nieuws

‘Icoa geeft signaal af’

Archief

‘Icoa geeft signaal af’

In AssurantieMagazine 4 (15 februari 2001) stond een artikel over Icoa, een inkooporganisatie van en voor NVA-leden. Volgens de directie van franchiseketen PensioenPoint is het ontstaan van inkoopcombinaties geen goede brancheontwikkeling.
“De inkooporganisatie Icoa is bedoeld voor de kleinere NVA-kantoren. De oprichters hebben het plan opgevat om de leven- en schadeproductie van die kantoren te gaan bundelen en onder te brengen bij vijf verzekeraars: één voor schade en vier voor leven.
De oprichters zeggen te handelen uit frustratie over het service-level van verzekeraars. Citaat uit het artikel: “De wat kleinere kantoren zijn behoorlijk gefrustreerd over de wijze waarop zij door verzekeraars worden behandeld. Als je niet genoeg volume brengt, mag je lekker negen maanden op je polis wachten. Een betere behandeling krijg je alleen als je vrijwel je hele productie onderbrengt bij die ene maatschappij.”
Uit het verslag lezen we vervolgens dat de bonussen (ten gevolge van pooling) het doorslaggevende motief zijn om mee te doen. Ten slotte volgt een korte marktanalyse die tot de conclusie leidt dat intermediairs “zich moeten gaan specialiseren, fuseren, captive worden of zich aansluiten bij een inkooporganisatie”.
Samenwerking
Het eerste dat opvalt in het artikel is het volgende. De reden voor oprichting van Icoa is onvrede over het service-level bij verzekeraars. Een terechte opmerking. Het argument echter waarmee men NVA-kantoren over de streep wil trekken is een hogere bonus. Icoa is dus een ‘platte’ inkoopcombinatie. Wij denken dat dergelijke inkoopcombinaties van onafhankelijke intermediairs geen goede ontwikkeling zijn. Niet voor het intermediair, niet voor verzekeraars en niet voor de cliënt. We lichten toe.
Andere branches als food en textiel kennen een langere traditie op het gebied van gezamenlijke inkoop en samenwerking. De samenwerking beperkt zich daar nooit alleen maar tot inkoop. Nee, de deelnemers gaan naast het bundelen van de inkoop samenwerken op het gebied van promotie en reclame, marketing, opleidingen, kwaliteitsbewaking, personeelswerving, et cetera. Inkoop alleen is een te smalle basis.
Terug naar onze branche: de financiële dienstverlening. Het alleen bundelen van inkoop is te beperkt, omdat het hoofdprobleem niet wordt opgelost. Het hoofdprobleem is dat deze ‘kleinere NVA-kantoren’ naast weinig productie ook op andere terreinen tekort komen, waardoor niet de structuur kan worden aangebracht die heden ten dage zo noodzakelijk is geworden. Daar komt nog bij: te weinig kennis en daardoor te weinig contacten met accountants, te weinig contacten met bedrijven. Tevens leidt die geringe diepgang tot te weinig zelfstandigheid op fiscaal, juridisch en actuarieel terrein. Gevolg is dat deze kantoren veel op de expertise en knowhow van maatschappijen moeten leunen, die hen nu juist als E-relatie indelen en daarom hoeven de kantoren op weinig ondersteuning te rekenen. Een vicieuze cirkel. Het moet dus anders.
Meer dan inkoop
Gezamenlijke inkoop moet een onderdeel zijn van een breder en meer omvattend samenwerkingsverband tussen kantoren én verzekeraars. Een samenwerking die zich richt op de kwaliteit van dienstverlening. Betere dienstverlening genereert op termijn meer en betere en stabielere omzet. Daardoor wordt de samenwerking voor alle partijen profijtelijk. De organisatie zal dus meer moeten bieden dan alleen maar een bundeling van inkoop. Daarmee drijf je alleen de prijs maar op.
Wij kunnen dat zeggen, omdat binnen PensioenPoint de samenwerking goed georganiseerd is. Er wordt veel gedaan aan opleidingen – onder meer education-permanente (PE-punten) – en doelgerichte marktbenadering door onder andere contacten met accountants. Tevens kunnen de kantoren met hun fiscale, juridische, verzekeringstechnische en actuariële vragen terecht bij onze helpdesk. Dat kan gaan om een kort mondeling vraagje, om klankborden, maar ook om een rapportage over een omvangrijke zaak.
Ook het overleg en de voorlichting richting voorkeurverzekeraars geschiedt centraal en dus efficiënter. Omdat we veel in eigen huis doen, kwaliteit bieden, continuïteit bieden, is een bonus op zijn plaats. Samenwerking gericht op continuïteit moet voor alle deelnemende partijen profijtelijk zijn.”
(Oisterwijk).
Reactie Icoa
Icoa kiest voor ongebonden kwaliteitsadviseurs die lid zijn van de NVA. Het is onjuist dat Icoa bedoeld is voor kleinere NVA-kantoren: de vele grote NVA-kantoren die inmiddels zijn aangesloten, getuigen van het tegendeel. De afspraken die Icoa heeft gemaakt met de deelnemende verzekeraars zijn ook voor déze kantoren zeer aantrekkelijk. Ook volmachtkantoren zijn welkom en hebben zich inmiddels aangemeld. Alleen captives zijn uitgesloten van deelname.
Met vijf maatschappijen zijn afspraken gemaakt. Icoa heeft hiervoor een klein marktonderzoek gehouden onder NVA-leden. Aan het einde van het eerste jaar zullen de deelnemers bepalen welke maatschappijen verder dienen toe te treden. Steeds zal getracht worden een gezonde balans te houden tussen verzekeraars en deelnemers.
Het is niet ondenkbaar dat Icoa ook op andere gebieden gaat inkopen voor haar deelnemers. Voorbereidende gesprekken worden al gevoerd. U kunt hierbij denken aan geldverstrekkers, softwareleveranciers, drukkerijen, et cetera. Het is uiteindelijk aan de deelnemers om aan te geven of er concreet ingekocht gaat worden of niet.
Deelnemende kantoren kiezen voor continuïteit, waarbij zij de marktontwikkelingen goed blijven volgen en indien nodig daarop inspelen. Dit gebeurt met een sterk gevoel van eigen ondernemerschap en een klantgerichte bedrijfsvoering. Het ongebonden zijn en blijven is een sterk argument voor Icoa. Doordat deelnemers aangesloten moeten zijn bij de NVA zijn zaken als permanente educatie, gedragscode Gidi, klachteninstituut en beroepsaansprakelijkheidsverzekering allemaal al goed geregeld. Alle deelnemers zijn daarnaast ook nog eens geballoteerd door collega-ondernemers. Deze strenge NVA-selectie zorgt voor een goede bewaking van de kwaliteit van de adviseurs.
Ten slotte zorgt de doorzichtige structuur van Icoa voor een relatief laag kostenpatroon. Hierdoor hoeft er geen entreegeld en geen periodieke vergoeding betaald te worden en kan een groter deel van de extra bonus worden uitgekeerd aan de adviseurs. Die bonus zit natuurlijk verdisconteerd in de premie, maar werkt niet prijsverhogend voor de klant omdat de ruimte er altijd al ingezeten heeft. Integendeel zelfs, de klant gaat profiteren van de hogere omzet van deelnemende kantoren. Hierdoor wordt namelijk meer ruimte gerealiseerd voor extra opleidingen, extra medewerkers, et cetera.
De kritiek van PensioenPoint is niet terecht. Ondernemers zijn zelf goed in staat om te kiezen voor verregaande, betaalde samenwerking of niet. Beide vormen kennen zowel voordelen als nadelen.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.