nieuws

Hypotrust richt zich alleen op intermediair

Archief

Door Jeannette Beentjes

Hypotrust gooit het roer om. De facilitaire dienstverlening aan verzekeraars wordt ondergebracht in een apart bedrijf en Hypotrust richt zich straks alleen nog op het intermediair. “Het was tijd voor een splitsing”, zegt Peter Besuijen, directeur van het Rotterdamse hypotheekbedrijf. “Het was voor het intermediair soms een beetje verwarrend waar Hypotrust voor stond.” Het nieuwe Hypotrust heeft plannen om het productassortiment verder uit te breiden. “We denken erover om volgend jaar te starten met Hypotrust-gelabelde levensverzekeringen.”.
In september moet het gebeuren: dan gaat het nieuwe bedrijf Quion van start. Hypotrust doet dan alle diensten aan verzekeraars en geldverstrekkers de deur uit. Niet letterlijk, want Hypotrust en Quion blijven in hetzelfde pand gevestigd aan de A-16 in Rotterdam. Van de ruim honderd medewerkers gaan er maar liefst negentig voor Quion werken en slechts tien voor Hypotrust. Volgens Peter Besuijen, die samen met Harry Groeneveld aan het roer staat bij het nieuwe Quion, is deze verdeling niet vreemd. “Hypotrust wordt een klein, flexibel bedrijf met een kleine buitendienst, een binnendienst en een marketingafdeling. Meer is niet nodig, want de backoffice brengen we onder bij Quion. Het intermediair zit er heus niet op te wachten dat er elke week een inspecteur bij hem op de stoep staat.”
Familie
Hypotrust ging in 1994 formeel van start als een nieuw type aanbieder op de hypotheekmarkt: de afzet van woninghypotheken voor institutionele beleggers. Het bedrijf ontwikkelde zelf eerst een hypotheekproduct en bijbehorende IT-systemen en stapte daarna naar geldverstrekkers en pensioenfondsen met de vraag of ze de leningen wilden financieren. Voor de beleggers een gemakkelijke manier om in de hypotheekmarkt te stappen: Hypotrust verzorgde de marketing, de verkoop, acceptatie en het beheer van de hypotheek en vormde zo de schakel tussen de beleggers en het intermediair. Bijzonder was ook dat Hypotrust meerdere geldverstrekkers binnen een assortiment gecombineerd aanbood aan de markt. De Hypotrust-hypotheek was geboren.
Aan de wieg van het hypotheekbedrijf stond Frans Ramselaar, die onder meer betrokken was geweest bij de oprichting van De Hypotheker. Ramselaar vertrok echter al snel en Han van Wijk, directeur van de VSB bank in Den Haag, werd aangetrokken als algemeen directeur en Peter Besuijen als marketingmanager (zie kader)
Het Rotterdamse bedrijf ontwikkelde zich snel. Het eerste jaar bemiddelden bij wijze van proef tien tussenpersonen voor Hypotrust, inmiddels wordt er samengewerkt met zeshonderd tussenpersonen en is de hypotheekomzet ruim e 1 mld per jaar. “In het eerste halfjaar is al e 0,8 mld aan hypotheken verstrekt, 75% meer dan dezelfde periode vorig jaar”, zegt Besuijen enthousiast. In totaal maakt Hypotrust gebruik van zeven geldverstrekkers, waaronder NIB-capital, de Kasbank, Direkt Bank en BNG. “Maar het is goed om die pool constant te laten groeien. Dus zijn we vaak in gesprek met nieuwe partijen”, legt Besuijen uit.
Behalve met het zelfstandige intermediair werkt Hypotrust veel samen met hypotheekketens. Op de vernieuwde internetsite voor de consument staat een keurig lijstje met enkele namen. Opvallend is dat van de grotere ketens alleen De Hypothekers Associatie voorkomt op de lijst; namen als Hypotheek Visie , Hypotheekshop en Huis & Hypotheek ontbreken. Maar er bestaat wel degelijk een samenwerking met die partijen. “Ach, voor familie doe je soms een heel klein beetje meer”, legt Besuijen uit. De Hypothekers Associatie en Hypotrust zijn namelijk zusterorganisaties en vallen onder Blauwtrust, gelieerd aan de Rotterdamse projectontwikkelaar en financier Blauwpark. Besuijen haast zich te zeggen dat het zusterbedrijf geen enkele voorkeursbehandeling krijgt. “Dit lijstje is het enige. Via het zoeksysteem zijn de andere wel ketens gewoon te vinden. De relatie met De Hypotheker is gelijk aan die met andere ketens en tussenpersonen.”
Botsen
Een paar jaar na de start zocht Hypotrust steeds vaker de samenwerking met verzekeringsmaatschappijen. “Wij vroegen dan of de inspecteur van een maatschappij bijvoorbeeld ook ons product mee kon nemen naar het intermediair. Generali bijvoorbeeld is zo onze hypotheken gaan verkopen. Zelf waren ze toen niet zo actief meer in hypotheken, maar ze vonden het wel aantrekkelijk het in hun pakket te hebben.”
Doordat Hypotrust steeds vaker ook met andere verzekeraars zo’n samenwerking begon – bijvoorbeeld met AXA/UAP, Monuta, Nationaal Spaarfonds – ontstond een nieuwe activiteit binnen het bedrijf: de facilitaire dienstverlening aan verzekeraars. Generali verstrekt bijvoorbeeld hypotheken onder eigen naam, brengt zelf offertes uit en wordt ondersteund door Hypotrust. “In Diemen is een hypotheekafdeling actief: al onze voorzieningen staan daar en we hebben er een coördinator gedetacheerd.”
Inmiddels verleent de facilitaire dienstverlener heel wat meer instellingen de nodige ondersteuning op hypotheekgebied. Zo hebben Falcon, Erasmus, Monuta, en Interpolis, PBA (Banque Artesia) alle de backoffice ondergebracht bij Hypotrust. “De diensten die we verrichten zijn heel verschillend. Voor de ene verzekeraar gaan de brieven na acceptatie gewoon op ons papier de deur uit. Maar voor de Tilburgse verzekeraar Interpolis bijvoorbeeld wordt in Rotterdam de telefoon opgenomen met ‘Interpolis’, zodat de klant er niets van merkt. Dit soort diensten willen we binnenkort meer gaan doen; dat is nu mogelijk.”
Op de vraag waarom Interpolis deze diensten niet onderbrengt bij moeder Rabobank, luidt het antwoord van Besuijen kort: “Voor Interpolis is snelheid van productontwikkeling doorslaggevend”.
Felicitaties
Het idee om deze ondersteunende activiteiten onder te brengen in een aparte onderneming ontstond een ruim jaar geleden, vertelt Besuijen. We merkten dat het in de branche niet altijd duidelijk was wat Hypotrust nu precies deed: werkten we alleen voor het intermediair of voor verzekeraars? Vooral bij het intermediair leefde die vraag. Dat willen we nu oplossen door beide diensten te splitsen. Hypotrust is er straks net als in het begin, puur voor het intermediair. Quion is er onder meer voor de verzekeraars. In feite wordt Hypotrust voor Quion een ‘gewone’ klant, net als alle andere.”
Vorige maand is het intermediair per brief op de hoogte gesteld van de splitsing. De reacties zijn volgens Besuijen tot nu toe positief. “We krijgen veel felicitaties. Velen juichen Quion toe: ze vinden het goed voor de Nederlandse markt. Stater heeft er nu immers een concurrent bij. De monopoliepositie is voorbij.”
Te koop
Het grote verschil met Stater is volgens Besuijen dat Quion volledig onafhankelijk is en Stater niet. Dat is immers een dochter van Bouwfonds, dat weer deel uitmaakt van het ABN Amro-concern. “Ik kan me heel goed voorstellen dat verzekeraars daarom terughoudend zijn om hun hypotheekbedrijf bij Stater onder te brengen.”
Een ander pluspunt is volgens hem dat Quion de markt beter kent en daardoor beter aanvoelt wat maatschappijen én tussenpersonen willen. “Wij hebben met Hypotrust immers veel kennis op dat gebied en die kunnen we gebruiken voor de Quion-klanten. Bovendien zijn wij flexibeler en kunnen we meer inspelen op de wensen van de klant. Als een offerte bij wijze van spreken van rechts naar links getypt moet worden, dan doen we dat. Niet dat ik het zou aanraden…”, zegt hij lachend.
De onafhankelijkheid van Hypotrust zelf heeft overigens ook op losse schroeven gestaan. “Zo’n twee jaar geleden hebben we met verschillende partijen gesprekken gevoerd over een eventuele overname. Maar we hadden niet het idee dat het ons echt meer op zou leveren, dat het tot een verbetering zou leiden. We hebben er toen een streep onder gezet en ervoor gekozen zelfstandig verder te gaan. Op zich komt het in het buitenland wel meer voor dat klanten deelnemen in een service-organisatie, maar daar is het nu het moment niet voor. Misschien later, wie weet.”
Stater-directeur Rik Douwes verkondigde twee jaar geleden in AM overigens dat Hypotrust te koop stond en dat hij wel geïnteresseerd was in een overname. “We hadden hier heus geen bord met ‘te koop’ voor de deur staan, maar kennelijk wist hij dat we in gesprek waren. Maar gesprekken met Stater? Nee, die zijn er nooit geweest. Ook nu Quion van start gaat, hebben we niets van ze gehoord…”.
Op z’n kop
Het staat voor Besuijen vast dat er nog volop ruimte is voor Quion. “Wij schatten dat van de totale Nederlandse hypotheekmarkt, zo’n e 324 mld, e 100 mld beschikbaar is voor uitbesteding. De grote partijen als ABN Amro, Rabobank en ING kunnen het zelf, maar de rest van de markt is veel beter af door het uit te besteden. Zo kunnen ze de administratieve kosten van hun hypotheekproduct flink verlagen en het met een veel scherpere prijs in de markt zetten. Want we hebben nu eenmaal te maken met een sterk prijsgedreven markt. Stater heeft grofweg e 35 mld in handen heeft. Dus er blijft nog genoeg over. En dan hebben we het nog alleen over de Nederlandse markt. Zeker nu met de euro, verwacht ik dat we er enorm veel buitenlandse hypotheekverstrekkers bij krijgen. Bovendien wordt de drempel voor toetreding veel lager, doordat we in ons land immers dit soort serviceverlenende organisatie hebben. Quion heeft dan nog als extra voordeel dat we met Hypotrust al een kant en klaar distributie-apparaat in huis hebben. Een buitenlandse partij kan daar zo instappen. Dat de Nederlandse hypotheekmarkt de komende jaren op z’n kop gaat, daar ben ik van overtuigd.”
Concurrent Stater heeft al enkele buitenlandse partijen binnengehaald, zoals het Belgische Argenta en het Amerikaanse GMAC (General Motors), die beide gebruik maken van de administratieve systemen van Stater. Ook bij Quion staan er al buitenlandse partijen op de stoep. “We zijn met een aantal partijen in gesprek”, zegt Besuijen, die beslist geen namen wil noemen. In het verleden werkte Hypotrust overigens al samen met Credit Foncier de France en Canada Trust Bank.
Nieuwe producten
Het fors afgeslankte Hypotrust richt zich vanaf september puur op het intermediair. Maar een spectaculaire koerswijziging zit er volgens Besuijen niet in. “We gaan door op de ingeslagen weg. Hypotrust is geen innovator. We leveren een assortiment van bewezen producten en volgen de markt. Geen experimenten, en dat weet het intermediair. Ik denk ook dat dit onze kracht is.”
“Ook zijn we sterk met onze prijzen en bieden we snelheid. In drukke periodes blijven wij op tijd leveren. Dat is ook wel eens anders… Onder net motto ‘Hemd van je lijf’ hebben we laatst een onderzoekje gedaan onder tussenpersonen: wat vinden zij nu belangrijk? Blijkt dat het intermediair het belangrijk vindt binnen gemiddeld drieënhalve dag een offerte te krijgen. Wij leveren die binnen twee dagen, dus we zitten aan de veilige kant. Verder wil het intermediair dat een akte binnen zes dagen kan passeren, bij ons is dat drie dagen.”
Een anders pluspunt is volgens hem dat Hypotrust het intermediair vrij laat. “Wij leveren alleen de zak met geld, voor het verzekeringsdeel moet hij ergens anders aankloppen. Die vrijheid kan bijvoorbeeld handig zijn als een klant al een levensverzekering heeft en alleen op zoek is naar een hypothecaire lening. Bovendien erkennen wij het recht van marktbewerking: we zullen nooit rechtstreeks de klanten benaderen voor eventuele nieuwe producten.”
Het lijkt er echter sterk op dat er juist aan die vrijheid snel een einde komt: Hypotrust wil nog dit jaar aanvullende, hypotheekgebonden producten op de markt brengen. Tot voor kort bood Hypotrust alleen een overbruggingskrediet via de Direkt Bank en een bankgarantie. “Maar wat we ook gaan doen, we laten het intermediair vrij om te kiezen”, zegt hij snel. “Neem onze eigen inkomensverzekering die we twee maanden geleden op de markt brachten. Als de tussenpersoon een andere wil sluiten, dan kan dat. De komende periode gaan we eerst kijken hoe dit product loopt. Wellicht dat er nog meer producten volgen.”
Besuijen sluit behalve aan wonengerelateerde diensten levensverzekeringen niet uit. Opvallend, want dat Hypotrust geen levensverzekeringen in huis heeft, is het iets waar het bedrijf vanaf het begin mee koketteert. “We praten erover met andere partijen. Wie dat zijns, kan ik nog niet zeggen. Maar als we in levensverzekeringen stappen, dan zal dat al volgend jaar gebeuren. Dat het intermediair vrij blijft om de levensverzekering ergens anders onder te brengen, staat als een paal boven water.”
Huismerk
Wil het intermediair aan de ene kant vrijheid van productkeuze, aan de andere kant constateert Besuijen een grote drang om zich te binden aan een franchise- of inkoopketen. “In feite zie je nu dezelfde ontwikkeling als in de retail in de jaren zestig en zeventig. Er komen steeds meer grote samenwerkingsverbanden, tussenpersonen die hun krachten op inkoopgebied bundelen. Daardoor worden zij sterker en kunnen zij straks bepalen wat er in de schappen ligt. Je hebt nu nog zo’n zestig à zeventig hypotheekaanbieders. Dat worden er zeker minder. Ik denk dat tussenpersonen, net als de supermarkten, steeds vaker gaan kiezen voor een huismerk en dat er daardoor heel wat namen van het toneel verdwijnen. Kijk naar Albert Heijn: 70% van de omzet komt binnen via het huismerk.”
Voor Hypotrust ziet hij op dit terrein zeker grote kansen. “Er zijn natuurlijk al lang al hypotheekketens die een ‘eigen’ hypotheek hebben. Neem Het Solide Koers Plan van De Hypotheker. We zijn op dit gebied zeker nog niet actief, dat geef ik toe. Alleen voor het label Innova van Dutch Insurance Network (DIN) leveren wij de hypotheek die zij onder eigen label verkopen. Innova van DIN is eigenlijk een heel goed voorbeeld van zo’n huismerk; zij zijn daar al heel ver mee. Ik heb dit idee her en der ook al neergelegd bij andere organisaties in het land. Maar dat moet zich allemaal nog verder ontwikkelen. Het is meer iets voor de lange termijn. We houden de markt in ieder geval goed in de gaten.”
Peter Besuijen (46) ging in de zomer van 1994 als marketingmanager aan de slag bij Hypotrust, dat toen net een halfjaar actief was. Er werkten circa twaalf mensen bij het Rotterdamse bedrijf. ” Zo’n klein bedrijf was best een overgang, want ik had altijd bij grote organisaties gewerkt.” Besuijen is van oorsprong een echte bankman. Voor zijn overstap naar Hypotrust was hij marketingmanager particuliere markt bij VSB Bank en daarvoor adjunct-directeur bij Nuts Spaarbank in Den Haag. Na zijn opleiding Heao CE begon hij zijn loopbaan op de marketingafdeling van NMB. “Ik heb me altijd aangetrokken gevoeld tot de combinatie verkoop en marketing. En dat is precies wat Hypotrust combineert. Het leuke van dit bedrijf vind ik dat het midden in de financiële wereld staat. Je hebt met alle partijen contact: geldverstrekkers, verzekeraars, tussenpersonen en de klant.” Na het vertrek van Han van Wijk vorig jaar voert Besuijen samen met Harry Groeneveld de directie over Hypotrust. Als het nieuwe Hypotrust eenmaal staat, is het de bedoeling dat Besuijen de overstap maakt naar Quion. Peter Besuijen: “We zijn met enkele partijen in gesprek over levensverzekeringen. Als we ermee beginnen, dan blijft het intermediair vrij om het verzekeringsdeel ergens anders onder te brengen”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.