nieuws

Intermediair weet nog geen raad met pensioendiskette voor de consument

Archief

Er blijkt een geweldig verschil van waardering voor het middel van de pensioendiskette in de marketing van pensioenverzekeringen bij de consument. Sommigen assurantiekantoren zijn er actief mee de boer opgegaan, anderen stellen zich passief op.

De gebruikersvriendelijkheid van de diskette blijkt te wensen over te laten. Daarnaast is menig tussenpersoon bang dat met de pensioenfloppy de direct writer in de kaart wordt gespeeld.
door Piet Biemans
AM peilde de ervaringen bij assurantiekantoren en maatschappijen (zie volgende pagina’s).
De Jong Assurantiën in Den Helder heeft 50 tot 60 diskettes uitgezet bij potentiële klanten.
“Door de diskette is het gesprek met de klant in veel gevallen gekomen op pensioenopbouw via bedrijfssparen. Daarin werd de meeste produktie gerealiseerd”, zegt een woordvoerder. Door bijsluiters en in gesprekken heeft De Jong zijn klanten geattendeerd op de verkrijgbaarheid van de diskette.
De ervaringen bij het kantoor met de floppy zijn niet negatief maar ook niet heel positief. “De diskette is een extra middel om met klanten in gesprek te komen maar men moet er niet te hoge verwachtingen van hebben. De floppy leidt tot gesprekken waardoor hij overbodig wordt”.
Snuffelen aan een hand-out
De Jong ziet de diskette als een hand-out, iets wat men uitdeelt, om een nieuwe doelgroep te bereiken. “Je richt je op zelfdoeners, maar appelleert aan de behoefte bij mensen om iets te krijgen. De doelgroep is nieuwsgierig gemaakt en snuffelt aan de diskette en speelt er wat mee, maar in geen enkel geval was een diskette aanleiding om over de oudedagsvoorziening te praten. Je zou bijna zeggen: ‘Het programma als zodanig is niet erg belangrijk’. Ik heb geen klant gehad die zei: ‘Dit pensioengat heb ik; hoe kan ik het vullen?'”.
De diskette maakt volgens De Jong mensen niet zelfstandig in het beoordelen van hun pensioensituatie. “De diskette leidt meer tot vragen dan tot antwoorden en dat is ook de bedoeling”.
Men heeft geen duidelijk beeld van de score in produktie. Mede door de diskette zijn er meer contracten gesloten in lijfrentesparen.
In een volgende pensioencampagne hoeft volgens De Jong de diskette niet terug te komen. “Wèl moet men weer een hand-out bedenken. Door de diskette komt zelfwerkzaamheid nauwelijks tot stand. “Hij prikkelt de nieuwsgierigheid. Men denkt na en stelt vragen over zijn situatie”.
Geen reactie
Het pensioenadviesbureau van Adriaan Wulfse in Amersfoort werkt voornamelijk voor ondernemers. Noch ondernemers noch particulieren heeft men de diskette toegestuurd maar wèl aan 7 accountantskantoren waar men nauw mee samenwerkt.
“We hebben er absoluut geen reactie op gehad”.
Wulfse vindt het programma niet erg gebruikersvriendelijk. “Het duurt een tijdje, voordat je erin thuis bent. Als je meer dan 15 minuten nodig hebt om je pensioentekort boven water te krijgen, is dat misschien te lang. Wij kunnen het sneller”, aldus een woordvoerder.
Maar het idee om met pensioensoftware pensioenberekeningen te maken, is goed, benadrukt men, ook al kan de gebruiker daarna naar een direct writer stappen. In dit verband merkt hij op dat “in het programma onze naam en ons telefoonnummer zouden moeten voorkomen”.
Wulfse is er blij mee dat het Verbond van Verzekeraars met de diskette gekomen is. “Het versnelt de evolutie van de markt en prikkelt tot duidelijker maatwerk. De consument wordt steeds veeleisender. Het is een dynamische markt. Als wij van deze aanpak geen werk maken, doet de direct writer het wel. Die kan met electronic mail beginnen”.
Hij vat samen: “Het idee van de diskette is goed, met het gevaar dat klanten naar een direct writer lopen. De inhoud van het programma moet gebruikersvriendelijker worden en de toepassing minder tijdrovend”.
‘Ze liggen nog hier’
W.P. van der Held Pensioenadviseurs in Rotterdam vindt de diskette geen succes. “Ze liggen nog steeds hier. We krijgen geen aanvragen”.
Het kantoor heeft zelf geen actie ondernomen. “Als mensen ons benaderen over hun pensioensituatie, rekenen we die zelf uit. De mensen zelf twijfelen tòch altijd”.
Het kantoor heeft niet zelf de diskette uitgeprobeerd. “Het heeft ons alleen maar geld gekost. De diskette hoeft niet te blijven. Misschien hebben anderen andere ervaringen”.
“Ik heb de diskette uitgeprobeerd maar ben er niet uitgekomen. Het is een lastig en onvriendelijk programma. Twee collega’s op kantoor kwamen er ook niet uit. Er is bij ons niet om de diskette gevraagd en we hebben er ook geen vragen over gehad”, zegt een woordvoerder van Kroezen Verzekeringen in Beesd.
Het pensioenadviesbureau van Baneke/Gräffner in Amsterdam heeft circa 1100 diskettes uitgegeven aan klanten en prospects.
Door middel van een eigen periodiek plus bijsluiter gingen 340 diskettes naar relaties. De bezorging van 15.000 huis-aan-huis-folders met invulbon leverde 780 bestellingen op.
Uit de 340 floppies binnen de relatiekring kwam een aanzienlijke produktie, zegt een woordvoerder. Sommige ontvangers moeten nog nagebeld worden. Over de score in de categorie van de 780 heeft men nog geen goed beeld.
Het adviesbureau is over de diskette gematigd positief. “Een aantal klanten weet er niet mee om te gaan, maar met enige toelichting is dat op te lossen”.
Het Verbond van Verzekeraars verdient volgens hem een compliment met dit “verrassend goed produkt”.
Hij heeft niet de indruk dat de diskette de potentiële klanten in handen speelt van direct writers. “Degenen die een pensioenbreuk constateren, zijn bereid om een afspraak te maken met ons”.
De pensioendiskette vormt een nieuwe benadering van de pensioenmarkt. “De diskette roept vragen op. Dat is goed. Het is een goed middel voor de toekomst”, aldus de woordvoerder. De schijf mag van hem in een volgende campagne terugkomen.
Te bewerkelijk
Nieboer Gemako in Den Haag heeft enkele diskettes verstuurd naar klanten die er uit nieuwsgierigheid om vroegen.
“We hebben met de diskette nagenoeg niets gedaan. Het programma is te bewerkelijk. We hebben de beschikbaarheid bekend gemaakt en een voorraadje aangelegd maar geen actieve promotie gepleegd. Het resultaat is vies tegengevallen. We hebben er geen nieuwe handel mee gegenereerd”.
Tot nu toe is het geen succes, vindt het kantoor, maar men wijst een nieuwe diskette volgend jaar niet af. “Misschien komt het succes later. Het is iets nieuws, dus de consument moet er nog aan wennen. Het idee moet een kans krijgen”.
“Overigens, als je een goede band hebt met je relaties, dan wordt een pensioenkwestie toch bij je aangekaart”.
Assurantiekantoor Slaats in Eindhoven heeft niet meegedaan aan de campagne, maar om voorbereid te zijn op eventuele vraag naar diskettes, heeft men exemplaren besteld. “We hebben geen vragen over en geen vraag naar de diskette gehad. Het programma was niet eenvoudig”.
Goed aanknopingspunt
De Beyer Adviesgroep heeft actief aan de weg getimmerd met de pensioenfloppy. Een publicatie mèt antwoordkaart in het eigen tijdschrift leverde circa 200 bestellingen op.
“De diskette geeft een globale indruk van de pensioenopbouw. Om een goed oordeel te krijgen, heeft betrokkene advies nodig van de tussenpersoon”.
De floppy is volgens een woordvoerder een succes omdat deze een goed aanknopingspunt biedt om over pensioentekorten door te praten.
Van de score dankzij de diskette heeft Beyer nog geen goed beeld. Alle ontvangers worden nagebeld om een afspraak te maken. “De produktie heeft wat meer tijd nodig. Ik denk dat er wat produktie uitkomt”. Circa 40% van de ontvangers komt volgens de woordvoerder tot een afspraak.
De diskette maakt de adviseur zeker niet overbodig. “Veel mensen hebben bij dit programma hulp nodig. De direct writer heeft er niet meer voordeel van dan de tussenpersoon. De adviseur blijft keihard nodig voor maatwerk”.
Van Beyer mag de schijf in de campagne terugkomen.
Assurantiekantoor Biemans in Oosterhout heeft klanten door middel van een bijsluiter bij prolongaties geattendeerd op de diskette. Men heeft er 9 verstrekt en enkele ervan teruggekregen. Het kantoor heeft ook zelf met het programma gestoeid.
De budgettering in het programma is interessant voor hypotheekklanten, heeft men vastgesteld.
“Het nadeel van de diskette is dat we buiten spel komen staan”, aldus een woordvoerder. “Doorgaans laat de klant òns berekenen hoe groot zijn pensioentekort is en hoe het gefinancierd kan worden. Nu kan hij zèlf de berekening maken. De diskette verkleint de afstand tussen hem en de direct writer”.
Aanvragers zijn doe-het-zelvers die naar een direct writer gaan, concludeert hij.
“De diskette op zich is een prima idee, maar ik ben er niet van overtuigd dat we er veel produktie mee maken. Als je een aantal diskettes zo maar opstuurt, moet je maar afwachten wat er uit komt. Nabellen is erg belangrijk. We moeten met dit systeem nog leren omgaan”.
“We hadden de klanten beter op een andere wijze kunnen attenderen op de diskette dan door middel van de naamloze bijsluiter”, vindt hij. “Hoe persoonlijker de adressering, hoe hoger de score”.
Via een hulptoets zou aan de gebruiker kunnen worden medegedeeld bij welke instanties hij de gegevens kan krijgen over elders opgebouwde pensioenaanspraken, merkt hij op. Ook kan via de hulptoets verwezen worden naar de assurantieadviseur.
Zijn conclusie: de pensioendiskette is een goed idee om mensen bezig te houden met hun pensioen maar de gegadigden dienen de schijf niet vrijblijvend te krijgen. “De diskette moet de gebruikers aan je binden, anders word je een soort postkantoor”.
De diskette moet volgens hem terugkomen. “We hebben er te weinig ervaring mee om te zien of het een succes is”.
Vooral een spelletje
Ashy Aben heeft in het kader van de pensioencampagne gedurende 3 maanden 4500 prolongaties laten vergezellen van een bijsluiter waarin een diskette wordt aangeboden. Circa 100 diskettes zijn verzonden.
“De vraag van echte computergebruikers is meer gericht op spel dan op pensioenopbouw”, aldus de directeur. Er zijn volgens hem weinig afspraken uitgekomen.
“We hebben erin gescoord, maar voor de gebruikers is het toch vooral een spelletje. De diskette leidt niet tot meer kennis. We hebben zelf het pensioenverhaal moeten vertellen”.
Voordeel van de diskette is volgens hem dat alle neuzen in de richting van pensioen worden gezet. “En onze naam erdoor wordt versterkt”.
Voor hem hoeft er in een volgende campagne geen nieuwe diskette te komen. “De floppy is juist voor doe-het-zelvers. Met de diskette ben je een beetje Centraal Beheer aan het spelen”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.