nieuws

Interactieve media als handig hulpmiddel bij verkoopgesprek

Archief

Interactieve media als handig hulpmiddel bij verkoopgesprek

Als verzekeraar of tussenpersoon wordt van u verwacht dat u (potentiële) verzekeringnemers kunt voorzien van informatie op maat. U verkoopt immers ook verzekeringen op maat. Zonder hulpmiddelen wordt het echter steeds moeilijker om elke klant tijdens het verkoopgesprek op de persoon afgestemde informatie en offertes te geven. Interactieve multimedia kunnen hier uitkomst bieden.
Een verkoopgesprek verloopt een stuk gemakkelijker als u direct de gevolgen van een bepaalde beslissing aan de klant kunt laten zien. Met interactieve multimedia kunt u op een snelle manier specifieke informatie aan uw relatie tonen en met behulp van illustraties, grafieken en berekeningen ingewikkelde zaken helder in beeld brengen. Ook de verzekeringsbranche heeft multimedia ontdekt.
Met de term multimedia wordt bedoeld dat meerdere media zoals tekst, foto’s, bewegend beeld, geluid, animaties en computerprogramma’s via de pc of het televisiescherm getoond kunnen worden. De verschillende manieren om informatie over te brengen, worden gecombineerd in één informatiedrager. Dit maakt het mogelijk om met behulp van animaties en kleurrijke beelden over een abstract onderwerp als verzekeringen begrijpelijk en concreet te communiceren.
Bureau Interactieve Training te Rotterdam is een van de bedrijven in Nederland die gespecialiseerd zijn in het ontwikkelen van multimediale opleidings- en communicatieprogramma’s. Volgens Elske Overgoor, projectmanager bij het Rotterdamse bedrijf, schuilt de grootste kracht van multimedia in de mogelijkheden tot interactie met de gebruiker. “Interactieve, multimediale programma’s betrekken de toehoorders actief bij het onderwerp en nodigen uit tot dialoog. Een dergelijk programma kan een enorme hoeveelheid informatie bevatten. De gebruiker bepaalt zelf welke informatie hij of zij wil bekijken. Doordat de gebruiker ook eigen gegevens kan invoeren, kan de aangeboden informatie worden afgestemd op de situatie van de gebruiker. Zo kunnen op basis van persoonlijke gegevens direct offertes worden doorgerekend.”
Het verkoopgesprek
Interactieve, multimediale presentatieprogramma’s zijn zeer goed inzetbaar bij communicatie van persoon tot persoon, zoals bij verkoopgesprekken. Specifieke vragen en wensen zijn niet in brochures en standaardregelingen te beantwoorden. Klanten worden steeds mondiger en eisen duidelijke, volledige informatie, toegespitst op hun persoonlijke situatie. Overgoor: “Juist in een voorlichtings- of verkoopgesprek probeert een verzekeraar of tussenpersoon direct in te spelen op de specifieke situatie van de (potentiële) klant. De regeling die de klant kiest is met behulp van een grafiek uit te leggen, evenals de gevolgen van verschillende wijzen van financieren. Ook het ter plekke doorrekenen van de gevolgen van een aantal mogelijke keuzes werkt verhelderend, zeker als dat kan via sprekende en bewegende beelden. Op deze wijze kan de verkoper in een eerste gesprek al heel ver komen. Uiteraard is een verzekeraar of tussenpersoon uitstekend in staat alle facetten van een verzekeringsregeling uit te leggen. Het gebruik van geavanceerde offerteprogramma’s vindt ook steeds meer ingang. Maar helaas is het voor veel mensen nog steeds niet mogelijk om ter plekke alle cijfertjes binnen een paar seconden op te hoesten. Ook zullen de beste tekenaars onder ons het lastig vinden om steeds weer duidelijke grafieken en illustraties op een flip-over te produceren, om vragen van de klant helder te kunnen beantwoorden.”
Pensioendiagnose
Interactieve, multimediale programma’s kunnen ook worden ingezet voor communicatie zonder persoonlijk contact, zoals Avéro Pensioen doet met de Pensioen Diagnose Disk. Alle bij Avéro Pensioen verzekerde werknemers kunnen een diskette aanvragen, die op een speelse manier een persoonlijke pensioendiagnose stelt. Op basis van die diagnose kan een werknemer dan direct zijn wensen opgeven en diverse offertes laten doorrekenen. Indien de werknemer tenslotte een geschikte aanvullende verzekering heeft gevonden, kan direct een aanvraagformulier ingevuld en geprint worden.
Bedrijfspensioen ZwitserLeven
Om de woorden van haar verkoopmedewerkers kracht bij te zetten, heeft ZwitserLeven gekozen voor een multimediaal verkoopondersteunend programma. Het programma ‘Bedrijfspensioen in beeld’ staat op een kleine, draagbare computer, die aan te sluiten is op elke TV. De verkoopmedewerkers kunnen op die manier het programma meenemen naar hun relaties. ‘Bedrijfspensioen in beeld’ bevat vijf hoofdonderwerpen, die informatie geven over ZwitserLeven als organisatie, over de bedrijfsfilosofie en over de verschillende produkten van ZwitserLeven Collectief.
ZwitserLeven geeft met het programma voorlichting aan potentiële nieuwe relaties. Ook wordt het programma gebruikt om groepen (nieuwe) medewerkers bij bestaande klanten te informeren over de pensioenregeling die voor hun bedrijf van toepassing is.
“Onze verkoopmedewerkers zijn erg enthousiast over de mogelijkheid snel berekeningen uit te kunnen voeren, toegespitst op de specifieke situatie van de klant”, alsdus de heer Deij, Hoofd Buitendienst van ZwitserLeven Collectief. “Voor werknemers kunnen zo de gevolgen worden getoond van de keuze voor middelloon, eindloon, gematigd eindloon of beschikbaar premie systeem. Maar ook voor de werkgever komen de consequenties van verschillende pensioenregelingen en financieringssystemen duidelijk naar voren.”
De resultaten van elke berekening worden zowel met cijfers als met grafieken weergegeven. Omdat het onderwerp pensioenen volop in beweging is, kan het programma snel worden aangepast aan gewijzigde omstandigheden en nieuwe wettelijke bedragen.
Luchtig
Doordat alle verkoopmedewerkers met het programma werken, weet ZwitserLeven Collectief dat naar buiten toe een eenduidig verhaal verteld wordt over haar bedrijfsfilosofie en produkten. “Omdat ‘pensioenen’ toch een ingewikkeld onderwerp vormen, wordt het programma af en toe verluchtigd met een muzikaal intermezzo, een commentaarstem of een relativerende opmerking van Kees Brusse”, vertelt Overgoor. “Dat alles maakt het plezierig om het programma te bekijken en om ermee te werken.” ————————————————————–
Toepassingen
Er zijn vele toepassingsmogelijkheden van multimedia. Wat kunnen interactieve, multimediale programma’s betekenen voor de pensioen- en verzekeringsbranche? Enkele voorbeelden:
Handboek pensioen- of verzekeringsreglement op disketteEen interactief handboek maakt de toegankelijkheid van (op de persoon afgestemde) informatie groter.
Adviesprogramma pensioen- of verzekeringsregelingenAan de hand van een vraag- en antwoordspel krijgt een bedrijf of persoon een duidelijk beeld van de eigen regeling. Vervolgens kan een advies en offerte-op-maat worden opgevraagd.
Floppy Disk AdvertisementIn plaats van een brochure stuurt u uw relaties een floppy, waarop uw produktaanbod op visueel aantrekkelijke wijze wordt weergegeven. De consequenties van de keuze voor een bepaalde regeling kunnen worden opgevraagd.
Interactieve cursusEen interactieve cursus voor eigen werknemers, bijvoorbeeld over de meest gestelde vragen van klanten of over de verschillende regelingen.
Interactief presentatie-programmaMet behulp van een draagbaar apparaat dat gekoppeld kan worden aan elke TV, kan de buitendienstmedewerker uitleg geven over produkten, filosofie en mogelijkheden. Het verhaal van de verkoper wordt ondersteund met foto’s, grafieken, (bewegende) beelden, animaties, geluidseffecten, commentaarstemmen en muziek.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.