nieuws

Kloof tussen consument en aanbieder wordt steeds groter

Archief

Zal het vak van hypotheekadviseur zijn charme verliezen

Volgens Hypotheekadviseur van het Jaar Harrie-Jan van Nunen niet, maar hij verwacht wel een verdere verschuiving van activiteiten binnen de bedrijfskolom. Een hypotheekadviseur zal meer en meer tijd moeten besteden aan zijn (potentiële) klanten en zal minder tijd overhouden voor de aanbiederszijde. door Harrie-Jan van Nunen De prijs van de hypotheek wordt vaak als belangrijkste beslispunt genoemd. Toch is dat maar ten dele waar; vertrouwen speelt een grotere rol. Als een consument de adviseur niet vertrouwt, zal deze ook niet met hem in zee gaan. Geeft de adviseur voldoende informatie? Luistert hij of zij naar de wensen van zijn klant? Zorgt de adviseur voor passende oplossingen, zonder dat hij voor een overkill aan informatie zorgt? Het verplichte klantdossier zal er in ieder geval toe leiden dat er meer zaken besproken moeten worden die niet direct met de hypotheekbeleving van de klant te maken hebben. Daar komt bij dat een gemiddelde klant vier adviseurs uitnodigt voor een hypotheekgesprek. Het ligt in de lijn der verwachting dat deze steeds minder geïnteresseerd is in zijn, door de adviseur op te stellen, profiel. De adviseurs met het beste verhaal zullen door mogen naar de volgende ronde: het aanvragen van een offerte. Een hypotheek wordt meer en meer een gebruiksgoed, een marketingproduct waar de spanning voor de consument inmiddels wel af is. Onduidelijker door transparantie Tarieven en voorwaarden worden steeds transparanter en beter beschikbaar voor de consument. Men zou verwachten dat het voor eenieder inzichtelijker wordt, maar het tegendeel blijkt waar. Een voorbeeld hiervan is de verplichte verhuisregeling die een aantal banken aanbiedt in ruil voor een korting op de rente (als de klant de hypotheek niet meeneemt naar zijn nieuwe woning, volgt mogelijk een boete). Overziet de klant de mogelijke consequenties van deze keuze? Wat zijn bijvoorbeeld de financiële gevolgen als de klant de hypotheek wel mee wil verhuizen, maar de geldverstrekker op dat moment, om welke reden dan ook, niet? Je kunt van een consument niet verwachten dat deze de gevolgen zal overzien. Dat is dus een taak voor de adviseur. Kun je deze voorwaarde dan maar beter niet aanbieden? Dan loop je het risico dat een ander het wel doet en dus goedkoper is! Uitleggen lijkt de beste optie. Maar voor je het weet, haakt de klant dan af: “Bij die andere adviseur was het veel overzichtelijker…”. Standaardisatie In de strijd om het marktaandeel vallen geldverstrekkers over elkaar heen door het strooien met kortingen en cadeaus. Het is alleen de vraag of de klant hiervoor ook echt in aanmerking komt. Standaardisatie in het acceptatieproces leidt ertoe dat alleen nog aanvragen worden geaccepteerd die voldoen aan de opgestelde acceptatiecriteria. Past de aanvraag niet in het acceptatiebeleid, dan wordt deze – ongeacht in welke fase van het proces de klant zit – afgewezen. Maar aanvragers zijn juist steeds minder vaak standaard. De klant mag van zijn adviseur verwachten dat de aangeboden offerte uiteindelijk ook gestand gedaan zal worden. Het is daarom van belang dat iedere adviseur op de hoogte is en blijft van alle acceptatienormen van alle aanbieders. Alleen dat geeft de garantie voor het beste aanbod aan de klant. Dat is echter bijna ondoenlijk. Commerciële midoffices Zal het vak van hypotheekadviseur zijn charme verliezen? Nee, ik denk van niet. Maar er zal een verdere verschuiving gaan plaatsvinden van activiteiten binnen de bedrijfskolom. Een hypotheekadviseur zal meer en meer tijd (moeten) besteden aan zijn (potentiële) klanten en zal minder tijd overhouden voor de aanbiederszijde. Commerciële midoffices van gespecialiseerde inkoopbedrijven kunnen deze kloof verkleinen. Voorwaarden is wel dat zij toegang hebben tot de gehele markt en dat zij op de hoogte zijn van alle acceptatienormen van de diverse geldverstrekkers. Door deze specialisatie kunnen zij de vertaalslag maken van aanvraag naar de beste offerte, waardoor het vertrouwen bij de klant zal toenemen en de adviseur succesvoller zal zijn. Harrie-Jan van Nunen is Master in Financial Planning en mede-eigenaar van inkoopcombinatie De Financiële Makelaar. Dit voorjaar werd hij verkozen tot Hypotheekadviseur van het Jaar.` Harrie-Jan van Nunen: “Het is ondoenlijk om van alle geldverstrekkers de acceptatienormen te kennen.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.