nieuws

‘Grootbanken verliezen slag om marktaandeel’

Archief

De wilde toekomstvoorspellingen over grote massa’s mensen die hun hypotheek alleen nog op internet sluiten, lijken voorlopig geen werkelijkheid te worden

Sterker nog: alles wijst erop dat het intermediair een steeds sterkere positie krijgt op de hypotheekmarkt. Bank of Scotland-directeur Frank van Rijn denkt dat de grote banken uiteindelijk het onderspit zullen delven in de slag om de klant. Onder de naam Eubos kwam de Schotse bank zeven jaar geleden de Nederlandse markt op als eerste online hypotheekverstrekker. Al snel bleek de site veel tussenpersonen te trekken die voor hun klanten een hypotheek wilden sluiten. In 2002 werd daarom het eerste tussenpersonenkanaal aangesloten en inmiddels is voor Bank of Scotland het intermediair het belangrijkste distributiekanaal. “Dat betekent overigens niet dat we op internet niets sluiten”, zegt Van Rijn. “Online worden per jaar grofweg tweeduizend hypotheken verkocht, goed voor een omzet van ruim ? 400 mln. Daar zitten vast ook een paar klanten bij die door een adviseur op fee-basis worden bijgestaan, maar dat zien wij niet. Als we het wel zien, dan verwijzen we de tussenpersoon naar een van de inkoopcombinaties waarmee we samenwerken.” Volgens Van Rijn is er een groot verschil tussen de klanten die een tussenpersoon in de arm nemen en zij die rechtstreeks sluiten. “Wie bij ons op de site komt, zal niet snel een tussenpersoon inschakelen. Wat dat betreft heeft het directe kanaal zeker toegevoegde waarde. Het is overigens leuk om te zien dat juist veel branchegenoten uit de financiële sector rechtstreeks bij ons hun privé-hypotheek sluiten.” Banken Met een krimpende markt in het vooruitzicht denkt Van Rijn dat vooral de grootbanken het moeilijk gaan krijgen. “Zij hebben wel een prijzenslag ingezet, maar hebben daarbij hun marges zien halveren van grofweg 1,4% naar 0,7%. Doordat zij met de manier waarop hun organisatie is ingericht veel kosten maken, voelen zij de pijn van die prijzenslag harder dan wij. Uiteindelijk betalen bestaande klanten de prijs voor de renteoorlog door te hoge tarieven op oude hypotheken. In de relatie tussen grootbank en klant zitten heel veel factoren waarmee je de klant niet naar binnen lokt, maar juist wegjaagt: deze zogeheten dissatisfiers worden specifiek door onze klanten genoemd. Zij vinden de grootbanken vaak langzaam, duur en complex in bijvoorbeeld telefonische bereikbaarheid en administratieve verwerking. Wat dat betreft staat het intermediair er veel beter voor.” Kostenmodel Internet was eind vorige eeuw als het ware de schoenlepel waarmee Bank of Scotland de Nederlandse markt binnenkwam. “Van het begin af aan is voor ons het kostenmodel heel belangrijk geweest. Daarnaast proberen wij de winst te optimaliseren door de balans tussen risico, volume en marges goed in de gaten te houden. In 2003 zijn we fors gestegen in verstrekt hypotheekvolume, maar in 2004 hebben we een pas op de plaats gemaakt. We willen namelijk ruim winstgevend blijven en niet alleen de goedkoopste zijn. Wij willen de klant aanspreken op iets wat niet ruim verkrijgbaar is: makkelijk verkrijgbare, eenvoudige en voordelige producten.” Los daarvan is Bank of Scotland er inmiddels aardig in geslaagd via reclame een plaats te veroveren in het geheugen van de klant. “Grootbanken hebben iets grijs over zich. Wij willen een bepaald beeld bij de klant creëren dat niet per se is gebaseerd op producten. We gaan ervan uit dat we bekend zijn bij inkoopcombinaties en intermediair. Maar we richten ons in eerste instantie op de consument. Daarmee ontwikkel je zuigkracht.” Collega’s Van Rijn ziet collega-buitenlanders GMAC, Argenta en UCB als medestanders in het gevecht tegen de grootbanken. “Onze markt zal ook in de toekomst interessant blijken voor buitenlandse partijen. Grenzen vallen weg en de markt internationaliseert. Ik denk dat er nog wel een tweede golf buitenlandse partijen in ons land actief zal worden.” Van Rijn heeft geen enkele moeite met de nieuwe Gedragscode hypothecaire Financieringen en de nieuwe provisiestructuur die per 1 januari gaan gelden. “Die regelgeving is een laat signaal van de maatschappij dat we open en transparant moeten werken.” Volgens Van Rijn moet de branche het niet moeilijker maken dan het is: “Een spaarhypotheek is een complex product, dus daarop gaan wij de provisie aanpassen. Voor aflossingsvrije hypotheken blijven wij vooralsnog afsluitprovisie uitkeren.” Over de mogelijkheid om bijvoorbeeld een groter deel bonusprovisie uit te gaan keren, laat Van Rijn zich niet uit. “We hebben nog niet vastgesteld hoe we de nieuwe regels precies gaan invullen, maar we willen zeker niet de mogelijkheden van het intermediair beperken om zichzelf te ontwikkelen. Maar we gaan zeker geen schimmige bewegingen maken op het vlak van provisie. Dat helpt ons en zeker het intermediair niet naar de volgende fase.” De manier waarop de AFM het toezicht invult, komt volgens Van Rijn overeen met het Angelsaksische model. “Daar zijn we wel aan gewend. Het vereist echter wel dat de bedrijfstak integer omgaat met de regels. En als je geen openheid geeft, dan sta je met de rug naar de toekomst en roep je meer dan alleen gedragscodes over je af. Wij zijn altijd duidelijk geweest over de verdienmodellen.” Met betrekking tot de nieuwe gedragscode vindt Van Rijn het niet meer dan logisch dat een geldgever meer uitleg moet gaan geven als hij aan lagere inkomens toch een maximale hypotheek wil verstrekken. “Wij gaan intern de gedragscodenorm hanteren van het CHF. Valt de aangevraagde lening hoger uit dan de norm, dan moet apart toegelicht worden waarom de hypotheek toch wordt verstrekt.” De recentelijk aan het licht gekomen fraudezaken waarbij diverse branchegenoten zijn gearresteerd, hebben ook Bank of Scotland geraakt. “Dat taxaties niet altijd kloppen, is niet meer dan logisch. Bovendien is Nederland één van de weinige landen waar de makelaar tegelijk ook de rol van taxateur vervult. Sommigen gaan daar niet goed mee om. Makelaars zouden nooit moeten vragen ‘hoeveel heeft u nodig?. Een toch heb ik dat zelf wel eens meegemaakt. Banken zouden daar veel scherper op moeten zijn. Zij kunnen alleen maar scherpe rentetarieven blijven bieden als het taxatierapport betrouwbaar is. Daarom moeten ze partijen ook echt aanpakken als die er slecht mee omgaan.” Frank van Rijn: “We gaan geen schimmige bewegingen maken op het vlak van provisie.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.