nieuws

Hypotheek Visie houdt het kort en klein

Archief

De franchiseketen Hypotheek Visie timmert van begin af aan commercieel aardig aan de weg. De sponsoring van de Woonbeurs en vooral een maandelijks praatje met Irene Moors in het tv-programma Eigen huis & Tuin hebben de organisatie na een moeilijke start een aardige naamsbekendheid opgeleverd. “Maar het gaat ons niet puur om de groei”, zegt oprichter en directeur Anton vanden Bol. “Klein blijven is helemaal niet erg.”

door Jeannette Beentjes
In zijn werkkamer prijkt op een dressoir een grote fles champagne met een roodgestippelde vlinderdas; het ‘handelsmerk’ van Vanden Bol. “Die drinken we op bij de honderdduizendste hypotheek. Ik schat dat we ‘m over een jaar of twee laten knallen!”
Het gaat inderdaad goed met de hypotheekketen. Na vijf jaar telt de organisatie vijfenzestig kantoren. In totaal bedroeg de hypotheekproductie in 1997 f 2 mld, de provisie-omzet kwam uit op f 40 mln. “Achter de schermen zijn we al in gesprek met de tachtigste franchisenemer”, vertelt hij. De komende maanden worden er onder meer kantoren geopend in Sassenheim, Purmerend, Heemskerk, Overvecht, Oss en Den Haag.
Afspraken
Sinds oktober vorig jaar zit de Hypotheek Visie Centrale, het overkoepelende orgaan van de organisatie, in een nieuw pand in Best. Opvallend is dat de ruim veertig medewerkers zelf het interieur gekozen hebben: de stoelen, de bureaus, de kleur van de vloerbedekking, tot de kunstwerken aan de muur aan toe. Binnenkort krijgen ook de kantoren in het land een nieuwe huisstijl aangemeten. PLT = Grootse plannen om net als concurrent De Hypotheker meer dan honderd vestigingen in het land neer te zetten, heeft Hypotheek Visie niet. “We hebben het land wel verdeeld in 115 werkgebieden. Maar het is volstrekt geen doel van ons om overal maar in snel tempo kantoren te openen. Groei op zich is wel grappig, maar ik ga liever voor een stukje kwaliteit.”
Om dit te bereiken, zo legt hij uit, heeft de keten sinds kort een strakke interne kwaliteitstoetsing ingesteld: de HyVi-meting. “Dan gaat het niet alleen om de kwaliteitstoetsing van de franchisenemers, maar ook om afspraken die wij als centrale na moeten komen: de wederzijdse commitments.” Als voorbeeld noemt hij opleidingen. “Je kunt als franchisegever wel leuk tegen iemand zeggen: ‘je moet die en die opleiding hebben’, maar dan ben je er nog niet. Nee, wij als organisatie moeten opleidingen ontwikkelen en verzorgen. Dat is ons deel van de ‘commitment’. Maakt de franchisegever op zijn beurt daar geen gebruik van, dan komt hij zijn deel van de afspraak niet na en dan hebben wij ook het recht om hem daar op aan te spreken.”
Sinds kort beschikt de organisatie over een eigen leslokaal. Hier worden bijna dagelijks opleidingen verzorgd, van Woningfinanciering tot verkooptraining. De franchisnemers worden door de medewerkers van de centrale gestimuleerd om opleidingen te volgen. “Soms moeten we iemand wel over de streep trekken. Maar uiteindelijk zien ze het belang wel in. Maar wat natuurlijk ook een rol speelt is dat we een vrij groot deel van de opleidingen gratis aanbieden!”
Big Brother
Sinds een paar jaar beschikt Hypotheek Visie als enige keten over een zogenaamd hypotheekselectiesysteem. Met dit technologische snufje kan de adviseur in het land de klant de best passende hypotheek voorschotelen. Dit gebeurt aan de hand van een aantal vragen, elk met een eigen wegingsfactor, die de klant moet beantwoorden. Stelt de klant bijvoorbeeld prijs op een hypotheek met bandbreedte en hecht hij minder waarde aan rentebedenktijd, dan rollen de bandbreedte-hypotheken uit het systeem.
Voordeel van het systeem is volgens Vanden Bol dat de klant een objectief advies krijgt. “Hij wordt niet in een hoek geduwd door de hypotheekadviseur, maar hij stuurt de uitkomst zelf.” De klant krijgt vervolgens een uitdraai mee naar huis, zodat hij alles thuis nog eens kan nakijken.
Bijkomend voordeel van het selectiesysteem is dat de centrale hierdoor provisiejagers snel op het spoor komt. In Best controleert een medewerker op de automatiseringsafdeling regelmatig of een franchisenemer wel gebruik maakt van het systeem. “Als dan ook nog eens blijkt dat hij louter hypotheken sluit waar hij een hoge provisie voor vangt, dan gaan we eens praten. Dan kom ik langs met mijn spierballen en dan weten ze wel dat er wat aan de hand is.”
Het hypotheekselectiesysteem heeft volgens hem eerder een corrigerend effect. “Ze weten dat Big Brother ze in de gaten houdt. Zo houden we provisiejagers buiten de deur. Ook ter bescherming van het collectief, natuurlijk.”
In de meeste gevallen is er echter wat anders aan de hand, legt Vanden Bol uit. “Soms zien ze het nut niet in van het systeem. Als ze dan een opleiding hebben gevolgd, gaan ze overstag.”
Schizofreen
Als oud bankman heeft Vanden Bol een uitgesproken mening over de hypotheekadvisering bij banken, die gemiddeld toch zo’n 70 à 80% van de productie voor hun rekening nemen. “Toen ik nog bankdirecteur was bij NMB, dacht ik op een bepaald moment: we doen het niet goed. We bieden de klant 360 producten aan; dertig daarvan ken je goed, van twintig weet je veel en van de rest heb je geen verstand. Wat gebeurt er dan bij een bank? Uit alle hoeken komen productspecialisten aanzetten. Vaak zegt de klant dan: daar ben ik niet voor naar de bank gekomen. Eigenlijk is er iets heel schizofreens aan de hand bij de banken. Aan de ene kant willen ze de klant allerlei producten aanbieden, maar aan de andere kant duwen ze hem net zo makkelijk naar buiten voor de flappentapper. Dat is veel te veel loketdenken.”
Dit idee vormde eind jaren tachtig de aanzet voor de start van een eigen hypotheekketen. “Naar een idee van De Hypotheker”, geeft hij toe, “want die waren in de jaren tachtig ongelooflijk goed bezig”. Maar de franchiseformule van deze keten vindt hij veel te strak en te hard. Volgens hem is dit ook een verklaring voor de ‘paleisrevolutie’ begin jaren tachtig toen zo’n zestien Hypothekers zich aansloten bij de nieuwkomer Hypotheek Visie.
Veel dieper wil Vanden Bol overigens niet ingaan op de beginjaren waarbij onherroepelijk de naam Vie d’Or opduikt. “Oke, we hebben een hele moeilijke periode achter de rug”, zucht hij. “De beginjaren staan toch in het teken van de Vie d’or-affaire. Daar is al zoveel over geschreven. Wij hebben dat hoofdstuk afgesloten. Het enige wat ik kwijt wil, is dat we er veel schade door hebben geleden.”
Assu Visie?
In tegenstelling tot de Hypotheker Associatie die momenteel de ommezwaai maakt naar financiële planning, heeft Hypotheek Visie al van begin af aan all-finance hoog in het vaandel staan. “Omdat een hypotheek nu eenmaal meer is dan een zak met geld. Het is het beginpunt van heel veel andere producten. Uit een onderzoek dat we bij de start hielden, bleek ook dat de klanten drie dingen verwachtten: hypotheken, verzekeringen en bancaire diensten. En die krijgen ze ook.”
Volgens Vanden Bol ziet de consument Hypotheek Visie dan ook niet puur als een hypotheekadviseur. “Ze stappen hier ook naar binnen als ze géén hypotheek willen sluiten. Die hebben ze bijvoorbeeld al gesloten bij de Rabobank. Dit blijkt ook uit de cijfers: van onze productie is 25% niet-hypotheekgerelateerd.” Er is volgens hem op dit moment geen reden om de naam van de organisatie te veranderen in bijvoorbeeld Assu Visie. “Welnee, ze weten dat al lang.” Dat er op termijn wel een Pensioen Visie of Assu Visie onder de Hypotheek Visie Centrale gehangen wordt, sluit hij niet uit. “Bij een veel grotere portefeuille, misschien wel.”
Klein blijven
Vanden Bol’s bankverleden heeft ook invloed op het kantorenbeleid binnen Hypotheek Visie. Het kantoor van een franchisenemer mag niet groter zijn dan 150 m2. “Hij heeft twee hooguit drie mensen om zich heen. Anders moeten ze gaan managen en dat willen we niet. Dan krijg je weer een gelaagde organisatie zoals bij een bank: dat de directeur boven niet weet waar men beneden mee bezig is.”
Om die reden wil hij ook niet dat Hypotheek Visie zich ontwikkelt tot een grote adviesorganisatie. “We zijn immers een niche-player. Dus moet je niet gaan uitdijen, want dan word je weer groot en log. We hebben ook totaal niet de illusie dat we de productie van de banken weg kunnen halen. De Hypotheker heeft een marktaandeel van 6 à 8%, prima. Maar daar kijken wij niet naar. Wij zijn nu tevreden met een kleiner marktaandeel van 2 à 4%.
Dat concurrent De Hypotheekshop, zonder NVM, verder gaat met ruim 170 kantoren, bevreemdt hem wel. “Dat lijkt me rijkelijk veel voor een franchise-organisatie. We zullen zien, hoe dat zich ontwikkelt. Ik denk dat er nog wel flink wat advieskantoren af zullen vallen.”
Televisie
Van begin doet Hypotheek Visie veel aan sponsoring. Zo zit Anton vanden Bol minstens een keer per maand in het tv-programma Eigen Huis & Tuin op de bank naast Irene Moors. “Toen we daar vijf jaar geleden mee begonnen, vond ik dat best eng. Ik vond dat een ander dat praatje maar moest doen. Maar ze zeiden hier: ‘Nee, Anton dat moet je zelf doen, want je bent zo’n goede prater! En nu vind ik het eigenlijk heel leuk.”
Behalve sponsor van Eigen Huis & Tuin is Hypotheek Visie al vijf jaar de enige sponsor van de jaarlijkse Woonbeurs in de RAI. Ook wordt er regelmatig geadverteerd op trams en bussen. “We hebben zelfs een eigen luchtballon”, zegt hij niet zonder enige trots.
De indruk ontstaat dat Hypotheek Visie veel meer geld uitgeeft aan sponsoring en reclame dan de andere ketens. Volgens Vanden Bol valt dat wel mee: zo’n f 4 mln per jaar. “Kijk, wij doen geen sterspotjes zoals Huis & Hypotheek en De Hypotheker. Bovendien vallen de budgetten van de plaatselijke vestigingen eronder. We proberen dat nu wel meer te stroomlijnen. Dus dat wat we landelijk doen, aan laten sluiten op de plaatselijke kantoren. Als voorbeeld noemt hij de prijsvraag ‘Thuiswerk met Visie’ in het programma Eigen Huis & Tuin. In alle kantoren hangen momenteel hier ook posters van, zodat de link gelegd wordt.”
Aan deze ‘marktexposure’ – zoals hij het noemt – ligt een weloverwogen filosofie ten grondslag. “Zo’n 8 à 9% van de bevolking is gemiddeld met een hypotheek bezig. Maar dat hebben ze niet op hun voorhoofd staan! Dus wat doen die mensen die heel concreet met een huis bezig zijn? Inderdaad, ze gaan naar een woonbeurs, kijken naar de huis-en tuinprogramma’s, noem maar op.” Dat ook De Hypotheker nu een woonprogramma sponsort noemt hij onomwonden “naäperij”. Maar wel begrijpelijk, want het is gewoon een goed idee.”
Anton Van den Bol: “De franchisenemers weten dat Big Brother ze in de gaten houdt”.
Anton vanden Bol (47), een geboren en getogen Brabander, begon in 1975 na de Heao als trainee bij de Nederlandse Credietbank. Al snel stapte hij over naar de NMB “Daar heb ik alle hoeken van het bankbedrijf gezien.” Hij was onder meer bankdirecteur van een NMB-kantoor in Veenendaal en Waalwijk. Eind 1990 hield hij het bankwezen voor gezien en werkte twee jaar lang aan de opzet van een eigen hypotheekketen. De werknemers van het eerste uur waren een automatiseerder en twee juristes (“mijn linkerhand en rechterhand”), die nog steeds bij hem werken. Begin 1992 ging de organisatie met drie winkels officieel van start.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.