nieuws

Intermediair vergeet vaak ondernemer te wijzen op aov

Archief

Veel ondernemers beschikken niet over een arbeidsongeschiktheidsverzekering. Volop kansen dus voor het intermediair. Volgens Wim van Groenwoud is het wegvallen van de Waz een dankbaar onderwerp voor een mailing of een nieuwsbrief. Maar ook een voorlichtingsavond, bijvoorbeeld bij de plaatselijke ondernemersvereniging, is een mooie gelegenheid om de aov onder de aandacht te brengen én natuurlijk meteen het eigen assurantiekantoor.

Door Wim van Groenewoud
De Arbeidsongeschiktheidsverzekering geldt als een dure voorziening. Naar schatting beschikt slechts de helft van de ondernemers (zelfstandigen en dga’s) over zo’n verzekering. De overige vierhonderdduizend ondernemers stellen het zonder een voorziening. Nogal een risico, want per 1 augustus 2004 is ook de Waz vervallen. Voor ondernemers die arbeidsongeschikt raken is er dus geen sociaal vangnet meer. De bijstand is, nadat het eigen vermogen is aangesproken, het uiteindelijke eindstation. Geen prettig vooruitzicht. Toch kiezen ook starters er veelal voor zelf het risico te lopen in plaats van het te verzekeren. Voor een deel komt dat doordat de communicatie vanuit het intermediair niet overtuigend genoeg is.
Ongunstig nieuws
Op 21 juli 2004 stond een artikel in Het Financieele Dagblad onder de titel ‘Verder zonder de Waz’. Hieruit bleek weer dat de boodschap van de wegvallende Waz lang niet elke ondernemer had bereikt. Het effect is iedereen bekend. Je hoort er wel eens wat over, je leest er wel eens iets over, maar je laat het niet tot je doordringen. Je wilt er niets over weten. Het is ongunstig nieuws (denk je) en je sluit je er gewoon voor af. Jou overkomt het niet, want je bent altijd gezond geweest.
In mijn eigen omgeving vraag ik collega-ondernemers of ze een Waz-vervangende verzekering gesloten hebben. Heel vaak krijg ik de reactie die ik net beschreven heb: ‘Ja, ik heb er wel iets over gehoord, maar ik heb er niets mee gedaan’. Als ik uitleg wat er aan de hand is, is de algemene reactie er een van: ‘Goh, dan moet ik nu toch wel actie ondernemen’. Ook als men beseft dat de voorziening niet goedkoop is. Maar ook hier valt op af te dingen, want de premie voor de Waz was voor de meeste mensen hoger dan die voor de particuliere voorziening.
Initiatief verzekeraars
Alle verzekeraars hebben hun klanten met een arbeidsongeschiktheidsverzekering benaderd met het aanbod voor een Waz-vervangende verzekering. De meeste tussenpersonen laten dat mailen graag aan de verzekeraar over. Ze zijn niet ingesteld op het verzenden van grote hoeveelheden post. Bovendien scheelt het kosten. Maar ze missen zo de kans om zich zelf te profileren naar hun klanten. Daarnaast is de kans groot dat ze de ondernemers vergeten, die nog geen arbeidsongeschiktheidsverzekering hadden.
Ik denk dat weinig tussenpersonen moeiteloos alle ondernemers uit hun systemen kunnen selecteren. Deze werkwijze betekent dat ongeveer de helft van de ondernemers niet individueel benaderd is. Natuurlijk, er zijn krantenartikelen verschenen en er was op radio en tv aandacht voor deze wijziging in ons sociale verzekeringsstelsel, maar er is verschil tussen horen, beseffen en actie nemen. Daar is vaak persoonlijke overtuiging voor nodig.
Een Waz-vervangende verzekering kent beperkingen: in wachttijd en in de hoogte van de dekking. Contact met de klant(en) betekent ook een mogelijkheid de hoogte van het verzekerd bedrag te controleren van de bestaande verzekering ten opzichte van het actuele inkomen en de persoonlijke wensen.
Twee opties
Het wegvallen van de Waz is natuurlijk een dankbaar onderwerp voor een mailing of een nieuwsbrief. Maar zoals gezegd zal de boodschap een deel van de doelgroep niet echt bereiken. Het belang van een particuliere verzekering dringt niet door. Dan zijn er eigenlijk twee mogelijkheden: een individuele of een collectieve aanpak. Om met de laatste mogelijkheid te beginnen: het intermediair kan alle ondernemers binnen zijn portefeuille uitnodigen voor een informatieavond. Behalve de mogelijkheid in te zoomen op het onderwerp zelf, kan dan ook het kantoor nog eens goed gepresenteerd worden. Ik denk dat dit middel weinig gebruikt wordt, maar het is een uitstekend middel om de band met de klanten te verstevigen. Er zijn onderwerpen genoeg om een paar keer per jaar zo’n informatiebijeenkomst te organiseren.
De andere mogelijkheid is persoonlijk contact met de klant. Het intermediair kan hem of haar bellen en voorleggen welk risico zij nemen als ze het arbeidsongeschiktheidsrisico onverzekerd laten. Natuurlijk zal er een deel zijn dat zich dan nog niet laat overtuigen. De cijfers van de zaak vallen tegen en de premie is een te grote aderlating voor de ondernemer. In de gevallen dat de klant niet overtuigd kan worden, volgt de schriftelijke bevestiging van het aanbod. Hoeveel tussenpersonen hebben hun klanten zo intensief benaderd en ten slotte laten weten dat ze een (te) groot risico nemen en dat ze daarvoor zelf de verantwoordelijkheid dragen? De kopie van deze brief moet goed in het dossier bewaard worden. Deze kan goed te pas komen, als later blijkt dat de klant arbeidsongeschikt wordt en hij zijn financieel adviseur verwijt hem niet voldoende gewezen te hebben op het risico.
Bijeenkomst
Omdat nog veel ondernemers niet voldoende verzekerd zullen zijn, kan de tussenpersoon natuurlijk ook buiten zijn eigen bestand kijken. Misschien is er een aantal ondernemers uit een bepaald vakgebied of hebben ze een bepaalde geografische binding, zitten ze in een zelfde winkelcentrum of op een zelfde industrieterrein. Of misschien sponsort de tussenpersoon een club en heeft hij zo heel gemakkelijk toegang tot andere sponsors of tot de ledenlijst van de vereniging. Hij kan de vereniging bijvoorbeeld naar de mogelijkheden voor een informatiebijeenkomst vragen. Hij kan bij het uitnodigen van zijn eigen klanten ook oproepen tot het meenemen van een introducé. Zo vangt hij twee vliegen in één klap: hij informeert zijn eigen klanten, maar is meteen bezig met het werven van nieuwe relaties.
De bewerking van zo’n marktsegment kan verder ondersteund worden op de website of zelfs met een aparte website en bijvoorbeeld een nieuwsbrief en advertenties. Free publicity is een mogelijkheid die de meeste kantoren over het hoofd zien. Er is vast wel een blaadje waarin een stukje geschreven mag worden over het onderwerp waarover je het wilt hebben. Ook de plaatselijke krant is een mooi medium om te werken aan naamsbekendheid en het uitstralen van deskundigheid.
Opstap
De arbeidsongeschiktheidsverzekering is een opstap naar andere inkomensverzekeringen in de zakelijke markt. Een groot aantal onderwerpen leent zich dan voor bespreking. De oudedagsvoorziening is sowieso een dankbaar onderwerp. Collectieve voorzieningen maken plaats voor individuele. Meer dan ooit is er een vruchtbare voedingsbodem voor individuele oplossingen. Door een intensief gebruik van alle denkbare middelen – waarbij de eigen website letterlijk een spil is – kan de markt succesvol bewerkt worden. Het meest effectieve middel – het persoonlijk gesprek (al dan niet telefonisch) – is een vergeten wapen. We zijn managers en zitten een groot deel van de dag achter onze pc. Het contact met de klanten gaat vaak uit van de klanten zelf. De tussenpersoon moet de klanten juist regelmatig bellen. Om een bekende slogan te gebruiken: laat eens wat van je horen.
Mr. Wim van Groenewoud is directeur-eigenaar van Fidicom in Almere, een bureau voor marketing- en communicatie, gespecialiseerd in de financiële dienstverlening.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.