nieuws

Nog weinig interesse voor premiefinanciering

Archief

Voor bedrijven kan het erg aantrekkelijk zijn om de premies voor hun verzekeringen niet in één keer te betalen, maar gespreid over het jaar. Op de Britse en Amerikaanse markt worden bedrijfspremies om deze reden al vele jaren op grote schaal gefinancierd. In ons land gebeurde het tot voor kort uitsluitend op ad hoc basis door verzekeraars en tussenpersonen. Sinds een jaar heeft specialist Transamerica Insurance Finance (Tifco) zich op de Nederlandse markt geworpen. Het loopt echter nog niet storm, meldt directeur Else de Klerk.

door Bart Mos
Vergeleken met de glossy-uitstraling van het moederbedrijf Transamerica, dat vooral door leasing van vrachtcontainers en opleggers uitgroeide tot een van ’s werelds grootste ondernemingen, komt de vestiging in Rotterdam er maar bekaaid vanaf. Zo huist het hoofdkantoor van Transamerica in de bekende majestueuze kantoortoren die uitrijst boven het centrum van San Francisco (onder meer te zien in een commercial van de ING Bank), terwijl de vestiging van Tifco Nederland (drie medewerkers) het moet doen met twee kamers in een bedrijfsverzamelgebouw aan de Rotterdamse Westblaak.
Directeur Else de Klerk haalt er haar schouders bij op. “Logisch dat Tifco een kleine vestiging in Nederland heeft. We zijn hier nog maar nét een jaar actief als branchekantoor van het Amerikaanse bedrijf. De uitstraling van ons grote moederbedrijf helpt ons ondertussen wel: we beschikken over een enorme back-up, zowel wat kennis als wat financieringskracht betreft. Wij zullen niet van vandaag of morgen omvallen. Dat schept vertrouwen bij het intermediair.”
Else de Klerk solliciteerde vorig jaar uit pure nieuwsgierigheid naar de functie bij Trans America. Op dat moment werkte ze nog als leidinggevende op de afdeling Insurance Brokerage bij Marsh & McLennan Nederland (zie kader). “Ik wist toen zelf ook niet wat premiefinanciering inhield en had precies dezelfde houding zoals ik die nu terugzie bij het intermediair: wat is dit een ingewikkeld product en wat is er nou eigenlijk de toegevoegde waarde van voor ons en onze klanten?”.
Taai
Ondanks de positieve uitstraling van multinational Transamerica blijkt de Nederlandse markt voor premiefinanciering taaier dan het bedrijf in eerste instantie had gedacht. Na een jaar van diverse presentaties en verkooptrainingen voor het intermediair, komt het aantal financieringscontracten momenteel nog niet boven de 250 (met een gemiddelde premie-omvang van f 50.000 tot f 100.000 per financiering). “We groeien langzaam, maar zeker”, aldus Else de Klerk.
In Engeland groeide de productie daarentegen juist erg snel. Daar wist Tifco binnen enkele jaren een belangrijke marktpositie te verwerven. Het bedrijf financiert er inmiddels jaarlijks voor 250 miljoen pond aan premies.
Waarom gaat het in Nederland zo moeizaam?
“We zijn nog maar relatief kort in de markt. Bovendien speelt de onbekendheid met het fenomeen premiefinanciering een rol. Mijn Britse collega’s hoeven niet telkens eerst uit te leggen wat het product inhoudt. Dat scheelt natuurlijk aanzienlijk”, verklaart De Klerk.
Wilt u het ons dan nog één keer uitleggen?
“Vanzelfsprekend. Zodra van onze diensten gebruik gemaakt wordt, storten wij het totale premiebedrag – uitsluitend schadeverzekeringen – van de betrokken bedrijfsrelatie in één keer op de rekening van het intermediair op het afgesproken tijdstip. Vervolgens zorgen wij voor de incasso bij de klant op de vooraf overeengekomen termijnen. Eenvoudig eigenlijk he?”
Bent u al op het matje geroepen door het moederconcern omdat u uw targets niet haalt?
“Het is inderdaad typisch Amerikaans om targets te stellen. Maar daarbij gaat het om nattevingerwerk op basis van de marktomvang. Uit hun ervaring blijkt namelijk dat zo’n 15 tot 20% van de makelaarsmarkt geschikt is voor premiefinanciering.”
“Die targets heb ik kunnen ontzenuwen door uit te leggen hoe de Nederlandse markt in elkaar zit. Want die makelaars zijn zo van: ‘Goh leuk, maar laat m’n buurman het eerst proberen, dan kom ik later misschien ook over de brug’. Ze willen er eerst aan snuffelen en dan komt er pas productie. Ik heb het oorspronkelijke productieschema daarom terzijde geschoven. Ik kijk wat haalbaar is en alles wat we meer omzetten, is mooi meegenomen.”
Het feit dat premiefinanciering in Amerika en Engeland al veel langer bestaat en in Nederland niet, wil dat niet gewoon zeggen dat er daar blijkbaar behoefte is aan een dergelijk product en hier niet?
“Nee hoor. Het is gewoon een Amerikaans idee geweest dat in eerste instantie is overgewaaid naar de eveneens Engelstalige gebieden Engeland en Ierland. Je hebt daar ook al meerdere aanbieders op de markt. In Nederland hebben wij eigenlijk helemaal geen concurrenten. De enige concurrentie die wij ervaren is die van verzekeraars en van enkele tussenpersonen die hun klanten voor eigen risico gespreide betaling aanbieden. Dat laatste is echter niet zonder gevaar, aangezien die tussenpersonen het eerst zelf moeten bekostigen en vervolgens het risico lopen dat de klant plotseling ophoudt met betalen.”
Overigens verwacht Tifco binnenkort een serieuze concurrent op de Nederlandse markt. Een internationale makelaar gaat binnenkort in Engeland beginnen met inhouse premiefinancieringen. “Als dat gaat lopen, komen ze ook naar Nederland en dan zijn we die makelaar natuurlijk kwijt als klant.”
Soort intermediair
De financieringsmaatschappij zegt zich te richten op de top-50 van makelaars en tussenpersonen. De productie komt momenteel vooral van de kleinere makelaars in assurantiën en de grotere tussenpersonen. De Klerk: “Dat komt omdat bij de grote internationale makelaarsconcerns de blik op dit moment even naar binnen is gericht als gevolg van de fusieperikelen en bijbehorende reorganisaties. Ik verwacht dat de productie daarna wel weer op gang zal komen.”
Makelaars en tussenpersonen hebben nieuwkomer Tifco eerst op de proef gesteld, zegt De Klerk. “We kregen in eerste instantie vooral zeer moeilijke risico’s aangeboden. Bijvoorbeeld politieke risico’s of risico’s waarbij geen premierestitutie mogelijk is. Ook kregen we een aanvraag voor een miljoenencontract, terwijl de betreffende klant tot een bankconcern behoorde. Die kon natuurlijk in eigen huis een voordeliger financiering regelen.”
Ook zijn er volgens De Klerk tussenpersonen die hun klanten met een slecht betalingsverleden bij Tifco onderbrengen. “Als wij merken dat wij van een bepaalde tussenpersoon alleen maar de rotte appels krijgen, dan is het met die relatie gauw afgelopen. Aan de andere kant is het mogelijk dat we de eerste tijd rotte appels van ze krijgen toegeschoven, waarna er vanzelf goede appels volgen”.
Soort klant
Het intermediair hoeft volgens De Klerk niet speciaal op zoek naar een bepaald type bedrijf dat in aanmerking komt voor premiefinanciering. Toch zijn in de boeken van Tifco wel een aantal specifieke bedrijfssoorten terug te vinden. Voor de hand liggend zijn de seizoensbedrijven die hun geld in enkele maanden per jaar moeten verdienen, of bedrijven met krappe liquiditeiten en krappe marges zoals aannemers, touroperators en transportbedrijven. De Klerk: “Maar ook juist kapitaalkrachtige bedrijven zoals IT-bedrijven die andere redenen hebben om aan premiefinanciering te doen, omdat ze op die manier hun budget beter kunnen plannen en ook omdat ze kunnen zien dat ze geld overhouden aan ons product”.
“De meest voor de hand liggende marktbenadering is om tijdens de bespreking van de portefeuille bij de totaalklant de mogelijkheid van gespreide betaling naar voren te brengen. Als de klant daar oren naar heeft, hoeft het intermediair eigenlijk alleen nog maar te informeren naar het aantal gewenste betalingstermijnen. De rest wijst zichzelf.” Volgens Tifco heeft het pas zin om aan premiefinanciering te gaan denken bij een premie vanaf f 10.000. Er is echter geen minimum of maximum verbonden aan het te financieren bedrag.
Aanplakken
“Het rentepercentage dat wij voor de financiering berekenen, wordt als toeslag bij de premie opgeteld. Het intermediair kan aan de toeslag bovendien nog iets toevoegen voor zichzelf, als hij dat wil. Wij rekenen een nettotarief van 3,3% (bij een premiebedrag van f 100.000 en betaaldatum na 35 dagen). Dus als de tussenpersoon een klant heeft die helemaal niet schrikt van 4%, dan plakt hij dat verschil er gewoon aan. Aan de andere kant kun je je als tussenpersoon juist onderscheiden door de eigen betaling uit te stellen. Hoe later wij de tussenpersoon betalen, hoe lager de rente en de toeslag voor de klant. Bij een betaling na negentig dagen in plaats van vijfendertig zakt de toeslag bijvoorbeeld al van 3,3 naar 2,5%.”
“In ieder geval zorgt de premiefinanciering voor een extra binding van de klant aan de tussenpersoon. Wij gaan namelijk niet zomaar met iedere intermediair in zee. Het is niet wenselijk dat hij morgen met ons geld op de Bahama’s zit. Kortom, we onderzoeken hoe hij moreel en financieel in de markt staat.”
Waarom besteden jullie in het voorlichtingsmateriaal zoveel aandacht aan de mogelijkheid dat de klant niet betaalt?
“Niet omdat zoiets vaak voorkomt hoor. Van alles wat we financieren, laat minder dan 1% het afweten. Uit contacten met het intermediair blijkt echter telkens weer dat men vooral wil weten wat er gebeurt als de klant niet betaalt. Dat is niet zo verwonderlijk, aangezien de tussenpersoon bang is in zulke gevallen door ons financieel aangesproken te worden. In de overeenkomst die wij sluiten is echter de spelregel opgenomen dat wij nooit of te nimmer het intermediair kunnen aanspreken op zijn eigen geld, als de klant het laat afweten.”
Wat bedoelt u met ‘eigen geld’?
“Dat we wel aanspraak zullen maken op openstaande betalingen aan de betreffende klant. Op de financieringsovereenkomst is hiervoor pandrecht gevestigd. Richting verzekeraar hebben we eveneens een pandrecht. Zodra de maatschappij bijvoorbeeld pro rata premierestitutie gaat geven, omdat de verzekering beëindigd wordt, of op het moment dat er een schade uitbetaald wordt, gaat het betreffende geld naar ons in plaats van naar de tussenpersoon of verzekerde.”
Verzekeraarsprogramma
Sinds kort biedt Tifco de premiefinanciering ook aan bij verzekeraars. Hierbij wordt de financiering direct aan een verzekeringsproduct gekoppeld. Tifco blijft bij deze manier van werken geheel achter de schermen. De verzekeringsmaatschappij kan vervolgens kiezen uit een aantal mogelijkheden: óf Tifco verzorgt de incasso, óf alleen de financiering, óf allebei.
Is er al concrete belangstelling voor dit product?
“Om eerlijk te zijn: nog maar weinig. Maar dat komt vooral omdat het traject daarvan veel moeilijker is dan dat van de rechtstreekse premiefinanciering. Voordat een verzekeraar z’n bijbehorende kostenplaatje heeft doorgerekend en heeft kunnen bekijken wat het betekent om zoiets te outsourcen, zijn we al gauw twee jaar verder.”
Else de Klerk: “Als we van een tussenpersoon alleen maar rotte appels krijgen toegeschoven, verbreken we de relatie”.
Else de Klerk (33) trad na het behalen van haar VWO-diploma in dienst bij de Amro Bank. Zij klom in de organisatie op van baliemedewerkster tot assurantie-adviseur in de buitendienst. Van de bank stapte zij over naar het makelaarsbedrijf Sedgwick Nederland, waar ze één jaar werkzaam was als specialist in kredietverzekeringen. In de tussentijd behaalde zij onder meer haar assurantiediploma’s (B & A). Vervolgens trad zij in dienst van Marsh & McLennan Nederland. Daar was zij verantwoordelijk voor de afdeling Insurance Brokerage (al het andere dan Risk Management). In mei vorig jaar verwisselde zij deze baan voor het opstarten van de Nederlandse activiteiten van Tifco.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.