nieuws

NBVA dicht Delta Lloyd voorbeeldfunctie toe

Archief

Delta Lloyd biedt tussenpersonen bij de verkoop van het Financieel Vrijheidsplan nog louter doorlopende provisie. Volgens NBVA-voorzitter Alexander van Voorst Vader vervult de maatschappij daarmee een voorbeeldfunctie. Hij vindt dat aan het systeem van afsluitprovisie (en lage prolongatieprovisie) veel nadelen kleven. Delta Lloyd is blij met de steun uit intermediairshoek.

“Delta Lloyd: doorlopende provisie leeft niet erg”, kopte AssurantieMagazine 23 (pag. 6). Het artikel was gebaseerd op een bericht in de personeelskrant van Delta Lloyd. Daarin werd gesteld dat de maatschappij bij de afschaffing van afsluitprovisie “flinke hobbels” tegenkwam en dat met behulp van financieringen getracht wordt het intermediair over de streep te gaan trekken.
Volgens directielid Frank Elion is dat beeld niet correct. “We zijn juist zeer tevreden over de productiecijfers. Commercieel liggen we prima in de markt”, zo stelt hij. “En die voorschotfinancieringen verstrekken we al vanaf de introductie van het Financieel Vrijheidsplan.”
Verkoopprikkel
Volgens Elion kunnen veel kantoren vooralsnog niet buiten afsluitprovisie. “Kijk, voor kantoren die een schadeportefeuille als basis hebben, is de overgang op doorlopende provisie bij levensverzekeringen gemakkelijk. Een tweede groep die gemakkelijk met doorlopende provisie omgaat, bestaat uit startende kantoren. Dan is er nog een groep die uit principiële redenen over wil op doorlopende provisie en die stap via een overgangsregeling (lees: tijdelijke voorfinanciering) ook maakt.”
“Er is echter ook een grote groep die sterk afhankelijk is van eenmalige inkomsten. Die groep heeft er grote problemen mee. Een ander punt is trouwens nog het dividendbeleid van menig directeur-grootaandeelhouder. Kijk, als je continu alle winst uit de onderneming haalt, dan heb je natuurlijk geen enkele ruimte voor onverwachte zaken, een omvorming of extra investering.”
“Een gemiddeld assurantiekantoor haalt 20% tot 30% van z’n omzet uit Leven”, brengt Van Voorst Vader in. “Voor hen is het doorgaans bedrijfseconomisch geen probleem om de afsluitprovisie te verlagen ten faveure van doorlopende. Echter, men wil intern graag een soort schouderklopsysteem in tact houden om prestaties te belonen. Ik noem het liever geen verkoopprikkel, maar prestatiebeloning. Voor zo’n bonus- of winstdelingsuitkering blijft een stukje afsluitprovisie noodzakelijk.”
Tijdelijk
Volgens Elion wil Delta Lloyd op korte termijn toch helemaal van de afsluitprovisie af. “Rigoureus de knop omzetten kan natuurlijk niet; dan prijs je jezelf uit de markt. Voor de nodige verkoopbeloning bieden wij daarom voorfinanciering aan. Feitelijk komt dat op hetzelfde neer als afsluitprovisie. Maar uit het feit dat wij 0% rente in rekening brengen, kun je al afleiden dat we hier niet tot in lengte van jaren mee doorgaan. Assurantiekantoren zullen hun bedrijfsvoering moeten omvormen. Wij willen hen daar graag mee helpen via trainingen en bedrijfsadviezen, maar het doel blijft een andere bedrijfsvoering, gestoeld op doorlopende provisie. Dat past veel beter bij de adviseursrol, die over de gehele looptijd van een verzekering invulling moet krijgen.”
Frank Rosenmuller, directeur van levensverzekeraar Royal Nederland, stelde in AM 23 nog dat de overgang naar doorlopende provisie zeker tien jaar zal duren. Elion ziet dat niet zo somber in. “Tien jaar vind ik wel heel erg lang, hoor. Nee, over vijf jaar zijn we al een heel eind.”
Van Voorst Vader voorziet nog wel problemen bij posten die na enkele jaren overgaan naar een andere tussenpersoon. “Delta Lloyd wil bijvoorbeeld in de agentuurovereenkomst vastleggen dat de tussenpersoon een portefeuillerecht van tien jaar heeft en dus de eerste tien jaar aanspraak mag maken op de provisie. Maar als de klant om wat voor reden dan ook – maar laat ons eens stellen uit onvrede – na vijf jaar overstapt op een andere tussenpersoon, dan moet die laatste vijf jaar lang wachten op enige beloning daarvoor. Ik vind dat de continuatieprovisie over moet op de nieuwe tussenpersoon, met behoud van het recht op gespreide betaling van afsluitprovisie voor de oude tussenpersoon. Maar ik besef dat het lastig is om een balans te vinden tussen het bedrijfseconomische belang van tussenpersoon A en de terechte beloning voor de nieuwe tussenpersoon B.”
De NBVA-voorman wil daarover, binnen de grenzen van de mededingingswet, branchebrede afspraken maken. “Algemeen aanvaardbare spelregels. Want anders creëer je weer ruimte voor excessen en administratieve chaos.”
Mediakritiek
Volgens Van Voorst Vader is een grote meerderheid van de NBVA-kantoren vóór invoering van doorlopende provisie en verlaging van de afsluitprovisie. “Omdat men verwacht dat dit leidt tot minder fraude, minder harde verkoop, een verbetering van de afkoopwaarde en tot een geloofwaardige beloning voor het constante onderhoud van een portefeuille.”
Volgens beide heren is een omslag voor de branche hard nodig, omdat de geloofwaardigheid door voortdurende kritiek in de media op het spel staat. “Zo’n uitzending als van Zembla (op 23 november) zet natuurlijk een heel eenzijdig en op een enkel incident gebaseerd beeld van tussenpersonen neer”, haastten beiden zich uit te spreken. “Maar”, zo stelt Elion, “het nut ervan is wel, dat het zorgt voor een bewustwording dat een gezonde bedrijfstak noodzakelijk is. De discussie over transparantie en beloning is niet meer theoretisch en die kunnen we niet langer afdoen met ‘de klant vraagt er toch niet om’.”
“Tegenover vaste kosten voor een assurantiekantoor moeten vaste inkomsten komen te staan. Doorlopende provisie is een voorwaarde voor een gezonde huishouding. Hoe meer verzekeraars meedoen, hoe beter dat voor de klant is. De waarde van zijn polis verbetert, hij is verzekerd van begeleiding tijdens de looptijd en de adviseur hoeft niet langer het accent op productverkoop te leggen.” Van Voorst Vader vult aan: “Als productverkoop voorop blijft staan, vallen wij in ons eigen zwaard. Zo’n programma als Zembla is mogelijk geworden door verkoopgerichte kantoren en dat is heel schadelijk voor de bedrijfstak. Die bedrijfstak zal zich zó moeten organiseren dat dit soort bedrijven uit de markt wordt gestoten.”
De laatste keer dat verzekeraars collectief de afsluitprovisie zouden verlagen ten gunste van doorlopende provisie, in 1999, liep uit op een fiasco. Nota bene de voorzitter van de Verbondssector Leven, Bert Lugtigheid, moest namens zijn maatschappij Levob openlijk erkennen de maatregel terug te draaien uit commerciële overwegingen. Zou het nu wel lukken?
Van Voorst Vader: “Het achterliggende doel, verbetering van afkoopwaarden, is toen wel gerealiseerd. Maar inderdaad, de aanpassing van de provisiestructuur viel als een kaartenhuis in elkaar. Korte termijngewin heeft in dit dossier geprevaleerd en dat kunnen we ons niet meer permitteren. Anders grijpt straks de overheid in! We moeten ons realiseren geen doorsnee-bedrijfstak te zijn. Dit betekent dat wij als bedrijfstak uiterst zorgvuldig moeten omgaan met de aan ons toevertrouwde belangen. Vertrouwen komt te voet en snelt te paard weg.”
Frank Elion: “Hoe meer verzekeraars meedoen, hoe beter dat voor de klant is”.
Alexander van Voorst Vader: “Als productverkoop voorop blijft staan, vallen wij in ons eigen zwaard”. Opmerkingen:

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.