nieuws

‘Het is examentijd voor de kredietverzekeraars’

Archief

De Nederlandse kredietverzekeringsmarkt werd decennia lang beheerst door NCM. Aan die situatie kwam in de jaren negentig verandering door de komst van Euler Cobac en Gerling Namur. Begin deze maand is er een grote speler bijgekomen: Coface Nederland. Algemeen directeur Roy Oenen ziet zijn bedrijf vooral als vernieuwende factor in ons land. Desondanks is zijn voornaamste opdracht in deze economisch moeilijke tijden het behouden van klanten door goede service te verlenen. “Juist nu kunnen we onze waarde laten zien.”

door Rob van de Laar
Roy Oenen werkt eigenlijk al sinds 1989 bij hetzelfde bedrijf. In dat jaar trad hij in dienst van de Belgische verzekeraar Les Assurances du Crédit. “Jean Bastin, die het bedrijf in 1964 had opgericht, wilde een vestiging in Nederland hebben om ook hier klanten van dienst te kunnen zijn.”, zegt Oenen. De naam Les Assurances du Crédit werd later gewijzigd in Namur, waaraan halverwege de jaren negentig de naam van het nieuwe moederbedrijf Gerling werd toegevoegd. In april dit jaar volgde ten slotte de overname door Die Allgemeine Kredit, de Duitse dochter van de Franse Groupe Coface. Samen met Die Allgemeine Kredit Nederland en het eveneens overgenomen Gothaer Credit gaat Gerling Namur sinds 1 oktober door het leven als Coface Nederland.
De overgang naar Coface is even wennen voor Oenen en zijn collega’s. “Iedereen ging er hier augustus vorig jaar nog vanuit dat we zouden samengaan met NCM, maar dat ging later niet door”, zegt Oenen. Gerling wilde NCM overnemen, maar dat plan was in strijd met de Europese mededingingsrichtlijnen. Om toestemming te krijgen van de Europese Commissie, moest Gerling de portefeuille van dochterbedrijf Gerling Namur in Nederland verkopen.
Zo verhuisde Oenen van het ene naar het andere grote concern. Coface is zowel wereldwijd als in ons land de derde kredietverzekeraar. Tegenover marktleider Gerling NCM (67%) en Euler Cobac (20%) stelt Coface in Nederland een marktaandeel van circa 15%.
Naast Oenen en de overige vijfenveertig medewerkers van Gerling Namur telt de nieuwe organisatie nog elf mensen, afkomstig van Allgemeine Kredit (AK) en Gothaer. De verhuisdozen die her en der in het kantoor in Breda rondslingeren, onderstrepen dat de samenvoeging nog maar net een feit is. “We gaan nu dan wel definitief als Coface door het leven”, zegt Oenen, “maar het nieuwe business model moet nog gepresenteerd worden. Wel is iedereen heel gemotiveerd gebleven; er zijn geen personeelsmutaties geweest. Het eerste wat men bij een integratie roept, is ‘synergie’ en dat wordt vaak geassocieerd met het schrappen van fte’s. De raad van bestuur heeft dat echter niet gedaan.”
Drie bloedgroepen
De primaire taak die de top van AK Coface vanuit Duitsland aan de Nederlandse tak heeft gesteld, is het behouden van klanten door goede service. “Dat klinkt als een open deur intrappen, maar de economische situatie is nu compleet anders dan een paar jaar geleden. Bovendien zijn er drie bloedgroepen bijeengevoegd: Gerling Namur, Gothaer Kredit en Allgemeine Kredit Nederland. Dat betekent dat je drie culturen en processen moet samenvoegen. Randvoorwaarde voor een geslaagde integratie is echter een goede ICT-organisatie.”
Oenen vindt het nog te vroeg om cultuurverschillen te benoemen tussen Gerling en Coface. “Je wordt gevormd door de manier waarop de organisatie tegen zaken aankijkt. Zo is Gerling voorstander van het decentraal beoordelen van kredietrisico’s. Als je dichtbij het risico – de afnemer van een verzekerde – zit, dan kan dat beter, vindt Gerling. Coface wil echter de beste informatiestroom bieden aan de verzekerde en vindt dat je daarom voor de beoordeling juist dichtbij de verzekerde moet zitten. Voor een Duitse afnemer vraagt Gerling een Duits kredietinformatierapport op. Coface zegt: de polis is in Nederland gesloten, dus moet een Nederlandse underwriter het risico beoordelen. De verzekerde kan dan in het Nederlands vragen hoe het rapport tot stand is gekomen.” Overigens maakt die Nederlandse underwriter wel gebruik van hetzelfde Duitse rapport.
“Ik ben persoonlijk blij dat Coface de informatiestroom naar de verzekerde op een hoger plan stelt. De verzekerde weet dan exact welk belang zijn polis vertegenwoordigt. Voorheen moest ik naar Amerikaanse underwriters bellen; dat hoeft nu niet meer.”
Slapend bestaan
Tot midden jaren negentig zat er weinig leven in Namur, vindt Oenen “We hebben jarenlang een slapend bestaan geleid. Wij hadden de opdracht om elk jaar het resultaat te verbeteren; daar was echter niet bij gezegd met hoeveel. In 1996, na de overname door Gerling, kwam er een nieuwe directeur en toen kregen we de middelen om een belangrijke speler te worden. We kregen een online systeem en daarnaast werd de kredietverzekeringsmarkt een stuk internationaler toen NCM over de grens ging kijken.”
Sindsdien heeft Gerling Namur een snelle ontwikkeling doorgemaakt. “De klant is veel mondiger geworden; we kwamen van een aanbiedersmarkt in een vragersmarkt terecht. Nu draait de situatie weer om: de aanbiederskant wordt weer een stuk belangrijker vanwege de slechte schadequotes.”
Zorgelijk
Directeur Louis Hofmeijer van Euler Cobac schetste onlangs in AM nog een somber scenario voor de kredietverzekeraars: de schadequotes (de verhouding tussen schadeuitkeringen en ontvangen premies) stijgen door steeds toenemende faillissementen. Het einde van de economische neergang is volgens hem nog niet in zicht.
Oenen is het daar deels mee eens. “In Nederland en de rest van de wereld worden schadequotes gepresenteerd waar je koud van wordt. Als dan ook herverzekeraars nog lager gewaardeerd worden door de rating-agencies, is de situatie zorgelijk. Maar het slechtste wat we kunnen doen, is elkaar een malaise aanpraten. Wij moeten ervoor zorgen dat de economie herstelt door onze verzekerden in staat te stellen goede zaken te doen. Dat klinkt hoogdravend, maar we moeten niet panikeren. Juist nu kunnen we laten zien wat onze toegevoegde waarde is. Deze tijd is het examen voor de kredietverzekeraars.”
Hoe moeten kredietverzekeraars de inkomsten van bedrijven dan veilig stellen zonder zelf kopje onder te gaan?
“De schadequote moet omlaag. Als ik geen kredietlimiet vaststel voor een bepaalde afnemer, dan ontvang ik daarvoor ook geen premie en dalen mijn inkomsten. Dus geen dekking geven is voor mij als verzekeraar ook niet gunstig. Ik ben echter een tegenstander van een algehele premieverhoging zonder te letten op individuele polissen. Die premieverhogingen moeten per polis worden vastgesteld.”
Het verlagen van de schadelast is ook belangrijk. “Wij bereiken dat onder meer doordat we de eerste kredietverzekeraar zijn geweest die voor Duitsland het ‘verlengd eigendomsvoorbehoud’ verplicht hebben gesteld. Iemand is pas eigenaar van iets als hij volledig heeft betaald. Bij het verlengd eigendomsvoorbehoud kan een eventuele derde bij doorverkoop ook aansprakelijk worden gesteld. Worden zaken dus onbetaald doorverkocht, dan kunnen wij aankloppen bij degene aan wie is doorverkocht. Dat is van belang bij insolventie. De curator in Duitsland maakt dan een pool van iedereen die verlengd eigendomsvoorbehoud verplicht heeft gesteld. Zij ontvangen dan wel hun geld.”
Verder heeft Coface incasso verplicht gesteld bij de verzekerden. “Incassozaken worden niet uitbesteed aan het bureau om de hoek, maar worden door ons uitgevoerd, omdat wij sneller actie kunnen ondernemen. Gerling NCM heeft dat voorbeeld onlangs gevolgd.”
Incassodiensten zullen op termijn in Nederland ook los worden aangeboden. “AK Coface heeft in Duitsland een factoring-maatschappij, genaamd AKF. Zoiets willen we in Nederland ook gaan doen. We zijn in 99 landen vertegenwoordigd en hebben een groot netwerk. Wij hebben veel ervaring en als kredietverzekeraar hebben wij informatie die anderen niet hebben. Dat is belangrijk, omdat je niet elke debiteur hetzelfde kunt benaderen. Bijkomend voordeel is dat wij door meer producten aan te bieden, aan cross-selling kunnen doen.”
Losse transacties
Coface wil zich gaan profileren als aanbieder van creditmanagement-diensten. Dat moet naast de kredietverzekeringen en het los aanbieden van incassodiensten gestalte krijgen in het aanbieden van informatieproducten. “Wij hebben een database die is gekoppeld aan het kunnen afgeven van een kredietlimiet en aan het geven van informatie over bedrijven die is uitgedrukt in @’s, het zogeheten @-rating. Wij waarderen bedrijven en stellen die waardering online beschikbaar.”
Via de site www.betalingsgarantie.nl, die is opgezet door internetbedrijf Trade4Sure, biedt Coface de mogelijkheid om via internet individuele transacties te verzekeren. Niet elke kredietverzekeraar is daar blij mee. “Traditionele kredietverzekeraars zeggen: de hele omzet van een bedrijf moet bij ons worden ondergebracht in een zogeheten whole-turnoverpolicy. Trade4Sure verkoopt single-transactionpolicies. Met een dergelijke polis kun je natuurlijk niet zo veel premie genereren dat je dekkend werkt. Maar blijkbaar kunnen wij het risico goed inschatten. Traditionele verzekeraars moeten daaraan wennen, maar de tijd van het dekken van de volledige omzet is voorbij. Vaak worden bij verzekerden enkele afnemers niet verzekerd, omdat ze geen of te weinig risico opleveren. De kredietverzekeraars kunnen zich nu echter niet meer op het standpunt stellen: wij eisen de gehele omzet. Op termijn zal het verzekeren van geselecteerde transacties steeds belangrijker worden.”
Naast de ‘gewone’ kredietverzekering heeft Coface nog groepsprogramma’s. “Wij proberen contracten te sluiten met brancheorganisaties, ook om daarmee in één klap veel extra informatie te vergaren. We hebben inmiddels in de bouw-, voedsel- en agro-branches al lopende afspraken.”
Distributie
Hoeveel polissen nu bij Coface lopen, wil Oenen niet zeggen. “We streven naar 2.000 polissen eind volgend jaar.” Het marktaandeel in Nederland bedraagt ongeveer 15%. “Aan verzekeringspremie zetten we ruim e 20 mln om.” Het marktaandeel moet in 2005 zijn gegroeid naar 25%. “Dan tellen wij alleen de inkomsten uit verzekeringspremies. Kredietverzekeraars hebben de neiging om ook andere inkomsten op te tellen bij hun marktaandeel, zoals kosten voor het aanvragen van een kredietlimiet of het monitoren daarvan. Dan kom je op een veel grotere markt uit.”
Distributie vindt voornamelijk plaats via 110 tussenpersonen, “van wie vijftien vooraanstaande”. De meesten daarvan zijn bankgerelateerd (ABN Amro verzekeringen, ING, Van Lanschot CMC) of internationaal werkend intermediair (Aon, Marsh, Meeùs, Finance & Insurance). Enkelen zijn kleine gespecialiseerde tussenpersonen. Coface is niet van plan om, net als Euler Cobac, op grote schaal het kleinere intermediair te gaan opzoeken. “Wij hebben vertrouwen in het bestaande intermediair, maar staan open voor anderen. Wel moeten daar de kosten in het oog worden gehouden. We willen niet de markt gaan ontwikkelen voor onze concurrenten. Dat vind ik meer iets voor de marktleider.”
Vooruitstrevend
Hoewel in ons land vergeleken met andere landen relatief gezien de meeste bedrijven een kredietverzekering hebben gesloten, zijn er nog altijd meer onverzekerde dan verzekerde ondernemingen. De meeste van de nieuwe verzekeringen die Coface sluit, zijn voor bedrijven die al verzekerd waren. “Ik zou graag zeggen dat er veel voorheen onverzekerde bedrijven tussen zitten, maar dat is niet zo. De meeste zijn overstappers.”
Oenen betwijfelt of er onder grote ondernemingen nog veel zieltjes vallen te winnen op de klassieke manier. “Topbedrijven zonder kredietverzekering hebben daar bewust voor gekozen. Vaak heeft men geen zin in het verzekeren van de volledige omzet. Verder schat men zelf in hoe kredietwaardig een bedrijf is. Daarop willen wij inspringen met @-rating. De markt voor creditmanagement-diensten is zeker nog te vergroten. Kredietverzekeringen zijn daar maar een klein onderdeel van. Mensen hebben niet per se een polis nodig voor het afdekken van hun kredietrisico’s, maar een oplossing. Wij willen voorzien in die behoefte.”
Nederland was en is vooruitstrevend op het gebied van kredietverzekeringen. “Zo is in Duitsland een aantal kenmerken niet zo vanzelfsprekend als bij ons, zoals het uitlooprisico. Schade die ontstaat na de looptijd van de verzekering, maar betrekking heeft op een transactie tijdens de looptijd, is gedekt. Daarnaast kende men uitkering bij vermoedelijke insolventie en incassodiensten niet.”
Coface is de enige kredietverzekeraar die politieke risico’s standaard dekt. “Wij bieden werelddekking; politieke risico’s horen nu eenmaal ook bij het betalingsrisico. Wij hanteren een negatieve dekkingsomschrijving: alles is gedekt, tenzij.”
Niche
Het stoffige imago van verzekeringen lijkt in versterkte mate te gelden voor kredietverzekeringen. Oenen is het daar niet mee eens: “Een brandpolis leg je in de kast, maar een kredietverzekering is een actief product, daar moet je steeds iets aan doen. Iedere branche heeft specifieke eigenschappen.”
Coface onderneemt initiatieven om zich bij een breder publiek bekend te maken. “Wij gaan naar scholen en proberen daar onze organisatie te presenteren, zodat men bekend raakt met Coface en het fenomeen kredietverzekeringen. We besteden veel aandacht aan de human resource-kant. Dat geeft een bepaalde uitstraling.”
Oenen vindt dat mensen een verouderd beeld hebben van de kredietverzekeringsbranche. “Maar ja, het is en blijft een niche; sexy zal het nooit worden. Verzekeren van betalingsrisico’s wordt als noodzakelijk kwaad beschouwd. Ik vind dat de kredietverzekering meer moet worden gezien als risicobeheersingsinstrument.”
Oenen zelf is in ieder geval nog niet uitgekeken op zijn vak. “Als je eenmaal met het virus in aanraking bent gekomen, raak je het nooit meer kwijt. Het verzekeren van kredietrisico’s hangt tegen het bankvak aan wat betreft het omgaan met geld. Verder praat je met allerlei bedrijven waar je ook nog eens een kijkje in de keuken kunt nemen. En je hebt de mogelijkheid om een standaardproduct met allerlei clausules toe te snijden op specifieke situaties. Dat is het unieke van deze branche.”
Roy Oenen (38) is geboren en getogen in Breda. Na de afronding van zijn studie Rechten aan de KUB in Tilburg en een jaar militaire dienst koos Oenen voor een baan als schadecorrespondent bij Les Assurances du Crédit, dat in zijn woonplaats gevestigd was. Hij is niet meer bij zijn eerste werkgever weggegaan. Al snel werd hij hoofd van zijn afdeling. In 1992 verplaatste hij zijn werkterrein bij de inmiddels tot Namur omgedoopte kredietverzekeraar naar de commerciële binnendienst. In 1994 werd hij hoofd buitendienst, in 1996 adjunct-directeur (Namur was inmiddels Gerling Namur) en in 2000 commercieel directeur. Vlak na het afronden van zijn MBA-opleiding werd hij, bij de overname van Gerling Namur door Allgemeine Kredit Coface, benoemd tot algemeen directeur van Coface Nederland.
De activiteiten die Oenen buiten werktijd onderneemt, bestaan vooral uit “te weinig sporten”. “Ik tennis en heb onlangs skates aangeschaft, omdat mijn dochter van acht jaar dat graag wilde gaan doen. Dan moet pappa mee.”
Roy Oenen: “Kredietverzekeringen moeten meer worden gezien als instrument om risico’s te beheersen”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.