nieuws

Hypotheekspecialist FDC wordt generalist

Archief

FDC Hypotheekadviseurs gooit het roer om. De bijna zeventig kantoren stappen vanaf oktober stapsgewijs over op financiële planning. “Wij hebben het makkelijker dan een Hypotheek Visie of Hypotheker”, zegt directeur Pieter van Os, zoon van de oprichter. “Doordat onze franchisenemers behalve hun FDC-kantoor vaak ook een assurantiekantoor hebben, zijn wij al een stap verder.” De plannen zijn groots. Binnen vier jaar wil de keten naar 130 vestigingen.

Door Jeannette Beentjes
Onder de naam Financieel Diensten Centrum (FDC) startte Louis van Os ruim 25 jaar geleden in Rijswijk als hypotheekbemiddelaar. Daarmee was hij naast het Alkmaarse Alpha Hypotheken, een van de eersten die zich specialiseerde in hypotheken, lang voor de opkomst van de ketens. In het begin werkte hij met vijf eigen kantoren in de regio, later konden ook bestaande assurantie- en makelaarskantoren zich aansluiten en onder FDC-vlag in hypotheken gaan bemiddelen.
Zijn zoon Pieter, die twee jaar geleden het roer overnam, wordt helemaal enthousiast als hij terugkijkt op de beginperiode. “Ik was toen een jaar of vijftien en maakte het allemaal mee: het vrije ondernemerschap en de dynamiek van het hypotheekbedrijf. Ik vond het heel spannend. In de vakanties liep ik rond de tafel om folders te rapen om ze vervolgens rond te brengen. Ik kreeg de liefde voor het bedrijf met de paplepel ingegoten.”
Ponskaarten
Van begin af aan speelde de automatisering een belangrijke rol binnen FDC. “We waren de eerste die de hypotheekberekeningen automatiseerden”, zegt Van Os niet zonder enige trots. “Dat ging met ponskaarten, die mijn vader dan naar de Technische Universiteit in Delft bracht. Daar stond een computer – bijna zo groot als dit gebouw – waar dan drie dagen later wat uit kwam rollen. Dat kun je je nu niet meer voorstellen, maar dat was destijds echt revolutionair. Dat staat me nog heel goed bij.”
FDC ontwikkelde vervolgens in eigen huis een hypotheekvergelijkingsprogramma. “Die software bestond nog niet. Het gevolg was dat de markt al vrij snel bij mijn vader aanklopte om het programma te kopen. Toen had hij de keus: of we houden het programma exclusief voor de FDC-bemiddelaars en het wordt daarna snel gekopieerd, of we verkopen het en genereren zo inkomsten om daarmee de franchise-organisatie verder op te bouwen. Er werd in overleg met de deelnemers gekozen voor dit laatste. FDC-computerdiensten en FDC-hypotheekadviseurs werden zo twee aparte units binnen de holding FDC.”
Financier in huis
Inmiddels is FDC-computerdiensten marktleider in hypotheeksoftware en het enige grote, onafhankelijke systeemhuis in deze branche, niet gelieerd aan een geldverstrekker. Het FDC-woonpakketI waarmee de bruto/netto maandlasten kunnen worden berekend, en het WoonpakketII voor productvergelijkingen, worden door duizenden adviseurs in het land gebruikt, waaronder die van collegaketens als Huis & Hypotheek en Van Bruggen Groep.
Een paar jaar geleden kwam het softwarehuis met de Nationale Hypotheek Databank (NHD) op de markt, een elektronisch informatiesysteem met de rentetarieven en belangrijkste voorwaarden van de hypotheekproducten van pakweg 65 geldverstrekkers. Het programma dat gebruik maakt van de infrastructuur van het Hypotheken Data Netwerk (HDN), heeft volgens Van Os ruim zeshonderd gebruikers.
Dankzij het florerende softwarehuis kon de hypotheekketen zich ontwikkelen tot een organisatie met soft franchising, legt hij uit. “Het systeemhuis was in feite de financier van het hypotheekbedrijf. Daardoor kun je je als franchiseketen meer permitteren, wat zich onder meer uit in een softere formule. Een verschil met andere franchise-organisaties is bijvoorbeeld dat onze deelnemers al zelfstandig ondernemer zijn met een goedlopend assurantiekantoor of makelaarskantoor. Wij bieden ze de mogelijkheid om daarnaast een FDC-kantoor te beginnen. En daarin zijn we vrij makkelijk: over de kleur van het tapijt gaan we niet”, zegt hij lachend. “Ook mogen ze hun eigen naam blijven gebruiken. Komen ze echter als hypotheekbemiddelaar naar buiten, dan moet dat natuurlijk wel onder onze naam.” PLI = Ook konden door het financiële succes van FDC Computerdiensten de kosten voor de franchisenemer altijd laag gehouden worden. Bovendien is de bijdrage, in tegenstelling tot de meeste andere ketens, niet omzetgerelateerd. Per maand betaalt de deelnemer f 1.500 voor een aantal diensten, zoals centrale inkoop, marketingondersteuning, online-hypotheekinformatie via het hoofdkantoor en een softwarepakket voor het adviestraject. Daarnaast geldt er voor landelijke promotie een vaste maandelijkse bijdrage van f 1.000. Overigens krijgt de deelnemer regelmatig ook een bedrag teruggesluisd van het hoofdkantoor. Dit is volgens Van Os een groot deel van de bonussen van maatschappijen die via de centrale inkoop verkregen worden, naar rato van de productie bij die maatschappij. Meer dan dat het om “aardige bedragen” gaat, wil hij niet verklappen.
Op eigen kracht
In de laatste drie jaar groeide het aantal FDC-kantoren – zonder dat daar al te veel ruchtbaarheid aan werd gegeven – van 54 naar 67. “Soms is het handiger om in de luwte te groeien en naar buiten te treden als je de strijd aankan”, licht hij toe.
Dat moment is volgens hem nu daar. Op 1 oktober gaat het hypotheekbedrijf op eigen kracht verder, zonder de steun van de ‘rijke’ zus. “We hebben altijd gesteld dat het break-even-point op krap zeventig kantoren ligt. We hebben nu een landelijke dekking en zijn sterk genoeg om alleen verder te gaan. Op een gegeven moment gaat de tweedeling hypotheekbedrijf-systeemhuis tegen je werken. Computerdiensten wordt door hypotheekbemiddelaars toch gauw geassocieerd met het hypotheekbedrijf en wordt in dat opzicht als een concurrent gezien. Ze aarzelen soms om de software af te nemen. Voor het hypotheekbedrijf geldt dat het zonder de financiële afhankelijkheid nu meer eisen kan stellen aan Computerdiensten als het gaat om exclusieve software.”
Ook fysiek zijn de twee units nu gescheiden. Vanaf half augustus opereert het computerbedrijf vanuit Rijswijk en de hypotheekorganisatie vanuit Zoetermeer.
Tegelijkertijd maken de FDC-kantoren zich klaar voor de ommezwaai naar financiële planning. “Daar is de tijd nu rijp voor. De hypotheek blijft uiteraard de kern. Maar gaandeweg gaan we de diensten meer uitbreiden; van verzekeringen tot estate-planning aan toe.”
Dat dit gaat lukken, staat voor Van Os vast. “Het aardige aan onze formule is dat wij de expertise al in huis hebben. Het gros van onze franchisenemers is immers ook assurantietussenpersoon. Dat is een groot voordeel ten opzichte van de hypotheekketens die hier ook al mee bezig zijn.”
Eigen label
In totaal wil FDC binnen vier jaar naar 125 à 135 kantoren. Dit betekent dat er flink wat deelnemers gezocht moeten worden. “Dat zal niet makkelijk worden”, geeft hij toe. “Tot nu toe klopten de deelnemers altijd zelf bij ons aan, daar rekenen we nog een beetje op. Maar we gaan ook uit van interne groei; franchisenemers die in een ander werkgebied een tweede kantoor openen. En je moet ook niet vergeten dat het intermediair op zoek is naar samenwerkingsvormen. In dat opzicht komt die trend als geroepen.”
Gaan jullie straks net als bijvoorbeeld de Hypotheekshop ook producten onder eigen label aanbieden? “Daar zijn we nog niet uit. We zijn er niet tegen, maar het moet wel wat toevoegen. Waar ik huiverig voor ben, is de onafhankelijkheid. Ook al is het nog zo’n fantastisch product, dan nog heb je naar de markt toe de schijn tegen. Maar het ligt er natuurlijk aan wat je doet. Is het puur een aanvullende verzekering of zet je bijvoorbeeld dé FDC Hypotheek op de markt, dan ligt het toch even anders.”
Hoewel er nog geen beslissing is genomen, zegt Van Os wel al om de tafel te zitten met een aantal geldverstrekkers. “Je moet je eerst informeren om een beslissing te kunnen nemen.” Maar als we inderdaad een eigen-labelproduct gaan voeren, dan zal het een breed, flexibel product worden dat past binnen onze nieuwe koers: financiële planning. Dus niet een simpele betalingsbescherming op een hypotheek.”
Naamsbekendheid nihil PLT = Met bijna zeventig kantoren in het land kan de organisatie zich op dit moment overigens aardig meten met de bekende hypotheekketens. FDC staat op de vijfde plaats, achter Hypotheek Visie met circa 75 kantoren en Huis & Hypotheek met rond de tachtig kantoren. Koplopers zijn De Hypotheker en De Hypotheekshop met beide meer dan honderd kantoren. Ook qua hypotheekvolume – vorig jaar f 1,6 mld – telt FDC aardig mee. Voor dit jaar wordt dit zelfs op f 2 mld geschat.
Maar hoe staat het met de naamsbekendheid? Ik zie of hoor weinig van jullie. “Inderdaad, gezien ons hypotheekvolume staan we in de top-5, maar je kan rustig zeggen dat onze landelijke naamsbekendheid gering is”, klinkt het eerlijk. Een verklaring voor de weinige reclameactiviteiten in het verleden heeft hij snel bij de hand. “Neem een Hypotheker of Hypotheek Visie; zo’n kantoor moet van scratch af beginnen en dus via reclame een klantenkring opbouwen. Bij ons ligt dat heel anders. Die noodzaak is er niet.”
Volgens Van Os is het slechts een kwestie van tijd of FDC staat qua naamsbekendheid in de top-3. In januari 2000 start een grootscheepse mediacampagne. “We moeten de consument duidelijk maken dat hij bij ons terecht kan voor financiële planning en niet alleen voor de hypotheek.” Op dit moment loopt er nog een competitie tussen drie reclamebureaus. Hoe de campagne er concreet uit gaat zien en welke media ingezet worden, kan hij dan ook nog niet zeggen. “Maar het budget is in ieder geval vergelijkbaar met de grote ketens.”
Vooruitziende blik
Terwijl de meeste ketens die richting financiële planning gaan, worstelen met hun hypotheekgerelateerde naam, gaat dit probleem aan het Zuid-Hollandse bedrijf voorbij. Na een overgangsfase van ongeveer twee jaar, vervalt het achtervoegsel ‘Hypotheekadviseurs’ en gaat de organisatie verder als het Financieel Diensten Centrum, kortweg FDC. Dat is bijna een vooruitziende blik geweest, om 25 jaar geleden al zo’n brede naam te kiezen…
“Dat kan ik mezelf helaas niet toerekenen”, lacht hij. Dat is een slimme zet van mijn vader geweest.”
De loopbaan van Pieter van Os (39), geboren in Utrecht, is op zijn minst kleurrijk. “Een klassiek verhaal in een familiebedrijf”, zegt hij zelf. Na de middelbare school ging Van Os naar de Academie voor Lichamelijke Opvoeding. Hierna studeerde hij Psycho Motorische Therapie en vervolgens Informatie- & Communicatietechnologie aan de Universiteit van Utrecht. Hij gaf les aan verpleegkundigen, werd tennisleraar, en heeft een blauwe maandag zelfs nog een bedrijfje in sportverbandartikelen gehad. In de avonduren volgde hij verschillende communicatie-opleidingen. “Toen ik eenmaal aan de wereld geroken had, wist ik dat ik bij mijn vader in de zaak wilde.” In 1988 begon hij als directeur van Computerdiensten. Twee jaar geleden wisselde hij met zijn vader van functie. “We hadden besloten dat ik de kar richting financiële planning moest trekken.”
Pieter van Os: “Het aardige aan onze formule is dat we de expertise al in huis hebben”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.