoren missen veelal een gezichtsbepalende figuur, een boegbeeld dat voor de klant herkenbaar is. De oorspronkelijke eigenaar van het kantoor heeft zijn zak geld gekregen, hoeft daarom niet meer zonodig en verdwijnt dus al snel uit beeld. De nieuwe zetbaas van de maatschappij, een loondienstman, mist de ondernemers-drive om actief deel te nemen aan het sociale leven in zijn regio. Dat is wel van belang om te kunnen netwerken.”
Schoon schip maken
Jansen is dan ook faliekant tegen het voorgenomen beleid van de NVA om door wijziging van statuten ook captives te behouden voor de vereniging. “De NVA moet eindelijk eens schoon schip maken en kiezen voor louter zelfstandige en onafhankelijke kantoren. Ik schat dat zeker 10% van de ruim duizend leden eigendom is van een bank of verzekeraar. Het wordt hoog tijd dat die er uit worden gegooid; de leden zelf moeten toch ook hun vervuilde cliëntenbestanden van tijd tot tijd opschonen? Aansluitend zal de vereniging de tering naar de nering moeten zetten door haar kostenpatroon op het nieuwe ledental af te stemmen.”
Dat deze sanering van NVA-captives een must is, onderstreept Jansen met een verwijzing naar de op handen zijnde EG-richtlijn over volledige openbaarmaking van aandeelhouders en productiestromen. “Onafhankelijkheid wordt een steeds groter verkoopargument. Daarom vermelden wij sinds twee maanden op ons offerte- en briefpapier dat we 100% onafhankelijk zijn. Indien noodzakelijk bewijzen we dat door inzage te geven in onze aandelenregisters.”
“Laat verzekeraars eerst hun eigen tent fatsoenlijk organiseren voordat ze assurantiekantoren gaan opkopen”.
Het familiebedrijf Jansen werd in 1913 gestart door grootvader Jansen, in 1947 voortgezet door diens zoon, en in 1973 overgenomen door kleinzoon Hans Jansen (51), de huidige directeur/eigenaar. De eenmanszaak groeide onder zijn leiding snel uit. In 1975 werd de eerste medewerker aangesteld. Nu telt het bedrijf 32 medewerkers. Jansen betitelt zijn bedrijf noch als hit-and-runkantoor, noch als polisfabriek. “Ik ben ondernemer. Ik trek het mij nog heel persoonlijk aan als iemand mij op straat staande houdt, omdat er bij het sluiten van een verzekering iets niet goed is gegaan. Dan bel ik stante pede naar het kantoor om het uit te zoeken. De klant heeft daar recht op. De vitamine A van aandacht is en blijft hard nodig.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.