nieuws

‘Guijt is platter dan plat’

Archief

Het Betuwse assurantiebedrijf Guijt is in ruim dertig jaar uitgegroeid van een eenmanszaak tot een onderneming met 160 medewerkers. Ondanks deze groei blijft Guijt sterk aan de eigen regio verbonden. Mede-directeur Coen Mom ziet in de directe omgeving nog genoeg mogelijkheden. Guijt is voorbereid op de toekomst, mede door een strakke organisatie. Dat had volgens Mom veel tussenpersonen een faillissement kunnen besparen: “Een tussenpersoon die omvalt, schiet als ondernemer gewoon tekort”.

In het zevenduizend inwoners tellende Gendt, gelegen tussen Arnhem en Nijmegen, staat de hoofdvestiging van de Betuwse financieel adviseur: Guijt verzekeringen en Guijt makelaars. Met oprichter Cor Guijt zwaait Mom daar de scepter over het bedrijf, dat zo’n 160 medewerkers telt. De Gendtenaar had geen enkele moeite om zijn draai te vinden bij familiebedrijf Guijt, waar hij dertien jaar geleden toevallig terechtkwam. “Ik werkte als bedrijfskundige bij Akzo en had het daar prima naar mijn zin. Ik kocht een huis en had een hypotheek nodig. Ik kwam daarvoor bij Cor Guijt en toen viel mij op dat de automatisering wel beter kon. Ik zei dat tegen Cor, die mij vervolgens vroeg of ik daarbij niet kon helpen. Er werkten toen 35 man hier. Ik dacht: ‘Wat heb ik te zoeken in zo’n klein bedrijf?’ Maar het klikte zo goed met Cor, dat ik hier uiteindelijk mede-directeur en mede-eigenaar ben geworden.”
Guijt concentreert zich op het gebied tussen Arnhem en Nijmegen. Mom: “Voor ons is er geen reden om verder te kijken; Arnhem wordt een enorm industriegebied. De Betuwelijn zorgt voor veel werkgelegenheid en nieuwe huisvesting. Verder wordt hier vlakbij in Valburg een groot op- en overslagcentrum gebouwd, wat ook veel mensen zal trekken.”
Geen banden
Enige tijd geleden ontstond twijfel over de onafhankelijkheid van Guijt toen bleek dat in de telefoongids achter twee kantoren een verwijzing naar de ING-website stond. Mom legt uit: “Wij hadden twee kantoren verkocht aan Nationale-Nederlanden. Zij zijn nog een tijdje onder de naam Guijt verder gegaan, waardoor een buitenstaander het idee kon krijgen dat wij nauwe banden hebben met ING. Maar dat is niet zo. Wij hebben met geen enkele maatschappij banden, behalve dan natuurlijk die als gevolmachtigde. Alle aandelen zijn in handen van de familie Guijt en mij”. Het assurantiebedrijf van Guijt heeft tien volmachten, waaronder één van NN.
De twee verkochte kantoren zijn gevestigd in Melick en Heythuysen. “Die zijn afgestoten, omdat zij als kleine kantoren niet profiteren van de grootheid van Guijt. Bovendien zijn het Limburgse kantoren en wij willen ons echt op het gebied tussen Arnhem en Nijmegen richten”, zegt Mom.
Om de mensen in het doelgebied optimaal te kunnen bedienen, wil Guijt alle kantoren allround maken. “We hebben nu twaalf assurantiekantoren en acht makelaarskantoren, verdeeld over veertien vestigingen. Over een paar jaar moeten al onze vestigingen een volledig financial-planningpakket kunnen aanbieden. Wij leiden onze mensen daarin op, met behulp van een extern bureau. Ik geef zelf de trainingen op managementgebied.”
Een training wordt grondig aangepakt. “We gaan dan met een man of twaalf naar de Ardennen. Daar proberen we een beeld te geven van waar Guijt naartoe wil. Je moet namelijk eerst uitleggen wat de visie is van het bedrijf, voordat je mensen gaat vertellen wat ze moeten doen. Dat geeft een grote betrokkenheid; mensen worden enthousiast”, zegt Mom.
Klantsegmenten
Het verkopen van producten is slechts het begin van de dienstverlening, vindt Mom. “De tijd van het alleen posten sluiten, is voorbij. We hebben zo’n 50.000 verzekerden en 10.000 hypotheken in ons bestand. Al die klanten hebben wij gesegmenteerd. Als een klant belt, weet ik precies wie het is en welke producten hij bij ons heeft lopen”. Bij Guijt zijn tien verschillende klantgroepen geformuleerd. Verder bestaat er een aparte desk voor particulieren met één of twee verzekeringen, een desk voor particulieren die meer producten hebben gesloten en een desk voor ondernemers.
“Doordat we onze klant goed kennen, kunnen we iedereen gelijk behandelen. Vaak zie je dat de klanten die het hardste schreeuwen, het eerst hun zin krijgen. Dat komt bij ons niet voor. De grootste zeurders zijn vaak degenen die de minste guldens binnenbrengen”.
Niet bang
In deze volgens velen woelige tijden voor het intermediair kijkt Mom vol vertrouwen vooruit. “Je hoort vaak dat het intermediair met angst en beven naar de toekomst kijkt. Maar als ik ergens niet bang voor ben, is het de toekomst. Ik heb me nog nooit zo sterk gevoeld als nu. Er is een grote beweging gaande onder tussenpersonen, maar dat is alleen maar positief. Nu de levenproductie afneemt en er minder hypotheken worden gesloten, komen de goed gestructureerde bedrijven vanzelf bovendrijven. Ik vind dat heerlijk.”
Goed gestructureerd is Guijt zeker. Sinds vijf jaar zijn de backoffice-activiteiten centraal georganiseerd. Mom: “Wij werken met sterke verkoopunits. Daarnaast werken wij met een centrale backoffice die ook fysiek vanuit een andere locatie werkt, hier vijfhonderd meter vandaan. Doordat we daar de specialisten bij elkaar hebben zitten, hou je korte lijnen. Je kunt snel werken en bent minder kwetsbaar als een bepaalde medewerker er niet is. Het is allemaal zó makkelijk. Vanuit de backoffice verwerken we 150.000 polissen per jaar”.
Aan het prominent vermelden van de bedrijfsnaam hecht Mom geen waarde: “Als wij een kantoor overnemen, laten wij het de eerste twee jaar onder de eigen naam werken. Waar het mij om gaat, is dat we een financieel goed renderend bedrijf hebben”.
“Wij weten, als we willen, van dag tot dag hoe de zaken er per kantoor voorstaan. Wij komen dus ook niet voor verrassingen te staan. Veel collega’s weten pas na een jaar wat ze verdiend hebben. Als mij dat zou overkomen, zou ik niet meer slapen. Alle kosten zijn direct inzichtelijk. Onze kantoormanagers zijn zelfstandige ondernemers en bepalen dus zelf wat zij met hun budget doen. Laatst vroeg iemand mij of we niet een lokaal tennistoernooi zouden sponsoren. “Als jij het verantwoord vindt, dan moet je dat doen”, zei ik. De kosten komen voor rekening van het lokale kantoor en worden dus ook verwerkt in de winst- en verliesrekening. Het is dan de eigen verantwoordelijkheid van de kantoormanager om sponsorgelden te besteden. Ik bemoei me daar verder niet mee.”
Gedetailleerd inzicht in de financiële situatie van de kantoren is voor Mom essentieel. “Als je niet weet wie wel en wie niet rendeert, kan je dat miljoenen kosten. Daarom leggen wij de verantwoordelijkheden zo laag mogelijk in de organisatie. De structuur is bij ons helder: Elk kantoor heeft een officemanager en daarboven zitten Cor en ik.”
Ook het kantoor is laagdrempelig gemaakt. “Mensen moeten het prettig vinden om langs te komen. Ik had beneden in de hal een marmeren vloer kunnen laten leggen. Maar ik heb gekozen voor vloerbedekking. Dat is duurzaam en creëert geen afstand. Er heerst hier geen chefcultuur; de organisatie is platter dan plat. Het werkt ook niet om met een aardappel in je keel bij de klant te komen. Je moet hoge kwaliteit leveren, maar je bedrijf laagdrempelig houden”, vindt Mom.
Klantbehoud
Klanten behouden is de grootste kunst. “Het zit hem niet in je product, maar in je klantbeeld. Als je een goed product hebt, maar je weet niet hoe je de klant moet benaderen, dan verkoop je dus niks. En je moet je relaties onderhouden. Veel grote relaties zitten al 25 jaar bij Guijt. Volgens een bekend rekenregeltje is je klant behouden zeven maal goedkoper dan alleen op zoek gaan naar nieuwe klanten”.
Dat bracht Mom direct in praktijk toen hij bij Guijt aan de slag ging: “Toen ik hier kwam, werden buitendienstmedewerkers afgerekend op omzet en niet op resultaat. Naar hoeveel klanten er wegliepen, werd niet gekeken. Nu wordt een buitendienstmedewerker bij ons beoordeeld op de nettogroei van zijn klantenbestand. Ik zie verzekeren als een rieten mandje: je gooit er een hoop water in, maar dat sijpelt er aan de onderkant weer uit. Door te segmenteren in ons klantenbestand en meer aandacht te besteden aan klantenbehoud, bouw je een stuk plastic in het mandje”.
Mom heeft bij Guijt ook de kostenbeheersing verbeterd, onder meer door het aannemen van een controller. “We hebben een nieuw systeem gebouwd, want je winkel moet staan. Pas als je dat doet, krijgen de medewerkers vertrouwen in je. Voor verzekeren moet je terug naar accountmanagement. Wij hebben op elke account drie mensen zitten. Op die manier kun je als groot bedrijf ontzettend klein zijn. De klant heeft met maar drie mensen te maken. Als hij belt, krijgt hij steeds dezelfde persoon aan de lijn.”
Onafhankelijkheid
Als tussenpersoon maakt mom zich niet echt druk om de huidige ontwikkelingen in de wereld van het intermediair. Hoewel hij de onafhankelijkheid van Guijt benadrukt, onderschrijft Mom de mening van zijn branchevereniging NVA dat captives best onafhankelijk advies kunnen geven. “We wisten toch al heel lang dat kantoren eigendom waren van maatschappijen? Dat doet me niks. Volgens mij zijn verzekeraars ook niet zo moeilijk in de eisen die zij stellen aan hun captives. Bovendien: wat is nu eigenlijk onafhankelijkheid? Wij werken met tachtig maatschappijen. Maar door je te concentreren op een paar maatschappijen kun je voor je klanten wel dingen voor elkaar krijgen die normaal niet mogelijk zijn. Onafhankelijkheid is heel plezierig voor de klant, maar mij maakt het niet uit. Ik denk dat een kantoor dat eigendom is van een maatschappij een hoger kwaliteitsniveau heeft dan de tussenpersoon om de hoek”.
Mom kijkt niet naar etiketten die op het intermediair geplakt worden. “Onlangs namen we een klein kantoor over dat 85% van de productie onderbracht bij Amev. Maar het was geen captive, geen gevolmachtigde en geen loondienstagent. Dus wat houden die begrippen nu eigenlijk in?”
Aanzien
Een verzekeringsverkoper moet kwaliteit leveren, vindt Mom. “De tussenpersoon staat qua aanzien niet erg hoog op de ladder. Die positie moet verbeteren doordat hij kwalitatief goede producten verkoopt. Daar kan de NVA een grote rol in spelen. Waar het mij om gaat, is dat het NVA-lidmaatschap een kwaliteitslabel moet zijn. De klant moet denken: ‘dat zijn mensen die weten waar ze het over hebben’. Onderhandelen met maatschappijen kan ik zelf wel”.
Guijt is niet opgenomen in het pas geopende RMIA-register dat de wettelijke makelaarsregeling heeft vervangen. Mom: “We zijn daarover wel in gesprek, maar het heeft naar het bedrijfsleven niet de uitstraling die ik wil. Dat een tussenpersoon genoeg materiekennis heeft, geloof ik wel, maar hij moet die kennis kunnen vertalen naar de klant. Er moet veel meer de nadruk worden gelegd op de kwaliteit van het adviseren. In een gesprek met een ondernemer moet je bijvoorbeeld vragen hoe lang hij nog wil werken, wat hij daarna wil doen. Je moet praten op het niveau van de klant. Ik zou heel graag de rol van een soort accountant willen hebben; op dat niveau hoort de financieel adviseur thuis.”
Het ondernemerschap wordt volgens Mom zwaar onderschat in de assurantiebranche: “Waarom zijn nu al die kantoren omgevallen? Ze hebben gelet op afsluitprovisie, maar zijn als ondernemer gewoon tekort geschoten. Als je groter wordt, moet je gaan kiezen: blijf je adviseren of ga je je verdiepen in het ondernemerschap? Er vallen genoeg bedrijven om die te weinig hebben gedacht aan de continuïteit van hun eigen onderneming.”
“Natuurlijk worden adviseurs nu gedwongen om breder te adviseren, maar Guijt deed dat al en daarom zijn wij er nog. Als je je laat leiden door de markt, ben je altijd te laat. Ik bepaal mijn koers en ben veranderingen voor.”
Mom is het er niet mee eens dat adviseurs die zich concentreren op hypotheken binnenkort ook lid kunnen worden van de standsorganisaties. “Ik vind dat onverstandig. Bij het sluiten van een hypotheek moet je oog hebben voor de situatie van de klant over dertig jaar. Van je 25e tot je 40e heb je de hoogste lasten: je koopt een huis, krijgt kinderen. Na je 40e heb je veel minder geld nodig. Je moet de zwaarste lasten dan ook na die tijd plannen. Je moet dus verder kijken. Dat probeer ik mensen elke dag te vertellen. Ik kijk als adviseur niet naar de afsluitprovisie, ik kijk naar de situatie over vijf jaar.”
Stenen tijdperk
Guijt is zelf klaar met de voorbereidingen voor de euro, op de conversie na. Mom: “Een veel groter zorg is de software van de maatschappijen. Alles moet geupdate worden. Ik vind dat de automatisering in deze branche nog in het stenen tijdperk zit. We wisselen nog steeds niet via internet gegevens uit met de maatschappijen, maar via een diskette. Wij zijn veel verder dan de maatschappijen. Ook wat automatisering betreft zou het allemaal veel makkelijker kunnen”.
Cornelis Hendrikus Antonius Mom werd 37 jaar geleden geboren in het Gelderse Angeren, op een steenworp afstand van Gendt. Coen – die zoals zovelen niet wist wat hij wilde gaan doen – volgde de MTS Werktuigbouwkunde en ging uiteindelijk bij Akzo aan de slag. Tijdens de zeven jaar dat hij daar werkte, volgde hij de studie Bedrijfskunde en zag hij een flink stuk van Europa.
In 1988 vroeg Cor Guijt of Coen het niet eens bij zijn assurantiekantoor wilde proberen. Gedurende twee jaar werkte Mom in de avond- en weekenduren bij Guijt aan de verbetering van de automatisering. Omdat het goed klikte met Guijt, besloot Mom vervolgens full-time als controller in dienst te treden. In 1995 werd hij mede-eigenaar.
Coen Mom: “Ik denk dat een kantoor dat eigendom is van een maatschappij een hoger kwaliteitsniveau heeft dan de tussenpersoon om de hoek”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.