nieuws

NBVA-leden ergeren zich aan rotte appels

Archief

Transparantie, toezicht, premiedifferentiatie, provisie, segmentering en participatie. Boeiende onderwerpen voor een forumdiscussie tussen verzekeraars, tussenpersonen en buitenstaanders tijdens de nieuwjaarsbijeenkomst van de NBVA. Na afloop van elke discussie mocht het publiek in ’t Bussumse Spant zijn mening geven.

Onder aansturing van NBVA-secretaris Boudewijn van Uden werd het onderwerp transparantie als eerste voor de voeten gegooid van zes forumleden. Frank Rosenmuller, directeur van Royal Nederland en immer uitgesproken over dit onderwerp, riep maar weer eens publiekelijk op tot meer openheid. “Het gevaar dat dreigt is een imago van verbergen. De consument moet producten kunnen vergelijken.”
Volgens Jacques van Ek, bestuurder van ASR Verzekeringsgroep, is transparantie niet alleen bij levensverzekeringen maar ook bij schadeverzekeringen geboden. “Wel moeten wij waken voor toespitsing op prijs”. Bij die laatste opmerking sloot intermediair Wim Koot, voorzitter van postenbank DAK, zich aan: “Dat de totale kosten zichtbaar worden, is geen probleem. Maar de focus ligt te veel op provisie.”
Buitenstaander Alfred Oosenbrug, actuaris en hoogleraar aan de Erasmus Universiteit, mengde zich in de discussie door te wijzen op de wil tot openheid. “De wil is de essentie. Het gaat om de aanwezige potentie aan openheid. Een vraag van een consument hoeft helemaal niet rationeel te zijn, maar toch beantwoord je die als je niets te verbergen hebt. Als een verzekeraar zegt ‘ik ben bereid u alles te vertellen’, zegt 90% van de consumenten ‘laat maar’. Actief hoef je geen lawine aan informatie te geven.”
Rosenmuller tekende daarbij aan dat bij conflicten over polisvoorwaarden de trend bij ombudsmannen en rechters wel is dat verzekerden informatie moeten hebben gehad. “Te veel regelgeving leidt tot dikke pakken voorlichting, zoals in Engeland door de wetgever is voorgeschreven.” Ivo van Es, namens Nederland co-auteur van de Europese richtlijn voor Assurantiebemiddeling, stelde de aanwezigen gerust met zijn stelling dat “er een middenweg is tussen helemaal geen informatie en de overvloed aan regels in Engeland”.
Na deze discussie kreeg het publiek de volgende vraag voorgelegd: Leidt volledige transparantie tot meer duidelijkheid voor de consument? In de antwoorden uit de zaal vallen twee percentages op: 42% ‘ja’ bij verzekeraars en 79% ‘nee’ bij het intermediair. Ja Nee Geen mening Totaal 27% 69% 4% Verzekeraars 42% 55% 2% Intermediair 17% 79% 4%
Toezicht
In de discussie over het toezicht op assurantietussenpersonen toonden eigenlijk alle forumleden zich tevreden over het niveau van het gemiddelde intermediairbedrijf in ons land. “Het toezicht op tussenpersonen door de SER is meer dan toereikend”, aldus NBVA-voorzitter Alexander van Voorst Vader. “Wel zouden ongeorganiseerde kantoren zich net als NVA- en NBVA-leden moeten aansluiten bij het Klachteninstituut Verzekeringen”, vindt Van Ek. “Momenteel zijn pas 600 van de 7.000 ongeorganiseerde tussenpersonen daar bij aangesloten.”
Volgens Van Ek gaan de ASR-maatschappijen in hun samenwerkingsovereenkomst met een tussenpersoon aansluiting bij het klachteninstituut eisen. “Er zijn echter twee problemen: de controle hierop en het gedrag van concurrenten. Soepele eisen van andere maatschappijen maken van zo’n samenwerkingsovereenkomst soms een concurrentiemiddel.” DAK-voorzitter Koot kon die waarneming bevestigen. “Het aanstellingsbeleid van verzekeraars drijft op opportunisme.”
Met die opmerking startte Koot de discussie over de ‘rotte appels’ in de branche: de snelle jongens, de postjessluiters, de verkopers die bij klant en verzekeraar een spoor van ellende achterlaten en toch telkenmale weer een nieuwe aanstelling krijgen van vaak dezelfde maatschappij. Reacties uit de zaal maakten duidelijk dat menig NBVA-lid zich enorm stoort aan deze ‘imago-bezoedelaars’ van de branche. Een discussie die zijn weerslag kreeg in de publieksvraag, waarbij vooral het hoge percentage ‘nee’ bij de verzekeraars opvalt.
Is het toezicht op het intermediair voldoende krachtig? Ja Nee Geen mening Totaal 33% 61% 6% Verzekeraars 29% 67% 4% Intermediair 40% 56% 4%
Premiedifferentiatie
De discussie over de premiedifferentiatie – met expliciete verwijzing naar het ‘rijkentarief’ van Legal & General bij overlijdensrisicoverzekeringen – werd geopend door actuaris Oosenbrug. “Een technisch verantwoorde differentiatie houd je in een vrije markt niet tegen”, was de duidelijke stelling van Oosenbrug. “Of je de premiedifferentiatie asociaal vindt of niet, doet niet terzake.” Hij vond Rosenmuller aan zijn zijde: “Partijen stappen in segmenten waar een marge is. Dat is een economische wet”, aldus de Royal-directeur.
ASR-collega Van Ek vreest voor ingrijpen van de overheid. “De maatschappij stelt een grens bij aspecten als gezondheid en inkomen.” Koot en Van Voorst Vader schaarden zich in het ‘kamp Van Ek’. De NBVA-voorzitter greep de discussie aan voor een nieuwe oproep tot “zelfbeheersing”. Van Voorst Vader: “Bij de voormalige sociale verzekeringen als het ANW-hiaat en het WAO-gat bestaan er tussen collectieve premies en individuele premies verschillen van drie tot vijf keer de premie. Dat kan gewoonweg niet.”
De antwoorden op de stelling waren opmerkelijk: verzekeraars geloven in de economische wetten van Oosenbrug en Rosenmuller, terwijl het intermediair meer heil ziet in de grenzen van Van Ek en Van Voorst Vader. Zijn de grenzen aan premiedifferentiatie bereikt? Ja Nee Geen mening Totaal 35% 56% 9% Verzekeraars 15% 83% 2% Intermediair 50% 39% 11%
Provisie
Boeiend was zeker ook de discussie over het huidige provisiestelsel. Van Voorst Vader opende het bal met de stelling dat het huidige systeem van ‘no cure, no pay’ goed functioneert. “Er is geen drempel voor de klant. En de prijzen van direct-writers bewijzen dat het provisiesysteem niet onnodig duur is.”
Rosenmuller was het met de NBVA-voorman eens. “Het fee-systeem is het meest overschatte systeem dat er is. Je zult 80% van je uren moeten kunnen declareren, anders is het niet rendabel. Bovendien krijg je als tussenpersoon incassoproblemen met klanten.” Intermediair Koot erkende dat urendeclaraties moeilijk rendabel te maken zijn bij particuliere klanten. “Bij adviezen aan bedrijven zijn de declaraties echter weer bij uitstek geschikt.”
Erasmus-hoogleraar Oosenbrug zorgde voor beroering door te stellen dat “subsidie van de provisie op product A voor de provisie op product B absoluut niet meer van deze tijd is”. Er zal vermenging van beloningsvormen komen, denkt Oosenbrug. “Het huidige systeem heeft zijn langste tijd gehad.” ASR-bestuurder Van Ek pleitte daarentegen voor rust op het provisiefront. Maar, zo pareerde NBVA-secretaris Van Uden, ASR knaagt met de provisieverlaging op arbeidsongeschiktheidsverzekeringen van 20% naar 17,5% toch zelf aan dat provisiehuis? Van Ek: “De aov-provisieverlaging is pertinent niet de eerste steen waar meerdere op gaan volgen.” Met instemming constateerde NBVA-voorman Van Voorst Vader vervolgens: “Dat is een belangrijk signaal van de heer Van Ek.”
Het signaal vanuit het publiek moet hem hebben verontrust. Op de vraag ‘Is de huidige provisiesystematiek op termijn houdbaar?’ antwoordde namelijk de helft van de verzekeraar met ‘nee’. Daarentegen geloven de meeste tussenpersonen heilig in het huidige provisiesysteem. Ja Nee Geen mening Totaal 69% 28% 2% Verzekeraars 49% 50% 2% Intermediair 86% 11% 2%
Segmentering
De segmentering in de ondersteuning van tussenpersonen – recentelijk aangekondigd door onder meer Nationale-Nederlanden, Amev en Hooge Huys – vormde het vijfde discussieonderwerp. Van Ek mocht zich populair maken door te zeggen dat ASR niet segmenteert. “In de zin van: wij werken met x-duizend tussenpersonen en meer niet. Het volumedenken is fout, zeker bij starters.” Volgens Rosenmuller is segmentering echter onvermijdelijk. “Het is een economisch principe, zeker in een afkalvende markt. Veel kosten voor weinig omzet, dat duurt niet lang. Een nuancering is, dat naast volume ook de kwaliteit van de tussenpersoon een rol speelt en het feit of hij toegang biedt tot de door ons gewenste markt.”
Koot viel Rosenmuller bij. “Segmentering is heel logisch. Tussenpersonen doen omgekeerd hetzelfde. Als je zaken wilt doen met veel maatschappijen, dan is aansluiting bij een groep verstandig”, zo besloot Koot met een aanbeveling voor de eigen DAK-organisatie. Van Voorst Vader kreeg de handen op elkaar door te stellen dat verzekeraars niet in de huid van de tussenpersoon kruipen. “Wij krijgen veel klachten van onze leden over de segmentering. Vaak is deze onduidelijk, onzorgvuldig en de toonzetting waarop zij wordt aangekondigd ronduit bruuskerend.”
Hoe de meeste verzekeraars erover denken, werd duidelijk aan de hand van de publieksvraag. Kan een verzekeraar ontkomen aan segmentering van het intermediairbestand? Ja Nee Geen mening Totaal 29% 67% 4% Verzekeraars 13% 86% 2% Intermediair 39% 57% 5%
Participatie
Het nemen van aandelenbelangen in assurantiekantoren is ingegeven door angstmotieven; daar waren de forumleden het wel over eens. “Er liggen weinig marktstrategische overwegingen aan ten grondslag”, weet Van Voorst Vader. “Het betreft veelal defensieve acties.” Volgens hoogleraar Oosenbrug is sprake van een economisch golfbeweging. “Eerst werken de verzekeraars bijna allemaal hun loondienstorganisaties eruit en nu halen ze die via assurantiekantoren weer binnen.”
Volgens Van Ek draait het om de slag om de distributie. “ASR reageert op marktontwikkelingen en vragen vanuit het intermediair. We hebben een voorkeur voor financieringen, maar zijn ook bereid minderheidsbelangen te nemen. Nee, meerderheidsbelangen ambiëren we niet; je moet dan gaan werken met een soort zetbaas en creëert een verkapte loondienst.” Volgens Koot is “de slag om het intermediair een gotspe”. Koot: “Die slag is bij voorbaat verloren. Je ziet nu veel kantoren opstarten in het kielzog van bestaande partijen die zijn overgenomen door een verzekeraar. En die nieuwe partijen gaan die slag winnen.”
Rosenmuller onderstreepte nogmaals dat Royal niets ziet in participaties. “Juist die tussenpersonen die dat ook niet willen, bieden wij ondersteuning. Het ondernemerschap van de tussenpersoon is belangrijk.” Volgens Rosenmuller is het geheim houden van participaties een slechte zaak. “De klant moet weten met wie hij zaken doet.”
De mening van het publiek was verdeeld. Is het huidige participatiebeleid van veel maatschappijen een bedreiging voor een fijnmazig en onafhankelijk distributienetwerk? Ja Nee Geen mening Totaal 53% 42% 4% Verzekeraars 46% 49% 5% Intermediair 59% 39% 2%
Boudewijn van Uden (rechts) schotelt de verzekeraars lastige vragen voor. Starend naar zijn vingers denkt Frank Rosenmuller na over zijn antwoord, Jacques van Ek vindt rust in een glas jus d’orange.
De niet-verzekeraarshoek van het forum in beeld. Van links naar rechts: Alexander van Voorst Vader, Wim Koot, Boudewijn van Uden, Ivo van Es en Alfred Oosenbrug.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.