nieuws

‘Niet zo arrogant worden als de NCM’

Archief

Waar verzekeringen voor consumenten over het algemeen ‘low interest’-produkten zijn, hebben kredietverzekeringen te maken met een vergelijkbaar imago-probleem bij menig assurantie-adviseur. “De tussenpersoon heeft bovendien last van drempelvrees”, luidt de diagnose van Peter Swagemakers, directeur van de kredietverzekeringsmaatschappij Cobac Nederland. Volgens hem onderschat het intermediair zichzelf, aangezien er voor de advisering van andere bedrijfsmatige verzekeringen veel meer kennis nodig is.

‘Niet zo arrogant worden als de NCM’
door Bart Mos
Ondanks het gebrek aan belangstelling bij het gros van het intermediair maakt Cobac Nederland, een jonge kredietverzekeraar uit Den Bosch een snelle groei door. Vorig jaar ondernam NCM om deze reden een poging om de maatschappij, toen nog een dochter van Royal, binnen haar bedrijfsmuren te krijgen. Tot grote opluchting van Swagemakers lukte dit niet “Anders had ik hier nu niet gezeten”. De onderneming kwam in plaats daarvan als dochter van de Belgische kredietverzekeringsmaatschappij Cobac in handen van het Franse SFAC, de grootste kredietverzekeraar ter wereld.
Monopolie
Kredietverzekering was tot voor kort ‘synoniem’ voor de NCM, en dat geldt voor veel verzekerde bedrijven en assurantie-adviseurs eigenlijk nog steeds. Maar als het aan Swagemakers ligt, komt daar spoedig verandering in. Cobac Nederland, voorheen Royal Credietverzekering en opgericht in 1989, wordt volgens hem gezien als de eerste maatschappij die het monopolie van de machtige NCM heeft weten te doorbreken. In omvang geldt op de Nederlandse markt overigens nog altijd: eerst is er de NCM met een produktie van f 431 mln, vervolgens komt er een hele tijd niets en dan pas enkele kleine concurrenten. In relatieve groei verslaat Cobac Nederland de NCM echter fluitend: het premie-inkomen steeg in het afgelopen jaar met 150% tot / 12,5 mln.
“We zijn zeer ambitieus”, zegt Swagemakers, die z’n personeel in één jaar moest uitbreiden van acht naar achttien personen. Ondanks deze snelle groei, zegt hij z’n hoofd graag koel te willen houden: “Ik hoop dat we niet dezelfde arrogantie ontwikkelen, of zo hoog van de toren gaan blazen als de NCM. Inmiddels is daar in Amsterdam overigens wel verandering in gekomen”.
De komst van Cobac heeft de (prijs)concurrentie tussen de vier kredietverzekeraars in Nederland (Gothaer, Namur, Cobac en NCM) flink doen toenemen. Swagemakers: “Uit defensieve overwegingen heeft de NCM bovendien haar provisiestructuur aangepast, zodat het intermediair nu in het jaar van afsluiten een extra hoge provisie krijgt. Wij zijn ze op dat punt min of meer gevolgd, maar concurrentie op provisiehoogte is eigenlijk onjuist. Ik vind trouwens dat we moeten zorgen dat de prijsconcurrentie niet te extreem wordt. Het gaat ten slotte om het rendement en niet om het kopen van markt, want dat is in de kredietverzekering een zeer gevaarlijk spelletje.”
‘Menens’
Begin 1994 besloot Royal tot herbezinning op het gebied van kredietverzekeren. Royal Crediet had besloten tot een koerswijziging, waarbij werd afgestapt van de rol van niche-maatschappij. Swagemakers: “Royal zag dat het ‘menens’ werd. Er was een échte verzekeringsmaatschappij aan het ontstaan. Daarbij kwam nog dat er in de nabije toekomst grote investeringen nodig waren, onder meer voor het opbouwen van een databank met financiele gegevens over bedrijven. Dit was nodig, aangezien we ook ‘reguliere’ kredietverzekeringen wilden aanbieden, waarvoor een databank onontbeerlijk was. Royal had dit niet over voor deze bijna branchevreemde activiteit en besloot tot ‘desinvestering’, ofte wel verkoop van de aandelen.”
Bij de oprichters Swagemakers en Overeem heerste er verslagenheid. Royal was in 1989 door het duo eigenlijk louter ingeschakeld als kapitaalverschaffer en om een naam van een bekende verzekeraar aan hun activiteiten te kunnen verbinden. De hele organisatie zelf, alsmede de herverzekeringscontracten hadden Swagemakers en z’n collega rondgekregen.
Vijf jaar lang had Royal zich loyaal opgesteld en hadden de ‘krediet-jongens’ zich vrijwel ongestoord kunnen ontplooien in hun aparte kantoor in Bunnik. Swagemakers: “We hadden al die tijd echt het gevoel dat we voor ons eigen bedrijf werkten”.
Het lag voor de hand dat ‘hun’ Royal Crediet door NCM overgenomen en ingelijfd zou worden. De marktleider duldde geen serieuze concurrent naast zich.
Royal, de verkopende partij, beschikte over 91% van de aandelen. NCM beschikte over 5% van de aandelen die een in een eerder stadium opgestapte mede-directeur van Royal Crediet aan hen verkocht had, waardoor Royal gewongen werd om de marktleider in te schakelen bij de verkoop. De resterende twee directeuren hadden elk 2% met optierechten.
“Iedereen ging er vanuit, dat we verkocht zouden worden aan NCM. We hadden het idee dat ons werk voor niets was geweest, terwijl de markt ons inmiddels was gaan zien als degenen die voor een definitieve doorbraak van het NCM-monopolie hadden gezorgd”.
Tijdens de gesprekken met overname-kandidaat NCM, bleek volgens Swagemakers al snel dat de ‘cultuur’ van de Amsterdamse monopolist totaal niet aansloot bij haar concurrent Royal Crediet. “Gelukkig kregen Overeem en ik van Royal uiteindelijk een belangrijke stem in de verkoop van de aandelen”.
Overleven
Bij de start in 1989 beperkten jullie je grotendeels direct-writing. Inmiddels is dat niet meer zo. Waarom hebben jullie de koers gewijzigd?
“Het starten als direct-writer was pure noodzaak om als nieuwkomer te kunnen overleven. Het intermediair dat in kredietverzekeringen bemiddelde, was gewend aan de produkten van NCM. Zij zaten helemaal niet op een nieuwe, kleine en onbekende aanbieder te wachten. Maar we wilden per se de markt op met onze calamiteiten-kredietverzekering, waarvan we wisten dat er grote belangstelling uit het bedrijfsleven voor bestond. Aangezien het nog altijd geen zin heeft om met je armen over elkaar af te wachten tot men je produkt komt kopen, zijn we vervolgens zelf bij de bedrijven langsgegaan. Dat vonden met name de grote makelaars allesbehalve prettig. Die hadden met NCM als enige aanbieder eigenlijk best een rustig bestaan. Als gevolg van ons optreden moesten ze écht aan de slag, aangezien hun klanten opeens met diverse vragen over hun kredietverzekering kwamen. Bovendien liepen ze plotseling het risico dat er door een andere makelaar op hun portefeuille ‘geschoten’ kon worden.”
Inmiddels zegt Cobac vrijwel uitsluitend samen te werken met het intermediair. Dat zijn er zo’n 150. Volgens Swagemakers loopt 90% van de produktie van kredietverzekeringen in Nederland via het intermediair. “Er is desondanks slechts een klein aantal tussenpersonen dat actief is op het gebied van kredietverzekeringen”. De meeste tussenpersonen hebben volgens hem last van drempelvrees. “Die moet weggenomen worden, want vrees voor kredietverzekeringen is onterecht. Want waarom zou een assurantie-adviseur met goede relaties bij middelgrote bedrijven wél adviseren in reguliere verzekeringsprodukten, waar hij veel meer kennis voor nodig heeft, en niet in kredietverzekeringen ?”
Swagemakers geeft toe, dat het merendeel van het intermediair zaken doet met het kleinere MKB, dat voor kredietverzekeraars in principe niet interessant is.
Volgens Swagemakers maakt nog altijd maar 15% van de markt (bedrijven met een omzet boven de / 1 mln) gebruik van kredietverzekeringen. Met een paar snelle streken op een bord geeft hij de oorspronkelijke doelgroep aan van Royal Credietverzekering aan. Het topje van ondernemend Nederland: 3.500 bedrijven met een omzet boven de f 50 mln. Inmiddels richt het bedrijf zich op de totale markt, waarmee ze een directe concurrent van de NCM zijn geworden.
Tijdens z’n werkzaamheden bij FMN-Factoring (nu een Fortis dochter) hadden Swagemakers en diens mede-oprichter Overeem geconstateerd dat dergelijke bedrijven in feite zaten te springen om een kredietverzekeringsprodukt dat de NCM niet leverde: een verzekering die alleen bedoeld was voor calamiteiten. Vol trots vertelt Swagemakers dat hun produkt inmiddels is gekopieerd door de NCM. “Overigens, op dezelfde manier als wij de produkten van NCM hebben overgenomen”, voegt hij daar aan toe.
Bij de traditionele kredietverzekering wordt de nadruk gelegd op de individuele beheersing van het kredietrisico. Voor iedere order vraagt de leverancier goedkeuring aan de verzekeraar. Een aantal bedrijven beschikt over een zodanig zelfstandig debiteurenbeheer, dat zij op dit gebied meer flexibiliteit wensten. Bovendien waren deze bedrijven vaak uitsluitend geïnteresseerd om alleen hun grotere risico’s te verzekerern. Hiervoor ontwikkelde Royal Krediet de calamiteitenpolis. In deze polis is – op basis van een jaarlijks gemiddelde debiteurenverlies – een eigen risico opgenomen. “De verzekering” komt pas tot uitkering, zodra er een calamiteit optreedt (bijvoorbeeld als een van de belangrijkste afnemers omvalt) waardoor in een bepaald jaar de totale debiteurenverliezen plotseling sterk boven het gemiddelde uitkomen. Dit verzekeringssysteem is vanzelfsprekend met name interessant voor bedrijven met een laag schadequotum.
“Waarom de NCM destijds niet een soortgelijk produkt aanbood? Dat ligt voor de hand. De NCM beschikt in een databank over een enorme hoeveelheid -kostbare- kennis van debiteuren. Zodra ze een deel van het debiteurenrisico overdraagt aan de verzekerde zelf, dan betekent dat kapitaalvernietiging.”
Als gevolg van de overname door SFAC/Cobac beschikt Cobac Nederland nu in één klap over de grootste internationale databank. Voor Nederland werkt zij nauw samen met Graydon, dat op haar beurt een dochter is van concurrent NCM. Volgens Swagemakers leidt dat niet tot problemen: “In tegenstelling tot voorgaande jaren heeft de NCM momenteel een realistische houding ten opzichte van ons. Je moet daar volgens mij ook niet te spastisch over doen”.
P.D.J.M. (Peter) Swagemakers (47) trad na zijn Heao-opleiding in 1970 in dienst van de Nederlandse Credietbank NCB. In 1981 stapte hij over naar het toenmalige dochterbedrijf van NCB: FMN-Factoring te ‘s-Hertogenbosch, waar hij als lid van het managementteam verantwoordelijk was voor commerciële zaken. Vanuit de intensieve relatie tussen factoring en kredietverzekeren, nam hij in 1989 samen met z’n toenmalige collega bij FMN, P. Overeem, het initiatief tot het opzetten/oprichten van een nieuwe kredietverzekeringsmaatschappij in Nederland. Dit resulteerde in oktober 1989 in de oprichting van de ‘Europese Credietverzekerings Unie (ECU), als zelfstandige dochter van Royal Nederland te Rotterdam. ECU werd later omgedoopt in Royal Credietverzekering. Swagemakers vormt thans samen met Overeem de directie van Cobac Nederland.
Swagemakers: “Het intermediair zat helemaal niet op een kleine en onbekende aanbieder te wachten”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.