nieuws

NIA lokt kleinere tussenpersoon met gestroomlijnde administratie

Archief

De Nederlandse Inkoopcombinatie voor Assurantie-intermediairs (NIA) is flink aan het groeien. Eind dit jaar wil de organisatie op vijfhonderd aangesloten kantoren uitkomen. Tussenpersonen moeten vooral aangetrokken worden met de snelheid waarmee aanvragen worden afgehandeld en de vrijheid die NIA biedt.

NIA had eind vorig jaar 150 aangesloten tussenpersonen, maar heeft dat aantal inmiddels vergroot naar 250. En dat is nog lang niet het maximum, aldus directeur Gerald Holtvlüwer: "Eind dit jaar willen we rond de vijfhonderd zitten en voor eind volgend jaar streven we naar duizend aangesloten tussenpersonen". Dat aantal moet bereikt worden door autonome groei. Overnames zijn voorlopig niet aan de orde.
"We zijn nu groot genoeg om alles te kunnen bieden wat we willen bieden", zegt Holtvlüwer. "Maar dat betekent niet dat we helemaal nooit overnames zullen doen. Er zijn meer inkoopcombinaties die het nu proberen, maar ik denk dat er over een paar jaar nog twee à drie grote over zullen zijn. Het ligt ook aan de manier waarop je het opbouwt. Wij zijn klein begonnen, met een beperkt aantal partijen. We willen ook niet te snel groeien, omdat we onze tussenpersonen een bepaald serviceniveau moeten kunnen garanderen. Als je meteen heel breed actief bent, kun je in de problemen komen. Verder zijn sommige inkoopcombinaties actief met veel vreemd vermogen; wij doen het allemaal met eigen geld. Dat scoort bij banken en maatschappijen. We zijn nu net zaken gaan doen met Stad Rotterdam; die deed nog niets met inkoopcombinaties. Dat geeft toch aan dat ons concept goed is."
NIA zegt verder te zijn dan andere inkoopcombinaties. "Wij hebben gemiddeld voor e 20 mln aan hypotheekaanvragen in de week. Dat is ruim voldoende om goed in de markt te kunnen functioneren."
Voor hypotheken doet NIA zaken met Direktbank, SNS Bank, Argenta, Bouwfonds en Stad Rotterdam. Voor levensverzekeringen zijn afspraken gemaakt met Hooge Huys, Onderlinge 's-Gravenhage, Avéro, Winterthur en Cardif. "Met deze partijen hebben we een prima concurrentiepositie", aldus Holtvlüwer. Naast leven- en hypotheekproducten voert NIA ook een schadeproduct: het woonpakket van Bouwfonds.
Snelheid
NIA beschouwt de snelheid waarmee aanvragen worden behandeld als grootste pluspunt. "Onze aanvragen krijgen voorrang bij de maatschappijen; daar gaat een sticker op. Voor andere maatschappijen draaien we zelf de offertes uit."
Holtvlüwer denkt dat een ander belangrijk voordeel van NIA is dat de tussenpersoon veel vrijheid heeft. "Tussenpersonen willen vaak niet te veel van zichzelf laten zien. Levenaanvragen kunnen ook rechtstreeks naar de maatschappij worden gestuurd. Dat spreekt veel tussenpersonen aan. Wij hebben nu vier nieuwe partijen waar we zaken mee doen en waar we eigenlijk nauwelijks administratieve werkzaamheden voor doen. Dat onderscheidt ons van andere inkoopcombinaties. Welke trekt bijvoorbeeld veel meer naar zich toe. Wij geven meer vrijheid."
Naast vrijheid is echter ook veel ondersteuning en begeleiding geboden. "Bij veel kleinere kantoren is het kennisniveau ver onder de maat", zegt Holtvlüwer. "Veel maatschappijen trekken daarom ook hun handen af van het kleinere intermediair. Wij willen juist investeren in die tussenpersonen. Als je de kennis en de adviseringstechniek goed overbrengt, brengt de tussenpersoon na verloop van tijd vanzelf meer productie binnen. Als een tussenpersoon in zijn kennis tekortschiet, moet hij een cursus gaan volgen. Soms wordt er vreemd geredeneerd: vaak kijkt men wantrouwend naar een woonbeschermingsproduct. Daar zit veel provisie op. De tussenpersoon redeneert dan: kan dat product wel goed zijn, als ik er zoveel provisie op krijg? Maar als dat product niet wordt gesloten, krijgt hij later van de klant wel het verwijt dat hij niet goed heeft geadviseerd."
Op termijn moeten alle aanvragen via NIA elektronisch worden afgehandeld. "Maar we komen nog wel eens een tussenpersoon tegen die niet eens een pc heeft staan en alle administratie nog in mappen heeft zitten. Dat levert problemen op bij aanvragen voor Argenta-hypotheken, want die kunnen alleen nog elektronisch worden gedaan."
NIA is software aan het ontwikkelen om alle voorwaarden, acceptatiecriteria en andere relevante informatie van maatschappijen via één kanaal beschikbaar te stellen aan de tussenpersonen. Daarnaast is het de bedoeling om een systeem te ontwikkelen waarbij alle informatie slechts eenmaal ingevuld hoeft te worden via een soort menu. Hierdoor wordt de kans op fouten drastisch beperkt.
Verzekeraars
Kan de kwaliteit van de tussenpersoon nog verbeterd worden, ook bij verzekeraars loopt niet altijd alles even vlot. "Drie jaar geleden was de administratie bij maatschappijen heel slecht. Dat is nu wel verbeterd; Hooge Huys is wat dat betreft top. Maar bij Direktbank loopt het momenteel wat minder, terwijl we daar een half jaar terug geen problemen mee hadden."
Veel invloed kan ook NIA niet uitoefenen bij verzekeraars. "Je kunt wel zeggen dat er meer medewerkers moeten worden aangenomen, maar dan kan dat niet omdat het moederbedrijf heeft besloten dat er voorlopig geen nieuwe werknemers komen. Verder is soms het niveau van de medewerkers een probleem."
Er zijn nog te weinig maatschappijen die de acceptatie uit handen willen geven, vindt Holtvlüwer. "Nu worden vaak tot drie keer toe dezelfde gegevens ingevuld: bij de tussenpersoon, bij ons en dan ook nog eens bij de verzekeraar. Dat kan natuurlijk veel efficiënter."
Geen concurrentie
Holtvlüwer sloeg enkele jaren geleden de handen ineen met een collegatussenpersoon uit Zwolle. "Wij zaten allebei in een intermediair-werkgroep van Direktbank en dachten: waarom gaan we niet samenwerken? Daaruit is later het idee ontstaan om NIA op te richten."
NIA is nu nog slecht vertegenwoordigd in het zuiden van ons land, maar daar moet verandering in komen. De regionale spreiding is verder goed: "We zijn nu zelfs beter vertegenwoordigd in het westen dan in het noorden". Holtvlüwer zegt geen concurrentie te voelen van inkoopcombinaties als Welke (Noord-Holland) en Kombin (Zuid-Nederland). "We hebben kantoren die zowel bij Welke als bij ons zijn aangesloten. Dat kan prima naast elkaar bestaan. Wat we zien, is dat veel kantoren zich uit eigen beweging aanmelden via onze site www.nianet.nl. Verder worden tussenpersonen door verzekeraars 'warm gemaakt' voor deelname. Door de combinatie verzekeringen en hypotheken die wij aanbieden, worden veel tussenpersonen over de streep getrokken. Bij een bank als Argenta kun je als individueel tussenpersoon geen agentschap krijgen, behalve als je meer dan e 100 mln omzet draait. Voor het kleinere intermediair vormen wij dus een kans om ook Argenta-hypotheken te verkopen."
Per week melden zich via e-mail gemiddeld twee nieuwe tussenpersonen aan. "Als we zelf actief op pad gaan, brengen we er minimaal tien per week binnen. Aanstellingen verzorgen bij maatschappijen doen we meestal zelf. We kunnen ook met cijfers staven dat onze tussenpersonen beter draaien: de kantoren die via ons zaken hebben gedaan met Hooge Huys, hebben 20% meer omzet gedraaid, terwijl de markt 30% is gedaald."
De oprichters van NIA met v.l.n.r.: Gerald Holtvlüwer, Robert la Rivière en Henk Hulsebos.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.