nieuws

‘Intermediair laat leningen liggen’

Archief

door Rob van de Laar

Het intermediair mist een kans door veel te weinig in consumptief krediet te bemiddelen. Dat is de mening van Wim de Graaf, eigenaar van het drie vestigingen tellende DGA Financieel Adviseurs en tevens bestuurslid van de NVF, de vereniging van financieringsbemiddelaars. “Leningen en met name doorlopende kredieten zijn een stiefkindje bij de meeste intermediairs. Tussenpersonen laten veel liggen op dat gebied.”
In 1970 startte de uit Hillegom afkomstige Wim de Graaf de eenmanszaak De Graaf Assurantiën in Middelburg. De drang om voor zichzelf te beginnen werd veroorzaakt door de beperking die De Graaf voelde als verzekeringsagent voor de AFGN (een voorloper van Aegon). “Je was zelfstandig, maar tegelijkertijd heel beperkt in je mogelijkheden. Er waren toen veel stunters, vooral in autoverzekeringen, die bijvoorbeeld meteen al 40% no-claimkorting gaven. Dat was in die tijd de maximale korting. Ik kon alleen posten sluiten bij AFGN.”
De Graaf begon zijn tussenpersonenbestaan als specialist in autoverzekeringen. Daarnaast ging hij al snel andere schadeverzekeringen verkopen en koppelde hij aan de autoverzekeringen consumptieve kredieten. Tegenwoordig bestaan de kernactiviteiten uit schadeverzekeringen, hypotheken met daaraan gekoppelde levensverzekeringen en consumptief krediet. “Dat zijn de binnenkomers bij de klant. Daarna komen de leven-, pensioen- en spaarproducten. Daarmee proberen we de klant tot een totaalklant te maken. Daarvoor gaan we ook bij de mensen langs om alle mogelijkheden door te nemen.”
De administratie, financiële zaken, de schadeproducten en de volmachten schade staan onder verantwoordelijkheid van zoon Arjan de Graaf. Commerciële zaken, de volmachten leven en hypotheken worden gerund door Frans Kraf. De Graaf houdt zich zelf bezig met het advertentiebeleid.
Nevenvestigingen
Naast de vestiging in Middelburg heeft DGA nog een kantoor in Den Haag en in Den Bosch. “Jeroen van Lunen, die accountmanager was bij een financieringsmaatschappij, wilde vijf jaar geleden voor zichzelf gaan beginnen. Hij is toen, met mij als mede-aandeelhouder, in Den Haag begonnen. De naam De Graaf Assurantiën dekte toen de lading niet meer en dat is dus DGA geworden.” De vestiging in Den Haag telt negen medewerkers; in Den Bosch runt Ron Schrier een vestiging van drie man.
De vestiging in Middelburg doet de administratie voor de kantoren in Den Haag en Den Bosch. Verder worden gezamenlijk afspraken gemaakt met maatschappijen. Hypotheken en levensverzekeringen worden per kantoor alleen regionaal verkocht; op auto- en kredietgebied wordt landelijk gewerkt.
Het uitstaande krediet bij DGA heeft een omvang van e 32 mln “en dat groeit nog steeds. We hebben zo’n drieduizend kredietklanten”. De provisieomzet uit leningen en aan leningen gekoppelde producten bedraagt e 1 mln op jaarbasis.
DGA onderscheidt zich volgens De Graaf van andere hypotheekadviseurs door de manier waarop de klant wordt geadviseerd: “Wij gaan ervan uit dat een klant die eigen middelen heeft, deze ook besteedt. Wij zeggen: neem een maximale hypotheek en beleg je eigen middelen. Hij heeft dan de volledige renteaftrek. Wat veel andere aanbieders doen, is de eigen middelen gebruiken om de hypotheek te verlagen en vervolgens wordt met geleend geld belegd. Het is over het algemeen geen goed advies om je eigen geld in een lagere hypotheek te steken. Dan wordt de klant gestraft: hij kan niet optimaal gebruik maken van de renteaftrek. Ik distantieer mij van de manier waarop sommige zich adviseur noemende kantoren daarmee omgaan. Als iemand bijvoorbeeld e 100.000 eigen middelen heeft, wordt geadviseerd daar nog eens e 250.000 bij te lenen. De enige die dan zijn zakken vult, is de adviseur.”
NVF
De Graaf is bestuurslid van de Nederlandse Vereniging van zelfstandige onafhankelijke Financieringsadviseurs (NVF). Sinds de oprichting in 1976 is het aantal leden langzaam gegroeid tot 68. De NVF streeft naar een ledenaantal van tenminste 150. “Eind dit jaar willen we op 85 leden zitten”, aldus De Graaf.
Het beperkte ledenaantal is volgens hem te wijten aan de relatieve onbekendheid van de NVF én aan de beperkte activiteiten van tussenpersonen op leninggebied. “We zijn nu bezig met een lobby voor de NVF; we proberen zo veel mogelijk tussenpersonen warm te maken voor toetreding. Per maand komen er één à twee leden bij. Op automatiseringsgebied is de NVF druk bezig om alles via FDN (Financierings Data Netwerk) te laten verlopen. “Verder wordt het ‘oude’ systeem CKS, dat de professionele kredietbemiddelaar gebruikt, helemaal vernieuwd. Vanuit dit bestand kunnen klanten worden gemaild en kan managementinformatie worden opgevraagd.”
Voorschotbank
In 1999 is de NVF Voorschotbank opgericht, die uitsluitend voor NVF-leden werkt. Naast de NVF heeft ABN Amro-dochter Finata 50% van de aandelen in handen. De Graaf somt een aantal voordelen op voor het intermediair: “Met een eigen bank kun je zelf je tarief vaststellen. Dan kun je ook voorkomen dat de klant begint met een laag rentetarief, dat vervolgens na een paar maanden wordt verhoogd. Bij onze eigen voorschotbank kun je voorkomen dat die rente snel stijgt. Qua tariefstelling kan de NVF Voorschotbank tegen elke andere bank op.”
De NVF Voorschotbank hanteert drie tarieven. “We hebben een hoog tarief, dat op handelsbankniveau ligt, een laag tarief “op Postbankniveau” van ongeveer 9% en een ‘vechttarief’ van 6,9% voor leningen boven de e 23.000.” Die verschillende tarieven worden gehanteerd om onder verschillende labels leningen te kunnen aanbieden. “Bij Albert Heijn heb je de EuroShopper-producten, die lager zijn geprijsd, maar ook gewoon A-merken als Douwe Egberts.”
Verder hanteert de voorschotbank een hogere provisie. “Het intermediair begint met een provisie van 2,4 promille per maand. De norm is 1,7 promille. Daarnaast kent de bank een bonus in de vorm van een winstdeling.” De Graaf vindt dat iedereen die in verzekeringen zit en in financieringen bemiddelt, lid moet worden van de NVF om zo te kunnen profiteren van de eigen voorschotbank. “Nergens is zo’n hoge provisie te verdienen en nergens krijg je levenslang portefeuillerecht”. Verder geeft de voorschotbank de garantie dat het bestand van de tussenpersoon niet gemaild wordt. “Ook niet ‘per ongeluk’, zoals nog wel eens voorkomt.”
Advertenties
Wie een tv-gids openslaat, wordt bedolven onder de kredietadvertenties. “Van de vijftien advertenties zijn er dertien van DSB”, zegt De Graaf. “Er is veel weerstand tegen die advertenties, maar DSB doet daarmee niets verkeerds. Volgens de Vereniging van Financieringsondernemingen Nederland (VFN) zijn die advertenties illegaal; ik vind dat het allemaal wel meevalt. Wij proberen het als DGA in onze advertenties wel zuiver te houden. Je moet tenslotte wel een advies geven aan de klant. Alleen verwacht die binnen vijf minuten te weten of hij de lening wel of niet krijgt.”
De consument wil volgens De Graaf het liefst een aflossingsvrij krediet en alleen rente betalen. “Is het dan onze taak om de klant op te voeden? De klant wil alleen maar zo weinig mogelijk terugbetalen. Als wij een lening verstrekken van e 9.000 tegen een maandlast van e 180, denkt de gemiddelde klant dat hij goedkoper uit is bij een aanbieder bij wie hij e 90 per maand betaalt. Maar dat is natuurlijk niet zo. Een lagere maandlast betekent langere looptijd en dus meer rente betalen.”
In de advertenties van DGA worden voorbeelden getoond van hypotheken met een maandlast van e 0. Daarbij wordt van een tweeverdienersgezin uitgegaan met een flink inkomen en een aardige overwaarde op het eigen huis.
Die situatieschets zal niet voor iedereen even toepasbaar zijn en niet iedereen zal bij DGA dus op zo’n lage maandlast uitkomen.
“Een supermarkt adverteert ook met de aanbiedingen en niet met alle producten die worden verkocht. Dat doen wij ook. Wij adverteren dan wel met lage rentes, maar het zijn eerlijke rentes. En vergis je niet: 50% van de Nederlanders heeft een eigen huis. De advertentie is in veel gevallen juist wel van toepassing”.
Hoe komt het dat consumptief-kredietaanbieders veel meer geld aan advertenties uitgeven dan andere financiële dienstverleners?
De Graaf: “In het leensegment ben je veroordeeld tot adverteren. Klanten zijn niet trouw. Als ze een lening bij je hebben lopen, gaan ze voor andere diensten naar iemand anders toe. Of ze sluiten een volgende lening ergens anders. Je moet dus steeds blijven adverteren om de aandacht van de klant vast te houden. Als je landelijk werkt, heb je een hoog reclamebudget nodig. Dat kan een reden zijn voor een assurantiekantoor om niet aan kredieten te beginnen.”
Richtlijnen
De advertentierichtlijnen die de VFN vorig jaar heeft opgesteld, spreken De Graaf niet erg aan. Ook het Besluit Kredietaanbiedingen (BKA), de wettelijke regeling voor kredietadvertenties die in maart 2001 van kracht is geworden, kan hem niet bekoren. “In elke advertentie voor consumptief krediet moet gecommuniceerd worden op basis van 2% aflossing van de limiet. De meeste consumenten willen echter zo min mogelijk betalen, eigenlijk alleen maar de rente. Wat ik het liefst in een advertentie zou zetten, is dat je e 9.000 kunt lenen tegen 6,9% rente per maand. Maar dat mag niet. Ik mag dat wel schrijven in gepersonaliseerde brieven. De overheid legt regels op die niet van deze tijd zijn. Het gevolg is, dat iedereen zoekt naar manieren om toch met lage tarieven te adverteren. Zo zie je dus advertenties voor een tweede hypotheek. Op die manier kun je wel adverteren zoals je wilt. Dat vind ik het belachelijke van het BKA: ik mag niet adverteren met een lening van e 22.500 voor e 225 per maand, maar wel andere uitdrukkingen gebruiken, zoals: ‘voor een habbekrats’ of ‘voor een goed paar schoenen’. Daar wordt dan ook gretig gebruik van gemaakt.”
De Graaf is voorzitter van de reclamecodecommissie van de NVF. In die hoedanigheid heeft hij enkele keren de Economische Controledienst (ECD) aangeschreven. “We hebben een aantal klachten ingediend over verkeerde advertenties bij de ECD. Maar ik heb daarop geen reactie ontvangen. Terwijl de overheid nota bene voorschrijft hoe wij moeten adverteren. Als je regels stelt, dan moeten daar ook controles en sancties aan gekoppeld zijn.”
Zakken vullen
De Graaf vindt de werkwijze van banken discutabel: “Vorig jaar zijn de inkooptarieven voor de banken verlaagd. Wat ik niet begrijp, is dat de grootbanken vervolgens hun rentetarieven hebben verhoogd. Is dat niet iets voor de Nederlandse Mededingingsautoriteit? De grootbanken hebben een hogere marge dan de financieringsmaatschappijen, want ze hoeven gemiddeld geen 2,5% van het leenbedrag aan provisie te betalen omdat ze zonder intermediair werken. Ze vragen echter wel een hogere rente van de klant. Voor een krediet van e 22.500 rekent een handelsbank een rente van 9%. Zij zitten daarmee gewoon hun zakken te vullen; de NVF Voorschotbank biedt zo’n krediet aan voor 7%.”
Stiefkindje
De Graaf is van mening dat tussenpersonen een kans missen door geen leningen te sluiten. “Leningen en met name ook doorlopende kredieten zijn een stiefkindje bij de meeste intermediairs. Van de duizend klanten die een tussenpersoon heeft, heeft de helft één of andere vorm van een lening lopen, alleen niet bij hem. Als je naar de gemiddelde tussenpersoon kijkt, is 1 a 2% van de aanvullende inkomsten afkomstig uit financieringen. Tussenpersonen laten heel veel liggen op dat gebied.”
De extra inkomsten voor de tussenpersoon kunnen aardig oplopen, zo rekent De Graaf voor: “Een totaalrelatie op schadegebied levert gemiddeld een provisie op van ongeveer e 150. Bij een continu krediet van e 22.500 verdient hij aan bruto provisie e 567. Dat is een groot verschil”. De provisieberekening is gebaseerd op het tarief van de NVF, die volgens De Graaf zo’n 30% hoger ligt dan bij andere financieringsmaatschappijen.
De Graaf noemt nog meer voordelen op van kredietbemiddeling: “Bemiddelen in leningen betekent continuïteit van inkomen. Je hebt nooit te maken met schade en incasseren hoef je niet zelf te doen. Het controleren van de provisielijst is nog het meeste werk dat eraan vastzit. Als het intermediair nu eens voor honderd van de duizend klanten een continu krediet zou sluiten, zou dat in inkomsten al enorm schelen. Bij een gemiddeld krediet van e 10.000 voor die honderd klanten praten we dan over een jaarprovisie van e 25.000, zonder eventueel aanvullend gesloten verzekeringen.”
Ontwikkelingen
De Graaf is als ervaren rot in het vak de uitgelezen persoon om te vertellen wat er in de loop der tijd is veranderd in de kredietverlening. “Het gemiddelde kredietbedrag is bij ons tegenwoordig e 18.000. Bij de NVF-leden is het gemiddelde e 9.000 tot e 11.500. Het inkomen van de lener ligt tussen de e 1.200 en e 1.800 per maand. Er wordt toch al veel meer geleend dan vroeger. Als iemand e 150 per maand moet sparen, dan kan dat niet. Maar als er een bedrag geleend wordt en diezelfde e 150 moet afbetaald worden, dan kan dat wel. Men mist gewoon discipline. Datzelfde geldt voor de spaarverzekeringen: ook dat is een vorm van gedwongen sparen.” Vergeleken met de landen om ons heen bevindt Nederland zich in een groeimarkt. “Er wordt gemiddeld per inwoner e 8.000 geleend; dat is de helft van wat er in onze buurlanden geleend wordt.”
De bestedingsdoelen zijn niet verrassend: een auto, een caravan, meubels, maar ook vakanties of het aflossen van een lopende lening. Binnen Nederland verschilt het leengedrag per regio: “Hier in Zeeland wordt meer gespaard dan geleend. Almere blijkt daarentegen het meest leengezinde gebied te zijn.”
Wim de Graaf (58) was voorbestemd om ‘in de bollen’ te gaan en volgde de Rijks Middelbare Tuinbouwschool in Lisse. Zijn vader had een bloembollenbedrijf in Hillegom, maar Wim is zijn vader niet opgevolgd. “In die tijd, midden jaren zestig, werd de concurrentie groter en ik zag het niet zitten om me daarin te begeven. Ik had inmiddels mijn vrouw leren kennen, een Zeeuwse, en mijn schoonvader, slager in Yerseke, zag in de krant dat er agenten gezocht werden voor AFGN, de voorloper van AGO, dat later opging in Aegon. We zijn toen naar Zeeland verhuisd en twee jaar lang heb ik op mijn bromfietsje premies geïncasseerd.” In 1970 besloot De Graaf voor zichzelf te beginnen, wat uiteindelijk resulteerde in het nu drie vestigingen tellende DGA Financieel Adviseurs. Daarnaast is De Graaf bestuurslid van de NVF, Nederlandse Vereniging van zelfstandige onafhankelijke Financieringsadviseurs.
Wim de Graaf: “Grootbanken zitten gewoon hun zakken te vullen bij het verstrekken van consumptief krediet”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.