nieuws

Het ziektekostenseizoen is weer geopend

Archief

Het einde van het jaar is volgens Wim van Groenewoud een goed moment om met cliënten over ziektekosten te beginnen. Er zijn dan immers veel verschuivingen van ziekenfonds naar een particuliere verzekeraar. Veel verzekerden zien de ziektekostenverzekering als een ingewikkeld product, omdat er veel verschillende keuzes te maken zijn. Als de tussenpersoon hierop goed inspeelt en zich duidelijk profileert als persoonlijk adviseur, wint hij, volgens Groenewoud, makkelijk de strijd om de klant.

Door Wim van Groenewoud
Het ‘ziektekostenseizoen’ begint zo’n beetje direct na de zomervakantie. Veel mensen weten dat ze het volgend jaar particulier verzekerd moeten zijn, want zij hebben een inkomen uit dienstbetrekking dat groter is dan e 32.600. De peildatum daarvoor is 1 november van elk jaar. Zelfstandigen met een inkomen van meer dan e 20.800 vallen ook buiten de ziekenfondsverzekering.
Switchmomenten
Er zijn echter nog meer switchmomenten. Als iemand van baan verandert en het nieuwe inkomen is hoger dan de ziekenfondsgrens, dan valt hij meteen buiten de ziekenfondsverzekering en moet hij een particuliere ziektekostenverzekering sluiten. Voor een startend ondernemer hangt het af van de inkomensprognose die hij bij de belastingdienst opgeeft. Voor veel ondernemers zal dat neerkomen op een particuliere verzekering.
Nu zal veelal vanuit een vorige dienstbetrekking een verzekeringssituatie hebben bestaan, maar deze dekking en premie zal worden heroverwogen. Dit is zeker het geval als de premie bij de vorige verzekeraar stijgt, bijvoorbeeld als de verzekerde niet meer onder een collectiviteit valt. De premieverhoging is een aanleiding voor veel verzekerden om de keuze voor een verzekeraar opnieuw te beoordelen, vooral als de dienstverlening niet volledig tegemoetkomt aan de wensen van de verzekerde. De uitbetaling van declaraties duurt misschien te lang of bepaalde behandelingen waarvoor de voorafgaande toestemming van de verzekeraar is onthouden, konden niet plaatsvinden.
Het eind van het jaar is dus een gunstig moment om met cliënten over ziektekosten te beginnen. Nu moet je als adviseur altijd voorzichtig zijn met ziektekosten. Switchen is moeilijk voor oudere mensen en voor mensen met gezondheidsproblemen en een hoog ‘consumptiepatroon’. Op dit gebied een voorbehoud maken, is dus raadzaam.
Ingewikkeld
Iedereen weet wel wat een ziektekostenverzekering inhoudt, maar deze verzekeringsvorm wordt toch als ingewikkeld gezien. Dat komt door de grote hoeveelheid keuzes die de klant kan maken: over de eenvoudigere zaken zoals de verzekerde klasse, het eigen risico, de contracttermijn en de premietermijnen, tot het meer ingewikkelde van de diverse dekkingen. De te maken keuzes en combinaties zijn bijna ontelbaar: alternatieve geneeswijzen, bevalling en kraamzorg, cosmetische behandelingen, tijdelijk verblijf in buitenland, huisartsendekking, hulpmiddelen, therapieën, et cetera.
Onder alternatieve geneeswijzen is er vervolgens ook weer een hele waslijst aan keuzes. ‘Wilt uw cliënt de fleboloog gedekt hebben en misschien ook de chiropractor?’ Bij therapieën kan het zijn dat uw cliënt juist baat heeft bij een enzymtherapie of bij spraaktherapie.
Gelukkig zijn er programma’s die al deze keuzes inzichtelijk weten te maken en er vervolgens de ziektekostenverzekeringen bij zoeken en de bijbehorende verzekeraars en premies. Veel tussenpersonen zullen samen met de kandidaat-verzekerde(n) al deze keuzes bespreken en deze in het computerprogramma verwerken. Na een uur is de juiste verzekering geselecteerd en is de kans groot dat de klant precies die verzekering heeft gekozen, die perfect past bij zijn of haar behoeften. Andere tussenpersonen maken een keuze uit een budgetvariant of een uitgebreide variant en bieden deze standaard aan. Maar hoe de tussenpersoon ook adviseert, hij zal de potentiële cliënten wel eerst moeten opsporen.
Direct-writers
Tussenpersonen kunnen veel leren van direct-writers, want zij kunnen dezelfde communicatiewapens gebruiken. En ze hebben op deze concurrenten een belangrijke voorsprong. Het intermediair heeft (meestal) een bestaande cliëntenkring en beschikt over het meest krachtige communicatiewapen: de persoonlijke verkoop. Die combinatie van direct-marketinginstrumenten en persoonlijke verkoop maakt van iedere tussenpersoon de meest geduchte concurrent van de direct-writer.
De advertentie is het krachtigste wapen van de direct-writer. Het opvragen van een offerte wordt vaak beloond met een incentive. Maar hoe kun je nu als klant al weten wat je wilt kopen als de keuzes ‘ontelbaar zijn’? De tussenpersoon zou eigenlijk net als bij vermogensbeheer een soort profiel moeten bepalen van de klant. Is hij bereid zelf ook bepaalde behandelingen te betalen of is hij een zekerheidszoeker die alleen met de meest uitgebreide dekking genoegen neemt met het kleinst mogelijke eigen risico? Persoonlijk advies is dus het belangrijkste aanbod en het belangrijkste onderscheid met de concurrent.
Complexheid benadrukken
Als producten ingewikkeld zijn, de keuzes talrijk en de prijs (relatief) hoog, dan is de behoefte aan advies groot. Als de tussenpersoon er dus in slaagt om de complexheid van het product voor het voetlicht te brengen, is hij een belangrijke stap verder bij zijn doel. Dit is voornamelijk een creatief probleem. Want het product mag dan wel ingewikkeld zijn, de boodschap moet helder en bondig zijn. De moderne consument is gewend via oneliners de meest ingewikkelde boodschappen tot zich te nemen.
Een paar voorbeelden:
– Op eigen risico een ziektekostenverzekering kiezen, of toch liever advies van uw vertrouwde adviseur?- Zoekt u een ziektekostenverzekering met muziektherapie? Uw vertrouwde adviseur is de beste therapeut bij uw keuze van een ziektekostenverzekering op maat!- Wachten een probleem? Laat uw vertrouwde adviseur de ziektekostenverzekering selecteren met een dekking voor behandeling in particuliere en buitenlandse klinieken.- Heeft de premie voor uw ziektekostenverzekering last van verhoging? Neem zo spoedig mogelijk contact op met uw vertrouwde adviseur voor de juiste behandeling.- Salarisverhoging of een nieuwe baan? Uw ziektekostenverzekering vraagt zijn eigen specialist, uw eigen deskundige verzekeringsadviseur.Media
De tussenpersoon hoeft niet te adverteren zoals een direct-writer. Hij kan gebruikmaken van een eigen nieuwsbrief, een verkoopbrief en website. Hij moet duidelijk maken dat advies op het gebied van ziektekosten onontbeerlijk is. Noem het bijvoorbeeld ‘tips voor een goede ziektekostenverzekering’ of ‘Alles wat u moet weten voor uw keuze van de ziektekostenverzekering die bij u past.’ En tips zijn er genoeg:
– Hoe bepaal ik mijn ziektekostenprofiel?- Wat betekent ‘verzekerde klasse’?- Wanneer kies ik een laag eigen risico en wanneer een hoog eigen risico?- Is leeftijd van belang bij het maken van de keuze voor een ziektekostenverzekering?- Wat zijn alternatieve geneeswijzen?- Heb ik voorafgaande toestemming van de verzekeraar nodig als ik een bepaalde behandeling wens?- Valt psychologische hulpverlening onder de dekking van de ziektekostenverzekering?- Wij hebben geen vooruitzicht op kinderen, en hoeven dus geen kraamhulp. Scheelt dat in de premie?- Waarom een goede adviseur zich zelf dubbel en dwars terugverdient?De tussenpersoon die over ziektekosten gaat schrijven, moet altijd de website in het campagneplan betrekken. In een PS van een verkoopbrief kan voor meer informatie naar de website verwezen worden. Of maak een ‘bannertekst’ in de nieuwsbrief met een verwijzing naar de website. Zorg ervoor dat de klant gratis en makkelijk informatie kan opvragen die van belang is bij het bepalen van de keuze voor een (nieuwe) ziektekostenverzekering. Direct-writers zijn sterk op het gebied van ziektekosten: het intermediair moet gebruik maken van hun direct-marketingwapens en zijn persoonlijke advies eraan toevoegen om zo de strijd te winnen.
Mr. Wim van Groenewoud is directeur-eigenaar van Fidicom in Almere, een bureau voor marketing en communicatie, gespecialiseerd in de financiële dienstverlening. Kalender Marketing In de rubriek Marketing komen de volgende onderwerpen aan bod: AM 6 hypotheken AM 8 pensioen Am 10 vermogensbeheer (vakantiegeld, piek in besparingen) AM 12 doorlopende reisverzekering AM 14 samenwonen of trouwen AM 16 ongevallenverzekering (schoolseizoen) AM 19 ziektekosten (naderende peildatum 1 november) AM 20 autoverzekering AM 22 pensioenanalyse AM 24 promotie, van baan veranderen en pensioen

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.