nieuws

Intermediair kan keuze niet langer uitstellen

Archief

Sommige verzekeraars en assurantietussenpersonen hebben inmiddels een duidelijke visie op employee-benefits. Bij veel tussenpersonen staat het EB-concept echter nog in de kinderschoenen, volwassen ideeën ontbreken. Maar de nieuwe spelers liggen op de loer en wie te lang wacht, wordt buitenspel gezet. Het intermediair staat nu voor een belangrijke keuze. Ontwikkelt hij zich tot EB-specialist of kiest hij toch voor een binding met een verzekeraar en werpt hij zich op als pakketverkoper?

door Arthur Goes
In Nederland is employee-benefits alles behalve een volwassen concept. Het ontbreekt zelfs nog aan algemene consensus over het begrip ‘employee-benefits’. Professor Oosenbrug heeft in zijn bijdrage al aangegeven wat er allemaal schuil kan gaan achter dit begrip. Zeker is wel, dat een goed employee- benefitsconcept gebaseerd dient te zijn op de volgende principes:

  • minimalisering van de administratieve overhead; 
  • zo veel mogelijk gebruik van op elkaar aansluitende gegevens; 
  • centrale coördinatie; 
  • eenvoudige (elektronische) communicatie tussen de betrokken partijen. 

Het denken in individuele producten en losse posten staat niet langer centraal. Het gaat om een totaaloplossing waarbij dwarsverbanden tussen producten een vereiste zijn.
Verder ontwikkelen
Het employee-benefitsconcept zal zich in de komende jaren verder gaan ontwikkelen. Daarvoor zal de bedrijfstak een verandering moeten ondergaan. De eindfase van employee-benefits is er één van stabiliteit en volwassenheid. Daarvóór liggen de fasen van groei en heroriëntatie die per definitie leiden tot knelpunten (zie figuur 1: OSW-groeimodel employee-benefits).
Gaandeweg zullen allerlei, van oudsher op de particuliere markt gerichte verzekeringsproducten zoals voor de opstal, de inboedel en de auto, deel gaan uitmaken (als fringe-benefits) van employee- benefitsregelingen. De verwachte verdere groei van het EB-segment zal, mede gezien de toename van het belang van zulke fringe-benefits, invloed hebben op de bedrijfsactiviteiten van het intermediair.
Het intermediair staat voor belangrijke keuzes. Worden die keuzes niet gemaakt – blijft een intermediair aan de kant staan – dan bestaat het risico uiteindelijk buitenspel gezet te worden.
Branchevreemde aanbieders
De marktstructuur binnen de verzekeringsbranche is de laatste jaren sterk veranderd. Door deregulering en liberalisering van het structuurbeleid ontstaat nieuwe concurrentie van branchevreemde aanbieders. Met name ziekenfondsen, pensioenfondsen en bedrijfsverenigingen, die met behulp van direct-marketing technieken aan cross-selling doen vanuit hun grote klantenbestanden, zijn als aanbieders toegetreden.
Deze nieuwe concurrenten hebben een sterke, soms wettelijk afgedwongen relatie met de zakelijke markt. Ze hebben een voorsprong wanneer er ‘gaten’ vallen en wanneer premie in eerste instantie een belangrijk koopcriterium is. Zo’n bestaande relatie kan worden uitgebouwd tot een alles omvattend employee-benefitsconcept.
Tegelijkertijd groeit het besef dat het intermediairkanaal voor de particuliere markt te duur dreigt te worden. De aanpak binnen dit segment door grotere tussenpersonen is vergelijkbaar met die van een direct-writer. Ook verzekeraars zijn in toenemende mate bezig het aantal intermediairs waarmee relaties worden onderhouden, te beperken.
De banken zijn met zevenmijlslaarzen op weg naar de top-10 van de Nederlandse levenmarkt. Direct-writers hebben ondertussen een sterke uitgangspositie voor employee-benefits opgebouwd. Niet alleen nemen zij historisch een sterke positie in binnen het segment van de zorgverzekeringen, de directe relatie met de afnemer geeft hen een belangrijk verdedigbaar concurrentievoordeel op gebieden als bedrijfsprocessen en de administratieve organisatie.
Doelgroep en rol
De vraag is in hoeverre de ontwikkeling van employee-benefits een bedreiging of juist een kans is voor het intermediair. Het antwoord daarop hangt af van de doelgroep waarop een tussenpersoon zich richt en de rol die hij daarbij wil vervullen.
Een assurantiebemiddelaar die zich nu voornamelijk richt op de particuliere markt, kan geconfronteerd worden met een langzaam afkalvende cliëntenkring en een verloop van de portefeuille naar collectieve contracten die onder een employee-benefitsparaplu komen te hangen. Maar is er wel sprake van voldoende kennis, ervaring en ingangen op de zakelijke markt?
Veel tussenpersonen hebben een goede relatie opgebouwd met bedrijven in het MKB: een belangrijke doelgroep voor employee-benefits. Maatwerk voor individuele bedrijven in deze sector zal vanuit kostenoogpunt niet realiseerbaar zijn. Door gebruik te maken van het ondersteunend apparaat van een verzekeraar die zich opstelt als pakketleverancier, hoeft het intermediair zelf geen specialistische kennis op te bouwen. Wel stelt hij zo zijn positie, voor wat betreft de fringe-benefits, veilig. Als alternatief voor binding met één of enkele pakketverzekeraars kan een kantoor zich aansluiten bij, of samenwerken met, een partner die juist een sterke positie inneemt op de zakelijke markt.
Verstrekkende gevolgen
Voor een kantoor dat zich nu voornamelijk richt op de zakelijke markt, is specialisatie een must. Zonder specialisatie kan men zakelijke relaties gaan verliezen, omdat de gevraagde dienstverlening niet geboden kan worden. Maar de keuze voor specialisatie kan verstrekkende gevolgen hebben.
Grotere bedrijven hebben veelal specifieke eisen en wensen op het gebied van employee-benefits. Deze zijn mede bepaald door de situatie in de bedrijfstak. Kennis van de situatie en ontwikkelingen binnen de bedrijfstakken waarin cliënten actief zijn, is essentieel. Grote bedrijven zijn, met een direct aandeel in de werkgelegenheid van 46%, belangrijk voor Nederland en voor employee-benefits.
Een verzekeraar kan, bijna per definitie, niet in alle producten en op alle productniveaus even goed zijn. Hierdoor wordt het intermediair veelal gedwongen zelf pakketten samen te stellen en een employee-benefitsconcept te ontwikkelen voor grotere bedrijven.
De noodzakelijke expertise op het gebied van schadeverzekeringen voor de zakelijke markt mag niet ontbreken. Gebrek eraan kan op termijn verlies van relaties betekenen. Employee-benefits impliceert tevens het aanbieden van fringe-benefits aan de werknemers van een cliënt. Een kantoor dat niet actief is op de particuliere markt zal de organisatie moeten versterken op dat terrein.
Een tussenpersoon die met name actief is op de zakelijke markt, zal zijn EB-specialisatie moeten versterken in die bedrijfstakken waar men vooral actief in is. Om ook particuliere producten te kunnen leveren, kan een strategische alliantie worden overwogen.
Kantoren die zich richten op zowel de particuliere als de zakelijke markt zullen zich moeten afvragen of de zakelijke sector van het kantoor voldoende sterk is om (uiteindelijk) als employee-benefitsspecialist zelfstandig een concept te kunnen ontwikkelen en pakketten samen te stellen. Ze zullen zich ook moeten afvragen of de particuliere sector in staat is de (retail)rol op het gebied van de fringe-benefits goed te vervullen.
Volwassen aanpak
Als in ogenschouw wordt genomen dat verzekeringen veelal meerjarige contracten zijn, en dat employee-benefits de fase van stabiliteit en volwassenheid nog niet heeft bereikt, dan is er ruimte om een eigen ontwikkelingsscenario te volgen.
In een groeiscenario creëert men de structuur die nu nodig is, uitgaande van het verwachtingspatroon van de markt. Het gaat om het construeren van informatiesystemen die voor de verkoop, uitvoering en ondersteuning aansluiten bij de behoefte van de markt en de mogelijkheden van het kantoor. Als gekozen wordt voor het opbouwen van employee-benefitsspecialisme en de structuur nog onvoldoende ontwikkeld is, dan is tijdelijk binding met één of enkele aanbieders aan te bevelen. Daarbij geldt de kanttekening dat de marktontwikkelingen scherp in de gaten gehouden moet worden en dat de onderneming hierop adequaat anticipeert.
Werken volgens een eindscenario betekent het ontwikkelen van beleid voor een volwassen employee- benefitsaanpak binnen de organisatie. Structurele oplossingen zullen gebaseerd moeten zijn op de principes van een goed EB-concept. Intermediairbedrijven die hieraan werken, stellen bij de realisatie ervan vast dat dit bepaald geen eenvoudige opgave is!
Het intermediair staat voor een belangrijke keuze: het opbouwen en onderhouden van het EB-specialisme en zelf een volwaardig concept ontwikkelen en pakketten samenstellen. Of wellicht toch kiezen voor een (tijdelijke) vorm van binding met één of enkele verzekeraars en feitelijk de rol van pakketverkoper gaan vervullen?
Keuzes die niet alleen bepalend zijn voor productontwikkeling, commercie, bedrijfsprocessen en informatiesystemen. Maar ook voor de functie die het intermediair in de toekomst zal vervullen, de afhankelijkheid of onafhankelijkheid, en zelfs de continuïteit van het bedrijf.
Arthur C.R. Goes is senior adviseur bij Oberman, Schaap, Wennekes & Partners (OSW), management consultants en interim-managers.
uiteindelijk buitenspel te worden gezet
Het intermediair dat kiest voor EB-activiteiten weet zich in ieder geval gesteund door de werkgever die hiermee de werknemer aan zich kan binden.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.