nieuws

Match Makelaars bedreigt gevestigde orde

Archief

Match Makelaars wil zich met concurrerende tarieven een plek op de o/g-bemiddelingsmarkt veroveren en wordt daarbij nauwlettend in de gaten gehouden door andere marktpartijen. Na een haperende start is de makelaarsorganisatie met inmiddels bijna tweehonderd actieve Match Makers volop in bedrijf.

door Frank van Schagen
De start van Match Makelaars is niet bepaald gladjes verlopen. Centraal Beheer zou de financiering verzorgen, maar trok zich op het laatste moment terug. De reeds gedane investeringen betekenden de nekslag voor Nauta & Polak, de moedermaatschappij van Match Makelaars. Voor Nauta & Polak failliet werd verklaard, kon Match Makelaars tijdig uit de organisatie worden gelicht en zo een faillissement ontlopen.
Tegen Centraal Beheer loopt nog een rechtzaak. Eric Horssius, directeur van Match Makelaars, over de op de klippen gelopen samenwerking: “Vorig jaar is Nauta & Polak failliet verklaard. Tot mijn stomme verbazing heeft de curator de procedure tegen Centraal Beheer overgenomen, omdat hij blijkbaar de zaak levensvatbaar vond. Het probleem zit hem in de toezegging van Centraal Beheer om Match Makelaars te financieren zonder dat er iets op papier was gezet. Vergaderingen en telefoongesprekken worden nu aan de hand van getuigenverhoren gereconstrueerd. Ik ben ervan overtuigd dat als alle getuigen de waarheid spreken, er een veroordeling van Centraal Beheer uit zal rollen.”
Notulen
“Met terugwerkende kracht is het misschien vreemd te noemen, maar door de lange voorbereiding was er sprake van onderling vertrouwen. De mensen van Centraal Beheer waren vaak nog enthousiaster dan wij, ook in het aanpassen van ideeën. In die sfeer is het er niet van gekomen om afspraken vast te leggen, en dat is achteraf erg vervelend. Ik heb er nooit bij stilgestaan dat mensen zouden zeggen: ‘dat heb ik helemaal niet zo gezegd of zo bedoeld’. Maar met een twaalftal getuigen maak je uiteindelijk net zoveel kans als met een stukje papier en notulen. Het eerstvolgende openbare getuigenverhoor verwacht ik medio deze maand, en ik hoop dat aan het eind van dit jaar de definitieve uitspraak komt.”
Match Makelaars heeft van de samenwerking met de verzekeraar ook profijt gehad. “Bij het opzetten van Match Makelaars is het oorspronkelijke plan op tien wezenlijke punten veranderd. Centraal Beheer wees er bijvoorbeeld op dat er met de toenemende mobiliteit van de klanten rekening gehouden moest worden. Klanten zitten tegenwoordig aan een draadje, wat betekent dat ze ook weer snel weg kunnen lopen. Het is liefde op afstand. Of dat goed blijft gaan, is de vraag. Centraal Beheer weet als geen ander hoe je een klant toch vast kan houden.”
Ook de oorspronkelijke naam is op aanwijzing van de direct-writer gewijzigd. Centraal Beheer heeft de werknaam Borg & Garant afgekeurd, omdat zij eerder met het woord ‘borg’ in diverse vennootschappen had gewerkt. Uit onderzoek bleek dat ‘borg’ te dicht bij het woord ‘bedrog’ lag en dus commercieel niet aan te raden was.”
Landelijke dekking
Vooralsnog zijn er 164 Match Makers werkzaam. Dertig makelaars hebben eerst de kat uit de boom gekeken na berichten over zich terugtrekkende financiers. Zij sluiten zich binnenkort bij de reeds actieve Match Makers aan. “We hebben nu een landelijke dekking met een kleine tweehonderd vestigingen. Ze hebben elk een relatief groot werkgebied. We zijn overal aanwezig, maar nog niet op een optimale schaal”, zegt Horssius.
Hij zegt op zoek te zijn naar nieuwe Match Makers, maar het oorspronkelijke idee van vijfhonderd vestigingen heeft hij losgelaten. “We hebben gezegd dat we binnen vijf jaar naar een marktaandeel van 30% zouden willen groeien. Met tweehonderd kantoren is dat een prognose die op zijn minst aan de enthousiaste kant is. Wat het marktaandeel zal worden, is moeilijk te zeggen. Op het ogenblik hebben we ruim vierhonderd woningen verkocht en meer dan zeshonderd hypotheken gesloten. De vraag is wat je aan nieuwe capaciteit aankan. Over een of twee jaar zal Match Makelaars ongetwijfeld een marktaandeel van enige procenten hebben. Of je na vijf jaar nog verder kan doorgroeien, zal de tijd moeten leren. Ik ben optimistisch, maar meer dan optimisme is er niet. De markt is op het ogenblik gestoord en verstoord. Wel denk ik dat onze formule beter tot zijn recht komt in een inzakkende markt dan in een overspannen markt, omdat het prijselement dan een belangrijkere rol gaat spelen. In tijden van stijgende huizenprijzen vallen de kosten voor een makelaar nog mee. Maar hoe de markt zich in de toekomst zal bewegen, is niet te voorspellen. Het neerzetten van een nieuwe organisatie kan wel beter plaatsvinden in een optimale, overspannen markt. Dan zijn er gegadigden en is er emplooi.”
Profiel
De gerecruteerde Match Makers komen voor 70% uit de onroerend-goedwereld, de overige 30% is afkomstig uit de verzekeringsbedrijfstak. Alle vestigingen moeten hun beperkingen kennen, zodat ze bereid zijn cliënten voor bepaalde zaken door te sturen naar specialisten, en ze moeten met mensen om kunnen gaan, vertelt Horssius. “De techniek is gebundeld en op verschillende plekken in het land aanwezig. Vaak missen technische mensen communicatieve vaardigheden en andersom. Wij hebben geprobeerd die twee zaken strikt te scheiden. Getalenteerde, technisch goed onderlegde medewerkers zijn in het ‘achterhuis’ op het kantoor in te zetten. In het ‘voorhuis’ komen de medewerkers die goed met klanten kunnen omgaan.”
De gemiddelde Match Maker is een eenmanszaak. Dat is een bewust gekozen strategie, zegt Horssius.” Een van de onderliggende gedachten is toch: je wordt door de baas geholpen, en als die het niet weet, dan verwijst hij door naar de specialisten. Dat directe contact met de baas heeft een groot voordeel. Mijn ervaring heeft geleerd dat daar waar de makelaar een huis én een hypotheek had verkocht, de assistent-makelaar al blij was dat hij het huis had verkocht, maar was vergeten over andere producten te praten. De Match Maker overziet alle mogelijkheden. Het is dus vanwege deze filosofie dat er weinig grotere kantoren bij Match Makelaars zijn betrokken, een kantoor in Limburg met twaalf buitendienstmedewerkers daargelaten. Bovendien hebben de grotere kantoren vaak al samenwerkingsverbanden met assurantietussenpersonen, soms niet eens formeel. Ook zijn er formelere samenwerkingsverbanden, tot en met gefuseerde ondernemingen toe.”
Kernactiviteiten
Match Makelaars heeft drie kernactiviteiten: de aan- en verkoop van woningen, de financiering daarvan, en het pensioen- en spaaradvies. Horssius: “De kapstok is de woning, waaraan het specifieke product van de woningfinanciering vastzit. Dat kan gecombineerd worden met een oudedagsvoorziening. Je bent dan bezig met integraal adviseren. Dit zijn de ‘hoekjes’ van de markt die zich eerst moeten terugverdienen. Andere terreinen kunnen beter door nichepartijen gedaan worden.”
De pensioen- en spaaradviesafdeling zou met het adviesbureau Elan worden opgezet. De samenwerking is echter stopgezet. “Het is een grote teleurstelling geworden”, zegt Horssius. “Na amper drie, vier weken trok Elan zich terug omdat Delta Lloyd not amused was. Ik weet niet precies hoe de nasleep zal zijn. Op het ogenblik zijn we niet on speaking terms en heeft het ook niet mijn aandacht. In het Amsterdamse assurantiebedrijf ACW, een andere speler op het terrein van pensioen- en spaaradvies, hebben we een prima alternatief gevonden.”
Courtage
De concurrentie van Match Makelaars kijkt met argusogen naar de nieuwe organisatie. De reacties op de lage tarieven zijn divers. Sommige organisaties laten hun vaste courtagepercentage los, andere zetten vraagtekens bij de haalbaarheid van de courtage van 1,2% die Match Makelaars hanteert.
Horssius: “Onze kostenstructuur is door de gekozen manier van werken al een stuk lager dan iemand die per jaar f 150.000 moet omzetten om zijn kantoor, auto, eventuele medewerker, en eigen salaris te bekostigen. Zij moeten daarom een hogere courtage vragen dan wij. De tijd komt dat de makelaar voor bepaalde diensten geen bedrag meer mag vragen. Nu berekenen wij / 1.500 voor een aankoopopdracht. We gaan ernaar toe dat de verkoopbemiddeling niks mag kosten voor een klant. Hij zal alleen de uren dat de makelaar voor hem werkt, hoeven te betalen.
Volgens Horssius kent de praktijk de “hele zotte situatie” dat een makkelijk te verkopen pand van f 500.000 de klant f 10.000 kost, terwijl een woning waarnaar absoluut geen vraag is bijna hetzelfde moet opbrengen. De verhouding is zoek, zegt hij. “Aan diensten waarbij geen enorme know how vereist is, zullen in de toekomst geen kosten zijn verbonden. Daarbij moet je wel het totale product in de gaten houden. Wat te denken van die woning van f 500.000 waarvoor je de financiering moet regelen? Waarom zou je die twee zaken niet optellen? De financiering van zo’n woning levert de tussenpersoon rond de f 15.000 provisie op. Waarom zou de klant in dat geval ook nog eens 1% of 2% van die / 500.000 moeten betalen? Het is bedrijfseconomisch niet noodzakelijk. Met een uurvergoeding kom je best uit. Iedereen die zegt dat zoiets niet kan, heeft zijn eigen ongelijk bewezen. Wij zijn begonnen met concurrerende prijzen, en we willen dit voorjaar nog verder naar beneden gaan.”
Kwaliteit
Horssius merkt dat de markt op de lage tarieven reageert. “In gebieden waar Match Makelaars erg actief is, zie je dat andere makelaars de tarieven van 1,85% naar 1,4% terugbrengen. Een opvallender signaal is dat NVM worstelt met de vraag of ze haar database aan Jan Publiek ter beschikking zal stellen. Voordat wij actief waren, zou je bij zo’n gedachte wegens muiterij uit de organisatie worden gegooid. De NVM is heel gevoelig voor concurrentie geworden. Aan de andere kant verkondigt de NVM nog steeds dat wat wij doen, echt niet kan. Heel flauw overigens. Echt actie ondernemen doet de NVM niet, maar ons prikkelen des te meer.”
Bepaalde bemiddelingsorganisaties pareren kritiek op hun hogere kosten met de opmerking dat zij kwaliteit leveren. Horssius denkt daar het zijne over. “Je zou boeken vol kunnen schrijven over de vermeende kwaliteit van de NVM. Kwaliteit krijg je, zoals wij het hebben gedaan door een registeraccountant op de hypotheekafdeling te plaatsen en voor bouwkundige kwesties bouwkundigen aan het werk te zetten. Een makelaar is tenslotte geen bouwkundige.”
Feitenkennis
“Je hebt meer aan een opleiding waar je wordt geleerd je in te leven in de klant dan dat je alle percentages tot drie cijfers achter de komma uit je hoofd kent. Je kunt bijvoorbeeld niet handenwrijvend binnenkomen met “gezellig huisje, mevrouwtje”, terwijl die vrouw haar huis moet verkopen omdat ze gaat scheiden. Feitenkennis moet bovendien vaak worden aangepast. Sommige mensen die bij een makelaarskantoor werken en die ik op de opleiding krijg, blijken bijvoorbeeld nog niet op de hoogtete zijn van bepaalde veranderingen in de de regelgeving. Als je diensten levert, kun je wel heel hard roepen: ‘wij leveren kwaliteit’, maar het bewijs is uiteindelijk pas zichtbaar bij de finish.”
Eric Horssius ging in 1974 werken bij AGO, het tegenwoordige Aegon. Van de hypotheekafdeling stapte hij over naar de onroerend-goedafdeling. In de avonduren studeerde hij rechten en volgde een makelaarsopleiding. Nog tijdens zijn werkverband met AGO werdt hij tot makelaar beëdigd. Eind jaren tachtig stapte Horssius over naar de onroerend-goedafdeling van het Burgerlijk Pensioenfonds, na een jaar vertrok hij naar het verre Oosten. Hij woonde twee jaar in Hongkong, waar hij hielp met het opzetten van een videofabriek net over de grens met China. De expertise bij het opstarten van dit bedrijf kon hij later goed gebruiken bij het opzetten van Match Makelaars. Terug in Nederland ging hij verder met adviesbureau Nauta & Polak, dat een werkmaatschappij begon onder de naam Borg & Garant, het latere Match Makelaars.
Eric Horssius: “In de toekomst zullen makelaars voor bepaalde diensten geen geld meer vragen”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.