nieuws

Loondienst

Archief

De loondienstorganisaties van verzekeraars staan onder grote druk

Reorganisaties, inkrimping van arbeidsplaatsen, hogere productie-eisen, en lagere provisies wekken de indruk dat dit verkoopkanaal zijn langste tijd heeft gehad. Na eerder Hooge Huys, Eerste Hollandsche en nu Unas (UAP) is de vraag actueel of meer verzekeraars afscheid nemen van de loondienstadviseur. Van oudsher was de loondienstadviseur actief aan de onderkant van de markt. Namens zijn maatschappij bracht hij adviesarme producten tegen lage premies aan de man. De winstmarges voor de verzekeraar waren niet ruim, maar nog wel toereikend. De vaste kosten van de adviseurs konden relatief makkelijk worden ‘terugverdiend’ omdat zij nauwelijks last hadden van andere aanbieders. De tijden zijn evenwel veranderd. Verscherpte concurrentie, nieuwe verkooptechnieken, goedkopere en meer toegankelijke producten van direct-writers, en een grotere mondigheid bij de consument zorgen voor krappere winstmarges en bedreigen het voortbestaan van loondienstorganisaties die niet, of niet tijdig op deze ontwikkelingen hebben ingespeeld. In een soort ‘alles-of-niets-poging’ proberen de resterende verzekeraars de bakens te verzetten. Door alle beheerstaken over te dragen aan de binnendienst en grotere commerciële ondersteuning, onder meer door inzet van laptop-computers en telemarketing, moet de loondienstadviseur productiever worden. Daarbij verschuift het accent van schadeproducten naar meer complexe spaar- en levenproducten, die veel winstgevender zijn. Dit vraagt evenwel om beter opgeleide en beter betaalde adviseurs. Afgewacht moet worden of de daarvoor benodigde investeringen ‘lonend’ zullen uitpakken. Volgens CBS-cijfers zijn de loonkosten van verzekeraars al de hoogste van ons land. Bij een voortdurende upgrading van de loondienstorganisatie dreigt echter een ander gevaar: het verloop van adviseurs zal toenemen. Beter opgeleide adviseurs die zich bezighouden met de verkoop van spaar- en levenproducten, zullen eerder in de verleiding komen zich zelfstandig te gaan vestigen. Zij zijn dan niet langer afhankelijk van de richtlijnen van ‘bovenaf’ en kunnen bovendien meer (provisie-)inkomsten verdienen. De kunst voor verzekeraars zal zijn daarop te anticiperen in hun strategisch beleid, dan wel deze ontwikkeling voor lief te nemen. Alles bij elkaar lijkt de loondienstorganisatie een onzekere toekomst tegemoet te gaan. Vooralsnog kan het tij worden gekeerd door ingrijpende efficiency-maatregelen. Wat echter als straks de concurrentie verder toeneemt, onder meer door opheffing van de provisie-afspraken, en verzekeraars nog meer worden gedwongen hun bedrijfskosten omlaag te brengen? Bij dit marktscenario lijkt het een kwestie van tijd of de traditionele loondienstadviseur prijst zich letterlijk uit de markt. Wim Abrahamse

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.