nieuws

Hoekstra houdt Bovemij vast op koers

Archief

Door Lia van Engelen

Het gaat goed met Bovemij Verzekeringen. De Bovag-dochter kon vorig jaar een resultaat na belasting noteren van _ 16,2 mln. Ten opzichte van de _ 8,6 mln van 2004 betekende dat bijna een verdubbeling. Opmerkelijk, zeker als men bedenkt dat de bedrijfskolom waar Bovemij zich primair op richt, de automotive branche, in 2005 te kampen had met tegenvallende verkopen van nieuwe auto’s. Voor 2006 ziet directievoorzitter Hans Hoekstra echter wat lichtpuntjes.
“Er is inmiddels sprake van een licht herstel, met name bij het zakelijke stuk van de automotive branche. Het bedrijfsleven gaat weer meer geld uitgeven. Maar het particuliere stuk is nog altijd heel rustig. Het is dus nog niet echt florissant, maar het gaat wel de goede kant op.”
Hoekstra formuleert zijn woorden bedachtzaam en steekt intussen de brand in een geurig sigaartje. Zojuist terug van een zakenreis naar China mag hij graag nog wat filosoferen over de overeenkomsten en verschillen tussen het land van de voormalige Grote Roerganger, Mao Zedong, en zijn eigen onderneming die hij, als fervent zeiler, ook strak op koers houdt. “Kijk eens, ik ben natuurlijk niet zo jong meer, maar ik mag nog altijd meezeilen om twee redenen: ik kan goed koken en ik kan goed navigeren… Beide zijn belangrijk, ook voor een verzekeringsmaatschappij. Je moet de juiste koers kunnen uitzetten en het moet ook nog smáken…”
Bedrijvenverzekeraar
Bovemij Verzekeringen is een NV, waarvan de aandelen voor 100% in bezit zijn van brancheorganisatie Bovag. Maar Bovemij beschouwt zichzelf ook als een onderlinge maatschappij, die zich primair richt op Bovag-leden. Dat zijn autodealers, garagebedrijven, autoverhuurbedrijven, tweewielerbedrijven, tankstations, rijscholen, caravan- en aanhangwagenbedrijven. De dienstverlening en de producten zijn daarop afgestemd. “We zijn van oorsprong een bedrijvenverzekeraar. Dus alle risico’s die samenhangen met het ondernemer zijn in deze branche, verzekeren wij. Daarnaast zijn we ook de inkomensverzekeraar voor alle medewerkers van Bovag-leden. Maar waar nuttig en mogelijk gaan we met de ontwikkeling van nieuwe producten ook omhoog in de bedrijfskolom, want er zijn steeds meer importeurs die ook dealer zijn. En in opkomst zijn de verzekeringen voor de klanten van de Bovag-leden”, zo verduidelijkt Hoekstra zijn productaanbod.
Leadgeneratie
Bovemij is een direct-writer, maar werkt ook met tussenpersonen. “Wij werken echter alleen met die tussenpersonen samen die passen in ons ‘onderlinge’ systeem. Dus als een Bovag-lid zelf tussenpersoon is of een samenhang heeft met een tussenpersoon, dan omarmen wij die samenwerking. Er zijn dus Bovag-leden die bij ons gebonden bemiddelaar zijn volgens de wettelijke eisen van de WFD. Maar er zijn er ook die met ons samenwerken via lead-generatie. Die zijn dus geen bemiddelaar in de zin van de wet. De leads die via die Bovag-leden bij ons binnenkomen, worden van A tot Z door Bovemij behandeld. En daarvoor heeft de dealer dan geen vergunning nodig van de AFM.”
Dealergarant
Hoekstra doelt hiermee op het marketingconcept van Dealergarant. Inspelend op de trend dat dealers niet langer ‘alleen maar’ autoverkopers zouden moeten zijn, maar zich op advies van de Bovag meer moeten profileren als ‘mobiliteitsverzorger’, is Bovemij twee jaar geleden van start gegaan met Dealergarant. Speciaal gericht op de circa drieduizend dealerbedrijven die zijn aangesloten bij de Bovag-afdeling Nederlandse Dealers Associatie (NDA). “De Bovag-leden dienen zich meer faciliterend te gaan opstellen, dus zich meer met de totale mobiliteit van hun klanten te bemoeien. Daaronder valt ook de verkoop van verzekeringsproducten die samenhangen met mobiliteit. Zo’n zeshonderd dealers hebben zich inmiddels bij Dealergarant ingekocht.”
Er wordt bij Dealergarant gewerkt met formulieren met klantgegevens die doorgestuurd worden naar de verzekeraar. Het Bovag-lid dat de lead heeft aangebracht, wordt beloond met 7% van de jaarpremie gedurende de looptijd van de polis. In 2005 zijn 3.500 Dealergarant-polissen gesloten, met een gezamenlijke premieomzet van _ 2,1 mln.
Eerder introduceerde Bovemij al RijGarant, speciaal voor de leden van de Algemene Bovag Autobedrijven (ABA). RijGarant werkt echter niet met leadgeneratie, maar met verbonden bemiddelaars.
Risicomanagement
Een van de andere speerpunten van Bovemij is het project Customer Risk Management. Hoekstra: “Als onderlinge onderscheiden we ons van niet-onderlinge verzekeraars, omdat we direct bijdragen aan de continuïteit van de Bovag-ondernemer. We helpen hem succesvol te zijn door zijn risico’s in kaart te brengen en te elimineren, of in ieder geval bij te stellen. We beschikken over diverse programma’s om dat voor alle Bovag-leden goed in te regelen.”
Bovemij is momenteel bezig met het inventariseren van de verschillende behoeften die verschillende ondernemers hebben op het gebied van preventieadvies en risicoadvies. “Want dat is nogal divers. De hele grote holdings kijken naar zeer uiteenlopende risico’s. Als er een inbraak is geweest, dan kijken ze bijvoorbeeld ook naar wat dat doet met het personeel en hoe zij erop reageren, want zoiets veroorzaakt trauma’s. Maar er kunnen ook milieuaspecten aan zitten of gevolgen voor het personeelsbeleid. Er zijn kleurrijke voorbeelden te over van inbraken die voorkomen hadden kunnen worden als men bepaalde mensen van tevoren zou hebben gescreend. Maar we houden ons ook bezig met kredietrisico’s die ondernemers lopen of risico’s die betrekking hebben op investeringsgedrag of bouwactiviteiten, contracten met leveranciers, importeurs en wat dies meer zij.”
De kleinere bedrijven lopen een minder uitgebreid scala aan risico’s dat in beeld moet worden gebracht. “Die hebben veel meer behoefte aan een kant en klaar advies op het gebied van hekwerken en hoe ze sleutels moeten opbergen en dat soort dingen. We zijn nu dus aan het kijken: welke groep heeft waar behoefte aan en hoe kunnen wij daaraan voldoen?”
Geen levensverzekeringen
Bij zijn vorige werkgever, UAP, was Hans Hoekstra zeer succesvol met levensverzekeringen. “Daar begon ik in 1982 met een portefeuille van (20 mln en in 1990 zat ik op ( 1 mld aan premie-inkomen.” Maar de plannen die Bovemij bij zijn aanstelling had om ook een eigen levensverzekeringsmaatschappij te starten, zijn nooit van de grond gekomen. “En het ziet er ook niet naar uit dat Bovemij op korte termijn in de levenmarkt zal stappen. Die is namelijk fundamenteel veranderd. De lange rente staat op het ogenblik op 3,8% en we rekenen in de praktijk met 4%. Dan moet je wel goed nadenken voor je wilt beginnen in deze, toch moeilijke markt. De levensverzekeraars maken ook nauwelijks nieuwe productie. De productie die ze maken, komt uit expiraties van lijfrentekoopsommen die omgezet worden in direct ingaande lijfrentes. Dus op het ogenblik is het geen aantrekkelijke markt om in te starten. Waar mogelijk werken we wel samen met Mn Services, als het gaat om aanvullende pensioenverzekeringen. En verder brengen we zaken onder bij andere levensverzekeraars. Maar een zelfstandig initiatief van Bovemij op de levenmarkt is niet te verwachten.”
Geen merkpolissen
Hoewel Bovemij regelmatig als risicodrager optreedt voor dealerpolissen (deze zomer werd in samenwerking met volmachtbedrijf IAK uit Eindhoven en de Driessen Auto Groep nog een dealerpolis ontwikkeld), houdt men zich, in tegenstelling tot bijvoorbeeld Unigarant, verre van merkpolissen. “Wij zijn geen verzekeraar van merken, behalve in die situatie dat een importeur ook dealer is”, verduidelijkt Hoekstra. “In het kader van onze onderlinge structuur staan wij in dienst van de Bovag-leden. Dus wij kennen polissen die de naam hebben van de dealer. En als die dealer ook importeur is, dan zijn wij daar de verzekeraar. Dus wij kunnen niet gezien worden als de verzekeraar van merken. Importeurs vallen onder de RAI en wij horen bij de Bovag.”
Toch werd onlangs wel bekend dat Bovemij risicodrager is geworden van de Alfa+ Garantie. Als aanvulling op de fabrieksgarantie van twee jaar kan de consument met dit product voor zijn Alfa Romeo voor _ 349 tot twee jaar (of 180.000 km) extra zekerheid bijverzekeren. Daarnaast hebben klanten recht op de Alfa Assistance Mobiliteitsgarantie. “Wij werken in dit kader samen met Kroymans”, verduidelijkt Hoekstra. “Naast importeur van Alfa Romeo is Kroymans natuurlijk een hele grote dealer. Maar ook binnen Dealermobiel creëren we een stuk mobiliteitsgarantie voor de dealer. Daar verwachten we komend jaar heel veel van. Maar voorwaarde is wel dat het product gedragen wordt door de autobedrijven.”
Volmachten
Die samenhang met de automotive branche is ook een belangrijkste voorwaarde die Bovemij stelt bij de aanstelling van een volmacht. “Daarvan hebben we er inmiddels zo’n veertig in de boeken. Het is echter niet zo dat iedere gevolmachtigde hier naartoe kan komen en zeggen: ik heb een leuke portefeuille maar het heeft niets te maken met jullie onderlinge, wil je dat verzekeren? Dat doen we dus niet. De aanstelling van een volmacht moet direct of indirect bijdragen aan het Bovag-belang.”
Een van de volmachten waarmee Bovemij een intensieve samenwerking onderhoudt, is DSB-dochter Enra Verzekeringen. In samenwerking met Enra biedt Bovemij een particuliere fiets-, bromfiets- en motorrijwielverzekering aan via de aangesloten tweewielerbedrijven. “Dat is voor hen een geweldige klantenbinder.”
Prijzenoorlog
Hoewel Bovemij ook autoverzekeringen verkoopt aan de klanten van de aangesloten dealers, houdt men zich ver van de huidige prijzenoorlog bij autoverzekeringen. “Daaraan meedoen zou indruisen tegen onze mentaliteit als echte onderlinge”, aldus Hoekstra. “Ons prijzenbeleid wordt vastgesteld in goed overleg met de leden van de Bovag. Dus wij komen nooit in dat deel van de markt terecht waar die prijsslagen woeden. Ik zal Bovemij altijd ver uit dat gebied houden. Want prijsconcurrentie, zonder dat dat gerelateerd is aan feitelijke prestaties, bedreigt de continuïteit van de verzekeraar.”
Geen klokken meer
Een bijna vaderlijke stijl van leidinggeven kenmerkt Hans Hoekstra, ook als het gaat om het personeelsbeleid dat bij Bovemij wordt gevoerd. Vorig jaar is een uitgebreid trainingstraject Emotioneel Intelligent Samenwerken van start gegaan voor alle medewerkers. “In het kader van Emotionele Intelligentie willen we de mensen leren en helpen om zichzelf goed te beschouwen. Met elkaar als team functioneren en de ander leren kennen en herkennen, dat is het doel van dit platform. Toen ik hier kwam lag deeltijdarbeid, zeker bij de oudere garde, wat moeilijk. Maar nu is onze bedrijfsorganisatie daar inmiddels ook op ingericht. Dit bedrijf kent geen klokken meer. Want we hebben geen mensen hier om ‘aanwezig te zijn’ maar om dingen te doen! Dat is ook een van de redenen waarom wij zo’n laag ziekteverzuim hebben. Als je kind ’s morgens even wat meer aandacht nodig heeft, hoef je je echt niet meer ‘ziek’ te melden, maar kun je gewoon even bellen om te zeggen dat het wat later wordt. Je kent verantwoordelijkheid ten opzichte van jezelf en ten opzichte van de ander.”
Rentmeester
Maar zeker ook ten opzichte van de maatschappij kent Hoekstra zijn verantwoordelijkheid. Hij is een warm pleitbezorger voor maatschappelijk verantwoord ondernemen. “Dat houdt in dat je je als ondernemer niet laat leiden door een kapitalistisch motief, maar dat je begrijpt -het is bijna een protestants-christelijke uitdrukking- dat je rentmeester op aarde bent. En als je dat goed in de gaten houdt ten opzichte van je klanten of leden en je medewerkers, dan zal het wis en waarachtig goed gaan met de economie en de kwaliteit van deze samenleving. Dat probeer ik dit bedrijf mee te geven en ik vermoed dat dat ook een van de redenen is dat het ons zo goed gaat!”
Hans Hoekstra (63) is afgestudeerd econoom. Maar het verzekeringsvak zit hem ook in het bloed, want zijn vader was ooit directeur van AGO Schade, een van de voorlopers van Aegon. “Mijn vader vond het studentenleven wel mooi, maar hij zei altijd: “Je moet ook een vák leren.” En dus heb ik al gedurende mijn studententijd gewerkt bij diverse verzekeraars.” Eenmaal afgestudeerd kwam Hoekstra in dienst bij Moret & Limperg. Daar was het adagium: het allerbelangrijkste van verzekeren is De Administratie. “Dat is een les geweest die ik mijn hele leven heb onthouden. Want verzekeraars hebben het niet altijd makkelijk met hun administraties”, grapt hij met gevoel voor understatement. “Maar dat geldt niet voor Bovemij. Wij zijn qua administratie een goed georganiseerd bedrijf. Waarschijnlijk omdat wij nooit in aanraking zijn geweest met fusies.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.