nieuws

‘Met een spandoek protesteren heeft geen zin’

Archief

Rob de Best was vijf jaar lang succesvol franchisenemer van Aegon-dochter Spaarbeleg. In 1999 begon hij in Noordwijk een assurantiekantoor, dat in hoogtijdagen 23 medewerkers telde. Hij werd echter geconfronteerd met een burn-out en het kantoor ging failliet. Maar De Best kijkt niet rancuneus terug. Nee, hij wil met trainingen en een binnenkort te verschijnen boek ‘Beter verkopen met het Enneagram’ de branche verbeteren. “De enige toekomst voor een tussenpersoon is die van adviseur en niet die van verkoper.”

Rob de Best (42) heeft een uitgesproken mening over de huidige assurantiebranche. “Het is natuurlijk de waanzin ten top dat je met een mbo-opleiding, veertien dagen cursus en een Hugo Boss-pak ( 250.000 per jaar kunt verdienen. Dat is niet uit te leggen; de verhoudingen zijn compleet scheef. Er moet toch een dag komen dat Nederland inziet dat dergelijke beloningen allemaal uit de premies betaald worden. De verzekeringsbranche moet oppassen voor de eigen geloofwaardigheid.”
“Ik heb er zelf enkele jaren aan meegedaan, hoor. In 1998 was ik goed voor een provisie-inkomen van ( 1,2 miljoen. En wat deed ik daarvoor? Een paar avonden in de week op pad. En ik was best een goede verkoper, dus erg veel moeite hoefde ik er nog niet eens voor te doen. En dan ging je zo af en toe nog eens met een groep van vijftig mensen voor tien dagen naar Indonesië, om de omzetsuccessen te vieren. Dan ga je toch wel eens nadenken of dat tegenover klanten allemaal nog wel te rechtvaardigen is. Kennelijk geven de premiestellingen van verzekeraars ruimte voor dit soort beloningen en incentives, maar het is niet normaal natuurlijk.”
Faillissement
Maar Rob de Best zegt niet wild te willen trappen tegen de branche die hem, naast enkele financieel voorspoedige jaren, een faillissement en persoonlijke problemen bezorgde. “Toen Rob de Best Advies november vorig jaar failliet ging, had ik gelijk al het plan om een boek te schrijven. Maar om daarin mijn venijn te gaan spuien, vond ik toch te gemakkelijk. Dat dient geen doel. Ik denk ook niet dat het helpt als ik met een spandoek langs de weg ga staan. Ik verander het wereldje liever van binnenuit.”
Hij kijkt inmiddels nuchter terug op het echec van zijn kantoor in Noordwijk. “Een faillissement is niet erg, als je er maar van leert.” Volgens De Best lagen diverse redenen ten grondslag aan het omvallen van het kantoor. “Ik vat het goed samen met een dialoog tussen mij en een Aegon-directeur. Ik zei dat ik het vertrouwen van de klant heb, dat ik niet wil beschamen. Hij zei dat hij moest zorgen voor de aandeelhouder.”
“Door de komst van het nieuwe belastingstelsel kon ik niet meer achter de verkoop van bepaalde producten staan. Neem bijvoorbeeld de kapitaalverzekering in beleggingseenheden. Het is een wanproduct, dat – buiten het eigen huis – eigenlijk geen enkel doel dient. Voor beleggen heb je geen verzekering nodig, een eventueel overlijdensrisico kun je apart ook verzekeren. Toch worden ze nog gesloten. Maar ja, zolang er nog een geweldige provisie voor wordt betaald…”
“Ik heb zelf geprobeerd de omslag te maken naar employee-benefits, maar het ene kantoor was nog niet af toen ik met het andere was begonnen. Toen ik zelf in oktober 1999 een burn-out kreeg, hield het op. De belastingdienst heeft een einde aan het lijden gemaakt. Het faillissement was echt een opluchting.”
Zuiver maken
De Best vindt het verzekeringsbedrijf nog altijd een mooi vak. “Maar in de behandeling van klanten moet het roer echt om. Alleen hoe, vragen veel mensen zich af. In mijn boek – samen geschreven met Enneagram-trainer WillemJan van de Wetering – probeer ik op die vraag antwoorden te geven. Het eerste deel gaat over het psychologische van het Enneagram, een analyse van communicatie die uitgaat van negen karaktertyperingen. Op zich is zo’n model met karaktertypes niet nieuw, maar dit model is krachtiger dan alle andere.”
In deel twee komt de toepassing van het procesmodel aan de orde. “Dan gaat het om het beslissingsproces bij mensen. Tussenpersonen kunnen zichzelf hiermee verbeteren. Gemiddeld is een verkoper in 50% tot 60% van de gesprekken succesvol. In 40% tot 50% dus niet en met behulp van dit model begrijp je waarom en kun je dat verbeteren.”
De oplossing voor de verzekeringsbranche zit volgens De Best in de transformatie van de tussenpersoon van verkoper naar adviseur. “Het ‘beter’ in de titel van het boek slaat dus vooral op de kwaliteit en het leveren van toegevoegde waarde als adviseur. Het systeem van provisies moet eruit. Daarmee zuiver je het gilde meteen van de premiejagers, de provisiegedreven levenkantoren. Verder moet de kwaliteit van de tussenpersoon verbeterd worden, zodat hij ook werkelijk een adviseur kan zijn.”
Maar brancheorganisaties als NVA en NBVA willen toch het huidige provisiestelsel graag behouden, evenals de verzekeraars die niet graag hun verkoopprikkel voor tussenpersonen willen kwijtraken? “Ik denk dat de verandering vanuit de tussenpersonen moet komen. Zij moeten hun organisatie zo inrichten dat zij nog geloofwaardig kunnen overkomen bij de consument. Uiteindelijk is het juist het intermediair die de link legt tussen degene die het product maakt en de afnemer. Enige assertiviteit naar de verzekeraar over wat de klant écht nodig heeft, is zeker niet misplaatst. Verzekeraars zullen zich vervolgens moeten voegen naar de wijze waarop de tussenpersoon het inricht. In de directiekamers speelt dit idee al wel, maar de uitvoering is nog een flinke stap verder.”
“Ik besef ook dat het voor diverse tussenpersonen moeilijk is een stap terug te doen. Zeker nu de markt wat minder lucratief is. Waar voorheen een Porsche kon worden gekocht, is het geld nu hard nodig om de salarissen van het personeel te kunnen betalen. Tussen 1992 en 1998 is het feest geweest in assurantieland, vooral met levensverzekeringen. Een aantal mensen wil nog geen einde maken aan dat feest, maar dat is niet in het belang van klanten.”
Rob de Best: “De Aegon-directeur zei: wij moeten voor de aandeelhouder zorgen.”
bij uitgeverij Kluwer. Op 23 november figureert De Best ook in een documentaire van het tv-programma Zembla over de assurantiebemiddeling.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.