nieuws

Nederlandse makelaar bemiddelt in Tsjechië

Archief

John (J.M.E.) Heuvelings (37) was directeur/eigenaar van het assurantiebemiddelingsbedrijf Ashy-Aben Groep BV (29 medewerkers) in Venlo. In augustus 1994 heeft hij het verkocht aan een mededirecteur. Hij is nu assurantiebemiddelaar in Tsjechië. En hij kocht een meerderheidsbelang in een metaalwarenfabriek.

Nederlandse makelaar bemiddelt in Tsjechië
door Piet Biemans
Zoals menig assurantiebemiddelaar, kwam John Heuvelings in het assurantievak door zijn vader.
“Mijn vader was verkoopdirecteur van een kabelfabriek in Duitsland, maar had daarnaast een eigen assurantiekantoortje in Venlo. Hij nam in 1978 ontslag om met mij het assurantiekantoor uit te bouwen”.
Heuvelings junior had zich al op die toekomst voorbereid. Hij was na zijn Havo-opleiding een jaar stage gaan lopen bij de Rotterdamse assurantiemakelaar Boelaars & Lambert.
“Meer omzet maken in die eerste jaren ging gemakkelijk, maar meer overhouden was een lastiger karwei”, herinnert hij zich. Na enige jaren was ook de rentabiliteit op peil.
Turbulente jaren
“We kochten er enige kleine portefeuilles bij en richtten P.C. Heuvelings Assuradeuren op”, vertelt de assurantieman.
In 1989 trok het bedrijf onder de naam Ashy (assurantie, hypotheken) in een groter pand, een statige villa aan het Wilhelminapark in Venlo.
In dat jaar nam Ashy (8 personeelsleden) het grotere assurantiekantoor Aben (12 medewerkers) over en voorts in 1993 het kantoor Zevenbergen (3 personen).
In die turbulente jaren had Heuvelings junior een indrukwekkend pakket assurantiediploma’s behaald (B en A, branches, gevolmachtigde) en werd hij op zijn 22ste beëdigd tot assurantiemakelaar.
De bomen groeiden tot in de hemel. Ashy-Aben opende in 1994 ook nog een kantoor in Praag.
Toen kwam de weerslag. “Ik maakte lange dagen: tot 9 uur ’s avonds. Je vervreemdt van je gezin”. Maar er waren nog andere factoren. “Al onze kansen stonden op één kaart. Als je snel groeit, kun je diep vallen. We zaten op een maximum rendement, maar ik miste uitdaging”.
Heuvelings ging zijn werk beperken. “Ik zou me bij Ashy-Aben ook bezig houden met het bijkantoor in Praag. Het gevaar dreigde dat ik tekort zou schieten in het Nederlandse bedrijf. Mijn collega-directeur M. Naninck wilde een deel van de aandelen ervan kopen. Toen heb ik het hele pakket aan hem overgedaan”.
Hoe komt een Nederlands assurantiekantoor erop om in Tsjechië een bedrijf te openen?
“Mijn schoonvader heeft gewerkt voor een Tsjechisch bedrijf. Twee grote zakelijke klanten van ons kantoor in Venlo openden een filiaal in Tsjechië. De groeicijfers in Tsjechië na de omwenteling bleken geweldig”.
Ashy-Aben Praha s.r.o. (= BV) in Praag heeft een bemanning van drie personen: twee Tsjechen en Frans Achten, een voormalige chef van Ashy-Aben in Venlo.
“Het eerste jaar, 1994, was financieel gezien een ramp”, zegt Heuvelings. “Weinig omzet en het verlies was even hoog als de kosten”.
In Tsjechië wordt qua distributie gebruik gemaakt van drie kanalen: makelaars, agenten in loondienst en direct writers. Soms gebruiken maatschappijen meerdere distributiekanalen naast elkaar.
Ashy-Aben houdt zich niet bezig met de particulieren-markt, vanwege de bewerkelijkheid en het kostenpatroon, zegt Heuvelings. “In beginsel richten wij onze activiteiten alleen op de industrie en het goederentransportbedrijf. Bij buitenlandse bedrijven in Tsjechië zorgen we ook voor de verzekeringen van het gedetacheerde buitenlands personeel”.
De helft van het aantal klanten bestaat uit Tsjechische bedrijven, 30% is Nederlands en 20% van origine voornamelijk Duits, Zwitsers, Oostenrijks, Belgisch en Amerikaans.
Ashy-Aben Praha maakt werk van de branches aansprakelijkheid, brand, autoparken en transport.
Hoe werft het kantoor klanten?
“Door informatiebijeenkomsten met lezingen te verzorgen voor machinefabrieken. Veel fabrieken zoeken naarstig naar exportmogelijkheden. Ze zijn daarom zeer geïnteresseerd in onze kennis over produktenaansprakelijkheid. Als je de juiste dekking weet te vinden, is dat voor fabrieken met een goede exportpositie een flinke stap voorwaarts”.
Door middel van lezingen komt het kantoor ook in contact met transportbedrijven. “Maar we bellen zulke bedrijven ook gewoon op”.
Men moet daarbij denken aan vervoer per vrachtwagen en per trein. “De kennis van de Tsjechen over deze risico’s is onvoldoende. Als ze door Europa zwerven, hebben ze een onbestendig gevoel. Onze kennis heeft een grote toegevoegde waarde. Zo bleek ons dat het arbeidstarief voor noodreparaties in een aantal polissen van een transportbedrijf -f 15 per uur – veel te laag was, niet alleen voor het buitenland maar ook voor Tsjechië zelf. Voorts golden sommige verzekeringen voor één met name genoemde chauffeur terwijl op deze trucks regelmatig andere chauffeurs rijden”.
“Afspraken maken met het oog op nieuwe klanten is heel gemakkelijk”, zegt Heuvelings. “Het produkt ‘verzekeringen’ staat hier in de kinderschoenen. Vóór 1989 waren er geen verzekeringsstatistieken. Je moet met de auto die je wilt verzekeren, naar de maatschappij. Voor elke polis moet je onderhandelen over de voorwaarden. Van het bruto nationaal produkt in Tsjechië wordt niet meer dan 2 procent besteed aan verzekeringen. Naarmate de welvaart toeneemt, wil men meer verzekeren”.
Ook komt zijn kantoor in Praag aan werk via de Nederlandse club in de Tsjechische hoofdstad, waar medewerkers en eigenaren van Nederlandse bedrijven in Tsjechië elkaar ontmoeten.
Makelaarshuizen in Nederland
Een ander aanvoerkanaal voor de dienstverlening van Ashy-Aben zijn makelaarshuizen in Nederland die zelf op nationaal niveau werken. “Als klanten van deze makelaars naar Tsjechië verhuizen of daar een vestiging openen, kunnen wij met de makelaar een deal sluiten en de dienstverlening aan zijn klanten hier in Tsjechië uitvoeren”.
“Dat betekent bij voorbeeld dat wij van de makelaar een opgave krijgen van de objecten en de waarde die verzekerd moeten worden en dat wij de risico’s inspecteren. Wij sturen een offerte-aanvraag mèt inspectierapport naar de makelaar en naar de klant”.
“Vóór 1945 waren in Tsjechië ruim 700 maatschappijen vertegenwoordigd. In de periode 1945-1948 zijn deze ingelijfd in één staatsverzekeraar. Sinds 1989 hebben nieuwe verzekeraars toegang tot de markt”.
Plaatselijke markt
Ashy-Aben Praha brengt practisch alle risico’s onder op de plaatselijke markt, behalve transportrisico’s. Die vormen één van de weinige categorieën risico’s die mogen worden verzekerd in het buitenland. “Wij brengen die onder bij P&I Clubs in Brussel en in Londen”.
Op de plaatselijke markt opereren onder meer de Tsjechische maatschappijen Ceská Pojistovna en Ceská Kooperativa AS (= NV). Maar op die markt zijn ook aanwezig de Zürich, Allianz (“zeer prominent”) en Generali. Nationale-Nederlanden Leven manifesteert zich ook duidelijk. Haar distributie via een eigen loondienst is volgens Heuvelings sinds kort uitgebreid met afzet via buitenlandse makelaars in Tsjechië.
De grootste maatschappij op dit moment, Ceská Pojistovna, heeft een marktaandeel van 75% in de schademarkt èn in het levenbedrijf. De privatisering sinds de omwenteling in 1989 is nu bij deze maatschappij zo ver gevorderd dat 67% van de aandelen in handen is van banken (deels banken van de staat) en 33% in handen van particulieren. Men is doende om 33% in handen te brengen van buitenlandse maatschappijen.
Het land heeft geen zelfstandige schade-experts. Er zijn wel schadetaxateurs in loondienst. “De klant moet over de hoogte van het schadebedrag onderhandelen met de maatschappij. Er is dus een duidelijk bestaansrecht voor de makelaar. Als de klant het niet eens kan worden met de verzekeraar, moet hij naar de rechter”.
Voor auto’s zijn er vaste plaatsen waar een schade kan worden vastgesteld. Dat gebeurt door middel van het Audatex-systeem. Omdat de onderdelen duur zijn en het arbeidsloon laag, prefereren maatschappijen uitdeuken boven vernieuwen.
“Een WA-dekking voor een personenauto komt in Tsjechië op een premie van circa f 80. Deze verzekering kan uitsluitend ondergebracht worden bij Ceská Pojistovna, maar dat monopolie verdwijnt in de toekomst”, zegt Heuvelings.
Een casco-dekking voor een gemiddelde Europese personenauto vergt f 3.500 tot f 5.000 aan premie.
“De medewerkers van buitenlandse ondernemingen die in Tsjechië gedetacheerd zijn, adviseren wij hun verzekeringen in eigen land te sluiten”.
Voorspoedige toekomst
Heuvelings ziet een voorspoedige toekomst voor zijn kantoor. “In 1994 hadden we een groot verlies, in 1995 speelden we quitte en voor dit jaar zijn de vooruitzichten uitermate goed”. Dit jaar trekt hij een vierde medewerker aan. “Onze verzekeringskennis en onze talenkennis zijn onze sterke punten”.
“De verkoop gaat gesmeerd. De inkoop, het totstandbrengen van polissen, is nu vaak nog een moeilijk karwei, maar dat is een tijdelijke kwestie. Assurantiemakelaars kunnen in dit land in de industriële sector een grote toekomst veroveren”, betoogt hij.
Het grootste assurantiekantoor in Tsjechië, met 15 medewerkers, is van een buitenlander. Heuvelings hoopt deze grootte in de toekomst te overtreffen.
De buitenlandse makelaars zijn enkele Duitse en een handvol internationale.
“Tsjechië is een zeer welvarend land aan het worden”, aldus Heuvelings. Het land kent vrijwel geen werkloosheid. Vaak hebben man èn vrouw een baan. De lonen zijn laag maar de prijzen ook. De woninghuur komt op circa f 70 à f 100 per maand.
“Voor een lunch voor vier personen betaalde ik kortgeleden f 12”. Voor haar kantoor betaalt Ashy-Aben Praha nu een huur van f 10.000 per jaar.
Metaalwarenfabriek
Heuvelings is weliswaar gepokt en gemazeld in het verzekeringsbedrijf, maar hij heeft geen oogkleppen op en schrikt er niet voor terug om in andere branches te stappen.
Na de verkoop van zijn assurantiekantoor in Venlo kocht hij begin 1995 een kleine Arbodienst: het Medisch Advies Centrum BV in Venlo. Aan het einde van het jaar had hij het al weer van de hand gedaan. “Het aantal klanten groeide snel maar het bedrijfje was te klein om de vereiste specialisten in dienst te kunnen nemen. Ik heb er wel van geleerd dat je heel anders met werknemers kunt omgaan en dat je met goede arbeidsomstandigheden geld kunt verdienen”.
Een klant van de arbodienst was een metaalwarenbedrijf dat in de problemen was gekomen en verlies leed: de Tegelse Metaalwaren Industrie, een onderneming met ruim 40 personeelsleden. Heuvelings heeft een meerderheidsbelang gekocht. “Een extreme uitdaging”.
Heuvelings: “Het gaat crescendo. Mijn werk daar heeft niets te maken met assurantie maar betekent leiding geven. En het mooiste is dat je iets tastbaars maakt”.
“In wezen is ondernemen allemaal hetzelfde: leiding geven en motiveren. In diverse branches werk je met een zelfde ondernemingsplan”.
“Ik heb geen opleiding in metaal, maar kundigheid kun je kopen. Een voordeel van mijn ondeskundigheid is dat ik niet naar details kijk en snel doorhad waar het knelpunt zat. Problemen oplossen en daar al mijn energie instoppen. Dat is me op het lijf geschreven. Fantastisch!”
Het bedrijf maakt fijn plaatwerk voor auto’s, kopieerapparaten en waterleidingen. “We gaan dit jaar een dochterbedrijf starten in Tsjechië. We brengen de arbeidsintensieve produktie over naar dat bedrijf, wegens de lage lonen daar. Het hoogwaardige machinegebonden werk blijft in ons land en wordt uitgebreid”.
Maar zijn plezier in het assurantievak is niet over, zegt Heuvelings. “Elke maand ben ik een halve week in mijn assurantiekantoor in Praag. En iedere dag heb ik contact”.
John Heuvelings: “In diverse branches werk je met een zelfde ondernemingsplan”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.