nieuws

‘Maatschappijen wanen zich nog kok in de sterrenkeuken’

Archief

Verzekeraars zullen moeten gaan segmenteren en zich beperken tot het intermediair dat succesvol opereert. Ze moeten niet het onderste uit de kan willen hebben door een grote groep tussenpersonen aan te houden, want dan krijgen ze onherroepelijk het deksel op hun neus.

Dit is samengevat de mening van het managementteam Jos Lindhout en René Luining van PSL Financiële Adviesgroep in Eindhoven, zoals weergegeven in het maandblad InterAegon van de gelijknamige verzekeraar.
PSL (Persoonlijk Specialisme Lifecycle), opgericht in 1988, is snel groeiend assurantiebedrijf. Naast het hoofdkantoor in Eindhoven telt PSL drie bijkantoren (Baarn, Breda, en Capelle a/d IJssel) met in totaal 77 medewerkers.
Slachting intermediair
Lindhout en Luining voorspellen grote veranderingen voor het intermediair. Ze wijzen op marktonderzoeken waaruit op te maken zou zijn dat van de huidige twaalfduizend assurantietussenpersonen er nog maar vierhonderd tot achthonderd professionals zullen overblijven. “Het wordt een slachting”, voorspelt Luining.
Directeur/oprichter Lindhout vult aan: “Maar meer zijn er ook niet nodig. De maatschappijen zullen ernaar moeten handelen. Ze zullen moeten segmenteren, want met twaalfduizend tussenpersonen kun je natuurlijk niet communiceren. Bovendien moet er bij zo’n elfduizend geld bij. In woord kiezen de maatschappijen wel voor de professionele tussenpersoon, maar als het puntje bij paaltje komt, durven ze dat vaak niet vol te houden. Toch zal het moeten. Wat is eigenlijk de Nederlandse tussenpersoon? Die bestaat niet. Het is zo’n divers gezelschap. Wat moet ik met de branchevereniging? Er is geen algemene filosofie houdbaar. Meneer Weitenberg van de NVA hoeft niet te bepalen hoe ik mijn zaak moet runnen.”
Volgens Luining is de maatschappij die nu de koe bij de horens durft te vatten, de winnaar van morgen. “De maatschappij die nu van het pad afwijkt en de succesvolle tussenpersoon op een succesvolle manier kan bedienen, wordt in de toekomst spekkoper. Want de klant gaat niet naar een maatschappij, díe wil het beste voorstel. En wij zijn er voor om dat voor hem te doen. De maatschappijen wanen zich wel de kok in de sterrenkeuken, maar in werkelijkheid zijn wij dat als ondernemende tussenpersonen. En dat botst nog. Wij zitten in het veld, wij ontwikkelen dingen vanuit echte marktervaringen. De decisionmakers bij grote maatschappijen zitten in een ivoren toren. Maar dat wil niet zeggen dat wij als koks maatschappijen die honger hebben, niet graag bedienen. Daar willen we juist zaken mee doen.”
Wijziging Wabb
De ergernissen van met name kleine(re) kantoren over de voorgenomen wijzigingen in de Wet Assurantiebemid-delingsbedrijf (Wabb) zouden mede zijn ingegeven door deze sanering van het intermediair, aldus Lindhout.
Beiden zeggen met deze wetswijziging “geen enkel probleem” te hebben, ook niet als ze zich straks meer bloot (Lees: openbaar maken kosten/provisie) moeten geven. “Door de kleinere tussenpersonen wordt dat als een bedreiging gezien, voor ons is het een kans en een uitdaging”, zegt Luining. “We willen best achter de schermen laten kijken. Wij hoeven ons niet voor provisies te schamen. De klant begrijpt best dat er wat tegenover moet staan, als je zoveel investeert in opleidingen, software en eigen technieken en als je je onderscheidt in service. De kracht van het advies bepaalt nu eenmaal het succes. Wij hebben een hoge overhead, omdat we al die dingen zelf doen. We doen daarvoor geen beroep op de maatschappijen.” Lindhout fijntjes: “En dat moet uiteraard ook tot uitdrukking komen in de beloning door maatschappijen.”
Jos Lindhout (rechts) en René Luining: “We hoeven ons niet voor provisies te schamen”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.