nieuws

‘Intermediair ziet meer in ziekenfondsverzekerden’

Archief

door Ank Weideman

ONVZ gaat met zijn ziekenfonds een offensievere strategie voeren. De tijd is er rijp voor. “Het intermediair wordt zich namelijk steeds meer bewust dat ziekenfondsverzekerden een interessante doelgroep vormen voor cross-selling. Dat bewustzijn komt onder meer doordat kleine zelfstandigen tegenwoordig ziekenfondsverzekerden zijn”, zegt algemeen directeur Dick van Boven. Mede door de ‘zelfstandigenmaatregel’ groeit ONVZ-ziekenfonds harder dan de particuliere verzekeraar. “Het zit er in, dat ons ziekenfonds groter wordt dan ons particuliere bedrijf.”
Monobrancheverzekeraar ONVZ heeft ongeveer honderdduizend particuliere verzekerden en 41.000 ziekenfondsverzekerden en is dus een kleine speler op de ziektekostenmarkt. Zo hebben bijvoorbeeld de vijf grote broers samen tien miljoen verzekerden. Daarentegen is ONVZ niet zo klein vergeleken met het ziektekostenbedrijf van Nationale-Nederlanden dat zo’n 220.000 verzekerden telt.
ONVZ is van huis uit particuliere verzekeraar. Dit houdt in dat het bedrijf – in tegenstelling tot bijvoorbeeld de vijf grote broers die van huis uit ziekenfondsen zijn – geen regionale wortels heeft. Sommige verzekeraars beschouwen regionale wortels als een voorwaarde om adequaat te kunnen werken in het toekomstige verzekeringsstelsel waarin verzekeraars zorg moeten inkopen. De van-huis-uit-ziekenfondsverzekeraars zouden in het nieuwe stelsel de beste kaarten hebben, omdat zij dominant zijn in de regio en al jaar en dag gewend zijn om in die regio zorg in te kopen. In deze visie zou een kleine landelijke monobrancheverzekeraar het moeilijk kunnen krijgen.
“Onzin”, vindt Dick van Boven. “Er komt geen regionaal gerichte zorginkoop. Daar staat ook niets over in het SER-advies of in het zogenoemde Plan-Borst. Als dat wel zo was geweest, dan zou het Verbond van Verzekeraars zich niet – zoals recentelijk is gebeurd – achter het SER-advies hebben geschaard. De zorg is weliswaar op sommige terreinen regionaal georganiseerd, maar dat wil niet zeggen dat de zorg ook regionaal zou moeten worden ingekocht. Zowel SER als Borst willen een systeem van vraaggestuurde zorg in plaats van aanbodgestuurde zorg. Elke verzekeraar moet dan, uitgaande van de vraag bij zijn verzekerden, bij zorgaanbieders de voor hem nodige zorg inkopen. Wij moeten dus straks in elke regio waar wij verzekerden hebben, contracten sluiten. Dat is arbeidsintensief. Als we in een bepaalde regio weinig verzekerden hebben, kan dat wellicht onevenredig veel werk met zich meebrengen. Maar dat hoeft geen probleem te zijn. We kunnen zonodig samen met andere landelijke verzekeraars een inkoopcombinatie ontwikkelen of we kunnen voor de inkoop gaan samenwerken met verscheidene regionale verzekeraars.”
“Er is trouwens al jaren een inkoopcombinatie van landelijke verzekeraars, Multizorg. Daarin kopen wij samen met AXA, de Goudse, Stad Rotterdam, NN en Zwolsche Algemeene, onder meer kunst- en hulpmiddelen in. Onderzocht wordt of Multizorg ook een rol kan spelen bij de inkoop van medicijnen. Multizorg zou wellicht ook de contracten met zorgaanbieders kunnen verzorgen. Uiteraard zullen de regionale verzekeraars, die als ziekenfondsen altijd al verplicht zijn geweest om contracten te sluiten, het op dit punt straks makkelijker hebben dan de particuliere verzekeraars. Maar die historische voorsprong wordt vaak overdreven. Het is niet zo, dat de particuliere verzekeraars helemaal geen ervaring met de zorg hebben. Via de zogenoemde regiovertegenwoordigingen, die zijn ondergebracht bij een aantal particuliere verzekeraars, voeren we al sinds een jaar of vijftien onderhandelingen met onder meer ziekenhuizen over tarieven en productie. Die taak is ons wettelijk opgelegd.”
“Ziekenfondsen hebben trouwens ook een historische achterstand. Zij moeten met het oog op het nieuwe stelsel leren om marktgericht te werken. Intussen worden ze steeds meer risicodrager en zijn ze verplicht zich steeds marktbewuster op te stellen.” Een paar verzekeraars doen dat erg goed, vindt Van Boven. Hun uin landelijke activiteiten moeten dan ook niet worden onderschat. “Door het sluiten van collectiviteiten zijn een aantal regionale verzekeraars steeds meer landelijk gaan werken. Dat kan op zich een bedreiging voor ons worden, maar doordat wij de markt goed kennen, zijn we daar wel tegen opgewassen.”
Scenario’s
“De inkoop van zorg hoeft dus geen probleem te zijn. Maar dan moet die zorg er wel zijn. En daar schort het aan. Er moet eerst een volwaardige markt worden gecreëerd met voldoende aanbod. Zolang daar geen sprake van is, kan de overheid de verzekeraars trouwens ook niet de beoogde zorgplicht opleggen. Je kunt niet verantwoordelijk worden voor iets dat er buiten je schuld niet is.”
Van Boven vindt dat eerst de problemen in de zorg moeten worden opgelost, voordat het verzekeringsstelsel ter discussie wordt gesteld. Als het aan hem ligt, komt er trouwens helemaal geen nieuw stelsel. “Als de problemen in de zorg worden opgelost kan het duale stelsel worden gehandhaafd. Het kabinet slaagt er weer in om de problemen in de zorg onder te brengen in de verkeerde discussie, namelijk de discussie over het verzekeringsstelsel. Het gaat nu helaas weer over het verzekeringsstelsel terwijl het kabinet de problemen in de zorg laat liggen. Er zijn de afgelopen tijd wel wat maatregelen genomen. Er komen bijvoorbeeld extra opleidingsmogelijkheden voor huisartsen en voor verpleegkundigen. De effecten daarvan zul je echter pas over een paar jaar zien. Maar die jaren moeten wel eerst goed overbrugd worden.”
Als er toch een ander stelsel moet komen, dan moet dat volgens Van Boven het SER-model zijn. “De SER gaat namelijk uit van een privaatrechtelijke verzekering en dat heeft uiteraard mijn voorkeur boven het zogenoemde Plan-Borst, dat uitgaat van een privaatrechtelijk uitgevoerde publiekrechtelijke verzekering. Van Boven verwacht niet dat er al in 2005 – zoals het overheidsstreven is – een nieuw verzekeringsstelsel van start gaat. “De politiek is niet in staat om dit jaar zúlke beslissingen te nemen dat die al over drie jaar kunnen worden doorgevoerd. Om de benodigde wetswijzigingen tegen die tijd rond te hebben, zou in het regeerakkoord alles tot op de punt en op de komma moeten worden vastgelegd. Ik verwacht dat een nieuw stelsel pas in 2008 of 2009 volledig kan functioneren.”
Voor de zorgverzekeraars is de weg naar 2008 nog zeer lang. Zij moeten immers met hun beleid anticiperen op een toekomst die nog in het duister ligt. “Het zou mooi zijn als ONVZ een lijn zou kunnen uitzetten, maar die lijn is er niet. En voorlopig verwacht ik geen duidelijkheid. We moeten dus voortdurend overwegen en die overwegingen bijstellen. Wij werken daarbij met scenario’s. Een scenario voor als het duale stelsel gehandhaafd wordt, een scenario voor het SER-model, een scenario voor het Plan-Borst, en een scenario opgebouwd uit varianten. Die scenario’s worden voortdurend aangepast aan onze nieuwe inzichten. Zodra er officiële rapporten en adviezen verschijnen, moeten we kijken welke invloed die hebben op onze scenario’s. Eén paar keer per jaar gaan we hier met z’n allen om de tafel zitten om die scenario’s te bespreken en op grond daarvan onze strategie uit te zetten.”
Ongelijkheid
In 1996 richtte ONVZ – net als rond die tijd Anker, Geové, Ohra, Stad Rotterdam, en NVS – een ziekenfonds op. De gang van zaken rond de jonge ziekenfondsen illustreert hoe moeilijk het voor verzekeraars is om te anticiperen op overheidsplannen. De overheid was destijds uitgesproken voorstander van nieuwe ziekenfondsen, omdat deze de beoogde concurrentie onder de bestaande ziekenfondsen zou bevorderen. Verzekeraars vonden het, met het oog op het nieuwe verzekeringsstelsel, handig om ook verzekerden onder de loongrens in huis te hebben – temeer daar ziekenfondsen zich steeds meer op particulier terrein gingen begeven – en gingen strategische allianties aan of richtten zelf een ziekenfonds op.
ONVZ zag in een eigen ziekenfonds voordelen voor het intermediair ten aanzien van cross-selling. “Naar mijn mening was de oprichting van ons ziekenfonds strategisch gezien een goede beslissing. Na een paar jaar merkten wij en de andere jonge ziekenfondsen echter dat de beheerskostenvergoedingen voor ons onvoldoende waren. Alle ziekenfondsen kregen een administratievergoeding per verzekerde, maar voor een ziekenfonds met een half miljoen verzekerden pakt dat per saldo anders uit dan voor een jong ziekenfonds dat maar een paar duizend verzekerden heeft, maar daarvoor wel een volledig administratiesysteem op na moet houden.”
Voor het ONVZ-ziekenfonds klemde dit des te meer, omdat het zelf de uitvoering verzorgt. Inmiddels is ONVZ trouwens nog het enige jonge ziekenfonds dat dit zelf doet. De andere, voor zover niet inmiddels opgegaan in andere ziekenfondsen, hebben de uitvoering uitbesteed aan een ander fonds. “Een particuliere verzekeraar moest dus geld toeleggen op zijn nieuwe ziekenfonds en dat vonden we onrechtvaardig”, zegt Van Boven. Verzekeraar Geové bijvoorbeeld, die een paar jaar geleden financieel dusdanig aan de grond zat dat deze met RZG moest fuseren, schreef die slechte financiële positie voornamelijk toe aan de hoge kosten voor het nieuwe ziekenfonds. Van Boven: “Inmiddels is na aandringen bij de overheid, ook via het College voor Zorgverzekeringen en via Zorgverzekeraars Nederland, het probleem gedeeltelijk opgelost. Sinds begin vorig jaar krijgt elk ziekenfonds namelijk voor de beheerskosten een gelijk basisbedrag met daar bovenop een, zij het nu iets lagere, vergoeding per verzekerde.”
De ongelijkheid tussen de ziekenfondsen is nog niet geheel verdwenen. “De nieuwe ziekenfondsen hebben nog steeds een ongelijkwaardige positie. De oudere fondsen beschikken namelijk over flinke reserves. Daar hebben nota bene de particuliere verzekeraars verplicht aan bijgedragen. Dit, om een level playing field te bereiken die marktwerking tussen alle zorgverzekeraars mogelijk moest maken.” Uit die reserves moeten de ziekenfondsen de concurrentie op de nominale ziekenfondspremie betalen. Het ziekenfonds moet met de centrale kas een bepaald premiebedrag per verzekerde verrekenen. Als hij een lager bedrag aan zijn verzekerde vraagt, moet hij de rest dus zelf uit de reserves bijbetalen. De ziekenfondsen spreken daar graag hun reserves voor aan, want sinds vorig jaar moeten zij hun surplus aan reserves afdragen aan de centrale ziekenfondskas. Van Boven: “De oudere ziekenfondsen zijn dus in het voordeel ten opzichte van de nieuwe ziekenfondsen die niet over reserves beschikken. Over deze ongelijkheid, waardoor de door de overheid beoogde concurrentie niet goed mogelijk is, overleggen wij in het OKZ, het Overleg Kleine Ziekenfondsen, dat in gesprek is met Zorgverzekeraars Nederland en het ministerie.”
Offensief
Met het oog op de mogelijke basisverzekering gaat ONVZ met het ziekenfonds de defensieve opstelling verlaten voor een offensieve strategie. Aanvankelijk werd het ziekenfonds door het intermediair vooral gebruikt voor bestaande relaties, zoals loongrensonderschrijders en werkende gezinsleden. Ook werden er wel gemengde collectiviteiten gesloten. Het productassortiment van ONVZ is daar al sinds jaren geschikt voor. Als eerste lanceerde ONVZ namelijk aanvullende polissen waarmee de ziekenfondsdekking sporend kan worden gemaakt met de particuliere polissen.
“Inmiddels is de tussenpersoon gaan beseffen dat ziekenfondsverzekerden een interessante doelgroep voor hem zijn. Aan dat bewustzijn heeft bijgedragen dat kleine zelfstandigen en startende ondernemers zich tegenwoordig bij ziekenfondsen moeten verzekeren. Die zelfstandigen hebben meer nodig dan een zorgverzekering. Kleine zelfstandigen regelen hun verzekeringen overwegend via een tussenpersoon. Een ziekenfonds dat ook andere verzekeringen voert, zal die kleine zelfstandige ook die andere producten aanbieden. Voor de tussenpersoon schuilt daar het gevaar in dat hij zijn klant kan verliezen. De tijd is dus rijp om het ONVZ-ziekenfonds sterker te promoten.”
ONVZ wil vooral meer gemengde collectiviteiten. “We hebben tot nu toe voornamelijk particuliere collectiviteiten gesloten en gemengde collectiviteiten waarbij particuliere polissen in de meerderheid zijn. We willen ons nu actief gaan richten op collectiviteiten met veel ziekenfondsverzekeringen. Onlangs sloten we een contract voor negentig ziekenfondsverzekerden en zeventien particulier verzekerden. Aan dat soort contracten denken we. We willen dat bereiken door onder meer de huidige relaties met een particuliere collectiviteit te mailen. De tussenpersoon kan dat zelf doen of wij kunnen dat voor hem doen. We starten daar in de loop van het jaar mee. Voorts willen we in samenwerking met het intermediair andere doelgroepen gaan aanboren. Daarbij denken we ook aan uitzendbureaus. Zij verwijzen immers nieuwe medewerkers naar een ziekenfonds.”
Bij de ondersteuning die ONVZ het intermediair gaat bieden, horen ook opleidingen. “Vanaf de zomer zullen we dit jaar vier maal zo’n opleiding geven. De bedoeling is het intermediair wegwijs te maken in de ingewikkelde ziekenfondswetgeving.” Zo’n cursus is kennelijk ook vanuit een ander oogpunt nodig. “Het intermediair begrijpt vaak niet”, zegt Van Boven, “dat er een groot verschil is tussen ONVZ als particuliere verzekeraar en ONVZ als ziekenfonds. De tussenpersoon kent ons als flexibel als het gaat om de particuliere verzekering en gaat er vaak van uit dat wij even flexibel kunnen zijn bij de ziekenfondsverzekering. Wij moeten dan ook vaak uitleggen dat we ons moeten houden aan wettelijke regels.”
Andere versnelling
“Van de extra aandacht voor het ziekenfonds verwacht ik veel”, zegt Van Boven. “Nee, ik doe geen voorspellingen over aantallen. Wel wil ik kwijt dat ik het goed mogelijk acht dat binnen afzienbare tijd ons ziekenfonds groter is dan onze particuliere verzekeraar. Het ziekenfonds groeit nu al, mede dankzij de kleine zelfstandigen, harder dan het particuliere bedrijf.”
De nieuwe strategie is uitsluitend gericht op de productie door hetintermediair dat met ONVZ samenwerkt. ONVZ draagt ook het risico voor de particuliere polissen van Aegon. Het intermediair dat met Aegon samenwerkt, brengt uitsluitend individuele polissen en particuliere collectiviteiten aan. “Een Aegon-ziekenfondslabel zie ik niet snel komen”, zegt van Boven. “Dat wil niet zeggen dat we het aantal labels niet willen uitbreiden. We willen graag risicodrager worden voor andere verzekeraars.”
Uit alles blijkt dat ONVZ de toekomst in z’n eentje te lijf wil gaan. “Ja, maar toch sluit ik een samenwerking of een fusie niet geheel uit. Zeker niet, wanneer dat – ook voor het intermediair – een toegevoegde waarde heeft. Het hangt er ook van af welk scenario werkelijkheid gaat worden. Daardoor kan ONVZ in een andere versnelling terecht komen.”
Drs. D.J. (Dick) van Boven (58), topman van ONVZ, kent de zorg(verzekerings)sector van een heel bijzondere kant. Voordat hij in 1987 bij ONVZ (als adjunct-directeur) binnenstapte, werkte hij namelijk op het ministerie van WVC als directeur van de stafafdeling beleidsintegratie. Hij was daar belast met bestuurlijk-juridische vraagstukken en met integratievraagstukken op het gebied van welzijn en volksgezondheid en heeft zich in dit kader onder meer beziggehouden met het Plan-Dekker, een blauwdruk voor de stelselwijziging ziektekostenverzekeringen. Hij is sinds 1995 bestuurslid van Zorgverzekeraars Nederland en was dat vanaf 1991 bij diens rechtsvoorganger het KLOZ. Voorts was hij bestuurslid van de FOZ, de Federatie van Onderlinge Ziektekostenverzekeraars. Van Boven studeerde in Utrecht staats- en administratief recht en ruimtelijke ordening en bestuurskunde.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.