nieuws

Hamburg-Mannheimer vies van netwerkmarketing

Archief

Hij staat aan het hoofd van een geheimzinnige operatie waarbij tussenpersonen via bijeenkomsten in hotels warm worden gemaakt voor een agentschap. Hem staat een distributiemethode voor ogen die nét binnen de wettelijke grenzen valt, maar waarmee tot nog toe weinig of geen producten op de Nederlandse markt zijn gebracht. Hoog tijd dus voor een gesprek met Hervé Claeys, bestuurder-directeur van Hamburg-Mannheimer België.

“We hebben geen haast. Ik verwacht dat we onze organisatie in Nederland tegen de volgende zomer op orde hebben”, zegt Claeys achterover leunend in een hotel in Antwerpen. Helemaal zeker van zijn zaak is hij evenwel niet. Als mocht blijken dat Hamburg-Mannheimer te veel tegenslag op de Nederlandse markt ondervindt, dan wordt de hele operatie alsnog stopgezet. “Ik vind de wijze waarop de Nederlandse verzekeringsmarkt op onze komst reageert zeer leerzaam. We zijn er inmiddels een stuk wijzer van geworden.”
Tegenstrijdigheden
Het is bijna exemplarisch voor Hamburg-Mannheimer dat de uitingen van de ‘HM-top’ worden tegengesproken door de mensen die ‘in het veld’ opereren bij het werven van agentschappen en vice versa. Zo stelt Claeys dat HM alle tijd neemt om zich op de Nederlandse markt te manifesteren, terwijl de medewerkers juist vertellen dat er op hen grote druk wordt uitgeoefend om zo snel mogelijk het distributiekanaal op poten te zetten. Tussenpersonen krijgen tijdens voorlichtingsbijeenkomsten te horen dat zij op levenproducten een provisie van 5% met twee jaar verdientijd tegemoet kunnen zien, en Claeys doet dit af als ‘onzin’. Claeys zegt dat er gedacht wordt over het openen van een filiaal in Eindhoven, terwijl diverse medewerkers in Nederland melden dat er binnenkort een filiaal in Utrecht zal worden geopend, aangezien de activiteiten van HM zich met name in de Randstad zullen afspelen.
Als we deze tegenstrijdigheden aan Claeys voorleggen, kan hij daar geen andere verklaring voor geven dan dat de tussenpersonen in kwestie het niet goed begrepen hebben of dat zijn medewerkers niet van alle ontwikkelingen op de hoogte zijn. Ook kan er verwarring ontstaan zijn doordat de medewerkers van HM niet gewend zijn om te gaan met personen met meer verzekeringskennis dan zijzelf.
Wel wil hij graag weten wie ons deze ‘foute’ informatie heeft verstrekt. “Geeft u mij de namen, dan kan ik gepaste maatregelen nemen”, aldus Claeys.
Geen netwerk
Hoewel de organisatie veel kenmerken van netwerkmarketing in zich draagt, wil Hervé Claeys niet dat zijn bedrijf onder die naam in de publiciteit komt. “Netwerkmarketing staat in Nederland gelijk aan: op korte termijn geld verdienen door het aanstellen van medewerkers die zelf ook klant moeten worden. Een marktbenadering waarbij geen rekening wordt gehouden met het consumentenbelang. Met dat soort zaken hebben wij helemaal niets te maken. Wij verkopen levensverzekeringen, producten met een zeer lange looptijd. Onze klanten moeten we dus wel een goede service bieden, anders is alle moeite voor niets geweest.”
Gedurende het gesprek blijft Claeys onafgebroken hameren op het sterke imago dat de maatschappij in België heeft. Zo brengt de verzekeraar een belastinggids uit die bij onze zuiderburen een zeer grote verspreiding kent, zou de scholing die aan medewerkers wordt gegeven een voorbeeld zijn voor andere verzekeringsmaatschappijen in de ogen van de Belgische toezichthoudende instantie en houden de medewerkers zich aan een erecode die gecontroleerd wordt door een onafhankelijke externe instantie, waar diverse prominente figuren zitting in hebben.
Zweiwegesystem
Het marketingsysteem dat Hamburg-Mannheimer toepast, geïnspireerd door de werkwijze van het moederbedrijf in Hamburg, is gebaseerd op het zogeheten Zweiwegesystem, waarbij de werving van klanten en de klantenbinding gesplitst zijn. In België bestaat een aparte verkooporganisatie die klanten, zodra ze geworven zijn, overdraagt aan de service-organisatie, bestaande uit 350 agenten. De verkooporganisatie, die 1.200 medewerkers telt, wordt voor 90% door parttime consultants gerund.
Met een klein aantal tussenpersonen is HM al in 1995 in zee gegaan om diverse producten te testen op de Nederlandse Markt (onder andere met adviesbureau Nouveau, zie AM 17, pag 8). Via dit kanaal heeft HM inmiddels zo’n duizend posten af weten te zetten.
Voor de Nederlandse markt zal het Zweiwegesystem in verband met de Wabb aangepast worden. Zo is de verkooporganisatie hier omgedoopt in een adviesorganisatie, waarbij zelfstandige consulenten (geschoold door Hamburg-Mannheimer zelf) als pensioenadviseur ofwel fiscaal adviseur langs toekomstige klanten zullen trekken. De producten van Hamburg-Mannheimer spelen vanzelfsprekend een belangrijke rol in dit advies, maar de adviseur zal zich niet schuldig maken aan bemiddeling.
Wél zal de adviseur trachten een ‘service-pakket’ van HM te slijten. In dit pakket (kosten f 300) zit onder meer een fiscale service, waaronder het invullen van het belastingformulier, pensioenadvies en -berekening, verzekeringsservice en een kortingsbon voor HM-producten (drie maanden premie) en een voordeelbon voor het afsluiten van een hypotheek. De service uit dit pakket zal verleend moeten worden door de tussenpersoon (inclusief het invullen van het belastingformulier). Opmerkelijk is dat de tussenpersoon niets verdient aan het verlenen van deze service, totdat er door de klant een verzekering van HM wordt gesloten.
In Nederland wordt toegewerkt naar een netwerk van 154 agentschappen bij assurantiekantoren (verdeeld over evenveel regio’s). De werving van tussenpersonen, die vooral gezocht worden onder startende ondernemers, is momenteel in volle gang. Over enkele maanden begint HM met het aanstellen van de consultants, dat op termijn moet resulteren in een ‘leger’ van 1.800 adviseurs.
Heftige reacties
Claeys heeft zich verbaasd over de heftige reacties in de Nederlandse markt op de plannen van de Belgische maatschappij. Zo stuurde een van de grootste Nederlandse verzekeraars een brief aan een tussenpersoon waarin deze wordt gewaarschuwd om niet tot deblokkering van de bedrijfsspaarregeling ten behoeve van een kapitaalverzekering van Hamburg-Mannheimer over te gaan. “Deblokkade ten behoeve van een kapitaalverzekering is wettelijk niet toegestaan als de betreffende verzekeringsmaatschappij geen vestiging in Nederland heeft”, zo wordt in de brief gesteld. “Dat is pertinent onjuist. Wel vreemd dat zo’n grote verzekeringsmaatschappij zulke onwaarheden verspreidt”, zegt Claeys veelbetekenend.
Ook zegt Claeys zich verwonderd te hebben over de uitspraken van SER, als zou de Raad geen oordeel over de distributiemethode hebben uitgesproken. “Wij willen de SER natuurlijk niet voor het hoofd stoten, maar we kregen in reactie op onze plannen deze fax van hen”, zegt Claeys terwijl hij een stapeltje papieren naar voren schuift. De papieren bevatten een korte samenvatting van de door Hamburg-Mannheimer voorgenomen distributiemethode voorafgegaan door een korte statement van de SER: “Wij hebben gelet op de bepalingen van de Wabb geen bemerkingen te plaatsen.”
Ook de ECD heeft na een langdurig gesprek met de HM-directie geen aanmerkingen op de voorgenomen distributiemethode. “De heer Hilberts was zelfs erg enthousiast over onze plannen”, aldus Claeys.
Hervé Claeys: “Wij moeten wel een goede service verlenen.”
Jonge doelgroep
Hamburg-Mannheimer zegt zich met name te richten op jongeren vanaf 25 jaar. Slechts eenderde van de HM-portefeuille in België bestaat uit personen die ouder zijn dan veertig jaar. “Onze doelgroep is hiermee met het oog op cross-selling erg interessant voor het intermediair”, aldus Claeys. In België heeft het bedrijf zo’n 250.000 klanten in de boeken, die gemiddeld een maandpremie van f 90 aan Hamburg-Mannheimer betalen. Voor de Nederlandse markt verwacht Claeys meer inkomsten per klant te kunnen genereren, gezien de ruimere fiscale mogelijkheden. Daarnaast zal HM zich gaan richten op de deblokkering van bestaande bedrijfsspaarregelingen voor haar eigen kapitaalverzekeringen.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.