nieuws

Koopsom nauwelijks direct te sluiten op internet

Archief

De afgelopen week heeft een onderzoek van PricewaterhouseCoopers onder marketeers van financiële dienstverleners veel aandacht getrokken. Op basis van deze uitkomsten trekt Google de conclusie dat er een gat is ontstaan tussen hoe de consument met internet in relatie tot zijn financiële diensten omgaat en hoe de marketeers daar naar kijken. Onze ervaringen van de afgelopen weken bevestigen dit beeld.

Door Patrick van Hees, Ruud Dekker en Erik Broekhuis
 
Het is inmiddels weer volop belastingaangiftentijd. Veel Nederlanders laten de blauwe envelop eerst maar eens even liggen, met als gevolg dat in de laatste dagen van maart er nog heel veel zaken afgerond moeten worden. Daarmee wordt het sluiten van een koopsom een last-minutebeslissing. Er is nog een categorie consumenten met een premiebetalende polis, maar een steeds groter deel beslist van jaar tot jaar. Onderzoek wijst uit dat een koopsom een van de producten is waarvan de consument het eerst overweegt om via internet te sluiten. Inmiddels geeft zo'n 10% van de consumenten aan voor deze mogelijkheid open te staan. Een aardig percentage, dat naar verwachting de komende jaren flink zal oplopen. Op dit moment scoren alleen eenvoudige schadeproducten hogere percentages.
Fiscaal verrekenen
Een deel van deze potentiële kopers zal niet tot aanschaf overgaan zonder eerst te laten berekenen of zij deze koopsom fiscaal kunnen verrekenen. Het deel dat hiervoor niet naar zijn of haar adviseur gaat, kan terecht bij min of meer anonieme sites voor pensioengatberekeningen. Gelukkig bieden steeds meer tussenpersonen deze online berekenmogelijkheid aan, maar zeer veel sites ook nog niet. Een gemiste kans: een klant die denkt aan zijn adviseur en niet vindt waar hij of zij naar op zoek is, gaat verder kijken.
En bij wie komen zij terecht? 'Google' op het onderwerp 'pensioengat' en u weet wie er met de klant vandoor probeert te gaan.
Partijen die hoog in Google staan of een gesponsorde link hebben, kiezen er heel bewust voor om op deze groep klanten te jagen. Hoe hoger de aanbieder staat, hoe groter de kans dat een klant hier uitkomt. Wat denkt u van de top-10: Pensioenplatform, Zwitserleven, Aegon, Berekenhet, PGGM, Pensioenspecial, Spaarbeleg, Centraal Beheer, RVS en SRA. De laatste partij is een samenwerking van 370 accountantskantoren, maar dit terzijde. Zo krijgt u gratis marketinginformatie over de actieve partijen op de markt.
Leads doorspelen
Nog relevanter dan het rijtje is de vraag wat die partijen vervolgens met de belangstelling doen. Dat varieert bij dit rijtje van de leads doorverkopen via de leads kosteloos naar bevriende relaties doorspelen tot in gesprek komen over de financiële situatie. Er is in de top-10 geen aanbieder te vinden die aanbiedt – op basis van het zoekwoord 'pensioengat' – online een product te sluiten. Opvallend!
Er is natuurlijk ook een categorie consumenten die wel beseft een pensioengat te hebben en zonder uitgebreide berekening gewoon een koopsom wil storten, bijvoorbeeld om te voorkomen dat er moet worden 'bijbetaald' aan de fiscus. Zeker als de tijd begint te dringen, neemt de consument het niet meer zo nauw met de trouw aan een vaste contactpersoon en is het gewoon een kwestie van een goede aanbieder uitzoeken en tot zaken komen. Tenminste, dat zou je denken.
In de praktijk valt het niet mee voor dit rechttoe-rechtaanproduct een partij te vinden die meteen zaken wil doen. Er zijn nauwelijks tussenpersonen te vinden die de mogelijkheid bieden rechtstreeks tot zaken te komen. Een te verdedigen keus, maar verrassender is dat ook de meeste aanbieders niet de mogelijkheid geven direct tot zaken te komen. Bijna alle stappen leiden naar een op maat gemaakte offerte. Gewoon invullen en geld overmaken valt niet mee.
Koopsom
'Google' op het woord 'koopsom' en de volgende aanbieders komen tevoorschijn in de top-10: Zwitserleven, Ohra, pensioenplatform, ABN Amro, De Hypotheker, Kieskeurigkoopsom, Aegon, Geencentteveel en Independer. Een lijstje waarvan we enkele namen al kenden via het zoekwoord 'pensioengat', maar ook met een paar opvallende nieuwe namen. Hier zien we meer dan bij 'pensioengat' ook de vergelijkingssites.
Bij niet één vergelijkingssite lukt het om direct tot zaken te komen, wél is het proces zo strak ingericht dat offertes binnen enkele dagen per post binnenrollen. Van de restantgroep lukt het alleen om bij Zwitserleven meteen een storting in orde te maken. Bij alle anderen kom je niet verder dan op z'n best een offerte per e-mail. Dat is toch opmerkelijk! Hoezo direct-writer of intermediairmaatschappij? Het lijkt wel of met de opkomst van internet alle grenzen vervagen. U mag daarvan vinden wat u wilt, maar dit is wel de realiteit.
Patrick van Hees en Ruud Dekker (For All Finance) in samenwerking met Erik Broekhuis (Google)

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.